贝泰妮中期业绩发布会 深度实录（0825）

一、业绩分享

（一）2021年上半年业绩

1. 营收业绩：实现营业收入14.12亿元（yoy+49.94%），归母净利润2.65亿元（yoy+65.56%），扣非净利润2.53亿元（yoy+68.46%）。

2. 毛利率：77.19%（-4.77pct），同口径毛利率约为81.62%，较去年同期基本保持稳定。

3. 费用率：2021年上半年公司销售/管理/研发/财务费用率分别同比变化-5.31pct/-2.14pct/+0.40pct/-0.44pct。

4. 分渠道：

（1）线上自营实现营收7.73亿元（yoy+35.2%）；

（2）线上经销及代销实现营收3.27亿元（yoy+58.3%）；

（3）线下经销及代销实现营收3.02亿元（yoy+92.7%）；

（4）线下自营实现营收20.4万元（yoy-81.3%）。

5. 分品类：

（1）护肤品实现营收12.57亿元（yoy+49.7%），主营业务占比89.6%；

（2）医疗器械实现营收1.23亿元（yoy+56.9%），主营业务占比8.8%；

（3）彩妆实现营收0.22亿元（yoy+20.6%），主营业务占比1.6%。

6. 经营亮点：

（1）日均订单数量27040次（前五大线上自营店铺统计）；

（2）日均消费频次1.56次增长至1.62次（前五大线上自营店铺统计）。

（二）2021Q2情况

1. 营收业绩：实现营收9.04亿元（+45.14%），归母净利润1.86亿元（+75.13%），扣非归母净利润1.76亿元（+71.89%）。

2. 毛利率：76.65%（-8.59pct）。

3. 主要经营布局：

(1)登陆资本市场：

    今年3月25日正式创业版上市，6月份也公告筹划港股上市，也是未来向国际化的重要一步，目前进展较为顺利，希望搭建海外平台，利于薇诺娜未来产品出海和海外产品引进、国内外合作研发。

(2)品牌建设和新品拓展：

    官宣代言人知名艺人舒淇，构建成熟的直播团队，抖音增长迅速，主播自播+达人直播结合，日均直播量级大幅提升。同时公司加强与行业医生进行学术合作，开展多元化营销手段，利用抖音建立消费心智，继续巩固线下基础+线上主导模式。线下增速带动业绩快速增长。

    坚持“聚焦主品牌、拓展子品牌”的发展策略。2021年度主品牌“薇诺娜”继续聚焦，继续巩固“舒敏”系列在皮肤学级护肤品的龙头地位。同时积极拓展“美白”、“防晒”、“抗衰”等其他功效性品类。主品牌薇诺娜持续破圈，新品牌Beauty Answers、Winona Baby继续扩展。Winona Baby是一个可能的第二品牌增长曲线，母婴赛道增长更快，且赛道里强势品牌较少，且依托主品牌的基因，能够尽快占领整个市场。

(3)渠道拓展：

    线上：2021年“6·18”年中大促活动中，“薇诺娜”蝉联天猫美妆国货新锐No.1，天猫美妆类目TOP10中唯一国货；京东618美妆TOP6；在唯品会等其他平台都是行业领先的国货定位。

    线下：1）专柜服务平台上半年会员数量增加+60%，销售增速超40%，BA在不断扩圈，私域从微信端向企业微信号迁移；

    2）屈臣氏是上半年最快的增长渠道，截至上半年共进驻超过4000家门店，目前唯一一个进驻到药妆墙的国货品牌；

    3）线下美妆店合作超过12家，线下旗舰店日均销售持续增加。

    线上、线下结合，除了既有渠道，积极参与新的渠道，加强私域和专线产品的研发，以及增加线下的市场覆盖。

二、总结发言

     上半年业绩反映了正常的经营水平，对于敏感性赛道或功效性护肤赛道，在国内已经是第一了。至于行业天花板，本身敏感本身是很大的赛道，随着越来越多化妆品交叉使用，发生率更高。从国家政策角度，随着政策的完善，规范化发展也是处于初期。未来希望一方面把薇诺娜的天花板做大，并且把“敏感肌+”的市场做大，例如“敏感肌+防晒”、“敏感肌+抗初老”等。

    婴幼儿护肤也是逐渐壮大的市场，中国新生儿13%有湿疹的情况，市场尚无品牌针对这个情况。Winona Baby也希望未来有望做中国第一品牌，去年就在试点销售，今年更大投入在研发上，希望明年整个品牌和价格有一个大的升级，从内部非常看好，因为是Winona的延续，使用Winona的宝妈也有望继续使用Winona Baby。

    从创业板上市后，从传统公司向平台型公司不断转化。希望在生态中，孕育新的品牌、新的机遇。功效性护肤品是新的赛道，同时以人工智能为基础的诊疗体系等等，都在整体的版图中。但无论未来向哪个品类发展，都希望做到细分赛道的中国第一，以往的研发能力、营销能力、会员建设的能力将形成支撑。从明年开始，逐步会有几个创业孵化的品牌推出。

    对贝泰妮来说，在日化行业已经是国内龙头，公司追求的是把公司作出差异化竞争优势，而不是简单的做大规模，这反映在盈利能力和差异化优势上，因此创新是未来发展的核心基因，包括技术创新、消费需求的创新、商业模式的创新。上半年研发投入+80%，未来在研发上仍有大的举措和投入。通过技术的创新，使得产品力不断加强，使得公司在未来市场竞争中利于不败的地位，同时在功效性护肤中维持行业不败的地位。作为公司CEO，对于日常运营会少一些，但是在战略、研发、新业务和新品牌孵化上投入更多，希望能引领公司长期稳健发展。

三、Q&A

Q：药店空间？

A：21H1线下增长90%+，主要是现代渠道部（屈臣氏、美妆店等），是同比新增的一部分，有5000w，另外OTC截至2021年6月底，覆盖18000多家，新增1000多家，主要在湖北、江苏等，和省级单位连锁进行的深入合作。OTC有90%+的增速。另外，线下门店专柜整体增长50%+。

Q：多品牌规划和时间表？

A：自有品牌明年有两个，内部平台作为合伙人制的。另外，也有一些新锐品牌、小众品牌，对这些也有可能实施并购，希望能够在港股上市后考虑，目前仅仅有一些规划。

Q：对于私域运营有怎样的规划？未来是否会有国际化的探索？

A：在研发初期，有60多家医院，进行安全性验证和销售。在院边店，有500个左右BA，这样就打通了O2O的闭环。今年以来，加强了系统化的建设，过去更多是BA针对会员的沟通，随着会员人数的增加，BA沟通也会规范化，包括和第三方合作加强系统，尤其是BA一对多的运营，把社群建设加强起来，把BA个人微信都搬到企业微信中，这样会员的安全性也得到保障。在社群中，可针对会员的不同皮肤问题，进行针对性推荐，近三个月试水以来取得了不错的效果。未来随着电商红利的消退，私域是利润率最高的板块，目前也在不断探索中。

在国际上，作为功效性护肤品的第八，也非常有信心在全球做到第一，因为前面七个品牌内部都做了分析，有信心几年后立足于国内市场把规模做大，甚至有希望将国内经验搬到国际上。也在和国外合作伙伴探索深度的合作，比如连锁药店、跨境电商等。

Q：除了特护霜，也打造了防晒霜系列，未来产品系列规划是怎样的？

A：在敏感肌基础上，还会加强抗初老、防晒、祛痘、美白。

Q：未来研发方向，是否会有变化？

A：除了植物上，生物发酵的产品、抗衰的成分都在研究中，有些不会用在薇诺娜品牌上，可能会用在其他品牌上。目前2000个员工中，研发人数是100个，规划中，5年后希望增加到300个研发人员。

Q：如何提高流量渠道的运营效率？

A：电商运营一直是自运营部分，2013年在上海建立电商自运营中心，同时一直是和所有电商平台进行深入合作。在天猫流量红利下降的趋势上，新平台流量在增加。公司内部专门成立了新电商营销部，负责短视频直播等。其中，抖音以自播为主，和头部主播合作结合。

Q：如何看待抖音渠道未来的趋势？有怎样的布局和规划？

A：抖音目前还处于流量红利期，上半年抖音销售还是超预期的，所以公司也会增加投入。抖音人群画像和品牌也比较吻合，所以对于产品出圈、市场推广有一个综合性的提升因素。

Q：创新研发品牌的时间表？会在哪些方面有突破？

A：母婴类的Winona Baby，另外还有皮肤修复类的品牌Beauty Answers、抗衰老类的品牌。Winona Baby已经在市场推广了，Beauty Answers已经在一些非公平台小范围推广，抗衰老类品牌明年推出。

Q：未来线上、线下占比的终局大概是怎样预期的？

A：线下包括连锁化妆品店、OTC的推广，但是总体还是线上为主，截至目前线上线下8:2。目前阿里系仍然是最大的平台，两微一抖等新平台推出的时候，也会及时拓展。另外，私域运营薇诺娜也是很有优势的，因为敏感性皮肤的服务是需要持续性的，从人群上也会不断拓展，从年轻女性到婴幼儿，到抗衰需求。

Q：营销费用率下降十分明显，其中品牌广告、渠道费用占比？

A：有运输费用相关的4pct，单纯营销费用下降有1pct。具体来看，天猫整体流量红利放缓背景下，转向抖音等新兴平台，因此在品牌上费用是强于往年的。

Q：后续新品推出计划？

A：一方面，在防晒领域上半年已经有一些突破，另外8月也推出了高保湿的面霜，主要是舒敏保湿特护霜在北方可能滋润度不够，也希望未来成为大的单品。除此之外，今年冻干面膜、功效性面膜、屏障修护系列的推出也取得了不错的销售。

Q：新产品的天花板？

A：婴幼儿是不到10个亿，希望未来做到行业领头羊，超越这个体量，婴幼儿总体量在200亿+。高保湿面霜、防晒未来也会成为成长中的主要品牌。

Q：线上抖音的ROI？

A：抖音盈利整体不错，40%+靠直播，40%靠大促，18%靠与达人合作，盈利与各家打法有关。

Q：未来三年净利率趋势？

A：上半年同比提升1pct+，2018-2019年也有持续的提升。未来更高毛利产品的推出，也会利于利润率的维持和提升。今年屈臣氏对利润影响，目前已经覆盖2000多家，今年之所以会加强，发现利润率还可以，随着单店产出的增强，比传统线下的利润率还是高一些，所以该渠道的经营情况还是值得期待的，包括可能会加强和屈臣氏线上商城合作（今年占比20%左右）。

公司品牌在临床上、研发上受到高度肯定，更好的口碑也是长期利润率稳定的保证，消费者复购率也较高。另外，功效性法规的完善也是利于龙头壁垒的提升，因为薇诺娜在前期的功效性试验甚至高于目前的要求，品牌认知已经建立，先发优势也有望市场占有率、品牌竞争力的增强，目前市占率是23%，希望随着马太效应的发挥继续扩大市场份额。

Q：存货周转提升原因？

A：上海等仓库进行了分仓，同时也在整合各方面优势，对内部进行整体存货收入预测，提升备货效率。同时，过去希望客户收到一个整体的包裹，今年也在考虑多仓发货，提升备货效率。

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