任总：华宝股份副总经理，熟悉香精领域竞争格局，国际销售情况

高总：烟原料板块负责人，华宝的合作

闫总：华宝国际IR

P.S.

1）新型烟草政策密集出台，相对敏感，不要在外网广泛传播。

2）不对外界政策做延展性阅读，和公司相关的内容可以做一个解读。

Part 1：任总分享

HNB全国和全球的发展展望：

电子烟政策密集出台，有些企业很恐慌，洗牌可能要来了，这个不做评判。全球数字来看，中国占1/3。国际来看，2021年，菲莫国际1400万箱，英美1300万箱，日烟1000万箱，帝国500万箱。

任总之前每年会跑戒毒所2-3次，做成瘾性研究。戒烟2力：意志力，压力。

长途飞机，有的人会要很多杯咖啡，焦灼不安。成瘾性的核心是尼古丁，影响戒烟是否成功的是压力。

卷烟销售数据，可以看到，压力大的时候销量会好一些，对应来看就是烟草在经济相对低迷的时候卖的好。

卷烟下滑的原因，有一个就是在从传统烟草向新型烟草转化。最近尼古丁代口嚼烟很火，占据了较大 份额。任总每次新开HNB店都会去调研，当年可以类比苹果手机专卖店，日本很多人加价买，选个颜色就拿走。

IQOS，上市六十多个地区，政策一直在变，万宝路和heets，有些地方销售不合法，但是路途运输可以运进去。此前任总对HNB产品没有太强的信心，算保守派，有做HNB研发计划，几乎和万宝路同期做的。但是当时没报很高的预期，任总在日本韩国做过2-3年调研，觉得粘性不大。因为白天抽卷烟，晚上在家抽HNB。完全转化只抽HNB的只有10%。

但是：2021年最新数据，IQOS抽烟者，1900万heets使用者，其中1400万完全转化。

华宝是传统卷烟供应链体系，新型烟草换代不一定，可以讲是升级。HNB确实有减害功能，烟草企业和政府税收部门站在一起。新型烟草解决了升级的需要。

万宝路1400万大箱不如1300万大箱的BAT价值量高。

中国平均卷烟销售价是16元人民币。HNB解决了合理的卖的更贵的问题。

雾化电子烟有点像二轮电动车行业，HNB像电动汽车行业。

雾化烟以较低的研发投入、工程师数量，做到替换。有点像二轮电动车。任总以前也在华宝负责雾化，二轮电动车给中国提供了大量的就业机会。

IQOS值得尊敬，华宝（336）努力做行业第二。

IQOS在三年内要做到500万大箱的HNB量。华宝希望借着巨人的肩膀搭便车。

IQOS挺像特斯拉，在座各位开电动车比例应该很高，电动车里特斯拉比例应该还是很高的。

2021年末这个时间点，有点像特斯拉之前受质疑。整个行业市场需求往上走。公司对HNB实业充满信心。

国内雾化烟政策密集出台，后续还是会有序发展。雾化烟有他存在的价值，任何一个从业者都应该研究出台的法律法规。无序状态需要监管，现在有人买10块的烟弹，但其实质量很差，对整个行业也是不好的。

Part 2：高总分享

烟用原料事业部三大板块：薄片、滤棒、新材料。（这也是三种主要新技术）

IQOS不叫卷烟，就是几元复合的滤棒

PLA以前在卷烟从来不会应用。ILUMA也不会用。

滤棒技术研发，后有了大客户NUSO，环环相扣。公司目前在产业链布局最全。

目前公司的战略还是抄作业，先跟随，再想办法超越。

菲莫国际发现，产品可以让客户获得传统卷烟的感受，同时也有减害。

To B业务：只要客户在HNB方面有需要，就会研发。

从2020年底，研发人员来深圳，HNB不仅要烟弹，也要有烟具。之前全国都蹭IQOS流量。ILUMA出来后，类似于苹果的完全封闭系统，在电池加热有很多布局。技术上门槛，公司会不断布局，相信以后会有自己的烟具出来。

烟具这块还在研发，未来不是绕开专利，而是就自主创新。HNB效果，90%来自烟弹本身，10%是烟具和烟弹的配合。

HNB不会完全替代传统卷烟，但未来的趋势一定是销量越来越多。

定位是HNB全产业链解决方案供应商。

产品和技术储备：

壁垒：

1）全产业链布局。每个产业链看起来很简单，但是只有深入理解才行。高总自身是薄片——新材料——滤棒——烟具，这样一个管理顺序。

2）专利保护，做传统卷烟的时候大家都没有概念。但是新型烟草的专利还是重要的。2015年之后，开始进行专利布局。

2021年5月，公司成立深圳研究院，未来会全方面做创新。

Part 3：闫总分享

开场概述：

国内投资人对新型烟草行业都还不是特别了解。电子雾化烟和HNB不是一个品种，HNB本身是烟草，从出身开始就是烟草产品，电子雾化烟本身不是烟草制品，目前添加的是从烟叶里添加的。HNB是烟草制品，添加了尼古丁的产品。电子雾化烟倾向于消费品，HNB就是烟草。这两种产品路线不同，都会向前走。竞争格局怎么看，要看监管，包括国际玩家怎么玩。

咖啡和饮料，本身消费理念和人群不一样，不可以说互相替代。并行的产品路线。

对行业和华宝的认知：

新型烟草赛道，对传统卷烟的升级，未来前景巨大。现在回头看，带过滤嘴的香烟和不带过滤嘴的香烟，区别在于降焦减害。过滤嘴的烟对没有过滤嘴的烟替代，也是很长的过程，当时大家觉得没劲儿，现在回过头来看觉得替代是理所当然的。

大家对口味充满疑问，水果味没有了，还能转化烟民吗？HNB连打火机都变了。烟草存在的本质是因为他是生物碱，解决了更高层次的生理需求。新型烟草未来市场的量是无限巨大的，甚至可能超过传统烟民数量。

英美布局和菲莫暂时没办法比，随着老大哥步伐在做。菲莫2030年声称做到无烟社会。方向是确定的，节奏不确定。但是根据2020-2021年的发展及产品接受度，菲莫说的可能真能做到。

菲莫受到缺芯影响，整体增长仍然很快。2021H1预测是全年1000亿支。英美全年增长也在40%以上。日本数据很能说明老烟民的转化问题，传统烟民对HNB的接受度是存在的。

此前不抽卷烟，1）不上瘾，2）传统价值观，3）觉得会有口腔异味、牙齿变黄等问题，4）二手烟影响别人。

闫总此前不抽烟，目前消耗量是2/3天一包（有NUSO）~一星期一包。

未来能做的产品分析：

华宝不会做烟。

香精的需求量增加。不同的品类、香型，对于味道和香精的需求量不一样。新型烟草的推出给了新玩家参与的机会。

薄片不是新工艺。中烟公司+华宝等民营企业有牌照。传统薄片造纸法产能3万吨，用烟末烟梗做的，起到降郊减害作用，掺杂。目前造纸法看起来在HNB里不适用，用的是稠浆法更好，干法可能也可以。

新型烟草里都用薄片，不用烟叶烟丝的。烟丝相对于香烟，类似于薄片相对于HNB。烟丝是农产品，统一等级的烟叶给烟草公司，做出来的卷烟差不多，但是做成薄片之后效果就不一样了。类比于苹果和速冻苹果干（农产品和工业品的区别）。各中烟的HNB烟，抽出来的口味都不一样。薄片有很大影响。至于说是中烟做的好，还是华宝做的好，看未来竞争力。

华宝做一个加工过程，卖回给中烟系统。

嘴棒（烟屁股），传统卷烟里，醋酸纤维，差别不大。HNB化之后，菲莫、英美的烟支，嘴棒都有变化。华宝2018年收购湖南嘴棒厂，有牌照。给了机会投入研发做嘴棒。嘴棒目前和部分中烟公司合作在供货。未来NUSO和中烟产品可以看到（公司的供货）。

公司历史：

华宝在香精领域积累30年。香料是化工行业，是香精上游，调出香精需要香料数据支撑。华宝有大量香料的数据库支持，调香师，包括持续的投研发。2010年13亿港币收购薄片厂，又花了10亿建了业内造纸法产线，包括后续干法、稠浆法线。2015-2016年推出爆珠，2018年收购嘴棒。持续的投入让华宝有布局和卡位。

综合的客户服务能力：

技术壁垒在很多行业都不大。产品可以，还需要营销。中烟客户也来，都是华宝工业公司客户。烟展接机，这个属于搞关系吗，可能也属于。公司做提案、设计，加上原来的产品足够好，才有了目前的市场地位。

烟用香精上市的时候是单独披露出来的，但是对于后续毛利率没有影响。香精很重要，价格又不敏感。2018年华宝上市，2017年披露。目前看来，在薄片上依然适用。当然毛利率水平可能有差。

华宝认为能供应中烟，也能服务好海外公司。工业端是客户，商业端不是客户。

上海、云南、广东中烟，都是竞争的，甚至地方中烟不同品牌也是竞争的。华宝能供这么多中烟，还是说明了实力的。

华宝的利润来演大头来自香精，但是布局不局限于此。

雾化领域，华宝也有布局。2016年任总在国内开了电子雾化烟店，第二/三个月就收回了投资。也收购过海外品牌VMR，后来卖给了JUUL。政策落地之后，华宝可以大张旗鼓去做。

HNB领域，一直在布局HNB领域。收购的湖南吉首。如果政策允许，华宝是可以把一整支烟做出来的。未来可以和海外品牌做ODM合作。

目前开始走向国际，2019年开始和国际顶级巨头在薄片合作，2021年目前落地了。在印尼建的产线，为了服务海外客户做准备。预计在2022年2月份起来，经过生产就可以给客户出货了。

国内做好准备，国际积极开拓客户。大的趋势背景下，和国际客户合作，未来可以取得不错的成绩。

Part 4：Q&A

Q：全球为什么没有别的全产业链布局的公司？

A：HNB全产业链，指的是核心技术和核心产品。国际上除了菲莫国际本身，没有其他公司有这么强的布局。嘴棒做的最好的公司，为什么不去拓展？这个是企业自身的定位问题。烟草行业，公众行业，再怎么减害，也是负面的。

Q：从定位角度，香精香料巨头能否做出一整支烟？从能力角度再展望一下？

A：进入一个行业，薄片来源于造纸。薄片就是造纸厂。滤棒本身是工艺设备。有没有能力，不好去说。还是看愿不愿意去做，不是说头脑一热就去做。要自己评估是否重要。香精之于薄片，是一个成分物。

Q：香精的能力是调香，做国际业务，怎么打国际市场？

A：香精本身，全国使用量500亿，烟用只有40亿。全球来看也差不多。国际巨头都有竞争。

华宝自己做香精和薄片材料。

Q：美国没有放开IQOS销售的原因？不同国家采取不同政策的原因？未来的渗透率变化预测？

A：背后还是利益的考量。菲莫最早在日本开始上，而不是欧洲。日本不是烟民最多的国家，黑山、保加利亚。亚洲的话是韩国。

日本人追逐电子科技，但是这也说不通，本身就是一个老龄化社会。

客观的解读，应该还是利益。IQOS大本营，利润中心在欧洲。欧洲万宝路卖到6-7欧，利润是1/3-1/2，最核心的。欧洲一丢，就没有钱了。在日本卖，因为是别人家田里的。日本是日烟的大本营，菲莫在日本本来就不多的。

欧洲多卖一包IQOS就会少卖一包万宝路。万宝路在欧洲卖的不差的。在德国只上了两个城市。

不打开的话，别人溜进来，一旦打开，理论上日烟也能进去。如果把30%以上利润市场给竞争对手抢过去，是很大的问题。

NUSO独立供应商，不建议去日韩。瞄准欧洲就行。万宝路很痛苦，欧洲推不推？

不是当地政府拿不下，而是自己在把握。

英国推雾化。政府也有原因。更多还是企业自身。

美国市场很特殊，不亚于中国市场。JUUL被收购后只有几十亿美金估值了。

中国电子烟从业者不太敢挑战美国，因为是全球风向标。监管体系是全球最严厉的。中国监管的思路会借鉴美国处理方式。美国是全球新型烟草最具参考意义的地方。欧洲不会像美国那么敏感。

英美和菲莫的博弈，历史上看烟草公司没有特别血腥的案例，大集团都是既得利益者。推新型烟草不太内卷的。IQOS自己也说，产品各有各的好，不会贬低友商。合作意味大于竞争。局部有摩擦，但是大方向不存在内卷，希望竞争对手教育一下市场。这个是未来的趋势。

英美2021年的量是掉的，万宝路看起来多100万大箱，但是销售额比英美低。

英美烟草前三季度销量、烟民数字都是掉的，但是新型烟草增长了40%。万宝路当年花了40多亿研发，包括帝国、日烟都花很大力气在产品上做储备。

再次表达对领头者的魄力，柯达当年没过自己的那一关。万宝路的营销费用全球一年是40亿美金。这个是扎扎实实给万宝路消费者推介的。

雾化时间短，还没出来，HNB已经证明了是减害90%的产品。

闫总此前觉得是负面的东西，但是公司还是觉得是减害的大方向。

Q：IQOS做HNB的专利很多，是否能绕开专利？有没有新的技术？

A：国内烟具打擦边球。ILUMA电磁感应加热，原理不算专利，但是怎么实现有专利。未来看各个烟具公司各显神通。

Q：稠浆法设备是最难绕开的，是真的吗？

A：设备上，大家对专利事项本身的理解。只要有一个点没攻克，可能就可以告你。最后一起谈，用一个专利授权换99个专利授权。没有零专利风险的事情。

Q：雾化烟油，怎么看待？

A：雾化密集出台，对于行业是好事。看好雾化长远的前景。细则不做过多解读。

Q：NUSO展台，推出很多新的产品，NUSO有没有在海外市场直面竞争？烟具后续的节奏？

A：海外进了三十多个多家许可。很多市场和菲莫有竞争，但是NUSO体量真的太小了，只能说一起卖。烟具涉及到未来研发路线。组织自己的团队做研发。

Q：设备，印尼扩产的速度？

A：国际上有一条线，扩产时间不会很长，设备扩产半年左右。

Q：中烟未来公司做薄片，是否会有差异化？

A：中烟称自主调香十来年了。烟盒价值量高，也是民营资本在做。看重产品力和服务能力。还是看对产品的定位。

Q：高总分享下滤棒、烟纸的布局和思考？

A：卷烟纸是专卖品，华宝只有参股公司-红塔蓝鹰。水充纸，非专卖品，不认为是核心技术，没做。

Q：海外HNB日韩发展的比较好，韩国渗透率卡在了10%，日本在30%，未来终局怎么展望？

A：整体减害趋势不变，看好未来整体的渗透。烟草产品本身，不是消费驱动的市场。未来是两方面共同发力，消费者共同作用。日本证明了烟民对HNB有接受度的。具体量无法预测。

Q：设备投入？

A：单吨投入就几万（小几万）。

Q：怎么看待草本HNB产品？悦刻也推出了一溪云

A：含不含尼古丁是很重要的底层逻辑，不含尼古丁的，是另外一个套路。取决于是否“非烟”，要看国家怎么对他定义。抽吸方式一致