时间：2021年10月13日

1、价格：目前渠道端常规料号价格趴在底部已止跌，代理商不再拼价格，后续下降空间很小；高容产品Q4价格略微反弹，主要因Q3价格超跌。

2、库存：目前原厂及终端基本无库存，库存主要积压在代理商，终端客户需求萎缩。目前代理商库存水位在4个月，库存水位较高。

3、需求：目前看终端需求并无回暖迹象，并无往年Q4旺季现象。

Q：MLCC价格与三季度环比变化趋势？常规料号、小尺寸、大尺寸价格变动情况？

A：这个月价格变化不大。国巨原厂价格同比下浮10+%，但是它需要有量的对冲，现在很多代理商不愿意提货，市场萎缩严重，如果代理商想要10+%的降价幅度，必须要完成一定的量，如果不能完成，价格不会下调。未结订单方面，之前我们有一些货堆着没有让国巨交货，他们通过返点补偿的方式来进行补偿。Q3和Q4工厂目前主动减产电阻和电容，因为原材料成本上涨，叠加停电影响，工厂想让代理商多拿订单，但是代理商的库存水位均达四个月以上，爆仓严重。终端销售价格，大客户是focus的，价格还比较稳定；中小客户的价格Q3应该已经到底了；目前Q4价格相对比较稳定，未来可能不会再继续拼价格，可能有些高容料号价格由于限电和产能影响会略有增加。

Q：您刚说的意思是如果代理商量大的话，原厂这边会有降价的策略？

A：不是，原厂对代理商每年有一个任务量销售额，分配到四个季度，只有达成季度任务，才给降价。现在是代理商跟原厂的博弈阶段，现在按市场价格，国巨代理商亏10%在出货（现金交易/账期较短的情况）。即便是104等量比较大的通用型料号目前大概亏12%左右在出货。关于特殊料，因为今年的情况，很多工厂担心特殊料卖不出去，就把特殊料取消换成常规料，所以现在特殊料的订单很困难，叠加限电影响，交期延后。

Q：您刚提到每年的任务，那今年大部分代理商任务应该都很难完成？

A：不完成销售额目标也不至于取消代理证。他的要求基本没有一家能完成，像信科达、吉利通都没有完成目标，都是爆仓，现在只要有量，我不管亏多少都愿意出，因为确实放不下货。

Q：原厂那边还会降价吗？因为大家都没有完成任务。

A：吉利通把订单下足了。降价没有太大意义，我们完全是亏本的，理论上亏10+%，实际肯定亏更多。

Q：您刚提到高容产品这个月价格回暖，主要是哪颗料？大概回暖程度？

A：因为之前降得太低了。以0603106为例，之前最低的价格可以出到17.5元（未税），以前的价格大概32元，目前价格19元。但是以0402105为代表的手机料目前价格已经跌回当年价格，当然比三四年前价格高一些，原来4-5元，现在5.8-6元。

Q：高容和小尺寸料号再降价的空间还有吗？还是基本已经到底了。

A：目前已经跌到地板上了，首先国内或国外都有减产动作；第二原材料成本上升，价格战不可能拼太久；第三，阻容不分家，每一次的价格波动都是电阻先打起来，厚声的电阻已经在亏本卖了，他给代理商一个指导价，如果不按3个点的价格出，就砍掉代理商。所以大家也都不拼价格了，电阻价格逐渐稳定，电容常规料的价格也不像以前那样剧烈波动。再一个各家代理拼到底，订单就那么多，利润更低没太大意义，就想着把水位比较高的料出掉。

Q：代理商出货价格企稳，往原厂看，原厂的出厂价有没有降低？

A：我们不希望原厂降价，最起码价格稳定。如果原厂降价，终端客户逼着我们降价又引起新一轮降价，又回到杀价的过程。现在国巨和华科的工厂限电，按照国巨的调性，市场稍微转暖，国巨一定会控货。原材料成本上涨，大家都没有赚钱，宏观经济形势导致大家现在都比较悲观，代理商是承压最大的，工厂那边零库存，最多是减少产能报表难看，对代理商而言，承担四个月的库存压力，很多中小代理商已经付不起货款了。

Q：您刚提到的原厂零库存是指台系厂商？

A：对。国产那边操作模式都差不多，他们是接单备货的，我们9月25号左右下Q4订单，原厂是按订单量排产的，不会盲目生产。

Q：现在代理商的库存水平？

A：前两天深圳电子展，有几个国产的原厂和代理商，都在讲现在谁没有库存谁就是王，库存几乎都在四个月以上。

Q：四个月的库存水平是按照正常销售额计算吗？

A：按照最近两个月销售额的平均值。

Q：您当时判断Q4市场会回暖，现在为什么悲观，大概什么适合能够回暖？

A：我当时讲11月我们看重12月的圣诞节订单和双11订单，再加上年底备货和过年订单，是我们行业的旺季。在过去的四年中，每一年十一放假前的价格都会增长10%-20%，但是今年价格持平，常规料104以下价格是降的，高容价格有回升。我们现在手中有订单，但是客户不提货，客户不敢生产。

Q：目前哪些下游需求比较差?

A：举个例子我们有一个客户是做电源的，未结订单1000+万，但现在每个月提货只提几十万，他们的采购说完全没有需求，我们压力很大，因为货都在那里备着。

Q：我们确认收入是按实际出货的量来算，那这1000+万订单的意义是什么呢？

A：未结订单受一些因素影响，比如当时订单价格略高于目前市场价格，他们想毁约，另外可能他们那边的订单确实需求太少。我们走访深圳那边的两家客户，平时需求蛮旺，现在特别冷清，跟往年完全不是一个状态。

Q：未结的1000+万订单，是以后肯定会提1000+万的货，但是节奏由客户来把握，是这个意思吗？

A：理论上来讲是这样，但他是客户，他要取消我们肯定也没办法，只能给取消。我们的客户经理就说没有订单，不敢做。我们这个行业除了17/18年稍微硬气一点，其他时间都是很被动的。但取消订单会造成我们的损失，因为我们当时也是高价备货的。

Q：全球各家MLCC厂商优势？

A：宇阳和微容号称0201要做全球最大，0402是通用消费类用的比较多的尺寸，微容和宇阳把0201的线减少了去做0402，造成0402价格下滑。三环把0402的全系产品他都做，还有针对家电控制板的0603/0805，1206是做高压的，真正意义上的高压就三颗料，三环基本囊括。但是高容料号主要是三星和太诱，三星是105到226之间性价比和产能最高。106/226到476是太诱的天下，像车规级高压和工控主板等三星做不到的电压。村田从最小到最大都做但是价格高。国巨优势主要集中在0402/0603等常规料号和0603/0805/1206的高容料号。华新科优势主要在0603以下，客户群集中在网通行业。风华和三环的重叠度很高，以0603为分界，以前0603以下三环做的比较多，0603以上风华做的比较多，目前三环把0603/0805/1206大尺寸电容加上高压也做了很多，风华和三环的重叠度至少75%。

Q：原厂对直销的终端客户会不会降价？

A：会，现在国巨抱的是富士康的大腿，华科抱的是华为的大腿。华科现在比较厉害，他现在不降价，因为他订单都做不完，把压力全转嫁给中小代理商。台系跟三星的运营模式不一样，台系每个季度议价直接向终端客户供货，三星走的是物流，不想跟中资公司直接做生意，而是通过代理销货，目前三星给代理商降价，但是Q4不会降价，因为三星招到了三家新代理，压力转到新代理那里。国巨这边是直供直接议价，他要打包做才会给一个比较优惠的价格。

Q：供给端这边，原厂给代理商的策略有没有不太一样的地方？比如您刚提到的台系减产，国内低价拿市场，您现在看到的不同厂的策略是怎样？

A：料号多类型多，所以不同代理商的打法是不一样的。台系偏保守，日系更保守，有多少单就接多少。三星一直想做车规级市场，他现在要求代理商拿到好的价格，必须把车规级产品的占比提高到45%以上，他的料一箱货的附加值相当于常规料的5箱货。国产都是民族企业，他们之前拍胸脯说要增产现在就不太好减产，他们一直讲出货量的同比增长，想通过增产冲高市占率。他把设备机器已经买了，不可能放在那里，只能硬着头皮往上冲，有一定的政治包袱。三环的战略更好一些，当年三星用内存打日系的时候就用的这个策略，你们减产我一直收，最后所有原材料都在我手里掌控。国巨以前觉得潜在对手是风华，现在觉得是三环，把104以下的料号放弃了。

Q：下游客户愿意主动用国产料号？

A：以前三环的市场附加值比微容低，现在终端客户更偏向于三环，上次主席去三环加分也很大，三环价格优势也很强。微容经过变动伤筋动骨，宇阳比较衰落。

Q：刚刚您提到四个月的库存，如果按照正常月度的销售水平，库存大概什么水平？

A：还是四个月，我刚刚说的是四个月以上。现在就看谁资金实力比较雄厚，以前大家对Q1充满希望，现在看来可能Q1也比较保守，这样的话两端不囤货，压力全部在代理商身上。

Q：国产、台系、日系明年产能扩比较大，明年整体的价格走势？

A：我自己认为年后1个月会涨起来，后面可能会持平，然后缓冲1.5个月左右再涨起来。一方面缺电估计要持续2个月，在我们看来目前公司的现金流比较充沛，到年底看状况，如果明年不缺电、国产芯片也缓解的话，就差不多了。电容行业还得1.5年的时间才能有春天，18年很多进入行业的三脚猫代理商在这段时间会被洗牌出局，到时候才是原厂真正拼实力和专业能力的时候。

Q：终端那边，原厂直供的需求怎么样？

A：直供冰火两重天，好的特别好，有些以前特别旺的行业都熄火了，但是我们有客户半年不到就做了往年1年2个月的产值，他是做网通的，平时一个月下20万订单，现在连续下60万，当然这只是个例。

Q：三环直供的需求是不是还可以？

A：对，三环现在招兵买马，抢的就是台系客户，能用得起日系的客户连国巨都不会看，三环就是抢国巨和华科的客户。三星选择代理商的条件就会考察是否村田或者太诱的代理商，三环目前可能处于变革期，条件比较苛刻，比较大的台系代理商目前没有进入三环。

Q：三环抢台系份额，未来会不会出现价格战的情况？

A：不会，目前国巨已经躺平了，因为三环的价格太低了，没必要去亏钱竞争。

Q：三环0402料的价格在市场上是不是最低的？他们陶瓷粉体自产，成本优势比较高。

A：是的，但是自产的话陶瓷粉末成本还是比较高。