三酒中秋和国庆双节动销情况及市场走势分析20231005

现任某一级白酒经销商大区经理

核心观点0

1、白酒市场在中秋和国庆期间呈现多重趋势

高端自酒如茅台和五粮液持续增长，无其在礼品市场。次高端白酒市场也存在明显分化，酱香和清香市场呈现增长趋势，浓香型白酒承压较大，总体趋势向下。

2023年整体中低端市场100-200元价格带产品表现向好。

2、汾酒青花20在格上涨背景下表现依然出色

汾酒青花20在2023年承担了20%的增长自标，实际增长达到30%。自前酒厂表示已完成90%的指标，并采取季度汇款发货制度，所以2023年任务没有问题。虽面临提价压力，但预计最终的价格会达到400元，销售量保持10%以上增长。

3、国窖1573的市场表现

公司将全国市场划分为四个重点市场，其中四川和河北市场表现较好。河北市场以高度目酒为主，四市场由于本土情感和有效的运营能力。然而，河南市场面临价格波动和竞争压力，但仍被视为战略市场，采取措施稳定价格。

核心观点

白酒市场现状

中秋和国庆期间，白酒市场呈现多重趋势。首先，中秋节作为一个重要的销售节点，对于经销商而言，已接近尾声，通常在八月底和九月初与酒厂结清中秋订单，此时终端供货高峰，订单交付进度迅速，大家对中秋预期较好。

然而，最近一段时间内，实际中秋销售情况并不理想。

市场表现主要集中在高端白酒，如茅台和五粮液，以及包括老窖在内的一些品牌。这些高端产品持续增长，尤其是礼品市场，其中茅台的价格一直居高不下，而五粮液的价格也相对稳定。次高端市场2023年由于宴席未恢复，商务宴请缺失等因素影响了次高端白酒需求。次高端酒市场也存在明显分化，比如河南地区主要以酱酒表现较好其次是清香的汾酒20，因此从某种意义上酱香和清香市场呈现增长趋势。

但浓香型白酒在这入时期承受较大压力，次高端目酒总体趋势向下。

2023年整体而言，中低端市场表现向好，这可以归因于多重原因。首先一些高端消费者降低了消费水平，转向中低端100-200元价格带产品。其次，2023年宴席市场逐渐恢复，但呈下延趋势，宴席中使用中低端白酒已经成为一种常态，为中低端市场提供了机会。此外，朋发聚会等社交活动选择趋势下降，也在一定程度上刺激了中低端市场需求。总体中低端品牌，包活河南本士品牌和省外品牌如洋河的海之蓝、古井幸福原浆以及部分酱酒茅台子类、习酒金钻等也表现积极。最近两大因节日提前效应，动销基本结

束，自前主要是家庭送礼增速较多，宴席市场变化不天。另外双节连在一起或会使中秋效应下延到国庆节。

问答环节

Q：汾酒青花20的市场销售情况？

A：汾酒青花20在2023年承担了一个重要的增长目标。在过去的三年里汾酒公司一直强调不增加产量，而青花20一直是公司增长的主要来源。2023年，公司为青花20设定了一个增长自标，包括公司在内，要求增长达到20%而实际上青花20在这一年中增长了大约30%。最近几个月的情况显示，青花20在全系列产品中一直表现出色。在2023年六月，汾酒公司对全系列产品进行了涨价，而在6月19日之前，酒厂已经达到了设定的指标，退还了经销商大约13亿元的款项。总的来说，青花20在价格上涨的背景下整体表现出色。九月份，酒厂考虑到中秋市场，释放了一些库存，导致价格有所回落，现在的价格大致在3365到370元之间波动。总的来看，青花20价格相对较高，较前段时间上涨了约20元，

总结汾酒的整体进度，公司区域内的完成度大致在85%左石，而酒表示已经完成了90%的指标。汾酒采取季度汇款发货制度，所以2023年的任务应该没有问题。酒厂表现出提价的决心，确保整箱成交价格不低于2500元，但这将面临一定的压力。尽管如此，公司仍然预计在未来能够达到价格约400-420元左石的自标。近期的市场表现表明，尽管价格上涨，消费者似以乎对此不么排压，但在价格上涨方面需要谨慎，最终的价格可能会达到40C块钱左右。

Q：青花20如何保持高速增长，以及主要的消费人群集中在哪些地区比较多？

A：关于保持高速增长的问题，从最近两年的情况来看，酒厂给经销商设定了20%的增长自标，但是青花20实际承担的增长速度达到了30%甚至35%。

未来三年内，对于整个汾酒的增长来说，应该没有太大问题，自前的压力相对较小。然而，三年以后的发展可能会面临一些限制和影响，因为随看体量的增加（预计3年后达到40亿体量），增长速度可能会减缓。但就自前而言，每年保持10%以上的增长是可以实现的。

至于主要的消费人群分布，汾酒的发展路径有些特殊。它起初从山西本土扩展到周边山西市场，然后逐渐发展成全国性市场。最近儿年，山东市场和河南市场的增长趋势接近。根据2022年的数据，山东市场20多亿已经接近河南市场23亿的体量。预计2023年年底，山东市场有望超越河南市场。

忌的来说，汾酒止在逐步扩大其在全国范围内的市场份额，未来有望在全国市场中取得更好的位置。

另外，消费人群方面，除了老一代消费者之外，越来越多的新兴年轻一代消费者对青花20产生了兴趣。这些年轻人可能已经有一些酒消费经验，他们追求口感的舒适度，希望白酒口感不那么强烈，更加舒适。青花20的清香型口感止满定了他的需求。此外汾酒的品牌知名度在过去几年里提高，消费者更容易找到它的产品，这也促使了青花20的消费增长，

Q：青25能否将上半年66%的增速保持到年底？

A：除山西市场外，其他区域基本上不销售青25。青25增速较高的一部分原因是本土投放体量较大，另外部分流入周边市场，比如河南地是2022年之后市场终端才出现一些串货，但因河南地区青20销售强势，青25经销商方面没有投放，所以未来青25很难保持高速增长，除非酒厂全国性投放。

Q：省外市场对于青30的接受度是否较高？

A：青30复兴版是从2021年开始上币的产品。在过去的儿年中，它的销量逐渐增长。最初，它没有特别大的市场份额，但在2022年，它的销售额已经达到了约4亿左右，这表现相当不错。酒厂自前计划让青30的销售额在2023年继续增长，预计增长率为5%-10%。

关于省外市场对青30的接受度，自前的情况看起来是可观的。酒将继续扩大青30在省外市场的推广力度，以满足不同地区的需求。此外，上海周边地区也已经升始进行推厂，具体的销售情况可能需要根据时间和地区的变化而定。

Q：玻汾系列献礼版系列的销售情况：

A：关于玻汾献礼版系列，酒的策略2023年似乎有所调整。事实上，2023年直播分销的情况有一些变化，2022年销售量下降了5%左石。酒厂最初计划让献礼版系列占据整入销售的51%份额，但2022年的表现并不理想因此在2023年，献礼版系列的推厂计划被搁置了一段时间。

2023年有一个特殊现象，即在一月份的时候，酒厂为了完成全年任务的30%，在第一季度的时候推出了一些促销策略，导致一月份的销售量暴涨。然而这也导致了产品价格的下跌，由2022年530元，跌至2023年1月份的470元左右，延续至6月份。不过，在后期由于供应量减少，价格已经回升至510元。

2022年经销商打款444元/箱，批发价520元左石每箱，利润率13%-14%。

2023年打款456元/箱，批发价500多元，经销商相对会有顺价利润，加上较好的动销，以及消费者对于涨价较好的接受度，导致玻汾全国市场相对一直空缺，预期未来批价或可高达540元/箱。对于中秋和国庆期间是否会有一波增长，可能需要根据市场和酒厂的具体策略来看。但要注意的是，由于献礼版的销售策略可能已经发生了变化，所以增长可能不如以前明显。至于年底的销售预期，受多种因素影响，包括市场需求、价格调整等。酒厂自前可能仍在调整策略，所以具体的销售预期可能需要根据后续的市场情况来确定。

Q：经销商在汾酒这方面的库存压力和货款压力如何：

A：自前，经销商在库存和货款方面的压力相对不大。实际上，自前做经销这一块，库存大概是在20-30天左右。在整个白酒行业来说，这算是一个相对较低的库存水平。这是因为汾酒公司对供货方面有一定的管控，通常在七月至八月期间乎没有货。与其他一些酒公司不同司，它们可能会控制库存但仍然会向经销商供货。然而，汾酒在这方面的管控相对较严格，新的管理层更加注重细节和执行。

汾酒公司的库存水平也受到李节性因素的影响。通常情况下，在七月八月期间，库存会下降，但会在后续月份回升。经销商在库存方面通常能够维持较低的水平，因为酒厂会对供货进行管控

需要注意的是，专卖店的库存可能会大一些，因为在过去几年中，汾酒公司扩大了专卖店的数量。然而，由于疫情等因素，专卖店面临一些挑战，包括销售任务的增加、团购的减少以及利润的下降。

总的来说，自前的库存压力相对较小，通常在五十天左右。与其他白酒品牌相比，汾酒的库存水平较低，而酒厂对供货方面有一定的管控，这有助于维持库存的相对稳定。不过，库存和货款情况可能会受到市场需求和酒厂策略的影响，需要密切关注市场动态。

Q：国窖1573的在凸、河北、河南销售特点以及销售趋势？

A：公司将全国市场划分为四个30亿以上的重点市场。自前只有河南市场未达标，山东市场的销售额已经接近30亿，河北市场已超过了这个数字。而四川l市场因是国窖1573的重要基地之一公司在四市场投入了大量的资源，包括人力和费用。

在河北市场，国窖1573的销售表现相对较好，主要因为河北市场的消费者习惯和经销商的强势。在过去，一些经销商在河北市场成功地将国窖1573打造成一种流行酒品。此外，河北市场也受益于国窖1573在推厂低度酒时的成功，使得消费者可以用较少的费用购买国窖1573，而仍然享受高品质的白酒。

在四川市场，国窖1573也表现出色，部分原因是因为本王情感因素。四川是国窖1573的故乡，该品牌在本地市场拥有强大的品牌影响力。与此同时，国窖1573在四八市场的运营和营销能力也相对较强，与五粮液等竞争对手相比，国窖1573在四市场取得了一定的竞争优势。

总的来说，国窖1573在四川和河北市场的销售表现较好，但河北市场更加偏向高度酒，而四小市场则对国窖1573拥有更多的本王情感。在河南市场方面，国窖1573近年来受到了一定的价格波动和竞争压力的影响，但公司仍将其视为战略性市场，并采取措施来稳定价格并刺激市场需求，

Q：国窖价格的波动对销售的影响？

A：实际上，从2023年年初开始，市场上五粮液的价格下降，国窖1573的价格也随之下降。因为国窖1573很难超越五粮液的价格，所以在五粮液价格下跌时，国窖1573的批价也下跌。酒厂希望提高国窖1573的价格，但在终端市场上，消费者更愿意购买五粮液，因为五粮液更容易销售，不需要太多的推厂工作。销售国窖1573时，需要进行更多的宣传和教育，以说服消费者购买。从批发价格的角度来看，国窖1573和五粮液的利润率相差不天，因此销售国窖1573开不会带来更高的利润。此外，国窖1573的回款速度相对较慢，终端销售也相对较慢，因此终端商家更愿意销售五粮液