$深信服(SZ300454)$

人员扩张，怎么看文化的稀释和管理的边界？

夯实组织能力，所以有一系列的改革，根据业务诉求加强人才的培养，考核人员的机制要继续转变。

深信服未来十年的畅想？

会继续在安全和云计算&IT基础机构深耕，发现和做客户长期没有被满足的事（数字化转型），发现可以做比目前主流更好用的产品的机会。加大解决方案，覆盖和渗透更多的地域、产品和客户群。

能否还能依托原来的竞争优势？解决方案的打法和之前的产品区别？

2B的数字化才开了个头，疫情下，大量的数字化带来了很大的挑战，有很大的创新空间。业务逐渐都会变online，所以也是深信服率先做XaaS，就看自己能否突破，勇于尝试。即使是传统竞争很激烈的领域，比如防火墙是合规性的产品，在每年的HW很多墙都被突破，没什么作用，如果深信服大力投入检查，拉开别人一个档次，市场就会还有很大空间。

行业中高端都要解决方案，引进业务领域专家，关键还是场景，产品能发挥多大价值。产品的接口要开放，给合作伙伴自行定制，要标准产品的标准化，才能Scale out。还要强化一线的销售，他们的工作模式从过去的推产品，变成洞察客户需求后的服务。

市场体制上，提升销售和售前的理解，从过去完全用渠道去服务，变为和渠道一起去服务客户，洞察客户痛点。

何总在云BG做了啥？

专注在私有云领域，有两个愿景：大量长尾客户在数字化转型中没有得到关照，这些被分布式的托管云解决。

大量合作的伙伴可以承接这些战略。

第二个，在国内市场做中国的VMware，也确实因为国内环境的变化。头部的客户，大量业务都跑在VMware平台，深信服也一直在研发做更稳定的平台。

人均产出没提升的原因？

这块不满意，投了很多，但是没达到满意的效果。开发效率和创新没提高。研发这几年都超过收入速度，过去我们在这块的改进很慢，我们今年对研发做变革，把研发规划运营拆出来做BG，把整个开发过程变成平台，加大了产品的基础能力建设，包括开发流程的统一，而不是为了短期的商业诉求去改造产品。

云计算的障碍（增速不够快）第一肯定是研发，第二重视程度不够，包括和安全的协同，这也是我们暂时兼BG主管原因。

把托管云做主要的方向，像AWS也有outposts，local zone这些，私有云的边界在模糊，未来和

公有云的关系？

公有云渗透私有云早就开始了，头部的一家很大一块收入来自私有云，说明私有云还是有吸引力。激烈的竞争下，托管云更多是客户群的选择，我们在分布式的架构上投入会很大，刚也讲了，也投入在长尾。在中高端，稳态业务也要替换VMware，做到和vmware一样稳定。

SASE后，变卖服务了，会不会对我们的渠道体系有冲击？

深信服设计商业模式都会考虑渠道。很多客户都不能自助服务，还是需要合作伙伴的服务，使客户数字化转型。

就像很多公有云都是自己做，但是后来都发展了大量MSP；ToB自己做只能做一些少数大客户，大多数碎片化的客户都离不开合作伙伴。

合作伙伴不仅仅是转售，更多是要为客户服务的。合作伙伴的服务也可以是在线化的，只不过从原先的客户关系转变为技术输出。

薪酬激励的变化？

根据市场水平来定。还是想吸引希望能够长期发展的，对文化认同的人。也回报给高端人才股权激励。