【光大食品饮料】汾酒投资者交流活动20201226
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-12-28 09:15:38
董事长发言
改革布局、市场布局更加优化。双轮驱动，股价保持良好上涨态势。
1、持续深化改革。市场化、系列化改革，营销系统进一步深化治理，持续打造专业化，实行强激励。实现动态量升机制，干部能上能下成为常态，这在国企中是很困难的，但是我们在营销体系中完成了这个工作，大大激发了营销体系的积极性。收购集团酒业发展区公司股权，大幅减少关联交易，同业竞争基本消除，进一步优化资源配置，提升运营效率。
2、创新市场营销赞助会。减持抓两头带中间的产品策略，青花系列坚持高举高打的策略，波汾持续全国市场快速布局，两大系列在疫情冲击之下仍实现30%以上增长，亿元市场17个，长江以南市场平均增速超过50%。新品青花汾酒30复兴版进一步提升产品形象和盈利能力。营销组织进一步下沉，全国市场可控终端数量突破80万，建立起31省区+10个自治区的区域营销组织架构，重点布局长江以南市场，珠三角、长三角核心市场业绩大幅度增长。
汾酒三年的改革是各方共同发力的结果，董高监等关键人员起到带头作用，省委市委领导的支撑、投资者的持续关注，也是汾酒人负责工作的结果。15-19年分红每十股派发3.2、5.5、6.0、7.5、9元就是证实。
今年汾酒集团成为山西省管重点国家企业，是对汾酒发展的激励与鞭笞。今年山西的国企改革，重组动作是全国史无前例的，20多家国有企业通通进行专业化重组，重组以后由将近30家企业缩至19个企业，其中唯有汾酒进行了整体升格为山西省管重点国家企业。这是山西省委揭示了用人导向，业绩突出的、干的好的就要给他位置。汾酒作为山西国企改革样板企业，在3年改革任务中交了一份靓丽的成绩单，省委对我们给予了充分肯定，给了我们最高的奖赏（整体升格），市委领导对公司的发展寄予厚望。
4、向品类要红利，汾酒作为唯一的清香型白酒，酿造过程不与污泥接触，是我们最大的差异化竞争优势。有常识的人都会对白酒工艺有所认知，改革汾酒工艺到健康卫生是消费者的需求所在，我们要保证这方面的需求。我们在品类上的优势就是清香型。
1、向经济发达地区要增量，长江以南，东部沿海地区成长潜力，提升省会销售能，汾酒销售省内占主导是几十年来的领导人想扭转的，这在今年实现了，省内省外占比实现了持平，这是汾酒历史性的跨越，汾酒的全国化正在不断向前推进。
Q&A环节
Q: 汾酒进一步改革的方向？
A: 未来五年是复兴的关键期，去年的现在我们对汾酒复兴战略进行了专家论证，省委领导有批示。十四五是关键期，这个关键期重点做到四个提示，是未来五年的方向性指引，明年必须为这四个方面打好基础。
1、品牌和文化升级。构建2+2品牌结构，第一个“2”是汾酒竹叶青双轮驱动，第二个”2“是杏花村品牌和新来的品牌，汾酒品牌创新两大推手，这也是汾酒品牌的护城河。把杏花村打造成富有魅力的酒文化旅行地。我们在十二五规划就提出把汾酒打造成世界一流文化，把竹叶青打造成世界一流的养身保健品牌，把杏花村打造成老百姓喝得起的米酒品牌。现在我们还是向这个目标努力。一个企业能不能突围靠的是品质，能发展的多快靠的是营销，能飞多高靠的是文化。要飞起来，中国白酒是最具文化的，历史不支撑是不行的，汾酒的历史就摆在那，支撑汾酒的文化。
2、市场和产品升级。加快结构提升为核心，中高端发展路线，围绕汾酒营销，强化营销动力，坚持市场为王的策略，以营销为中心的体系。长江以南市场销售收入保持高速增长，也是省委书记特别关注的，去年专门提到布局江南市场。竹叶青产业项目打造成山西高质量发展。
3、科学和技术升级。以市场为导向，产学研结合，5G、人工智能、智能物流管理等方面进行建设。和高等院校紧密结合。优化智能化酿酒工艺，汾酒智能化。提升汾酒整体技术水平。
4、规模和产能升级。发挥产能支撑和引领作用。
Q: 白酒行业接下来的发展趋势如何？
A: 消费者品牌意识提高和强化，向优质品牌，优质产区，优质企业集中是必然的发展趋势。 随着人民生活水平不断提高，追求高质量的生活，这是必然的趋势。全国性强势品牌价格将会持续提升，白酒集中度持续提升。销售渠道将会越来越透明和缩短，中间商可能会直接成为终端，这也是未来营销的趋势，马云（互联网）的时代即将过去。生产者与消费者距离将会越来越近，品牌化、数字化、智能化将成为酒业发展的新能动。我对电商非常谨慎，
Q: 健康化的趋势下，能否阐述竹叶青产品定位、市场布局等战略规划？
A: 这个项目是省委书记亲自指导的。2020年3月份以竹叶青品牌向大健康产业布局，不到半年就创造了竹叶青历史最好成绩。具体来讲123产业布局：
”1“是以健康为核心，愿景是成为健康价值的整合服务品牌。
”2“科技创新和文化创新两大支撑，升级产品和服务，提升效率，以文化创新形成健康生活方式。
”3“是要打造数字化供应链、健康产业、资本合作三大平台。加速推进产供销研，独立供应链体系，快速反应市场的决策机制和组织架构。竹叶青还有玫瑰汾酒等市场配置产品，同时还发展健康消费类的产品等多元化产品。资本合作平台，凭借集团公司供应链和竹叶青的品牌，竹叶青将选择突出优势的企业进行资本合作，提高全国化配置速度。
在品牌和产品方面，竹叶青定位健康格局，消费群体定位年轻时尚精英，回归主流消费场景，成为新的价值选择。
招商方面，我们突出开放，认同我们的理念和运营模式，不仅欢迎传统经销商也欢迎跨界合作的经销商。竹叶青不是传统意义上的白酒，具备健康属性，客观上要求我们采取差异化的方式，让消费者认识我们的产品。对不同经销商定制不同的服务，利用好经销商的资源，形成组合服务包。
在重点市场布局上，我们提出631的布局，6是长三角和珠三角的重点市场，3是北京山东河南，1是山西基地市场。今年省外占到70%以上，江南市场增幅200%以上，竹叶青是打破长江限制的急先锋，6个市场中要再聚焦。
2021竹叶青要打三场硬仗，终端建设、样板攻坚、新兴渠道三大战役。终端建设，消费者口感培育，引导消费者欣赏竹叶青，在重点市场做社区和核心终端的培育体验活动，初步计划10万埕。样本市场攻坚，人才、资源、渠道、模式再聚焦，保护客户的可持续性。深入打造复合型的消费渠道和模式，立体渠道组合团，对拥有优质用户和服务能力的合作单位主动出击，充分整合社会资源。在集团公司支撑下，竹叶青市场价值将会越来越高。
Q: 青花复兴版产品中长期发展规划和运作思路？
A: 青花增速30%以上。3年的时间，青花汾酒都是快速增长的，腰部产品增速也比较客观。青花定位，一定是汾酒复兴的必然选择和载体，承担的作用是很大的，如果青花能达到我们预想的目标，那么汾酒在白酒行业能位居top3。2016年青花6-7亿销售，今年比过去翻了一番，完成阶段性的使命。
在青花汾酒上，我们提出”抓中间，带两边“的策略，抓住青花30，向下带动青花20，向上推动青花40。受青花20影响，30价格要快速提升难度较大，我们希望未来青花以青花30为定价基准。复兴版设计中，我们把青花和汾酒四个字一样大，跳出汾酒的价格带，包装也做了升级改革。青30价格比过去高了很多，之所以要涨价，是为了提升价格定位。即使青30销量减少了，我们也要提价。目前来看提价效果良好，量价齐升，消费者对我们接受度不错，所以我们要帮助青30跳出价格规律的束缚。
操作模式也做了改革，之前都是区域代理，现在为了让青30发展得更好，我们采取了直控连锁终端的模式，对渠道连锁的大商进行首发，一步到位走到终端，跳过了传统经销商，为青30未来的发展铺垫。不过经销商仍然有权利经销青30，我们采取的是严格的配额值，要根据各种因素匹配经销商的拿货量。短期看收效不明显，长远看有价值。
青30发展要分四步走，第一步追赶1573，第二步平行1573，第三步追赶五粮液，第四步平行五粮液，最终把青30打造成清香型的高端产品。
非标准化产品，发展大国工匠系列，历史系列，用小众富有文化概念的酒减少标品压力，交叉操作。目前青30渠道利润、库存等都处于历史最好时期，我们对未来非常看好。
Q: 未来三年销售费用会如何？
A: 前两年17-8，这两年20-25，未来三年预计也在20以上。
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山西汾酒
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无用
真知无价，用钱说话
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