东方通2021年业绩交流会议纪要

董秘发言：

2021年实现营收8.63亿，yoy+34.8%。归母净利润2.48亿，yoy+1.53%。扣非归母净利润2.21亿，yoy +32%。经营性现金流2.55亿，yoy+107%，大大超过归母净利润。资产负债率较低，目前还没有动用授信额度。

营收具有明显的季节性，从Q3上升，Q4达到顶峰。2021年比较特殊，Q1营收比较高，回款是在Q4。2020年是信创元年，Q4达到顶峰，2021年是全年均衡的释放，由于20年Q4招标顶峰，签合同后没有在当期实现发货和确收，所以21年Q1营收比较多。不宜关注单个季度。

各业务线：

中间件业务：

中国中间件创始者和领导者，中间件名词的提出者。90年代就开始做中间件，在金融，交通等行业树立了很多典型案例。

在用户的覆盖和产品的广度深度有了进步。用户覆盖，继续保持在国内厂商的领先地位，党政领域，2021年市占率从68%提升到74%。之前主要是在交通领域有优势，在其他行业几乎没有国产中间件的应用。去年，公司在能源，电信等领域 取得了突破。2022年，我们会在企业的市场取得突破性进展，2021年年初已经开始布局。

金融行业：2021年，金融市场，彻底改变了以银行为主的局面，之前的客户主要是人民银行以及六大行，主流的股份制银行和城商行，开始覆盖证券，保险，证券交易所等大金融行业客户。以往在银行主要是以消息中间件为主，从2020年开始，应用服务器进行了规模化应用，从外围向一般性和比较核心的系统进行渗透。

2020年，前十大客户，金融只占2成，2021年，前十大客户，金融占一半。来自金融的订单超过1亿，收入8000万。

安全业务：

子公司东方通网信，更名后市场影响力扩大。全年数据安全法的出台，在数据安全领域也有所斩获。

智慧应急：

子公司泰策科技，之前传统的业务DNS。2018年之后，转向了市场空间更大的应急管理，从天地一体化，到比较详细的咨询服务。2021年营收突破2亿大关。

政企数字化转型业务：

整合了公司内部各个业务板块的积累，培育了"智慧+”业务解决方案，以数据中台为核心，面向垂直行业的产品和解决方案，在2021实现了突破，营收超1亿。数字化转型主要体现在军工行业，拓展到军事资源管理，军事数字化管理。

政企领域，政府主要是“3+1”，1就是综合的数字政务。在大型国际体育赛事，参与了软件系统，智慧综保平台的建设，获得了客户的认可。

企业方面，公司以能源电力行业为主，兼顾了智能制造，以技术中台，数据中台等特色人力外包为主。

Q&A：

Q：2021年财务还有什么亮点？

A：1，信创领域，在金融取得了突破，合同额首次超过1亿，年度营收超8000万，产品从管理类到业务类，未来空间较大。均价相比于友商有明显优势。整体市占率在3/4以上。

2，经营性现金流亮丽，高于净利润水平。

3，生态合作方面取得了进展，和华为，阿里取得合作的进展。

4，增强了产学研的合作，和中国移动研究所，北邮等研究机构成立研究实验室。

5，培训体系在去年得到了充分的发挥，产品的培训认证，对内对员工，干部进行培训，对外，对客户，友商进行线下线上的培训。

东方通是信创中间件工作组的主管单位，取得了优异的成绩。

Q：今年中间件业务的节奏，往后半年集中度的趋势更加明显？

A：对今年抱有很强期望，从去年来讲，传统的党政招投标量相比2020年有所下降，没有做新业务，仍然是电子公文的延续，比较温和的释放。全年是十四五规划的首年，不花当期规划的预算，2021年密集出台了相关政策，提供了政策支持。信创产业今年应该有长足的进步，全年央国企虽然有招标，但是规模还是不够，今年有望扩大规模。

党政市场现在有不确定性，电子政务还没有正式启动，具体时间还不清楚，相信今年会启动。

Q：今年在份额和价格上会有新的变化吗？

A：中间件行业，东方通行业是以十几年作为积累的，经过这几年的竞争，竞争格局大体上不会有太大的改变，我们在金融，电信等领域，会继续引领市场。党政和金融市占率都在75%以上，未来竞争格局不会有大的变化。

Q：今年Q1有没有去年Q1表现反常的情况？

A：2022年Q1不会有这个情况，未确认收入会少很多。

Q：在运营商领域的情况？

A：2021年度，中国移动仍然是第一大客户。电信行业营收3亿左右。之前合作备忘录不是承诺，当时跟中移动多个部门进行协商，做了统计。我们终止了战略合作，我变换一下合作方式，更容易落地，中移资本也会支持，大概率参与本次再融资。

Q：对不同业务板块增速怎么判断？今年哪个行业营收增速会比较快？

A：四大业务板块齐头并进，提升产品实力，赢得客户认可。数字化转型业务，希望在军队和公安领域取得高速发展，应急业务，方兴未艾，行业布局才刚刚开始。信息安全，数字经济大潮，5G快速发展，会带来数据安全的大需求。去年各业务板块都是小年，真正规模化建设是2022年开始。

Q：数字化转型业务主要是在做什么？

A：智安会晤系统，智慧重保管控平台等。

Q：中间件业务行业构成拆分？中间件产品有没有放量机会，提升市占率？

A：中间件一共3.3亿，金融8000万，党政2亿+，电信2000万+。党政目录还是以应用服务器为主，因为比较通用，各行各业都有需求。之外，随着新创的推进，消息中间件未来应用会很广泛，还有消息中间件的加强版，对标国际主流的开源产品。

Q：军工信息化拳头产品的潜在市场空间？

A：部队涉密，跟身份证，档案，人力资源，数字化战场有很大关系。公安方面，体育等重大事件都会有市场，智慧综保，十四五期间第四代公安智慧系统。

Q：从党政到行业，销售投入上有没有大的变化？

A：2020年开始，研发人员基数快速扩大，保持强研发态势，研发费用率占比30%左右。从2021年开始，东方通软件，网信，泰策三大营收平台已经形成。东方通软件和网信销售较为成熟，会有北区，南区，再细分为华东，华北等。泰策客户是各地的应急局，实现了省级客户全覆盖。销售费用增幅1亿左右，提升了销售业绩兑现的力度，销售人员薪酬增加了6300万。销售去年增幅最大，研发是前年开始增长。

2022年销售投入稳步增长，进行人员的优化，不像头两年会高幅度，高比例增长，10%以内增长。

Q：友商业绩出了问题，中间件确收问题是行业的普遍问题？

A：中间件不像解决方案类那么复杂，以党政为类，前面有集成商，我们是不允许和非中标集成商签合同的，都是和中标集成商签合同。在金融领域，直签的比例会更高。

Q：今年的确收节奏？

A：各业务板块下半年是占大头的。疫情会有影响，但是不是特别大，可以远程办公。

Q：增发的时间，进度，节点？大华股份锁价定增过会了，为啥我们不行？

A：我们和大华情况大体类似，但有不同，大华是走过集团的流程了，额度也比较大，我们是注册制，是有时间限度的，2个月的审核时间是不够的。也综合了投资者的意见，希望能扩大额度。我们现在正在做募投项目的备案，根据需求我们提前披露了年报。有望在6,7月份过会，现在也有国家队的投资者表现出兴趣，当前环境，拿到批文也不会立马发行，在12个月内择机发行。

Q：22年在手订单情况？

A：中间件几千万，网信未确收不到2亿，泰策大几千万。

Q：21年其他收益8000多万，政府补助3000多万，剩下的是什么？

A：其他收益一块是经常性损益，增值税退税，跟销售收入挂钩，据此可以看出2021年的主营业务还是很好，增值税退税5000多万。政府补贴纯财政的奖励是不多的，更多的是东方通去承担国家重大课题项目，获得的中央的课题经费。