1.基本面信息

(1)渠道备货情况

根据投资者交流会议录音，当前的备货主要以连锁终端、连锁酒行和连锁商超为主。预计消费者端的购买需求会在中秋节前后明显增加。目前渠道备货积极性有所提升，预计中秋国庆期间的分销情况良好。

(2)品牌回款发货进度

茅台：已完成9月份的宝塔计划，厂家货物尚未到达。预计茅台飞天批价略有上升，目前整箱飞天价格约为3020元。非标产品和精品价格也有所回升。

五粮液：全年回款已完成75%左右，发货进度较好。价格环比8月份上涨约15~20元，目前价格保持在945~950元左右。近期动销流速快，预计发货进度可达80%左右。

国窖：全年回款已完成92%左右，价格环比有所回升。目前批价在900~910元之间，库存水平约为一个半月。

郎酒：全年回款已完成70%左右，批价略有上涨。目前批价约为860元左右，库存水平约为两个多月。

(3)社交活动和促销措施

各个白酒厂家为促进销售和资金回笼，采取了一系列措施：

茅台推出冰淇淋和咖啡等非标产品，要求经销商进行品鉴会。

五粮液在餐饮端开展礼遇消费者活动，并推出礼盒装。

国窖调整出厂价，推出礼盒装和买大酒送小酒活动。

郎酒在中原油消费者端开展演唱会和旅游等活动，并推出扫码和开屏活动。

剑南春持续开展拉环瓶盖和扫码奖励等活动。

2.终端备货情况和活动措施

终端备货情况：

商超酒行和区域连锁已开始全面备货，而烟酒门店的进货尚未完全开始。

活动措施：

各个白酒厂家在中秋国庆期间推出了多项活动，主要针对消费者，以吸引更多购买和消费：

茅台要求经销商进行100毫升茅台和精品真品的品鉴会，并赠送咖啡冰淇淋。

五粮液在渠道端推出礼盒装和购酒赠送小酒活动，并加大品鉴会的投入。

国窖推出礼盒装和买大酒送小酒的活动。

郎酒在中原油消费者端开展演唱会和旅游等活动，并推出扫码和开屏等活动。

剑南春持续开展拉环瓶盖和扫码奖励等活动。

此外，厂家还引入了扫码关联反向积分等政策。活动力度相较去年有所增加，但厂家担心过多的活动投入可能导致价格下滑。

Q&A

Q：今年中秋国庆期间，茅台和五粮液有哪些促销活动？

A：茅台推出了冰淇淋茅台和咖啡茅台，并要求经销商在中秋节期间推出100毫升茅台和精品真品等非标产品的品鉴会。五粮液在餐饮端推出了礼遇消费者的活动，如买赠和买证等，同时还要求加大品鉴会的投入，邀请消费者参与相关的营销推广。

Q：国窖茅台、佛教泸州老窖和郎酒有哪些促销活动？

A：国教茅台推出了扫码关联反向积分政策，比如在开屏后扫码给消费者红包。佛教泸州老窖和郎酒也推出了类似的买证送小酒和买大酒送小酒的活动，同时还有宴席、演唱会和旅游等活动。剑南春则通过拉环瓶盖、宴席推广和扫码奖励等活动来促销。

Q：目前各大品牌的中秋国庆活动力度如何？

A：从活动端看，整体来看，相对来说郎酒的活动要更大一些。而国窖和五粮液方面的活动力度较小，这可能是因为各酒厂希望批价再提高，担心过多的活动投入会导致价格下滑。

Q：终端的备货情况如何？

A：商超酒行和区域连锁已经开始全面备货，预计9月20号左右会有一波补货行为。而终端烟酒店的进货还未开始，预计在本周末或下周开始全面进货。今年终端备货积极性较高，中秋国庆的动销情况应该不用特别担心。

Q：高端酒的动销情况如何？

A：从整体情况来看，今年中秋国庆的高端酒动销应该是保持良性态势的，但最高端的品牌可能会有较大的分化，好的品牌的动销会更明显，而较弱的品牌可能面临更大的压力。

Q：您刚刚说五粮液已经发了一些货了，但是还没有大量发货给终端，是吗？

A：是的，五粮液目前还没有大量发货给终端，发货是根据需求和实际供销情况匹配的。

Q：去年和今年的发货进度相比较，是否稍微低一些？

A：去年和今年的发货进度差不多，因为现在离中秋还有10多天的时间，和去年相比，差距不大。

Q：五粮液有在一些好的餐饮门店有买赠活动，这个是针对经典五粮液的吗？

A：是的，这个活动主要针对经典五粮液，购买一定量可能会赠送一些小酒，根据购买量的不同，有的酒店还会赠送一瓶大酒。

Q：您刚刚也提到各个品牌的库存情况，您觉得今年的库存比去年要好一些吗？

A：我觉得今年的库存比去年要好一些，因为去年成都经历了疫情，库存水平较低，今年中秋后的库存水平应该比去年好一些。

Q：您觉得今年的中秋国庆表现会恢复到19年的什么水平？

A：我觉得恢复到19年的水平可能有些困难，但与去年相比应该有很大提升，可能恢复到19年的80%左右。

Q：这个差距主要是由商务愿景等因素带来的吗？

A：是的，商务愿景等因素对这个差距有较大影响。

Q：您觉得今年中秋国庆的宴席预订情况如何？

A：我们调研到今年中秋国庆的宴席预订情况还不错，基本上各大酒店都已经全部预约满了。

Q：您们公司今年的茅台等非标产品的投放量相比去年增加了多少？

A：从普惠的角度来看，今年中秋国庆9月份的发货大约占全年计划的11%左右，非标类产品增长幅度约为百分之二三十。

Q：今年的非标产品还有一些未发出的吗？

A：是的，还有一些非标产品尚未发出。

Q：最近中秋国庆期间，千元价格带的产品的价格保持稳定吗？

A：是的，千元价格带的产品最近价格保持稳定，没有再下跌，有些产品甚至有15块钱左右的上涨。

Q：您认为高端酒的需求上涨是真实的需求变动还是市场形式上的困惑？

A：我认为高端酒的需求上涨是真实的需求变动，核心仍然是需求端的提升。

Q：之前有部分经销商反馈，不管是主动还是被迫的追加了一些计划外的配额，咱们这边的1935的成本还是798吗？

A：我们的成本很高，我们是1088。你们全是相当于爱茅台上面的那种。因为我们全部都是1088。你们现在相当于是亏钱的这个产品。他肯定亏钱。

Q：你觉得青花郎的需求转换与1935的价格下跌有关系吗？

A：其实很小，1935。虽然说它可能今年比如说它的销售额可能要突破100亿或者是接近100亿，但是实际上可能有百分之六七十可能放在经销商的仓库里，并没有流向市场。所以如果说流向市场的话，它的价格肯定还得往下跌。对于青花郎的消费者来说还是比较稳定的，其实和一新华龙的消费者很难切换到1935去。但是像其他贵州的喜酒，包括我们谈到的国台金沙摘要这样的一些消费者，很多一部分是确实在喝和1935。

Q：对于1935的动销和未来的发展，您怎么看？

A：后面其实很大一部分还是得看需求，如果说经济上行，整个过程当中可能也就整体就会好很多，但是如果说抑制经济或者说下行或者保持现在这种态势，可能明年的压力会更大。如果说建今年百亿之后，明年如果说你还要增长，在这个过程当中可能大家的压力才会开始逐渐的显现出来，而今年整个经销商还能压得住，但是如果明年在增长，经销商可能就会承担的这些压力就会比较大，到后续就看厂家如何来做一些调配了。

Q：最近公司对一些大商进行了减配额的事情，您了解到目前减量大商多减了多少？

A：这个是有的，我们也被减了不少量。关于低价的货物的回收，低于970的全部都要去收货，收完货之后，根据你收到的货来罚你的配额，比如说如果说收到你10件货，按20倍的处罚，要扣减你200件的配额。所以在这个过程当中，你想肯定很多大商，因为大商他的货多，肯定最容易出现区域内串货的，在这个过程当中，所以大商的被减的配额也不少，包括我们也被减了有1000，多箱2000箱的配额。

Q：您对五粮液的成本和减量的看法是什么？

A：我们的成本大概是969。如果说我们的批价提到了960，终端成交价肯定就起来了。所以终端肯定要赚够37块钱的，不是三四十块钱他划不来。大商的减配额也不少，包括我们也被减了有1000，多箱2000箱的配额。他现在也确实在严格执行了。有的经销商都被上个月348月份就被取缔了，7月份8月份就被取缔了，有二三十家经销商。也有的经销商被扣了七八千箱的配额。

Q：您对五粮液未来的动销和发展怎么看？

A：如果明年还要增长，经销商可能就会承担更大的压力。后续就看厂家如何来做一些调配了。

Q：您知道减量后的配额是如何分配的吗？

A：没有配额的话，他说要下半年要销售怎么办？他就从大商手里去分货。

Q：咱们这边五粮液的成本大概是多少？

A：成本大概在960块钱左

Q：老窖扫码红包的上限是多少？为什么提价后仍然会亏钱？

A：老窖扫码红包的上限是60元，即使全部扫码也只能得到60元，如果以900元的价格销售，仍然会亏钱。

Q：如果消费者将扫码红包带到外地，还会扫码吗？会受到处罚吗？

A：如果消费者将扫码红包带到外地，可能不会再扫码，这样就没有奖励了，甚至有可能受到处罚。

Q：今年国窖和五粮液的动销表现是分化的还是收敛的？

A：从动销端来看，今年国窖和五粮液的表现可能差不太多，应该是在伯仲之间。

Q：今年国教的增速大约是多少？为什么国教的表现可能更好一些？

A：根据我们自己的观察，国教的增速大约有15个百分点左右，整体来说比去年普遍增长10个百分点左右。国教的表现可能更好一些是因为它的性价比相对更高。

Q：你认为五粮液和国窖在中秋国庆期间的批价会有所变化吗？

A：批价的可能性往上走比较大，但具体会增加多少很难确定，稳住在950~960之间已经很不错了。国教的价格可能会更接近五粮液，甚至可能达到920左右。

Q：今年中秋国庆期间，你认为五粮液和国窖的动销水平会有所提升吗？

A：批价可能会有所提升，但具体能提升多少很难说。稳住在950~960之间已经很不错了。国教可能弹性更大一些，但很难在中秋国庆之前达到这个水平。

Q：根据目前的打款发货进度和库存情况，你认为在开门红之前，今年中秋消化的库存会下降多少？

A：在开门红之前，高端牛奶的库存应该比去年更低，没有太大问题。其他高端产品的库存可能不会太乐观。具体下降多少需要根据每个企业的开门红时间点来确定。

Q：现在终端的整体库存水平大约是多久？

A：绝大部分终端的库存都保持在一个月以内，只有少部分可能会压一些货，但基本上不会超过两个月。

Q：为什么红花郎今年的增速很快？有没有特别的政策支持？

A：红花郎今年增长了约300%，原因之一是过去青花和红花没有拆分开，今年重新拆分后，厂家投入的市场政策更多，加上去年基数较低，因此增速较快。

Q：您对明年白酒市场的前景有什么看法？

A：我认为明年白酒市场的前景应该是相对比较良好的，因为今年行业一直在去库存，终端也在谨慎消费，所以明年的开局应该是良好的。

Q：今年的消费需求是否有回升的趋势？

A：是的，今年中秋国庆下半年的消费需求有回升的趋势，终端信心逐渐恢复，明年的回款也不会有太大问题，但可能会有品牌分化严重的情况。

Q：对于次高端品牌回款，是否会受到影响？

A：次高端品牌回款可能会受到一些影响，因为次高端的库存普遍比高端要高，所以在回款的过程中可能会面临一些压力，取决于厂家对经销商的补贴情况。

Q：今年的Q3回款进度如何？

A：今年Q3的回款进度大约占全年的40%左右。

Q：四川地区舍得品牌的回款进度如何？

A：根据我们的了解，四川地区舍得品牌的回款进度可能占到全年的2~30%，大部分是在前两个季度打款，还有一部分可能还没有完成。

Q：水井坊品牌今年的表现如何？

A：水井坊今年的表现不好，市场份额和消费氛围都在持续下滑。

Q：今年代理的舍得剑南春品牌的增速如何？

A：舍得剑南春今年的增速大约为20%，主要是宴席销售占比较多，去年的库存也不小。今年的发货进度相对较慢，差不多发了70%的货。

Q：对于明年的回款，您对高端品牌的信心如何？

A：对于比较优秀的高端品牌，如老五炉和郎酒，对明年的回款有信心和积极性。但对于次高端品牌，需要关注商务需求的恢复程度。

Q：是的。

Q：今年中秋国庆销售表现不错，那么对于四季度和春节期间的销售预期如何？能否预测销售恢复情况和增长水平？

A：我的感觉是四季度到春节期间整体销售会逐渐恢复正常，消费氛围也会逐渐恢复。近期我们的客户需求在不断好转，尤其是中小企业和地产行业，我预测下半年到春节期间的销售会比上半年更好。至于具体增长水平，现在还不能确定，但整体来看，问题不大。不过，我认为高端产品的价格可能会略微上涨。

Q：一些行业的客户需求明显提升，那具体是哪些行业呢？

A：主要是一些中小企业和地产行业，我观察到围绕建筑和地产的行业开始有所恢复。