Q1国外工业领域机器视觉发展阶段和国内是否有明显差距？
    国外比国内早很多，下游行业发展成熟后对机器视觉依赖比较高，龙头基恩士、康耐视。国内之前是打入苹果的机遇，现在锂电行业对于视觉也很重视。国内生产、国内企业、生产标准严格。
    Q2海外公司大部分收入在欧美、日本，主要来源于哪些行业的应用？
    基恩士、康耐视汽车领域做的好，行业成熟，应用普及。汽车样线在国外，国内是copy，以国外为主导，苹果是样线在国内。食品领域国内要求不高，所以应用不多，比如水果的分级销售，有应用场景但是目前需求少。3C应用大部分在国内，采购在国外。半导体行业核心还是以国外为主，样线在国外，不会用中国的产品，比较难。光伏、物流、医疗都是海外布局的领域，国内的需求都有，大客户有一定认知，但是还没有作为必需的工具。应用阶段不一样，目前3C和新能源是国内需求比较大的。发展会很快。传统汽车赛道落后比较多新能源汽车有优势。机器视觉跨行业很容易，不会出细分领域的巨头。
    Q3国内看好的行业？能有突破的？
    医疗、光伏、半导体、新能源汽车都是好领域，目前食品排在最后，应用场景多但标准有待制订。目前设备上市公司有很多视觉的应用了，已经作为公司竞争力了。
    Q4海外设备厂商格局？集中吗？
    三种模式， （1）大集成商（2）设备商（3）直接采购（如苹果） ，大终端有主导能力后自己做设备
    Q5客户资源迁移对公司做大份额的影响？合作关系如何影响格局？
    不会，比如现在和设备商合作，以后变为共同服务大终端。技术上中游/上游和下游客户都有沟通。可以给设备商更多的技术支持，上游更能明白下游客户的需求，提高供应商拿单的效率。设备商少了上游这块的收入来源，但是还要考虑账期问题。C账期长，相当于垫资了，这部分设备商也加不了多少钱。目前很多客户理解，让公司和下游终端对接。终端和公司合作好，反过来也会问和哪些设备商配合比较好
    Q6设备商对视觉有自己的方案和想法，只在公司采购硬件，两种模式对于设备商价值的区别？
    在锂电行业，都是以整套为主服务CATL等大终端，其他是间接配合为主。有些客户有自己的软件团队，和公司买硬件。机器视觉是技术行业，对需求的把握很重要， CATL以前也买公司硬件，和公司合作后效果超出了以前的期待。视觉技术需要兼容性，和终端客户沟通后，方案才可以更周全。偏方案、服务的行业。整套的收入占比会越来越高。
    Q7大客户自己有视觉能力，小客户设备商主导，中间的更愿意采购中套方案？
    客户都希望采购整套，一家来做，后续服务简单，几家做，后续服务容易产生分歧。按照客户需求来分，需求简单的，追求成本低，需求复杂的，整套方案为主才能保持稳定性。视觉价值量在设备中占比不高，影响未来生产的稳定性不合适。小客户也会买整套因为他们的客户可能很高端，更看重效果和稳定性而不是成本。
   
    08消费电子整体方案少？
    2020年整套方案收入2个亿左右，其中锂电是7000多万，消费电子1.3亿左右。
    Q9中国市场和国外同行比差距不大，是否说明差别不明显了？
    和康耐视和全球合作伙伴， 3C中和康耐视、基恩士共同服务于苹果，某种程度看是一个level，还是有不如他们的地方。新能源更有优势，他们没有应用案例的优势。在特定行业优势，很多其他行业就不如海外企业了
    Q10落实方案要以产品的形式，从各模块看哪些环节有优势？
    光源比较好的积累优势，是一个敲门砖的概念。客户看能否解决问题，国外同行解决不了，我们解决了，就能打进去。现在对软件、硬件要求越来越高了。光源标准产品是大趋势，非标产品是优势。镜头和相机偏标准品，公司后来才开始做，有客户的影响因素在，随着客户的要求进行匹配。软件也在投入， 3D.深度学习部分，康耐视收购也集中在深度学习。公司不会做设备，只做零部件。
    Q11设备调整对软件的要求会有变化，会经常出现吗？软件需要升级的话，是什么样的商业模式？
    苹果iPhone 8改iPhone 9，很多设备不新增了，视觉设备不通用，有参数差异的部分要做调整，有一部分的收入来源。要看具体项目。目前视觉的确认是苹果进行，每一次改造项目上都有不错的份额，因为苹果要求很高。行业毛利持续很高，每年都是新销售的概念。
    Q12客户改造设备是不是大概率还是选择我们公司？
    对，和苹果是进行研发层面的对接，项目立项时就对接了，视觉的需求是在研发的时候产生。国内很多是在设备样机出来后增加视觉的需求。最后视觉变成可有可无，需要观念上的升级。CATL目前是在前段对接。
    Q13客户定制化要求，如何做到复制和扩张？
    大逻辑是大行业和大客户，海外是标准品主导。目前国内是非标主导，但是非标可以转标准品，行业成熟后可以转为标准方案。和行业龙头做，非标会更多，做的案例越多，积累就会越多，边界就会越大。
    Q14哪些下游从非标开始转标准了？
    非标是满足特定场景需求，把界限拉宽，融合，形成标准方案。随着项目推进，一直在做。
    Q15公司今年整体情况？潜在接触客户？
    保守一点，看行业20%—30%增长。
    Q16从零部件拆分？壁垒？各部件竞争对手？
    光源决定了项目立项，软件算法决定了设备能跑多快。两头是最核心的。相机有一定的壁垒，是标准产品。可以用公式进行选型，偏产品的概念，制造工艺有门槛。早期做代理起家的，大恒等；做零部件的；海康、大华等转向工业机器视觉领域的。各有优势。公司专业度比较高，按照整套视觉方案做战略布局。对于转型的行业，积累在于know how，制造是最弱的环节，因为制造不复杂。
   
    Q17整套方案角度，业内比较有优势的？
    现在很多都提供，大部分做集成，自己有1、2个产品，再去买一些。公司产品都是自己的，有研发优势。产品升级和功能升级大部分靠客户，拉着产品技术去进步。和其他公司算是同行吧，配合很多，互为客户，竞争不是特别多。
    Q18非标转标准化， Al算法商汤等更有优势？
    AI在工业领域的应用还有待成熟，民用的数据要求不苛刻，比如工业一个产包，漏报率是0才有价值，如果是万分之一就没有价值。Al在工业的应用路还很长。
    Q19 20%—30%的增速，行业是否还没有到爆发阶段？
    目前是大行业、大客户的应用，提升空间很大，但是不是爆发式的。需求爆发了，团队也不够用。
    Q20什么时候行业增速达到高水平？机器视觉需求百来亿？
    20%—30%的增速已经可以了，以前增速高是因为基数小。从中国数据看， 2019年103亿左右，恩基士300多亿，康耐视50亿，未来空间很大。新能源汽车、半导体都是很大的增长机遇。
    Q21主动向医疗等扩展？
    业内很多难的方案都找公司来做，但是公司会对业务爆发期进行自己的判断