科思股份调研纪要

出席人员：董事长、总裁、董秘

董事长介绍公司发展：

公司之前从事了部分医药中间体的加工，2010年发现国外防晒用品都在药店里销售，自然而然就往防晒领域发展。目前公司围绕日用化妆品，形成以防晒为核心的化妆品原料的生产。

防晒分为化学防晒和物理防晒，科思主要专注化学防晒，目前科思股份是全球最大的化学防晒剂的供应商。我逢人就说，防晒是肌肤护理的基础。防晒剂产品要进入市场，一定要经过FDA认证。美国仍然按照处方药在管理，欧盟是按照化妆品在管理。（欧莱雅、妮维雅、强生、保洁的第一大供应商，供应量超过30%。）科思股份在2013年能成为强生的供应商，真正拿到订单是在2017年。最初采购量只占3-5%，去年采购量超过40%。接下来公司将在化妆品深度和广度上进一步推进。

10年前我们做防晒时定了两大目标：

1. 成为化学防晒原料第一大供应商（现在实现了）

2. 通过防晒进入有功效的产品，未来在清洁、保湿等方面发力，希望借助此前积累的渠道陆续推出新品。快的话在明年二三季度会有新产品。

科思股份的发展，是不断从上游向下游发展，不断接近消费者。主要做化学，也不排除做物理防晒。

交流环节：

问：公司的生产研发？

总裁：公司总体上是以销定产。多年来都是欧莱雅、妮维雅、保洁的优秀供应商。我们会根据客户的产品需求，配合他们进行产品的开发。

董事长：产品的开发来源于供应商需求，也来源于我们的市场思考，这是一个互动的过程。

问：防晒市场规模，市场增幅并没有预期的那么高。如何看待过去几年的市场增幅，以及未来行业发展是否会加速？

董事长：科思股份去年营收增长，未来会有非常快速的增长。以我们得到的信息，应该会，美国市场非常保守，新型防晒产品，市场规模不一定会有很大的增长，但在某些新的方面会有较大增长。未来我们也一定会有相关产品推出，这是确定性的。

问：公司主要客户都是海外的，未来国内客户是否会有拓展，目前销售人员不多，收入是否会向国内客户转移？

董事长：境外市场很热，我们现在的防晒更多是擦在脸上，小罐子的。但西方用的500到1000毫升的，全身的，西方人每年的用量可能是中国的10倍。我们目前确实是主要销往海外，如何提档，我们也成立配方研究所针对国内市场，其实国内经销商和消费者对防晒的理解也都有待提升。我们觉得这也是个机会。我们的资源是优先的，当然首先要集中精力把已经做好的市场巩固好。我们很现实，很务实，我们希望成为行业的领导者，但我们不想（太冒进）。

问：为何现在说不排除向下游去做？现在的客户是否会成为未来的竞争对手？向下游做的壁垒是什么？

董事长：这个市场非常大。

问：公司募投项目还是以阿伏苯宗为主，未来是否存在被FDA禁用的风险？

总裁：未来产品安全性等我们都做了充分考虑，不存在这方面的问题。

问：我们和帝斯曼的合作是什么样的，独家战略合作伙伴关系未来怎么合作？

董事长：帝斯曼在配方研究方面非常强，是行业的领导者，他们有非常强的优势。这也是我们与他们深入很作的动力，它更多是用配方与下游合作。大家合作发现新型防晒产品彼此都非常认可。我们的市场部门和研发部门会根据对市场的理解，我们希望自己做的产品都能做到前三，我们才会去做。坦率的说，有些产品他们不得不买我们的。

问：招股说明书显示未来将向美白抗老化等领域发展？

董事长：我们在这个领域里确实是药立足的，但我们不会贸然去投，只有在我们有技术储备的前提下，我们再看能否在这个市场进入前三名，或者占有率达到20%，我们在做规划时会非常完善，但在落实时我们的决策委员会也会非常谨慎。我们也会不断更新我们的新产品发展规划。

问：公司未来三年发展重点，是利用资金和地位优势，丰富产品矩阵，还是利用品牌优势向下游拓展？

董事长：我们会横向发展，现有产品还有机会提高市场占有率，我们很坚定要继续走下去。至于向下游发展，我们坦率的说，如果让我选择，我们不大可能过早的在品牌上往下游拓展。我们之前做toB能解决客户的痛点。

问：过去几年的产能产量增速明显，但能源消耗上变化不大，这是什么原因？

董事长：变化不大是非常正常的， 所以我们的毛利率提高了。过去三年我们在产线自动化率一直在做，未来还有一定的提升空间。

问：公司过去20年的成功个点在哪里，如何定位自己的优势？

董事长：慢慢去发掘自己短板，然后把短板解决掉，让短板变得更强。我们这个行业，是个蛮漫长蛮艰苦的行业。今天我们有产品冒出来时候，科思20年前非常小，但我们对研发的投入在当时非常大，占营业规模的3%。今年我们的研发投入突破3000万元。我们在防晒原料领域是主流供应商。

问：这两年大宗产品价格剧烈波动，我们如何处理？

总裁：我们会和原料供应商签订合同锁定价格，下游客户采购周期和上游客户采购周期一般是半年到一年，主要客户的订单会每半年到一年就更新一次，量和价格都会更新一次。

问：我们和帝斯曼独家采购合同，

董事长：科思放弃了独家供应的权利，但他们仍然保持独家采购我们的责任（有点绕）。