【东兴医药】双林生物中报电话会纪要-20200828
韭菜盒子
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2020-09-02 17:02:42
时间：2020年8月28日
交流领导：
袁总 双林生物董事
杨总 双林生物副总经理（销售管理）
王总 双林生物财务副总监，广东双林财务总监
吴总 派斯菲科董事
赵总 双林生物董秘
目录：
- 公司介绍
- Q&A
1. 产品
2. 血浆
3. 公司财务
4. 行业市场
5. 其他
要点：
- H1本部采浆同比略降，4月份新疆德源开始供浆，H1+新疆德源实现增长；Q2本部采浆已同比正增长，预计全年本部采浆同比持平或略有下降；全年+新疆德源能实现比较好的增长，肯定好于行业平均。今年会呈现前低后高，有信心实现全年业绩考核指标。
- 狂免1-5月销售同比-25%，6月已经开始逐步恢复，6月做出了较高的单月销售，7-8月也逐步回转。9-12月，特免产品销售会比较顺畅，基本可以恢复正常年份的水平，并且可以大幅超去年平均水平。
- H1利润下降原因，①上半年投浆同比下降，固定费用不变的情况下单位产品分摊成本增加；②上半年静丙销售大幅增长，特免销售受到影响，特免毛利率高；③去年Q2有冷沉淀销售，今年由于八因子获批，暂未对外销售冷沉淀，冷沉淀没有对应成本。
- 公司此前产能500吨，6月份停产技改，产能扩大至750吨，7月初恢复生产。复产后投浆频率较此前更快，此前3天/批，现在2天/批
- 2-3月份采浆影响体现在7-8月份（3个月检疫期+1个月生产+1个月批签发）。目前采浆规模较小的企业产品断货情况明显，但采浆量相对比较多的企业（500甚至1000吨以上）由于库存血浆量充足，产品供应较稳定。
- 从今年5-6月开始白蛋白价格走高，公司血液制品价格没有大幅调整，7月份时有目的性的调价，进院的产品稍升，希望在产品相对短缺的时候尽可能维护并扩大在重点医院端的销售，零售价格上调幅度稍大以提升盈利。
- 静丙价格短期有下降压力，但企业调价谨慎，全年看血浆少，且有不少大型的企业把普通血浆转去做特免产品，全年看静丙价格相对稳定。
- 纤原和PCC已经完成临床试验，正在进行上市申报工作。可能明年上市一个，后年一个。
- 派斯菲科预计并表时间今年11月或明年年初。
一、公司介绍
►1、战略发展：
近期：公司主要通过内部的挖潜实现内生式的增长；中期：持续对内部深度挖潜的同时，适时的推动并购与整合，加速公司的扩张与发展。
2019年聚焦在广东双林层面的内生式的增长，完成了内部管理转型以及整合。经营业绩实现较好增长，为公司发展打下坚实基础。
2020年面对新冠疫情，原料血浆的供应保障极为重要，公司积极推动外延式的扩张，通过引进新疆德源进行战略合作，收购派斯菲科，双林生物将很快跻身于千吨级的第一梯队血液制品公司。公司规模也将实现快速扩张，致力于成为行业领先的生物科技企业。
①与新疆德源的合作项目：双方已签署供浆合作协议，新疆德源已将下属5个浆站设置给了广东双林，并已于4月份开始供浆，约定新疆德源5年向广东双林供浆900吨，双方也将进一步推动战略合作。
②收购派斯菲科：派斯菲科拥有9个产品，10家在运营的浆站以及9家待建浆站，未来发展潜力巨大。证监会已经受理并出具了一次反馈意见，公司将及时回复并公告。该项目处于正常的审核过程中，公司将全力推进。
►2、经营管理：
①股票期权与限制性股票激励计划：
为了有效激发组织活力，留住核心人才，公司实施了2020年股票期权与限制性股票激励计划，包括公司的董事、高管、核心业务骨干，使公司、员工与股东的中长期利益保持一致；未来3年的业绩考核指标：门槛值是1.62亿元、3亿元、4亿元，目标值是2亿元、3.7亿元、5亿元。
上述业绩考核指标并未包含收购派斯菲科的经营业绩，派斯菲科未来3年的业绩承诺是7500万元、1.2亿元、1.8亿元。合计到2022年，公司的经营业绩目标可以达到6.8亿元，未来业绩将实现高速增长。
②管理机制：为了快速有效的推进未来三年战略规划落地，公司对决策机制、管理模式和组织架构进行了优化。
决策层面建立公司管理决策委员会最高决策机构，业务层面实施领军制并充分授权，已有效激发组织活力，提高运营管理水平。
►3、业务发展：
①血源方面：受新冠疫情影响，上半年广东双林自身的采浆量同比略有下降。但受益于新疆德源供浆，2020年上半年总体的采浆量实现同比增长。
分季度：广东双林层面，二季度通过一些刺激政策，采浆量实现同比正增长。
全年：预计广东双林层面采浆量同比会保持持平或者略有下降。再加上新疆德源的供浆，主体来看公司今年的采浆量会实现比较好的增长，肯定比行业的平均水平好。
②生产方面：考虑公司今年与新疆德源合作后产能无法满足需求，双林自身有400多吨浆，加上新疆德源每年180吨浆，已经超出了公司年产能500吨的极限值。公司于今年6月停产进行了1个月的生产技术扩能的改造，将公司原来的产能由500吨提高到750吨以满足未来2-3年的生产需求。今年7月初已恢复投产，改造后公司的投浆频率加快，由原来的3天投一批改为2天投一批。下半年采浆恢复正常，加上新疆德源的供浆，预计下半年整个公司的投浆量相比上半年会实现大幅增长。
③销售方面：
公司持续推动营销变革，优化组织架构和决策机制，不断加强销售团队的建设，引入行业专家级的人才。
为了有效激发组织活力，公司今年也推出了强有力的销售激励政策，以有效推进公司近期的业绩增长。同时我们也积极布局未来渠道和战略的一个增长点。
④研发方面：
人凝血因子VIII：已于6月17日顺利获得生产批件，近期在天津挂网成功获得全行业第二高的价格，目前公司在积极组织生产，尽快实现上市销售；
纤原和PCC：目前进展进度也很快，公司也将尽快推动上市申请。
►4、经营业绩：
1) 整体业绩：上半年公司营业收入4.27亿元，同比增长6.30%；扣非后归母净利润为5753万元，同比下降7.86%。
利润下降的主要原因：
①成本：2020年受新冠疫情和6月份生产技改停产1个月的影响，整个上半年公司的投浆量是同比下降的，导致产品供应相对紧张，在固定费用不变的情况下，单位产品的分摊成本增加的，也可以看到公司的营业成本增幅较大；
②产品销售结构：虽然上半年由于疫情静丙的销量实现大幅增长，但是狂免破免受疫情隔离政策的影响发病率较低，门诊量也降低，公司的优势产品特免受到影响，特免产品毛利相对较高；
③产品供应的影响：公司6月份停产进行生产技改，为了保证产品供应，公司适度进行控货。
2) 费用控制：整体比较好，同比下降4.93%，其中管理费用与财务费用同比均实现下降。
经营净现金流为负且同比实现大幅下降，主要是因为公司与新疆德源进行战略合作，将押金1.8亿元放入共管账户，资金用途受限，根据会计处理原则属于经营净现金流的流出，导致经营净现金流变为负数。
但是公司期末的现金和现金等价物余额还有2.27亿元，同比增长37%，公司整体现金流的情况还是相对较好的。
Q&A
1. 产品
1) 特免
►Q：7-8月份特免的恢复情况？
①影响因素：由于疫情，1月到4-5月份一直是居家隔离。比如双林明星产品，狂免，往年在春节期间会有一波小高潮，主要由于返乡人流，农村犬只见到生人或者放鞭炮等因素。今年这样的场景是完全没有的，对全行业都产生很明显的影响。
②上半年销量：今年狂免1-5月的销售数量比往年低将近25%左右。到6月时，上述提到的因素已经逐步恢复。6月时作出了全公司历史相对较高的单月销售，7-8月相关数据也在逐步回转，比1-5月份的数据好得多。
③9月-12月产品销售预期：销售会比较顺畅，基本恢复到正常年份的水平，并且大幅超过去年的平均水平。
2）静丙 & 白蛋白
►Q：上半年静丙和白蛋白在公司和全行业的销售与库存情况？
白蛋白：
①价格变化原因：今年上半年白蛋白自然销售数量有所下降，但由于今年可以预见到的采浆量的下降以及进口白蛋白的影响，从今年5-6月开始白蛋白的价格开始一路走高，无论是厂家的出厂价还是院外的零售渠道。
②白蛋白价格：企业针对院外的白蛋白出货价格也在进行调整，上涨的幅度各有不同，每家企业根据自己的销售策略以及旗下品牌的属性改变。
③库存：厂家端库存数量较低，处于近几年的低点；渠道端医院渠道包括医药公司库存的情况应该是比较健康的，但是自费药房、院外药房与零售药店，白蛋白的库存有可能在某些地方存在囤货的可能性，以搏未来涨价的预期。
静丙：就目前几家大型企业来看，相对是比较健康的，维持2个月左右的库存，我们也差不多，没有出现巨大的压库情况。
►Q：上半年静丙的出厂或者终端价格如何，是否因短期大量批签发造成静丙短期价格承压而相对下降呢？
①疫情前期的使用很大，后期由于国家管控静丙的使用量在逐步下降。集中的批签发与使用量的下降造成的短期承压是事实，也对静丙近阶段的价格产生压力，但是各家的价格调整也是比较谨慎的。
②虽然短期有承压，但是今年的血浆量少，不管是白蛋白还是静丙，预计全行业产品出厂的量减少10%-15%左右；同样是丙球，但是特免类的盈利能力相对较强，今年有不少大型的企业把原来的普通血浆转去做特免类的产品。
从全年来看静丙的价格是相对比较稳定的。
国家管控静丙原因：在第七版的诊疗指南中把静丙从其中拿去，是因为作为一个血液制品在新冠的治疗过程中如果大规模推行使用，可能会对供应链造成很大的压力。如果国家推荐使用却出现断货的问题，可能会引起比较严重的社会问题。儿童新冠治疗方案中，静丙依然在，静丙作为一个很重要的抗病毒以及抗炎症的用药，实际上是一个非常关键的药品。
►Q：公司会主动去做静丙推广吗？
①化药包括生物药，同样成分的药品是很多的，但是不代表不需要做学术推广。双林在今年年初快速的组建了市场部，在7-8月份时在市场部做了职能细化，组建专业团队。
②学术推广本身是企业价值观的体现，也是企业品牌战术的体现。该过程是对企业能力的提升，同时也是对品牌的打造。学术氛围做出的品牌，医生的信任程度和纯粹的跟风靠费用的品牌是不一样的，有点类似原研药与仿制药的概念，可以享受一部分溢价的。
►Q：财报中商品库存同比环比均有增长，公司白蛋白和静丙库存的变化趋势如何？
存货总金额从去年年末的4.07到今年的4.1，整体来看变化幅度不是特别大，但是在细分项目间会有一些变化。
①由于6月停产，原材料无法投浆，因此产品是下降的。
②二季度开始新疆的血浆已经过来，由于检疫期的问题新疆的血浆在上半年没有投产。上半年双林加新疆供浆整体浆量跟去年相比是有小幅上升的。
►Q：白蛋白价格走势如何看待？
①进口白蛋白现状：受到海外疫情影响。比如美国无偿献血的数量比去年同期减少将近50%左右，进口蛋白预期在今年Q3Q4时也会逐渐开始紧张。我们看到有些进口蛋白的品牌目前在供应时出现配额供应的模式。
②行业情况：行业中的普遍状况，包括双林的情况都是针对大宗的血液制品进行一定的价格调整，每个厂家以及不同的通路各有不同的幅度。比如国字头的某家企业（上市公司）现在白蛋白的价格根据旗下不同生产厂家，出厂价从330-400不等，不同品牌给出的价格不一样；一家民族的千吨以上的龙头企业，也已经把白蛋白的价格上调10-20元左右。双林采用的价格调整策略与后期战略性的市场侧重是有关系的。
③针对一些重点的医院客户，公司血液制品的价格没有进行大幅调整。基本上今年7月份时我们有目的性的，比如进院的产品上升一点价格，用来补偿成本端上升给企业利润带来的压力。目的是希望在产品相对短缺的时候尽可能维护并扩大在重点医院端的销售。零售药店方面，在价格方面的上调幅度会稍微大一些来提升公司的盈利能力。
3）八因子
►Q：八因子采取什么商业化竞争策略？
①八因子是作为一个慢病用药，首诊非常重要，抓住血友病患者的首诊医院。国内六大血液中心是国内所有做八因子产品厂家必须掌握的终端资源，我们第一个挂网的就是最著名的天津血研所，接下来会把准入工作延伸到北京、上海、安徽、广东等六大所的所在地。
②慢病用药有患者自主选择的空间，一旦首诊确认后是一个逐步说服患者形成使用习惯的过程。首诊的品牌选择很多，但是后期患者间的口口相传会逐步形成对于自己来说最优的用药方案，有一系列像患者协会或者慈善基金会等方面影响力的平台，包括患者群公司的维护等工作也是公司必须要做的事情。
2. 血浆
►Q：2-3月采浆量对应的产品在9-10月出来，血浆量少是否会造成一个缺口？
2-3月份血浆采集中断的实际影响会在今年的7-8月份（3个月窗口期，1个月生产时间，1个月批签发时间）。目前我们感受到市场上采浆规模较小的企业目前产品的断货情况很明显，尤其是采浆量不多于200-300吨的企业，在市场上很多大宗商品的供应目前已经出现的中断。但是行业中采浆量相对比较多的企业（500吨以上甚至1000吨以上）由于库存血浆量充足，产品供应较稳定。
►Q：采浆是否需要在投浆前做额外的新冠检测？
①检测方式：无论是血制品行业还是药品管理机构，目前没有对新冠病毒血源方面做特别的筛查，我们对于献浆者的健康管理与正常的社区中间的健康管理模式是一致的（对目前的健康状况进行简单的检查，包括测量体温，询问过去的旅行路径，是否去过高危地区等）。这一点实质上跟我们去公共场合健康管理模式是一样的。
②管理模式原因：a. 新冠病毒的活性会在整个血液制品的加工过程中，比如碰到乙醇（乙醇沉淀法）、碰到巴氏灭活的温度等可以确保新冠病毒的灭活。b. 目前的健康管理模式足以筛查献浆者是否有病毒携带等，保证安全性。
3. 公司财务
►Q：成本端压力较大以及毛利率下降的原因？
①产品结构上的变化：特免产品（狂免、破免）是公司具有利润优势的产品，但上半年由于疫情优势产品的销售受到影响，未发挥其利润优势。静丙的销量较大，但是相比于特免产品，静丙毛利率相对较低。整体产品结构的变化对成本和利润率造成一定的影响。
②单位成本上升（比较主要的原因）：由于疫情以及停产，公司上半年的采浆量和投浆量都有一定程度的下降，但是公司包括浆站在内的固定支出是不变的，包括折旧、摊销、人工、燃料动力等，在绝对数值上与去年没有太大变化，投产量下降导致单位产品所分摊的成本上升，影响单位成本，进而影响营业成本以及毛利率。
③冷沉淀：去年二季度时有一部分冷沉淀销售，今年由于考虑到八因子有上市计划，所以今年的冷沉淀暂时没有对外销售。冷沉淀是没有对应成本的，因此去年和今年毛利率的差异也有这一部分的影响。
►Q：其他血制品公司财报中有提到核酸检测导致成本上升毛利率下降，双林有没有遇到这样的问题？
核酸检测的试剂较贵，成本会有所上升，也是公司单位成本上升的一个原因。因为我们去年6月份上的核酸检测，所以去年1-6月没有太大体现。今年1-6月全都是核酸检测，这一部分会有所体现。但是相对于固定分摊的成本来说会相对小一些。
►Q：其他血制品企业因为血制品供不应求大幅降低销售费用，双林在销售费用占比全行业第一且没有下降，是什么原因？
①双林的销售费用占比并非全行业第一，比如博雅全年销售费用远远高于双林，华兰的销售费用跟双林处于差不多的水平。
②这是不同企业产品结构以及产品销售的渠道和模式不同引起的。双林的产品结构中最重要的两个产品是狂免和破免，销售渠道与一般的白蛋白、静丙或者因子类产品不同，它采用的是一票制的销售方式。采用这种销售模式的情况下，一般企业是以高开高返的模式进行经营的，导致销售费用比其他血制品企业的费用高一些。恰好这两个产品是高毛利的产品。
③国家去年通过一个政策，把原来疫苗渠道的门诊从疾控体系向医院体系切换，我们今年也在抓住政策变化，逐步把原来一票制的供应疾控体系逐步向医院体系切换，在切换中也由原来完全的高开高返逐步切换为一部分低开低价结算的销售模式。今年上半年公司销售收入涨幅大于销售费用的涨幅，代表我们不是在浪费销售费用，而是销售模式的转变。
④2019年年初浙民投的管理团队进入双林之后，我们对财务规范性做了很多工作，特别在费用跨期方面。公司从去年开始就对销售费用的期间进行了合规性的管理，按照权责发生制，当期虽然没有结算但应该结算的费用都已经提前计入利润表，所以我们的费用不会发生季度性的变化或者在年末突增，更加科学。
4. 行业市场
►Q：血制品行业各产品市场情况？
白蛋白：
①中国白蛋白的应用：在全世界范围内比较充裕的，根据2017-18年高盛的报告，中国白蛋白使用中存在过剩或过度使用。作为很多年培育的市场，虽然有过剩的地方，消费诉求与消费习惯不是简单可以通过政策就可以改变的。
②市场稳定：中国的白蛋白的市场随着生活水平的提高，虽然未来在应用学术方面难以有新突破，但是市场的稳定性存在。近阶段针对白蛋白仍有临床上的研究，像脑病方面的临床运用等，有可能成为未来的增长点。但个人认为，中国的血液制品企业单靠一个白蛋白能够高额盈利的时代已经过去了。
静丙：
①国际市场特别是发达国家的适应症广泛，比如日本有9个适应症，美国适应症有20多种。通过这次疫情感受到在静丙的学术方面应用以及临床推广方面是有问题的，必须要有足够多的临床的医学证据证明药品的有效性，向全行业专家（医生、药剂科）进行推介的时候才有明确的临床应用的指症，这才是扩大静丙临床使用最佳的解决方案。
②在疫情期间由于很多临床专家介入到新冠治疗方案中，静丙被挖掘并作了大量的研究工作。比如李泰生教授在柳叶刀和新英格兰医学杂志上发表了一系列关于静丙使用过程中和细胞因子风暴、和重症炎症相关的治疗方面的一些研究文献，发现静丙在抗病毒抗炎症这两个领域有很大的应用前景。新冠后期，他的团队不光专注于新冠的静丙应用还针对肺部重症感染以及重症炎症的应用做了很多研究工作，这些工作能否被行业内的企业重视起来，形成一个系统性的学术开发是一个关键点。
我们认为未来血液制品公司会把他的药品属性更加明确，当然还有资源属性在背后作为护城河。
八因子：
①在中国的使用量只有欧美国家的1%-3%，由于中国人口众多，即使是国外的罕见病到中国由于人口基数也不算罕见了。国内的血友病病人以往都是在出血后治疗性的使用，量是很有限的。国外早在70-80年代就已进行预防性使用凝血因子类的产品。如果在中国是按照预防性的中等水平使用凝血因子产品的话，对于血源性凝血因子的需求折算成血浆的话需要12000吨左右的血浆量才够，以目前的情况来看是远远的供不应求。
②重组凝血因子 vs 血源性凝血因子：国内现在的报销额度最高的广东省一年是46万，若全部用重组凝血因子成本会到80-90万，因此还是要配一些人血源性重组因子。此外，凝血因子大规模应用除了血友病外还有肝病导致凝血因子异常，从国内到国际对于这部分的应用大多是人源性的凝血因子。中国是肝病大国，这部分的市场完全没有被开发，在充分发掘以及医疗保障职能逐步完善的情况下，小因子产品有很大的发展空间。
5. 其他
►Q：公司未来几年产品获批上市的时间表？
①企业尽全力最快推进，但是一个是血浆站审批，一个是新产品的审批，这两个都是很受政府许可批准影响，政府行为企业不可以预测。
②纤原：已经做完了所有的临床试验，目前正在做上市前申报的工作。
③PCC：今年完成了所有的临床试验，也在做上市的工作。
纤原和PCC希望能以最快的速度进行推进，特别是PCC。最快的情况下，明年有一个新产品可以上市，或者是纤原或者是PCC。后年也可以有一个，能不能最后实现跟监管机构的审批时效，未来可能发生的监管政策变化有关。
►Q：高纯静丙的研发进度以及未来的发展前景？
①产品情况：高纯静丙是一个与国际接轨的产品。欧美国家使用的一般都是10%的静丙。对于中国来说长期停滞在第三代静丙（5%静丙）。高纯静丙的研发是适应症扩大的过程以及差异化竞争的过程，从某种程度上讲，通过高纯静丙的研发可以挖掘一些新的适应症做成新药，把它做成独家用药的逻辑。这也是为什么国内有实力的血制品企业都瞄准了高纯静丙这个产品进行研发的原因。
②研发进展：双林早就开始辛酸沉淀法和两步层析等工艺的研究，目前为止在实验室的小试工作已经基本完成，收率以及产品质量均很好。我们正逐渐扩大临床前试验的规模，争取在明年年中提起临床试验申请，甚至可能更快。
③市场规模：中国高纯静丙出现填补了中国与欧美发达国家静丙消费市场的巨大鸿沟。高纯静丙的出现不光可以在中国享受独家用药的市场容量，而且很有可能出口到欧美的发达国家，这个是潜在的市场容量，可能会更大一点。
►Q：派斯菲科的重组方案目前的进展情况？预计何时过会以及完成交易，什么时间合并报表？
①进展：目前的方案没有变化，与之前披露的重组报告书相同。证监会给出了反馈，公司近期正在准备相应的文件。反馈中用到的数据是331的数据，存在半年有效期的问题，近期公司同步在做派斯菲科630的审计，时间基本上是很快的。
②过会以及交割时间：证监会审核的历史来看，基本报到会里后1-2个月可以上会。过会后1个月之内基本可以完成交割，由于交割有工商、交易所的相应流程需要时间，历史上基本是在3周到1个月之内，目前来看年底前可以做完。
③财报合并：合并报表在做完后就可以合并了，差不多到年底，业绩完全算进来应该是在11月份或者到明年初。
►Q：派斯菲科对未来新产品的规划如何？
派斯菲科新产品的情况在报告书中详细披露了。
派斯菲科凝血酶复合物已经取得了药物临床试验的批件，包括八因子九因子还有高纯静丙也是这样一个状态。
静注合胞病毒人免疫球蛋白，静注手足口病毒人免疫球蛋白都正在做试验期前的临床研究工作，具体的情况可以看一下报告书。
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