会畅通讯投资者交流会议记录20210124-韭研公社

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会畅通讯投资者交流会议记录20210124

心存侥幸

下海干活的老韭菜

2021-01-25 12:18:25

第一部分 公司介绍

主持人：首先非常荣幸邀请到了会畅通讯的战略投资副总裁张聘先生‌‌和技术总监王总，‌‌相信通过这一次的会议，我们投资者能够更全面的拓宽云视频的行业认知，还有我们公司的一些战略方向和执行情况。‌‌考虑到我们参与的投资者都是专业投资者，‌‌我们会议的话会分成两个部分，‌‌第一部分的话是先由张总简单的介绍一下公司，‌‌让我们对行业和公司有一个全貌的概括和理解。‌‌第二部分的话就有‌‌投资者们就公司或者行业提出问题，由张总或者王总‌‌为大家进行解答。

张总：‌‌这样今天也很‌‌荣幸的邀请到了我们公司的 CTO王东宇，王总也跟我一起来跟大家做一个‌‌简短的公司进行情况的沟通。我这边大概花3~5分钟时间，就把我们公司的一些核心情况给大家介绍一下，可能‌‌有一些是对我们有了解的投资者，有一些确实对公司还没有那么了解，我们争取在比较短的时间之内让大家快速的认知行业和公司的情况。‌‌‌‌第一个跟大家稍微介绍一下公司，跟大家讲三个点，第一个公司是‌‌目前国内对标ZOOM，但是也有自己的特色符合中国用户使用习惯的‌‌最大的云视频公司。‌‌在几个指标上面来讲，我们目前是国内领先的，第一个是在高端市场占有率，目前来讲我们是在‌‌占有率第一，‌‌高端就指的是大G大B的 SaaS的市场。‌‌第二个就是云视频的硬件的‌‌出货量，市场目前来讲我们也是市场占了20%左右， ‌‌市场的第一。‌‌那么同时在这个行业里边，其实也是技术和市场双轮驱动的这么一个往前发展的系统，所以研发也对我们非常重要，我们也取得了国内的顶尖的包括像防空，‌‌还有思科这样一些大厂在内的音视频的团队加入到我们，所以使得我们‌‌而目前用了自主的组成了一些算法，同时我们过去用‌跟ZOOM有过一些非常深的合作。那么公司的商业模式、销售模式和收入组成是非常简单的话，给大家做一个介绍。‌‌第一个就是关于商业模式上面，很多人会关心公司到底业务怎么经营的，简单说公司可能和市面上看到的公司来讲，‌‌有相同之处，也有一点自己的独特的地方。‌‌第一个就是我们的SaaS面向大G大B的进行销售，刚才也讲到了我们是‌‌面向只面向国内的大型政企部指的是什么呢？就是政府，‌‌央国企，‌‌还有大型的民企的在内，这是我们的目标的SaaS的客群。‌‌这些客户里边包括了哪些人？‌‌上到比如中国人寿一些部委，说国资委、中国联通、信通集团，还有很多这样的国字头的央企，‌‌那么以及北京市委市政府，还有大家能够知道的在上海的进博会，北京的服贸会等这样一些标杆性的体制性的活动都有我们的参与和支持。‌‌那么另外一个就是我们的云视频的硬件业务，‌‌是硬件业务里边我们也有比较多的‌‌头部的客户，硬件业务是我们整个商业模式里面最特殊‌‌最有预期差的部分。‌‌‌‌一般来讲我们的很多的友商也好，或者大家同‌‌去了解其他的公司都会了解的一个叫做云+端的概念，而我们的云视频的硬件其实指的是‌‌我们‌‌不向终端的大G大B的用户提供直接提供硬件，是我们旗下的明日实业的子公司，它向下游的‌‌这些集成商和品牌厂商去提供硬件，跟他们的解决方案组合在一起，再向下游的终端用户进行销售，也就是明日的下游。‌‌我们云视频硬件的下游不是最终用户，比如说像谷歌全球第三大的云视频公司，‌‌比如说国内的华为，‌‌比如说阿里，还有字节跳动等等这些大家都知道他们基本上不是最终用户，‌‌但是他们又面向下一个用户去提供云视频的硬件业务，那么这是一部分。‌‌另外一个就是我们的销售模式，‌‌销售模式来讲的话，我们‌‌其实以直销为主，以合作伙伴为主，并且是大家知道订阅模式其实是非项目制的这种反应，‌‌后面也会讲到，那么‌‌国内和海外部分来讲的话，是我们主要的营销的组成，目前海外占我们的营收大概20%，国内占百分‌‌80%。‌‌而海外业务‌‌有且仅有云视频的硬件业务，‌‌没有SaaS业务，因为海外的云视频的SaaS的格局已经很稳定了，这个时候去做SaaS其实不是明智的举动。‌‌那么同时软件的SaaS业务刚才讲到是订阅式的，我们的一个核心的经营指标是，‌‌我们的云合同负债和预收款，‌‌那么‌‌从收入的构成来讲，其实能够反映公司的基本情况，也帮助大家迅速的去理解公司。‌‌那么我们大概从年报和分析报告里面会分三个部分，‌‌第一个部分叫做云视频业务，第二个部分就是语音业务，还有技术开发业务。‌‌那么非标的部分都在技术开发里面，那么语音视频业务里面都主要是以标准化产品为主，‌‌那么占比在‌‌截止到过去的三季度，我们披露的数据来看的话，大概达到85~90%的水平。‌‌对已经占比非常高，另外两个部分已经‌‌可以去忽略，所以大家如果从17年‌‌去看，大家看会畅通讯上市的招股说明书，‌‌一直到今天再来看我们的年报，看我们的数据的话，会发现整个会畅通讯的主营业务的收入结构发生非常大的变化，这也是我们‌‌主动转型的一个更重要的成果。‌‌那么云视频的业务部分我们再拆解一下，就包括了软件SaaS业务和云视频的硬件业务两个部分，‌‌那么软件部分大概截止到三季度为止的话，大概有1.8亿的营收，占我们整个三季度的收入5.23亿元的34%左右，它的一个经营指标大概讲的是云和负债。‌‌那么另外一个就是我们的云视频的硬件业务，按照我们整个总体提升来看的话是52%左右。‌‌那么云视频的硬件业务占比的话已经达到‌‌52%，并且它的经营指标是订单，我们经常会跟大家讲，我们三季度的海外订单增长400%，那么就是我们签订的海外合同增长400%。‌‌那么大家很想知道我们的海外业务增速那么快，到底占营收的占比‌‌达到多少？‌‌达到20%，那么对应的收入差不多是在1亿左右，我们也在最新的交易所的回复函里面也提到了收入，‌‌那么这个收入有一个很非常大的边际变化，就是2019年它的占比‌‌仅仅只有我们整个营收的6%，也就是说在整个过去的2020年的前三个季度里面，‌‌它有呈现大幅的增长，包括我们刚刚过去的四季度，虽然还没有明确的数字，但可以告诉大家，‌‌这样的增长还在维持，‌‌所以整个我们的海外业务成为我们一个增长的亮点。那么‌‌方便大家去跟踪我们整个的边际变化，就两条线，第一条线就是我们的软件SaaS的一个边际变化。‌‌另外一个就是我们的云视频业务，云视频硬件业务，尤其是我们硬件业务的海外部分，‌‌所以这也是我们今年以来可能会给大家一些指引的地方，这是我们整个的收入还有构成还有一个整体的结构。那么后面我会讲解整个云视频的格局，包括我们未来。有两页，第一页就是我们行业的格局，大家看到‌‌如果我们把把整个市场划成一个四象限的话，大家看到‌‌中小企业免费市场，‌‌还有大企业和面向付费市场的话，大概分为两类玩家，很熟悉的，大家今天我们用到免费的产品，我们大概几十方都可以加入进来。‌‌这种自助式的这种通过社交‌‌软件为属性的这种‌‌强社交和这种免费移动的这种产品，就是我们今天用的这种产品，‌‌以免费为主。那么‌‌另外一类就是这种付费市场，就是我们面向政府和大G大B，通过中小B市场这种‌‌用户的教育，那么大G大 B更有付费能力，使得他们对于品质和安全性‌‌和服务要求非常高的这种客户群体的‌‌成为了绝对域的整个市场的付费群体。‌‌那么我们有一个数据统计，‌‌大概80%以上的‌‌云视频市场的付费的市场，‌‌都来自于大G大B。‌‌所以这是为什么会畅通讯当时从一开始就在讲，我们不做中小企业，只做大G大B的‌‌核心。‌‌那么刚才我讲到我们整个的市场的一个占比，可能有人会问你们的SaaS跟可比公司比起来是怎么样，这里列了很多公司，这个数据是非公开的数据，也希望大家不要截屏。‌‌那么总体来讲，这是整个的一个‌‌行业的一个基本情况，稍微最后补充一点点，就是我们的云视频的硬件业务，‌‌‌‌主持人能听到吧？‌‌我是刚刚掉线了。‌‌对，所以这就是免费产品的问题。‌‌不能保证我们整个会议的持续和稳定性。‌‌‌‌无所谓了，回到我们刚才讲的核心点，就是‌‌整个会畅通讯，还有一个非常重要的商业模式的核心，就是刚才讲的硬件的这一部分，使得我们处于整个行业的上游面向下游，‌‌有巨大的应用的空间，那么使得‌‌比如说华为，比如说下游大家知道的小鱼易联，然后大家知道奇星好吃东西等等，这些都是我们云视频硬件的下游客户，更不用提海外的一些巨头客户了，‌‌整个全行业未来3~5年‌‌是在疫情之后会出现‌‌持续性增长，‌‌每年大概20~25%的这么一个增速的市场，‌‌我们由于硬件处在大家行业的上游，可以持续的吸收和消化整个行业增长的红利。‌‌所以这是为什么会畅通讯的增长，我们可以给大家的一个预期和指引，就是在未来的三年的时间可以保持比行业平均大概25~20%的增速‌‌略快的一个核心的企业的原因，这是我们商业模式带来的价值，是它具使我们的业绩具备了‌‌一定的‌‌稳定性和确定性。‌‌这是整个会畅通讯大概的一个介绍。

我们还有一些产品关于技术的介绍，可能再花三两分钟请我们‌‌公司技术的王总来帮我们介绍一下行业的技术的门槛，以及会畅通讯自己的技术积累

王总：

大家好，‌‌是这样的，我简单的一下把云视频的整个的行业发展和技术跟大家简单介绍一下。‌‌从去年开始，因为我们整个在视频通讯这个领域里面，实际上分成两大类技术，一类是基于云的技术，一类基于传统视频会议的技术。‌‌那么‌‌基于云的技术，目前市场上公认的最好的在全球实际上是以ZOOM为代表，因为目前它实际上在整个全球市‌‌处于绝对的领先地位，那么在国内是包括了像‌‌现在是从去年年底19年年底就在腾讯，‌‌包括像小鱼，包括像其他的好视通，还有其他的一些‌‌厂商在做，那么这类技术其实一个主要的核心就是说‌‌你能不能在‌‌复杂的网络环境里面，在基于互联网的这种应用里面‌‌保持‌‌良好的或者说非常‌‌优质的音视频的效果，这取决于核心的音视频的编解码技术。‌‌目前采用技术的就是以ZOOM为代表，‌‌目前会畅、小鱼包括腾讯，其实都是采用这种技术，但是这种技术的优化，‌‌各家实际上做的不同。‌‌目前在国外是以ZOOM做的最好，‌‌我打一个通俗的比方来说就是说，‌‌所谓视频编解码技术，就像你在路上开一辆车，‌‌那么这个车‌‌‌‌你是适合于高速公路，还是说各种路面，你都能够很好的适合。‌‌这个就很像目前会畅采用的这种技术，大家知道其实我们跟ZOOM实际上是有过合作，‌‌那么我们实际上是‌‌跟踪模仿ZOOM的这套技术，‌‌腾讯包括小鱼，大家都是模仿ZOOM的技术，那么其他的一些厂商还是基于传统技术就是‌‌在内网里面我们企业内部的技术来做的，基于企业内网的技术，‌‌它的适应性就没有互联网的这么好。‌‌那么这是第一点，这是我们所说的核心的编解码技术，那么目前整个会畅采用了应该是说业界最先进的技术在做。‌‌第二点就是整个平台的架构，就是像今天我们这个会议里面有二三十个人或者三四十个人，‌‌‌‌‌‌这个会议大家觉得还ok，但是如果‌‌在整个平台，‌‌要上百人上千人甚至更大的‌‌规模上万人的会议时候，你要能保证所有的与会者都能够有清晰流畅的音视频的效果，‌‌而且非常稳定不掉线，这取决于你的平台的架构，所以目前也是在全球实际ZOOM是做的最好的。‌‌那么我们现在整个的平台的架构也是完全仿照ZOOM的架构在‌‌在搭建，已经完成了这种我们自己的整个的架构的设计。‌‌目前来说这是我们所说的平台的架构。‌‌第三点很重要的一点就是说我们‌‌基于目标的市场，国内的市场跟国外的市场其实是有很大的差异的。‌‌国外‌‌云视频面向的是这种企业这种协作市场，但国内我们目前定位的是这种传统的这种大B大G，而真正的这种中小企业的这种协作市场，它付费意愿是没有的，‌‌那么这两个市场的应用模式实际上是有很大的差异的。‌‌其实我们知道国内视频会议的发展是从‌‌80年代开始，‌‌那么到今天，‌‌那么所有的政府部委大的央国企都有自己的视频会议系统，那么这套视频会议系统其实是传统的硬件视频会议，‌‌这套硬件视频会议到现在‌‌我们这些用户还都在用。‌‌云视频是完全独立的一套系统，它跟传统的硬件视频会议是不兼容的，‌‌它是没办法互联互通的，大家包括在国内各个厂家采用的软件的云视频的协议，‌‌我们叫核心的叫 Svc的视频编辑代码协议，都是私有的协议，‌‌私有的协议的好处就是‌‌保证‌‌它最大限度的优化它的效果，但是它的‌‌问题就是各家不能互通，‌‌包括很多跟原来的传统的视频会议是没有办法互通，但是‌‌在ZOOM‌‌这个架构，包括会畅的架构，我们现在在做的是完全能够兼容‌‌传统的音视频平台的，因为我们有宝利通的研发团队，因为宝利通‌‌原来核心实际上是做传统的视频会议的，我们是把传统的视频会议跟云的‌‌整个结合起来，这样的时候保证用户现有的系统，无论从网络上，无论从设备上都能够兼容用户现有的系统，将来未来‌‌能够跟云端能够实现这种打通，包括我们现在很多的用户都是‌‌原来用的宝利通的设备，用的思科的设备，用的华为的设备，‌‌那么整个现在都是跟我们的云端能够实现很好的兼容。第四点就是说会议因为现在变成了一个突出的应用，但是未来整个的这种应用的扩展，‌‌它是依赖于‌‌网络的发展，包括依赖于用户应用。‌‌那么我们可能现在在‌‌整个的这种全球包括国内的各种地方，那么有些地方网络达不到的，其实是用我们现在这种电话的接入。‌‌那会畅原来我们大家都知道，我们底层实际上是有核心的覆盖全球的一个电话的平台，那么我们实际上把整个电话的平台跟会议的平台‌‌很好的融合起来，这样的话‌‌第一，我们在全球的数据中心既有电话的介入，又有‌‌这个会议的介入，那么全球我们实现了语音视频，包括传统硬件的这种‌‌多元化的融合，这样就保证了用户‌‌我在沟通协作的时候，可以各使用各种各样的通讯手段，而且同时它可以在全球就近接入，‌‌这样既节省了成本，又保证了这种效果。‌‌那么当时我们可能很多用户都跟我们沟通，说你们应该是全球效果，‌‌原来是‌‌因为你要保证全球的效果，必须要‌‌有。我们现在国内跟海外之间，通过互联网是没办法保证效果的，因为是有国家防火墙‌‌的过滤，我们实际上跟运营商合作搭建了国内到海外的专线，包括在欧洲，包括在北美、‌‌南美，然后包括亚太，‌‌都有我们的数据中心和部署的服务器，这样的话通过专线连接就能够保证全球‌‌范围的用户的效果。‌‌像我们很多的这种‌‌大G大B的客户，因为他都是在海外‌‌有很多的这种业务。‌‌那么这样的话，我们对这种大的央国企的这种客户能够提供最好的一个‌‌全球的这种覆盖。所以当时客户跟我们就说，ZOOM在‌‌去年的5月份五六月份宣布退出中国，当时ZOOM退出中国的这部分用户‌‌使用了我们以后，他们认为说你们的平台应该是在ZOOM退出中国以后，全球覆盖效果最好的。‌‌所以这就是我们目前采用的从平台侧到终端侧的我们所有的技术，整个核心就是说第一我们要构建一个‌‌最稳定的平台。‌‌第二互联网适应性最强的平台，整个应用功能最全面的一个‌‌平台，那么同时兼容性也是最好的一个平台，这就是我们目前在整个的会畅的一个‌‌目前整个产品和系统的技术的一个特点。‌‌

第二部分 投资者提问

Q：张总，会畅在硬件方面里面谈到的，华为是会畅的一个客户，‌‌然后华为现在发展的‌‌智能会议室。‌‌我想问一下就是说我之前看到一个纪要会畅这部分收入大概是占会畅硬件收入10%，‌‌看到2020年底华为加大了很多广告‌‌投入，这块业务的发展在21年和22年的展望如何？

‌‌A：好的，是这样，我们跟华为的合作，‌‌‌‌主要在云视频的硬件业务上面，华为的视频会议的业务，在过去的专网行为或者说是这种‌‌内网的传统MC架构的这种会议一直是头部，它的年收入大概20亿左右，‌‌对应到出货量一年大概10万台，甚至更多。‌‌ 2020年1月到12月的是我们会畅跟华为合作的第一年，‌‌华为‌‌在年初预计给我们的是2万台的订单需求，‌‌‌‌截止到去年三季度的数据来看，超过2万台，那么到四季度这个数字肯定是在2万台之上的。‌‌ 2021年华为给我们的展望是给到我们4万台的量，‌‌2022年之后视情况再定。总体来看，今年整个华为的‌‌给我们的硬件用量会翻倍，但‌‌是不是还能够在我们的硬件收入占比里面变成20%甚至更高？‌‌‌‌有可能，但是也未必，因为我们其他客户也不比华为在我们的收入贡献和‌‌增速弱，比如说国外的谷歌、奥巴亚，包括‌‌星网锐捷，‌‌这是华为这条线能够给大家的一些展望。华为的智能视频会议室里面也包括了华为提供的智慧屏‌‌和摄像头终端，我们主要是给华为提供摄像头，终端的屏是华为自己找代工来做的。‌‌华为整个的一个体量未来空间很大，为什么很大？‌‌在中国，大型中小型的会议室的总量其实有3000万间，而这里面被数字化的‌‌或者说‌‌没有成为智能会议室的，‌‌大概有95%以上。‌‌所以这里面下沉和渗透的空间非常大，所以华为这个策略会使得未来在这个市场里，‌‌不管是专网也好，还是你们的手册也好，都会有一个极大的提升。这里面每一个会议室的造价在2~5万块钱，包括我们的摄像头终端和‌‌智慧屏，具体价格视配置的不同而定。‌‌但是如果说华为开拓得力，或者说是还有其他厂商加入的话，这个市场渗透度会提升到40~50%的水平。‌‌那么整个视频会议室‌‌或者说大中小会议室这个体量一下子就上去了，2~5万块钱乘以3000万间会议室的乘以50%的渗透率，‌‌我想各位投资者应该大概有个答案，所以这是整个未来市场在华为智能会议系统未来的一个‌‌空间。

‌‌‌‌‌‌Q：你好，主持人。‌‌我有一个问题，请问一下咱们会畅通讯今年上半年‌‌在疫情比较严重期间，它的业绩表现并没有‌‌市场预期那么强，主要的原因是因为受疫情影响，所以现场‌‌入场的工程无法施展的原因吗？‌‌那么如果今年疫情再抬头的话，还有可能会出现这种情况吗？‌‌谢谢。‌‌

A：其实刚才讲了就是会畅通讯的业务以标准化的产品为主，而不是项目制的，‌‌所以‌‌我们不太容易受到这种疫情的影响，主要以线上发布为主。‌‌大家看到二季度的或者半年报的业绩不突出的原因有两个：第一个原因，其实二季度才是我们整个业绩开始复苏的这么一个时间点，为什么这么讲呢？‌‌因为大家会有一个通常的反应，觉得疫情出来之后你们业绩应该快速增长，但是‌‌这里面真实的情况是什么？ ‌‌一季度的时候，各家厂商包括腾讯会议，会畅通讯，小鱼易联等等都在‌‌送免费的试用账号去供大家去防疫，在做企业社会责任。‌一季度其实是烧钱的，会畅把费用的花到了带宽上面，‌‌而没有带来那么多的收入，而二季度之后才开始转换的。‌‌所以业绩在反映收入和费用的影响，导致二季度业绩看起来没有那么好。第二个原因主要是我们的股权激励的费用在二季度大概发生了3000多万，‌‌其实‌‌二季度如果同比我们去年的半年是有50%以上的‌‌单季净利润的增幅，在就是说我们今年的半年如果把股权激励3000多万的费用剔除掉之后，‌‌公司本身的经营业绩是没有任何问题，‌‌并且是在往上走的。‌‌所以除了一季度受到了我们提供免费账号发生的给IDC和云厂商的这种带宽费用的发生之外，‌‌二季度开始都是在逐步的往上走的，只是因为二季度因为股权费用的影响导致了它不明显，而三季度‌‌业绩增速在加速时，‌‌我们‌‌股权激励的费用发生了4000万，业绩‌‌已经把股权激励费用的影响‌‌都消减掉之后，还体现出了60%多的净利润的增长，所以这是我们去年前三季度的情况，所以并不代表着二季度的业绩不如大家预期，而是因为‌‌股权费用的掩盖加上一季度的一季度大家‌‌有些反共识的问题，因为一季度我们其实是花钱的大户，二季度才是做销售转化的过程。

Q：好的，谢谢。‌‌我这边还想再补充一个问题，就是关于咱们‌‌远程视频会议的行业，我刚刚听您说了，其实在协作级和企业正式的商务级会有一个明显的区别，包括付费意愿等等，用户客群的定位都会有比较大的区别。‌‌那么我的问题在两个方面，一个方面是咱们的盈利点或者说是收入，‌‌如果要看硬件跟软件的话，大概的比例分别是怎样的？未来会不会有一个‌‌软件的比例提升的预期和这样一个战略的想法，这是第一个问题。‌‌第二个就是咱们这套系统的封闭性和开放性在未来的一个展望是怎样的？因为‌‌它的协作方面来讲，如果仅仅是停留在企业内部的话，封闭的系统就够了。‌‌但是通常来说大量的商务会议它是不允许系统过于封闭的，因为有可能会有供应商和客户等等要加入会议。‌‌那么在这个方面，因为不知道咱们这边对于未来的展望是怎样，‌‌谢谢。

张总‌‌：首先我回答您这两个问题，然后刚才有一点点技术问题可以请我们王总来补充。‌‌关于软件和硬件这个问题，我们有一个行业的知识就是‌‌整个视频行业的软件和硬件的占比，在全球来看大概是2:8的关系。‌‌ZOOM今年的预测收入大概是21-25亿美金，对应全球云视频的行业收入大概是100亿美金左右，差的部分在哪里？其实差的部分大部分是云视频的硬件业务，也就是说在全球业务上来看，‌‌软件占2成，硬件占8成。‌‌而会畅通讯自己的业务大概是4:6的关系，软件占4成，‌‌硬件占6成，其实我们已经高于行业的平均水平了，这跟会畅通讯的商业模式有关系。‌‌未来我们认为还有机会能够去保持和略有提升软件的‌‌占比。‌，这里面就源自于国内的大G大B对于云视频的接受度‌‌变得越来越高，渗透率的提升，‌‌进而导致了我们的采购率会提升，这是在软件这一方面我们会有的价格的提升。‌‌同时我们也不能否认硬件的增速仍然会很快，硬件大家看起来觉得是一次性的收入的确认，‌‌但是我想告诉大家，因为会畅通讯的业务的下游不是最终端用户，所以不是说我给a客户供个货，他可能几年之内就不会再向我下单了。‌‌（会畅硬件业务的是旗下明日实业这样的子公司向下游的‌‌这些集成商和品牌厂商去提供硬件，跟他们的解决方案组合在一起，再向下游的终端用户进行销售。）我们的客户比如举个例子，华为也好，谷歌也好，它们像我们一年下单会超过十几次到几十次，‌‌为什么会下那么多次？是因为它的订单是全球分布的，不同地区都会有推迟的，我们下游会有比较‌‌蓬勃的硬件的需求，我们现在的硬件不光只针对视频会议本身，除了视频会议之外，更重要的是什么呢？‌‌还有‌‌视频会议的一些演讲和变种的场景，比如说教育，比如说医疗，比如说党建，‌‌比如说公检法司的一些垂直的应用场景，还有可穿戴设备，还有一些其他的东西，所以这是共同组成了整个云视频下游看起来非常庞大的一个应用的生态。‌‌就拿阿里这条线来说，阿里和薇娅的工作室‌‌他们使用我们的云视频硬件，并不是拿出来视频会议的，而是主要用在直播带货或者是新零售直播这个事情上面。‌‌大家会发现语音视频的概念其实已经很广泛，已经泛在化了，‌‌并不是一个很狭隘的概念，所以我也不太建议大家去很狭隘的去理解本身觉得是一个很准确的收入的事情，‌‌所以硬件未来还有非常大的空间，这里我们也没有办法展开去讲。‌‌第二个点是关于系统的封闭性和开放性的问题。‌‌我就讲一点就是会畅通讯的系统本身就在做超融合的平台，‌‌就是超融合指的就是我们能够融合电话会议，‌‌互联网直播，然后还有云视频以及传统的视频中，‌‌通过我们标准的协议和我们自有的路由转换系统，可以使得跟不同的系统之间可以连接，简单一点说就是您用的是思科的，‌‌他用的是华为的，而你用小鱼的，我用的是会畅的，‌‌还有一个是腾讯的，我们之间可以通过会畅转化器能够被很好的连接在一起，形成互联互通。‌‌这种跨组织跨系统跨操作系统和跨平台的都可以给我们连接在一起，这是我们认为的系统一定程度的开放性，但这不代表说‌‌我们‌‌‌‌没有限度的去开放，因为对于大G大B来讲，最在乎的是数据的隐私，最在乎的是安全性。‌‌所以在可靠性安全性上来讲，我们也有自己做大G大B的元素及商务平台的原则，‌‌所以在封闭和开放之间，我们其实是有一个权衡和比例的分配的问题。‌‌这个问题可以请我们王总稍微补充一点。‌‌

王总：好。‌‌行，会畅其实一个原则，我们其实更像‌‌这位投资者提的，就是我们更关注的是兼容性，所谓兼容性就是‌‌传统的视频会议包括我们的云视频会议。传统视频会议在国内的市场其实占比是非常高的，去年占到70-80亿的市场份额，‌‌那么这些我们是可以完全兼容。现在市场上其他的一些主流的云视频会议厂商，包括像ZOOM，包括像小鱼，包括腾讯，因为大家目前采用的都是各自的私有的协议，‌‌完全的兼容，目前现在各家都不能做到。但是我们在整个产品的研发计划上，我们是在做一个整个面向云视频的兼容计划，那么这里面‌‌我们会采取一些技术手段，能够把国外的这些应用兼容起来。我们国内的这种企业跟国外‌‌沟通的时候，因为国外可能不会使用我们国内企业的产品，它会使用ZOOM和微软的teams，大家都知道本身我们原来跟ZOOM就是合作的，‌‌ZOOM跟teams在一定程度上也是可以兼容的，所以我们目前在做的就是力争把‌‌全球主流品牌的比如ZOOM、teams，跟我们现有的传统视频会议，在我们整个平台上能够实现这种开放兼容。‌‌

Q:‌：张总王总下午好。‌‌我们注意看到 SaaS现在是一个超级赛道，‌‌像港股SaaS都给出了高估值，比如说有赞、微盟已经达到了60ps，‌‌我想问一下目前会畅的 SaaS体量有多大？‌‌还有横向对标跟市场哪些SaaS企业类似？‌‌未来的竞争格局和增速如何？‌‌

A：目前公司的SaaS的体量，我们软件SaaS这块收入的体量前三季度是1.8亿，大家可以预见到四季度之后，总体会在2亿以上。‌‌ 19年这块的收入大概是1.7亿左右，所以总体的体量的话就是这样。那么‌‌对比我们同赛道的一些其他的公司来讲，我们的软件占比达到34%左右，其实是比‌‌行业平均水平20%要高出十几个百分点的。‌‌那么我们可以对比一些其他的这种‌‌不是同赛道，‌‌但是都是SaaS的公司做一个比较。大家会经常关注的是港股的公司，我们以金蝶为例，金蝶‌‌去年最好的一个季度SaaS‌‌营收入的占比突破了50%， ‌‌广联达和用友分别是在26~24的水平，会畅占我们整个营收的比重是34%。‌‌这相对来讲我们虽然体量没有他们大，但是我们是‌‌不输于他们的营收占比的。‌‌ SaaS的营收，从未来的增速来看的话，SaaS整个全行业的增速是30%或者说25%~30%，‌‌个别季度或者说受采购季节的这种波动影响不会特别大，会逐步的往上有一个快速增长。‌‌未来的3~5年是整个国内的软件SaaS增长的或者说建设的高峰期，‌‌所以我们可以预见是 SaaS增长的持续性会持续3~5年，这里面 SaaS的收入规模‌‌会更容易去反映我们的市场占有率和对于客户的占有率的情况。‌‌可以讲一些数字，比如说‌‌会畅通讯的‌‌定位，我们刚才说的高端市场第一是什么概念呢？‌‌在整个的高端市场大G大B里面，我们认为国内超过5‌‌万员工以上的‌‌这种企业叫超大型企业，他们就是非常特殊的客户，他们对于品质‌‌对于质量对于服务的要求是极为苛刻的，‌‌那么挑选供应商也非常的苛刻，在中国有多少家这样的企业，差不多是有大几千家不超过1万家，‌‌而会畅通讯现在在手的‌‌已经成为我们客户的‌‌已经有1000家左右了。‌‌所以从客户数量上来理解的话，大家可以理解大概也在10%左右的客户是‌‌会畅通讯的现有的‌‌高端市场的客户，‌‌这是从软件SaaS这块来讲。那么格局来讲，我们讲讲未来的格局可以去参考国外的格局。‌‌国外现在是一个稳定的状态，他们比我们发展早了5~7年时间，我们可以倒推一下，可以计算的，可以看到我们未来会畅通讯的一个格局。我们赛道在国外的情况，‌‌微软和思科占据了‌‌国外的大G大B，国外的中小B主要被ZOOM和谷歌的MEET给占据了，其次国外还有七八家这样的企业包括Facebook的产品等等。‌所以回过来讲的话，国内市场未来也会出现7~8家‌‌这样的公司在赛道上，有的时候做中小企业的这种平台公司，比如说‌‌腾讯会议是一个典型的，那么还有一些平台会提供一个功能，但它其实自己是一个OAone的平台比如说大家所知道的钉钉，‌‌大家可能用的不多的飞书（互联网企业用的比较多一点），‌‌这些都是一个大而全的平台关系，首先是OA，其次提供了一个视频通话的功能，‌‌主要针对中小企业，针对标准化的这种企业去实现一些简单的场景，但是复杂场景的这种大幅应用还是需要‌‌会畅通讯。‌‌包括我们友商可能有那么一两家，也是相对来讲做的还有点特色。‌‌那么所以总体来讲这个格局未来来看的话，我们认为会畅通讯未来至少是在前三的位置，‌‌但我们是希望能够力争继续做到第一的位置，这是一个大的背景。‌‌我们希望能够在高端市场上做到第一，我们不力求在这个to c或者说是中小B市场做到第一，那也不是我们的市场‌‌和目标范围，那么我们力求在高端市场做到第一，那么把SaaS继续做大做强。‌‌我们刚才讲到了跟大家讲了那么多的‌‌头部的央国企，还有一些大型政府的部委的客户，‌‌除了这些之外，比如说地产的前三强，比如说招行，比如说‌‌恒瑞医药、迈瑞医疗，这些都是‌‌医药的龙头股，都是我们的客户，所以我们有非常重要的优质的这种客户，我们就不跟大家一一列举，我们就想告诉大家，以我们现在的客户基础，‌‌ SaaS的运营的经验以及我们技术基础，我们相信在未来‌‌能够把3~5年市场‌‌高速增长的红利都吃到，这是我们目前给大家的一个简单的指引和掌握。 ‌‌

Q：张总你好，刚才你谈到有1000家客户，‌‌但是营收的话预计是‌‌2.5亿，我算一下1.8，然后还加上四季度，‌‌其实每个客户的营收也就大概20~25万左右，对吧？‌‌这个的话渗透率你们是怎么看的？有多大的一个提升空间？比如说你刚才说恒瑞，或者说‌‌招商银行？对于招商银行这么大的一个‌‌企业，‌‌20/25万，其实它的价值量还是很小的。

A：‌‌是的，大家知道我们云视频账号的客单价一年的订阅费大概是1000-5000块钱，‌‌就是一个大型企业购买一个账号的成本，那么对应下来我们一年的客单价对一个大型企业价值大概在15~25万，‌‌也就是说一个大型企业现在仅仅只有几十个到‌‌小几百个账号不等，刚才我们讲‌‌我们目标群体是5万人员工以上，就以5万人作为基数，‌‌那么5万员工里面只有‌‌100个账号或者几十个账号，大家其实‌‌能够看得只有百分之几以下的订阅数。未来这样的企业，云数据上的渗透率应该是在30~40%，‌‌这个事情在未来3~5年会实现和发生，‌‌那么这里面就会有巨大的空间增长，这样的增长就在于订阅数在增长，客户的不同的场景在应用，‌‌所以订阅数会增长同时你的客单价可以保持相对比较稳定，可以使得你的整个市场空间充分的得到释放，‌‌这就是我们能够预见到可能会发生的一些事情，那么‌‌‌‌总体来讲，这就是我们整个市场的一个未来我们预计的空间。‌‌‌‌这里面还没有包括硬件，‌‌那么硬件如果叠加进去，软件加上硬件包括SaaS完整这个方案一起提供，‌‌会进一步拉高 up值。‌‌目前整个国内的大G大B 1000家客户，但是刚才其实我们王总也讲到了，截止到去年为止，‌‌国内的大G大B仍然没有从传统的专网视频转移到云视频，‌‌他们的转化的速度还非常的慢，原因在于这些大型的企业在16/ 17年，‌‌也就是过去的5~6年时间，他们才刚刚建设完成传统的专网视频，‌‌折旧期还没有完成，或者说折旧期已经完成之后，他们还没有‌‌舍得把过去的设备扔掉，所以那么未来的2~3年的时间‌‌会是SaaS增长的高峰期，那么3年到第3到第5年的时间会是逐步的这些‌‌厂商，就是这些传统的最终用户会逐步的转化。‌‌所以现在这个阶段其实是一个起步期，‌‌他对于过去传统专网硬件并不是替代替代逻辑，而是补充逻辑。‌‌在过去的2020年整个的疫情期间，很多的厂商、很多的最终用户向我们采购的云视频的产品，‌‌根本上来讲是解决的是他们传统专网硬件所不能覆盖的居家办公或者隔离办公的这么一些场景，‌‌去解决他们生产的效率的那部分，‌‌未来还有更多的场景可以被覆盖，所以这是我们能够看到的。‌‌我们举一个例子，我们经常举这个例子就是万科为例，‌‌那么万科这个客户是我们过去三年前的一个客户，三年前的客单价大家不能想象一个接近10万员工的企业，一个地产的龙头，‌‌它的云视频的使用率，账号大概只有不到8万块钱，这对我们一个个人来讲都不是一个大的金额，何况对一个那么经营的巨量的企业来讲，‌‌所以可想而知三年前渗透率有多低。‌‌那么今天它成长为一个100万一年的客单价的用户了。‌‌这里面有十几倍的增长来自于‌‌我们订阅数的增长，来自于客户的付费意愿和覆盖的云视频的场景变得更多。‌‌那么我们预计像这样的企业未来是一个500万左右的客户，‌‌所以中间还有5倍的空间。‌‌万科只是很多的企业的一个缩影，很多企业现在还处在十几万到二十几万客单价的一个成长阶段。未来对我们来讲，我们的客户的在我们这里留存率是85%，‌‌他们的‌‌整个在我们这里的整个我们叫LTV就是SARS的指标就是lifetime value，就是整个的‌‌客户生命周期价值会持续7年时间就会逐步提升，而各个客户处的阶段和不同认识会使得对‌‌业绩在不同阶段会有不同的支撑。这个阶段万科这样子才会起来。‌‌那么下来的人可能会是‌‌其他的企业会逐步的起来，所以这是我们‌‌业绩的相对来讲比较有确定性，‌‌应该说收入和规模来讲比较有确定性的一个支撑点。大概来讲整个的市场空间包括渗透率的情况，现在我们做了一个解读。‌‌

Q：张总您好，我这边有个问题，‌‌我想问一下明日实业海外市场布局的情况是怎么样的？‌‌然后目前的体量以及2011年公司有何策略来保持一个高速的增长？谢谢。

A：‌‌‌‌是这样，您有两个问题。‌‌我是一个讲关于您海外业务的问题，我们的布局是这样子的，‌‌我们在海外目前来讲，其实是一种跨境电商和外贸的形式进行销售，也就是说‌‌产品代替我们去触达客户，我们在海外基本上是没有‌‌自己的销售的网点，而不像很多搭建海外渠道，‌‌那么到了一定体量之后，这个事情是不可避免的。我们也在海外我们的一些‌‌优秀的集成商的客户里面去挑选出来一些作为我们的合作伙伴，也有自己的自有品牌产品去销售，‌‌那么今年开始会逐步的去释放策略，今年是我们在海外去搭建海外的合并伙伴体系的第一年。‌‌去年我们主要靠一些谷歌、玛雅（三季度以来）还有一些头部的这种企业，‌‌也使得我们在北美市场和‌‌东南亚市场得到比较快速的增长，那么前一年主要是靠欧洲市场，所以我们‌‌未来来看到的话，我们会继续深耕北美市场。大家知道有家公司叫物联网络，其实在北美市场‌‌以及欧洲市场其实都做得非常的好，我们未来也希望把这两个区域作为我们海外市场的主战场，‌‌比较我们跟物联的产品还不太一样，因为物联其实是面向中小企业 It挂机为主，‌‌我们没有it挂机，我们目前主要提供云视频的摄像头和云视频的终端。‌‌这两个产品在海外有非常多的应用场景，我们不是只针对视频会议场景，‌‌我们也会针对直播广告类的刚才讲的这种it的场景，我们也会针对海外的这种‌‌医疗的教育的场景等等的不同的这种场景去覆盖，会使得我们的云视频的终端会有更广阔的空间去扩展，那么我们21年会在这方面去发力，‌‌那么这是我们的海外业务上面来讲我们的一个策略。‌‌那么所谓的高增长的话，我觉得其实也‌‌方便大家去关注我们的业绩的两个边际的变化，是比如说以硬件业务为主要的第一条线，因为硬件业务的占比目前的整个零售的占比还是超过了50%的，‌‌那么所以这条线的增长，尤其是海外增长会给我们带来更大的支撑，大家可以关注我们的出货量，每个季度或者说不定期的电话会议我们会给大家去‌‌通报我们的‌‌出货量的情况，部分的海关数据，大家其实作为有资源的投资者，其实也可以了解得到。‌‌‌‌这是我们的硬件部分，我们的增速会保持比行业增速要快一些。‌‌那么另外一个‌‌于是SaaS业务，我们一直在讲云视频SaaS业务，我们的获客手段除了通常的通大地的手段之外，‌‌整个会展会销去跟客户接触这种搞顶层资源这些，那么核心点我想告诉大家我们做了什么样的顶层资源的部署，这才使得我们能够‌‌既能够从下到上，又能够从上到下去打市场。‌‌核心点是在于早期市场发展阶段我们非常清楚会畅通讯的定位，就是说我们目前的品牌一定是没有像过去传统专网厂商的品牌那么强大，比如说‌‌过去的华为、过去宝利通，他们的渠道，他们的品牌号召力是非常强的。‌‌那么在市场初期，我们不过早的去搭建庞大的渠道体系，而是采用了直销的模式去切入，‌‌更方便我们去立好我们的标杆客户，在标杆客户里面再去复制，再去找更多的合作伙伴去帮助我们去做下沉。‌‌比如说央国企我们把总部先服务好，‌‌那么利用我们的合作伙伴，比如说已经有比较好的基础的中国联通，‌‌再去覆盖下面的，比如说‌‌举个例子，中国人寿我们总部做得足够好之后，我们可以通过中国联通去覆盖我们那些覆盖不到的它的下沉的分支，‌‌这样他们可以提供本地的服务，然后也可以提供比较好的客户的触达，使得我们能够更好的去从上到下的去覆盖一个完整的‌‌一个央国企的庞大体系，使得我们的up能够更好的提升。‌‌所以这是我们能够保持高速增长的一些卡位。‌‌那么还有一些我觉得可能过去也讲的比较多，我稍微在这里也讲一讲，第一个是我们‌‌基于UOS的卡位，‌‌国产操作系统和信创这个体系会像这种边际的投入，2021年是我们投入的第三年了，19年我们开始投入，‌‌那么21年我们继续的会把信创的客户群体和大G大B的群体‌‌做好分析。‌‌从我们目前的分析来看，这两者的重合度高达90%，也就是说‌‌ UOS装机量的提升就会使得我们的‌‌‌‌订阅用户数的潜在的倍数就会存在比较大，那么使得我们未来有非常大的转化空间。从‌‌20年来看的话，我们20年的前半年的差不多有100多将近200家的大地的客户的转换，‌‌都来自于统信的UOS的导流的作用。大家在群里也在问，包括大家也会在渠道去问‌会畅通讯，现在的客户‌‌云平台的用户数超过百万的政企用户，什么概念？‌‌这里面‌‌部分都来自于统信UOS的导流，使得我们自己的目标客群的‌‌免费客户群体未来都会成为我们付费用户的转换。‌‌那么这是我觉得帮助到的另外一方面。‌‌还有一个刚才讲的是国资委，‌‌我们知道互相打的是央国企和大型民企，那么国资委是很重要的一条线，国资委下面连接了100家央企，‌‌国资委在中国有一张最大的在专网时代建设的全国最大的一张视频‌‌营销网络。‌‌那么在疫情期间唯一跟它打通的云视频就是会畅通讯的云视频。‌，这使得我们在大G大B的触达程度上，我们有先发优势，‌‌‌‌中国人寿还有一些个别的客户也是通过这样的方式来获取和转化得到的。‌‌所以想告诉大家就是会畅通讯‌‌目前主要采用直销标杆客户‌‌去攻打核心资源的方式去获取大G大B的客户，同时根本不能变的就是我们的产品体验要做的足够好，‌‌才能够使得别人帮我们开门之后，我们进去能够做好运营，做好落地，‌‌然后最后的收入能够做得足够好，才能够有未来持续增长的基础。‌‌所以大概来讲叫一个是民营实业的硬件部分，另外是我们明年海外增长的一个整体策略。

Q：‌‌‌‌公司的核心竞争力或护城河是怎么样的，与同类的竞品，打比方说‌‌腾讯相比，咱们这边的产品差异化在哪？‌‌然后第二个问题的话，我想问一下公司现在的‌‌定增的进展如何？就有没有可能说希望引进一些比较有实力的竞争对手，打比方说腾讯或者华为，‌‌这样的话其实也是一个资源的整合，或者说有没有可能会引进一些类似于头部的运营商，像中国联通、中国移动，‌‌我相信这样一定会对这个公司的业务会有一个进一步的帮助。‌‌谢谢。‌‌

A：我先回答您第二个问题，关于定增的进展和战投和投资资源的问题。‌‌定增的话目前大家看到我们有回复交易所的问题，那么‌‌目前按排队进度的话批文肯定是在年后了。‌‌那么从我们总体的经营思路来讲，我们肯定是希望能够引入核心的资源，比如说刚才您讲到的央企也好，‌‌包括运营商，（腾讯因为投资我们的竞品，‌‌不在我们的考虑范围之内）这是‌‌能够告诉到您的信息，那么公司一直在做这样的打算的。但是我想告诉大家一个公司的基本的经营理念，‌‌‌‌我们不是说有了核心资源才能使得我们发展得更好，‌‌让我们发展更好的源动力来自于公司自己的管理经营的能力，‌‌以及我们的核心的布局，‌‌这是根本。‌‌‌‌我举个例子，我们的对手小鱼易联没有上市，‌‌一直处于亏损的状态，那么去年的‌‌即便是亏损的情况下，也没有这种利息的增长的增速快，‌‌更何况它是一个未上市的公司，‌‌他就是被腾讯的投资了，那么腾讯投资了小鱼之后，腾讯自己很快就做了另外一件事情，就是因为腾讯‌‌不满意小鱼的增速和布局，‌‌所以腾讯很快又自己做腾讯会议，所以小鱼其实很尴尬，腾讯都投资了它，腾讯又自己做了一个调整。‌‌这其实是非常忌惮和不希望看到的情况，‌‌老是希望有一种等靠的思想，等靠就是说资源方给我资源我才能壮大，如果资源方已经把资源抽离之后，那么我自己其实没有了自己的核心的源动力了，‌‌这其实是会畅通讯‌‌从一开始发展到现在为止，我们都不推崇的，‌‌有资源你可以做得更好，但是没有资源你同样应该做的好，这是你的本分，这也是做企业应该做的基本的基础。‌‌所以其实引不引入战投或者说怎么引入，这是我们‌‌需要关注的问题，但是更关心的是公司自己有没有好的布局和战略思路，这是我们第一个问题。‌‌那么回过头来就讲，你刚才讲的核心竞争力是什么？‌‌我在‌‌公开的地方写过这个问题，核心竞争力有三点，第一个就是技术，‌‌第二就是市场，‌‌第三个就是规模。‌‌‌‌从技术的角度来讲的话，‌‌刚才我们王总也介绍了，‌‌会畅有核心的云视频的平台，底层的算法包括国产的算法，我们的各项指标，比如说抗凝包率‌‌达到40~50%，音频是怎样，‌‌视频是怎样，目前都可以达到非常好的效果。‌‌目前就是国内第一梯队，‌‌由最领先的研发团队加上研发团队做出来最领先的云平台，这使得我们能够在持续的‌‌在大G大B落地。‌‌大家可能会问我一个问题，说你这个平台大家很多可能都能说达到类似的指标，为什么你们要比他们好呢？‌‌原因就在于很多，包括ZOOM出来创业的团队都有，他们做不好的一件事，‌‌指标可以做到，‌‌但是不能够持续的做到。在央国企和大G大B的‌‌他们的网络环境it环境非常的复杂，你的这种编解码的能力是不是到他那里去一测试的时候就露馅儿了，就发现‌‌不像你的实验室数据那么好了，‌‌这就是你的落地能力，而会畅通讯不管是在实验室还是在央国企的实际测试的效果，相对来讲是比较如一的，使得我们能够在‌‌央国企的落地，‌、招投标和技术的得分就是足够高，使得我们能够拿下央国企，这就是我觉得核心的壁垒。也就是持续的产品‌‌落地能力，‌‌所以其实讲起来最后还是让你来证明。‌‌那么另外就是市场的能力，刚才讲的会畅通讯的团队，刚才讲我们有这么好的客户基础怎么来的？就来源于我们一个超过10年经验的‌‌营销体系的团队，而这个团队现在我们又在招兵买马，找一些新的更有经验的人进来，能够帮助我们更好的提升。‌‌所以‌‌过去的‌‌客户基础证明我们有‌‌过去的市场占有率第一的经验，使得我们能做的更好。这里还有一个差异化的问题，‌‌就是你们刚讲的腾讯会议，但是我们不跟腾讯会议去比、也比不过，为什么比不过呢？‌‌‌‌你要相信一个点，就是如果对手真要砸钱进去的话，‌‌那么只做这一件事是可以做好的。‌‌但是我们一直在讲一件事情，其实是差异化的点，‌‌作为巨头作为平台来讲，他提供的是免费产品，‌‌不需要关注质量这个问题。‌‌就像刚才我掉线一样，我自己重播进去，我也不会怪腾讯，因为我没有付费对吧？我就不应该对别人有苛责。‌‌所以反过来讲，就是说对于央国企，对于大G大B来讲，刚才讲三高一可的特点就是高服务性、高可靠性、高性能，‌‌然后合并之后这几点每一点说进去都挺深的。‌‌那么每一点里面都有行业的know how，什么叫know how呢？‌‌我更愿意用一个大白话来讲，就是行业的隐性知识，‌‌这只有作为一个细分龙头，有体感才能够做好的事情，而不是说一个季度才能做的事情，所以我可以断定一件事情，就是我们不光跟腾讯会议做过调研，‌‌我们也‌‌跟华为做过调研，‌‌所以非常清晰的告诉大家，‌‌在大G大B市场、高端市场里面腾讯会议是做不了的。‌‌我们不排除腾讯会议会做中小企业，中型企业会做一些，‌‌那么因为中小企业对于性能对于付费能力要求都不高，对吧？我可以不付费或者少付费，‌‌来换取质量的不好‌‌和质量的不可靠，那么但是大G大B来讲是不可以的。‌‌非平台和‌‌垂直是相对来讲是比较冲突的场景。再有一个非常重要的一点，‌‌我们一直在讲腾讯的企业微信投资泛微网络，大家都会做OA的‌‌，钉钉投资蓝凌。‌‌巨头的逻辑其实非常清晰的，不是大家想的那样想当然觉的说觉得巨头什么都能做，只要巨头做了你就没有空间了。‌‌最近的反垄断法大家也看到，‌‌钉钉投资蓝凌，腾讯投资泛微，‌‌自己去投资竞争对手，而竞争对手是私分领域的龙头，为什么会出现这样的情况？原因就在于巨头是要做一个生态的，腾讯云是一个生态，‌‌腾讯会议还不是‌‌他们需要他们的生态里有更多的鱼‌‌要应用去服务好的一个细分需求细分领域的客户。‌‌而刚才我们讲的大G大B就属于这个领域，‌‌这个领域也是有几百亿空间的，‌‌并且巨头愿意支持你去做好这件事情，巨头我指的不光是‌‌腾讯、阿里、字节跳动，我也指的是包括运营商在内的这样一个国际合作平台。‌‌所以这是我想回答您的问题，至少第一从商业模式上不会做，第二从细分实际的能力上也做不到，‌‌第三‌‌从‌‌实际的案例发生的事情来讲，他们也没有这么做过，‌‌所以我希望能够打消大家的顾虑。‌‌再有一个点，我们的规模，目前讲我们在硬件上的规模最大，在‌‌大G大B的市场规模占有率也是最大的，并且还具有技术优势。‌‌所以这几点综合组合起来就是我们公司的核心的优势。‌‌在这个之上再补充一个点，就是刚才讲到的云视频的硬件优势，‌‌我们给华为给阿里还有谷歌供货，就使得我们业绩本身都具备行业的确定性，就是‌‌只有行业就像这就是一个ETF，就是一个行业的‌‌ETF它就是被动的往上涨的。‌‌所以这是我回到您的这个问题的几个核心点，总结一下4个点，其实3个点就是技术、‌‌市场、规模，‌‌比他们高一个维度的点，就是我们的核心的商业模式，好，谢谢。

Q：‌‌您讲。‌‌您刚才提到了我们现在有1万多家大G大B，‌‌完了之后咱们这边占到了1000家，我想问一下其他的剩余的9000多家，除了是‌‌刚才您说到了，我刚刚建完传统的视频‌‌系统还没有到更换期，还有没有有一部分是我们其他的一些竞争对手，类似于云视频的这种‌‌建设，他们这块大约占多少？‌‌‌‌

A：‌‌是这样，这里面大部分都没有建设，大部分都还没有建设云视频，或者建设云视频比例比较低。‌‌我刚才其实展示过一张图，大家可以从营收来看能够看得到，比如说‌‌我会畅我就以19年的披露数字来讲，19年会畅通讯的收入大概是5.4亿，‌小鱼易联19年大概是2.7亿。‌‌‌‌亿联网络3.2亿的收入它主要在海外，那么还有好视通‌‌大概是2.6亿的收入，所以大家会发现大G大B基本上都还没有建设，‌‌所以大部分的需求就是还没有被渗透，‌‌不是说厂商分布在谁手里的问题，而是没有建设。‌‌

Q：‌‌我就可以理解，现在我们这1000多家其实已经是基本上‌‌覆盖了现有的。这1万多家大G大B里头已有的‌‌几乎就全是我们的客户？

A：‌‌我讲一个就是稍微笼统一点数字，这个数字没有第三方印证，但是是我们的一个市场判断。‌‌‌‌我们认为这1万家里面目前的渗透率大概就在2000家左右，‌‌也就是说我们现在可能有1000家左右在我们的手里，‌‌我也可以这样讲可能这样一个情况，那么即使已有的这1000家‌‌我也想告诉大家就是它渗透率还不够，就是什么意思？‌‌每一个客户的客单价才十几万，‌‌接下来‌‌十几万到二十几万。‌‌所以这里面我们刚才讲一个客户，我们预计它是一个3~500万一年的客户，那么其中间还有‌‌十几倍的增长的空间（从up值来讲），所以未来会畅通讯的SaaS增长的驱动力包括两个部分，‌‌已有的这1000家或者还是增加的这已有客户里面他们的up的提升，‌‌以及我新增客户数量的提升，这两个部分共同组成了我们 SaaS收入的增长。‌‌

Q：‌‌谢谢。‌‌明白了，就是说你刚才提说的数据是大约是我们现在在已有的里头，我们大约是50%左右的市占率，‌‌我这么理解是‌‌大致上是对的是吧？

A：‌‌‌‌‌‌您如果从数量上来讲的话，我认为可以，但是会畅对自己要求比较严格，我们不会这么讲的。

Q：你好，我有一个疑问，‌‌能够‌‌我想问一下关于公司减持的那些资金是往哪边‌‌去考虑公司的发展的，就一直有个疑问。‌‌

A：好，最后回答一下你这个问题，关于‌‌是这样，我们减持，大家看到我们的质押率现在已经降到5%以下，非常低了，‌‌过去的我们质押率大部分质押率是百分之七八十的水平，‌‌比较高，也是被大家所诟病的。‌‌所以也是因为这样的原因，我们把质押率‌‌降到足够低，这是我们过去减持的两个多亿的资金的去向。‌‌主要解压。‌‌我们写的目的是这个，最后我们的质押率也对应降下来，所以可以印证我们去做了这件事情，可以告诉大家。‌‌那么大家很多人还关心说你质押钱又去哪里了，我觉得我不好给大家拆解，所有每一个很详细的用途，但可以告诉大的用途。‌‌其中非常大的一个用途就是用于我们体外做了一些投资，我们体外有布局一些产业基金，‌‌那么基金帮我们去布局了一些‌‌上下游。‌‌举一个例子，‌‌大家所知道我们的云视频的硬件业务里面有一个上游的环节，就是重要的环节是芯片CPU，‌‌CPU这个环节大家知道海思其实在‌‌美国去年极限改革之下其实是遇到非常大的困难，整个上游的货源都是属于这种有钱也拿不到芯片，然后还要涨价的这么一个情况，‌‌并且备货期也变长了。‌‌那么在这里面我们提到就去‌‌有新的布局的一家，我们的上游的芯片的公司，也是海思之后的市场的老大。‌‌那么所以总体来讲，我想告诉大家类似于这样的布局，我们还有一些‌‌所以使得我们的资金会有一些趋向和用途，总体来讲它大概是‌‌这是我们‌‌对于减持的一些解释。

张总：这个讲到这里做一下总结。‌‌‌‌刚才我们也讲到了视频会议在中国80年代引入发展的三代产品，‌‌大家一直觉得视频会议是一个很老的概念，甚至有点土的概念，当然疫情之后他没有那么土，但是我想告诉大家，‌‌如果在云视频的眼中来看的话，其实我们不要把视频会议局限在会议这两个字上面，而看到更大的空间。‌‌我给大家展示一下。‌‌‌‌传统视频会议，宝利通、华为、思科的之类核心的供应商，这是专网时代的事情了，它的空间也相对来说比较局限，而目前来讲我们现在已经‌‌肉眼可见的已经有2~300亿的空间的，也包括了云视频会议、在线、‌‌医疗还有教育，还有‌‌互联网法庭。‌‌华宇软件也是我们的客户，电商直播还有一些其他的这种党建，还有其他的我就没有一一列举了。‌‌那么在5g之后，今天我们的考虑包括屏会发生变化，‌‌从我们只连接会议室‌‌到会议室专网的时代，‌‌到开始连接人与人，到连接这种跨组织的平台（组织与组织间），再人与人之间以及物与物之间，还有包括进入到生产环节，‌‌这都是我们5g时代可以期待云视频的应用空间，‌‌它会延展进入到生活生产程度。‌‌主要‌‌进一步会拉动整个产业的价值的提升。‌‌那么最后我稍微总结一点，包括会畅的一个愿景，我们希望能够做中国高端市场的占有率最高的，‌‌为中国去为推动中国的大型企业的生产效率和沟通效率的提升做出价值。主要这是我们也提到一个点，就是云视频的中国时机会和美国时机会的区别，大家也很想知道为什么中国现在没有一个像这样的企业，‌‌这里面第一个点就在于说中国大G大B的市场价格占付费市场80%，而中小企业是免费的，也很好的区分刚刚讲的一个投资会议的区别。‌‌那么另外一个就是美国‌‌移动办公的人群也是刚需，而中小企业是有付费能力的，所以如果不会学习，‌‌那么阶段不一样，中国现在就处在培育期，而美国已经是成熟期。‌‌再有就是渗透率，中国就是1%的远程办公的渗透率，而美国市场‌‌一级企业11%之后，现在已经到了25%的时候，并且‌‌绝大部分都是付费的群体。‌‌那么中国从0~1和从1~n其实又有区别，比如中国其实是要结合硬件，‌‌硬件是更符合中国大G大B的会议室产品的需求，这是用户习惯所决定的。‌‌而美国是可以‌‌允许你聚焦办公，因为国外的人是点评式沟通这种中小企业协作的模式。‌‌那么从一到n的模式其实有点不同，中国可能只能够完整方案，同时‌‌还可以拓展到刚才讲的‌‌‌‌空间包括教育医疗还有一些垂直的场景都可以使得一个企业占的很大，主要取决于‌‌你着力于哪个点，而在美国可能目前当然看到点，就是说通过ZOOM迅速的传播，包括还有其他的‌‌一些有这种网络效应的企业他们都具有类似于这样的效应，‌‌所以使得他能够‌‌穿越人群，穿越不同组织的需求合作的板块。‌‌那么‌‌未来3~5年的市场空间，我们认为是中国市场至少在500亿人民币以上，而美国市场在‌‌400亿有文件是有明确列出来的。‌‌核心驱动我‌‌这里其实‌‌两者的核心驱动有一个核心的都是由于云视频这种新型的技术‌‌带来的换代，带来的这种范式砖，‌‌使得整个市场出现了新的增量空间，‌‌而这里面都有是比如说5g。而中国独有的就是国产替代带来新的一波的机会，所以总体来讲我跟大家总结的市场空间的巨大，‌‌以及我们还处在起步期，赛道还很长，‌‌公司‌‌是成长型公司，未来还有很长的路要走，而未来3~5年正是整个行业‌‌去见证它快速增长的一个时期。‌‌这是‌‌最后给大家的总结。