1. 公司基本信息

(1) 公司名称和行业背景

诺唯赞是一家动物医药公司，受到东吴证券和其他券商的关注。

(2) 与会人员介绍

朱国广、周新民和张坤是东吴证券的分析师。黄总是诺唯赞的董秘，曹总和陈总也会出席。

(3) 公司业务调整

公司在外部环境和内部经营结构上做了调整，明确了聚焦现金流业务的战略，并发展了生命科学、体外诊断和生物医药业务。

(4) 2023年上半年财务状况

公司实现了5.7亿元的营业收入，其中常规业务收入达到5.4亿元，同比增长超过20%。净利润目前处于亏损状态，但二季度亏损幅度有所收窄。

2. 收入情况

(1) 收入稳定增长

在全年收入计划和股权激励考核目标下，公司保持了稳定增长，特别是新产品和新产品系列的增速显著。

(2) 生命科学收入增长

生命科学上半年实现了3.8亿元的收入，同比增长约20%，包括科研端和工业端两大客户群体。

(3) 市场需求复苏

市场需求有小幅增长，包括国家自然科学基金和国家对科研的财政拨款的支持。需求有明显复苏。

(4) 竞争加剧

在生物试剂科研市场，竞争加剧。外资企业在中国市场份额下降，而诺唯赞在科研市场拥有国内最大的销售队伍和客户覆盖度。

(5) 科研市场战略

公司在科研市场以提高人效和经营效率为目标，以PCI扩增系列和基因测序系列为主导，推出一系列新产品，进一步加强科研市场的新产品。

(6) 新业务增长

新业务在生命科学领域贡献了约15%的收入，同比增长超过50%。很多新产品将在第一季度和第二季度上市，销售贡献和同比增长率预计保持较高速度。

(7) 工业市场需求收紧

工业市场需求整体上收紧，下游客户对研发投入和产品管线更加聚焦和追求效率。公司成立了专门的项目组，实施围绕头部客户群的多产品战略，通过创新技术提升产品技术和性能。

Q&A

Q：上半年经营情况如何？

A：2023年上半年，公司实现獁了营业收入5.7亿元，其中常规业务收入为5.4亿元，同比增长超过20%。归属于上市公司的净利润暂时还处于亏损状态，但是二季度的亏损幅度有所收窄。

Q：公司在科研市场和工业市场的表现如何？

A：在科研市场方面，公司在生命科学和体外诊断业务方面取得了显著增长。生命科学上半年实现了3.8亿元的收入，同比增长在20%左右。主要通过提高人效和经营效率，以PCI扩增系列和基因测序系列为主导，推出了一系列新产品和细胞蛋白、耗材等高附加值产品。在工业市场方面，市场需求收紧，公司采取多产品战略，通过创新技术和解决方案，提升产品性能，解决客户痛点，实现了20%以上的增长。

Q：公司的新业务发展情况如何？

A：公司在新业务方面取得了良好獁的进展。通过推出一系列新产品和产品系列，包括微流控业务、耗材设备和冻点终端等，在国际业务方面也开始产生收入，并逐步推送到市场。预计全年新业务的销售贡献和同比增长将保持高速度，为常规业务在科研市场的稳定增长提供支撑。

Q：公司在客户方面有何策略和措施？

A：公司采取了以头部客户为核心的多产品战略，通过创新技术和解决方案，提升产品技术和性能，解决客户痛点。例如，通过大于混的扩充技术和热启动煤技术，帮助客户提升产品性能。公司还推行了自动化解决方案，提供高灵敏度、高便捷度和高自动化的解决方案，降低客户成本，提高使用便捷度和产品性能，进一步打造针对头部客户的竞争壁垒。

Q：上半年收入增长的主要原因是什么？

A：主要是因为临床门诊人数的恢复和呼吸道产品以及自勉产品的逐步推出，其中一季度的增长主要来自于临床恢复。

Q：今年和明年招聘计划有哪些变化？

A：今年和明年我们主要是进行新鲜血液的换血，做一些末位淘汰。招聘规划主要是为了替换一些优秀的学业和人才。明年的预计是以提升人员效率为主，不会再有大规模的社招和校招。

Q：费用的增长情况如何？

A：上半年，销售费用、管理费用和研发费用的同比增长率分别为11%、3%和9%，已经开始低于收入的增长率。二季度的费用水平与一季度基本持平，初步取得了一些优化成效。在三季度和四季度，我们仍然会执行费用的优化政策。

Q：费用优化会影响研发投入吗？

A：费用的优化会保持一定的研发投入强度。根据公司的利润情况，我们会拨出固定的费用用于国际业务、微流控、耗材、动检终端等新业务的投入。我们会平衡研发投入和费用的控制和优化。

Q：关于股权激励的情况能否介绍一下？

A：今年我们进行了股权激励，主要对象是公司的中层核心骨干和员工，共781人，其中包括一名外籍研发总监和780名中国籍员工。希望通过股权激励提升大家的积极性，并与公司业绩紧密绑定。股权激励分三期归属，从12个月后开始，分40%、30%和30%。业绩考核以公司扣税后的营业收入为标准，要求2023年不低于12.5亿，2023~2024年合计不低于28亿，2024年约为15.5亿，以及2023~2025年不低于47.5亿。

Q：未来的业务规划有哪些？

A：我们将科研客户的品类扩展到免疫、细胞、高级耗材和自动化机器，利用生物和化学的结合的高纯高附加值产品。我们在过去已经孵化了20~30个亿级别的品类。今年陆续上市的品类有5个，每个品类的市场供应量比以前更大。我们计划推出两条重要的产品线，一条是老年痴呆的产品线，另一条是能够从脑脊液测到血液的产品线。这两条产品线我们认为有百亿级别的潜力。

Q：你们开发的微流控技术主要解决了哪些问题？

A：我们的微流控技术解决了成本和运输的问题。我们实现了本土化的制造，将成本大幅降低，使得微流控的成本只需大约1美元左右。我们还通过动肝球的方式实现了室温下的储存和运输。

Q：相比其他产品，你们的微流控技术在性能上有何优势？

A：我们的产品在性能上非常领先，因为我们的产品不需要做任何阉割操作，不会降低灵敏度。我们解决了样本加样体积减少的问题，同时也解决了残留和套餐的问题。我们可以实现多靶标、多重检测，甚至已经实现了30重的技术。这个产品线不仅在中国有前景，在全球也有很好的拓展潜力。

Q：你们今年会率先在哪些系统中推广微流控技术？

A：我们将首先在不需要介绍证的疾控和海关系统中推广微流控技术。这个技术已经在从小试到中试的规模化生产过程中得到实现。另外，我们还有呼吸道和炎症的量子减自动化方案，这个方案已经获得了注册证。我们与迈瑞合作，在迈瑞的雪球上联机我们的自动化免疫荧光，实现一管血进行多个指标的检测，降低获客成本，提高医院效率和收入。

Q：你们的呼吸道和炎症产品能够解决哪些问题？

A：我们的产品可以解决时效性问题，8~15分钟可以得到结果。全自动化操作，结果自动上传到医院的历史系统。准确率可以达到百分之八九十，医生开张的积极性很高，特别是对于儿科等领域。这款产品填补了市场空白，满足了需求。

Q：你们在神经性系统疾病上的产品也有哪些优势？

A：我们的老炎和肾炎产品可以填补市场空白，这个市场过去一直被外资所垄断，技术突破较难。我们经过攻关，现在已经从小试到中试，我们在9月份可以上市的产品。这个产品主要针对金玉和第三方检测，有望快速上量。这个产品不需要复杂的意愿和高昂的营销费用，将为我们带来利润和业绩的提升。

Q：除了微流控技术和神经性系统疾病产品，你们还有其他产品线吗？

A：除了以上两条产品线外，我们还有其他的产品线，有望在未来表现良好。

Q：公司在合成生物学方面有哪些进展？

A：我们在合成生物学方面建立了符合美国dmf认证的原料车间，并且可以应用于合成生物学。目前已经成功应用于斯美格鲁泰原料的生产。

Q：除了斯美格鲁泰，诺唯赞在哪些领域进行业务拓展？

A：除了斯美格鲁泰，我们还围绕着米格卢泰正大的品类展开业务，包括工具酶和原料中间体。同时，在动物检测方面，我们正在开发填补市场空白的产品，并已获得一系列兽药的注册证。

Q：公司未来的发展规划是什么？

A：由于艾德斯不能再进入中国市场，我们制定了两条长期规划线，百亿级别的产业线。从客户基础出发，围绕现有客户和产品线展开，短期内可以为业务增长带来较好的收入。另外，我们还将与迈瑞合作，利用其网络和设备来替代进口产品，如布美格和艾德斯，并在合成生物学领域拓展斯美格鲁泰等生物医药中间体的生产。这些组合将为我们的业务增长提供坚实支持。

Q：你对诺唯赞未来的业绩增长有何预期？

A：我相信不久的将来我们将摆脱新冠疫情所带来的影响，我们可以预期持续且有利润的业绩增长。

Q：您的分享。

A：

Q：我们看到q二的公司的费用同比增速降低，但是否有未来某个季度能够实现单季度盈利的预期？

A：我们的新品推广速度正在加快，特别是像装设计等技术难度大、市场需求明确的产品。我们已经成功孵化了二三十个类似的产品，并陆续推向市场。此外，我们与第三方合作的产品也在替换进医院，通过与迈瑞合作，利用其优质的代理商渠道，实现仪器费用的三方分摊。同时，我们在费用控制上进行了优化，将一些项目搁置，优先保障有市场需求的产品的推广，确保业绩增长。我们已经优化了约1200人的人员，费用得到了很好的控制。

Q：关于海外市场的战略和策略，如何复制国内的商业成功？海外的营收会达到什么规模或占比？

A：我们的海外战略主要有两个方面。一方面是将国内已经验证过产品力成熟的产品首先应用于海外市场，尤其是北美和欧洲等发达国家市场。另一方面是与海外大品牌合作，利用他们的品牌和渠道来拓展业务，尤其是像AD老年痴呆等取得重大技术突破的产品。我们的战略是先外派老干部去海外市场测试并建立根据地，然后再招募本地华裔员工，再逐步招募本地白人员工。海外市场的优势在于价格和客单价较高，同时受全球经济影响，中小型客户对成本控制更加明显。我们选择了一些小型服务公司作为目标客户，这些公司由于规模较小，竞争对手无法覆盖和服务到。我们的海外战略是有序、可确定性的拓展，同时要实现本地化的白人员工的组织管理。

Q：公司领导，今年上半年的收入占比和增速如何？是来自老客户的新项目还是来自新拓客户？

A：具体的数据请我们公司董秘黄总分享一下。我们的收入结构，现在生命科学大概占70%，今年上半年体外诊断和生物医药各15%，科研和工业客户的收入占比基本上在一半一半，从全公司来看，科研大概占到35%到40%之间，剩余的大概60~65%左右是我们的工业客户的收入。

Q：公司业务是否存在交叉，不同板块之间增长情况是否相互影响？

A：不同板块的业务确实存在交叉，但从今年上半年的增长情况来看，科研的增长略高于工业。科研市场整体比较稳定，增长率在20%以上。

Q：对于新客户和老客户的贡献比例如何？

A：从客户覆盖的层面来看，我们的业务收入主要贡献来自老客户客单价提升以及老客户新产品的销售。而新客户的开发主要集中在生物医药和疫苗板块，特别是大型生物制药公司、CRO公司和部分疫苗企业。因此，新客户的销售占比稍高一些。对于申科和诊断来说，主要来自老客户客单价提升和老客户新产品的收入增长。

Q：从研发的投入角度、公司战略和市场格局等角度来看，您认为未来公司发展的重大潜力点在哪里？未来两三年中，我们将重点发力的方向是什么？

A：首先，我们有一个比较好的业务梯队，特别是在诊断和生物制药方面。在生物制药方面，我们的技术已经逐步成熟，围绕GMP体系，后续可以期待推进新产品和供应链渗透。而在诊断方面，随着呼吸道产品、自免产品和AD产品的上线，已经度过了投入期和探索期，开始实现高速上量。此外，我们还有国际业务、耗材和其他探索期的业务，在下半年陆续转化为收入。多业务线和多产品线的布局，能够有效抵御外部风险和行业竞争的压力，保证收入增长。此外，我们还有几十亿或者百亿市场空间的新管线，将为未来的第二增长曲线提供助力和保证。总的来说，公司的发展重点在于进口替代空间、技术能力和充足的现金流保障。我们相信公司具有强大的产品力和市场销售能力，能够实现技术开发、市场推广和生产制造的多方面发展。

Q：过去三年的业绩和利润如何？对研发投入有何计划？

A：过去三年的业绩和利润还可以，研发投入是粗放式的。今年的投入需要更加谨慎和精准，重点聚焦在经营客户的品类扩展和外部合作伙伴的优势互补上。

Q：对经营客户的扩展有何计划？如何保证销售和技术能实现？

A：我们将扩展经营客户的品类，从原来采购一两个品类扩展到多个品类。我们已经确定了一些头部客户，包括药明康德、克隆化成石家庄制药等，他们在今年的研发预算中有较大投入。同时，我们还有华大基因、温室等客户，还有很多可以挖掘的品类。我们的产品技术和质量优秀，价格体系好，满足了客户对本土供应链安全的需求，因此拓展的概率很高。

Q：与外部合作伙伴的合作计划如何？如何构建壁垒？

A：我们将与迈瑞等合作伙伴进行优势互补，充分利用他们的渠道和配套，例如仪器和4G配套。我们的合作可以解决迈瑞在PCT和白介素方面的需求，从而避免被西斯美康和地卖建的公司冲击。通过合作，我们在招标过程中基本上是确定的，而且我们可以测全血，这一指标一旦进入，其他公司就很难进入。合作的覆盖面广，合作中我们只需出1/3~1/4的费用，因此拓展很简单。

Q：与金域建的公司和大健康店的合作计划如何？

A：我们可以与金域建的公司和大健康店合作，与其建立合作关系。同时，我们还在探讨与海外大型公司的合作，以换取海外收益。与金域建的公司的合作已经经过几轮磋商。

Q：如何解决市场销售成本高的问题？

A：我们可以开发几个像第三方的销售渠道，几乎没有销售成本。解决了渠道弱、医院效率低、销售队伍数量不够等问题后，我可以专注于产品开发，充分发挥产品开发的优势。

Q：如何利用现有资产和客户资源以及技术潜力？

A：我们将重点布局和发力一些产品，充分利用现有的隐形资产、客户资源和技术潜力。我们可以集成到世界上的优势，实现多靶标，成本可控，避免了高成本和运输的问题。我们可以与盖茨基金会和世界卫生组织谈合作，为发展中国家提供产品，解决样本的运输成本过高的问题。

Q：经营客户的扩展和外部合作伙伴的合作是否具有生命力？

A：经营客户的品类扩展和与外部合作伙伴的合作都具有生命力。经营客户的扩展可以充分利用现有的客户资源和技术潜力，并减少销售成本。与外部合作伙伴的合作可以实现优势互补，构建壁垒，解决合作伙伴的需求，同时降低运输成本，提高效率。

Q：账上很多钱为什么会有那么多短期借款？

A：目前我们账上有大约26亿左右的现金，同时使用了大约11亿左右的短期借款。这是因为今年国家对民营企业的支持力度比较大，尤其是专精特新、科创企业的支持力度比较大。因此，我们获得了一部分利率较低的贴息贷款。我们使用这些贷款一方面用于日常流动资金的周转，另一方面主要用于购买理财产品。所以这是我们有短期借款的主要原因，但目前账上的现金仍然充足。

Q：公司的发展方向是什么？

A：我们以前由于资金和开发周期的限制，选择了一些开发周期较短、颗粒度相对小的产品。现在我们已经突破了这些限制，瞄准了那些几个亿级别、十亿级别的产品。我们已经成功开发了二三十个几个亿级别的产品，并陆续进行上市。同时，我们也在考虑是否能够开发几个几十亿级别、百亿级别的产品，以实现短中期的增长。我们希望公司的营收能够超过百亿，在产品线的布局上也有所突破。这是我们过去三年来和今年一直在思考和努力的方向。

Q：公司如何将赚到的钱转化为未来的增长驱动力？

A：我们的主要思考和努力是如何有效地将赚到的钱转化为未来的增长驱动力。我们在技术群方面取得了突破，并进行了产品线的布局。过去三年来，我们重点思考和培养了与之相对应的干部。从长期来看，我们对公司的发展非常有信心。在这个过程中，我们希望能够避免重大的打仗等不可控因素的影响。无论在市场收缩或经济收缩的情况下，我们相信真正的企业家精神和技术突破是长期战胜困难的关键。我们将洞察未来的需求和方向，并结合短、中、长期的产品布局，持续推进公司的发展。