会议要点

1. 欧洲布局交流会

嘉宾刘翠玉介绍了此次交流会的主题，聚焦海兴电力在欧洲的布局和进展。

金总将提供公司Q4以来的最新发展，尤其是在欧洲市场的情况。

2. 拓展欧洲市场

海兴电力欧洲增长显著：2022年前三季度在欧洲实现近1亿收入，相比去年全年增长显著；与欧洲电力公司签订超3亿MTOC项目，项目实施地在非洲，预计今年欧洲收入约2.5亿。

海兴电力技术产品竞争力提升：产品和技术已与欧美企业无差异，加上中国供应链成本优势，提高了在成熟西欧市场的竞争力。

海兴电力把握欧洲市场机会：近年来制造能力数字化和自动化，改善了产品质量控制和成本；东欧市场接受度高，罗马尼亚电力公司供应超过100万只智能电表，将继续推动智能电网升级解决方案。

3. 业务模式转型成效显著

海外业务模式变化：前三季度解决方案类项目收入占比近60%，标志着业务模式从传统普通电表向包含软件、通信设备及安装服务的综合解决方案转型。

产品结构变化推动毛利提升：由于解决方案的平均毛利高于传统招投标，产品结构的变化是今年公司毛利提高的一个重要因素。

软件能力及业绩贡献显著：旗下软件公司2019年开始显著贡献业绩，2020年软件收入接近9700万，2021年增至1.4亿，前三季度软件收入达1.6亿，净利润超过1亿。

4. 软件技术驱动国际市场

公司软件收入明显增长，主导因素为先前签订的AMI和mtoc项目订单交付，且收入增长不依赖智能电表销售，而是基于软件产品和技术能力获得国际项目。

公司技术方面的优势在于软件产品和通信技术，确保数据采集适用于复杂环境，已在亚洲、非洲、拉美和欧洲达成百万终端规模，提升市场地位。

全球市场尤其是亚非拉和东欧地区智能电网落后，但新能源发电投资活跃，配用建设落后，提供了智能电网解决方案和数字化升级机会；海兴电力在此方面扮演重要角色。

5. 全球电力市场布局与竞争优势

公司通过优势如品牌、绩效、技术、成本领先，成功抵御了新进入者；智能电网项目如巴西的AMI为公司提供发展机会，2020年以2.8亿中标第一期，2022年第二期以2亿中标；单表价值翻倍，需求增长带动通信设备与软件产品销售。

公司在亚非拉和东欧市场具有成本优势，尤其是软件、通信研发和中国供应链支撑；海外业务收入占比超过50%，光巴西市场即有几百个大规模的项目待公司开发。

计划扩大海外生产基地，从6个基地扩展至10个，应对贸易壁垒和区域化供应链需求；公司43%的员工为外籍，有效地利用当地资源及市场。

6. 欧洲市场开拓分析

公司在全球的收入主要来自海外市场，但与同行业的国际企业如兰吉尔、爱创等相比，收入规模较小。

在欧洲市场，公司正在开拓和抢占当地以及兰吉尔、爱创等企业的市场份额，并已在多个国家取得国家市场中标。

公司计划在罗马尼亚建设海外工厂，预计明年可以投产，并用作覆盖整个欧洲市场的生产基地，初步投资规模几千万人民币。

7. 欧洲拓展策略

海兴电力成功拿下欧洲电表项目，彰显其终端至通信全套解决方案的技术成熟度和成本优势，为电力公司提供更好的控制和成本效益。

海兴电力技术和产品在全球市场竞争中处于领先地位，海外中标和交付情况证明了公司的技术和成本竞争力。

针对全球分散市场，海兴电力有能力开发满足不同国家标准和需求的定制化产品，凸显其研发和供应链实力。

8. 海外市场布局展望

公司对海外市场信心可观，尤其是在解决方案领域里正逐步转化为市场优势。

公司在海外有系统的新业务布局，包括AMI项目及其它智能化测量和计费服务，跨越电、水、气多个领域。

公司积极部署本地产能，针对非洲和拉美市场的高增长预期进行战略投资，期待强绑定客户关系和提升市场竞争力。

9. 市值低估解析

海兴电力软件业务利润超过1亿元，同行业中独一无二；单独销售软件产品在同行业中尚属首例。

软件业务估值50倍起，相当于50亿市值；账面现金50亿，扣除现金和软件估值外市值约20亿，当前市值被严重低估。

公司连续两年增速良好，如果明年继续保持增速，三年复合增长率将超过20%。海兴电力的合理估值至少在市盈率25倍以上，基于其海外业务特别是新能源布局，未来成长性高。

Q&A

Q：公司在欧洲的最新进展有哪些？能否分享一下公司第四季度以来的一些情况？

A：海兴电力在欧洲的业务一直在积极拓展中，并取得了一些进展。第四季度以来，公司在当地市场的影响力不断增强，开始逐步从投资运营模式向本土化转型，同时也在不断优化当地的业务布局，以更好地适应当地市场并满足客户需求。我们已经在一些关键领域取得了突破，并看到了不错的发展机遇。

Q：欧盟计划投资更新电网以应对新能源接入带来的冲击，这对海兴电力有何影响？

A：针对欧盟巨额投资升级电网的计划，海兴电力在欧洲市场的表现有显著变化。今年前三季度在欧洲的收入已接近一个亿，显著高于去年全年的1,700万左右，而且我们还签署了一个超过三亿的mtoc项目，其中一半收入计入欧洲市场。与此同时，我们预计今年在欧洲的收入将达到接近2.5亿的水平，表明我们的增速在欧洲市场是非常可观的。

Q：公司在西欧市场和东欧市场的电力产品销售战略分别是什么？

A：在西欧这些更成熟的市场，需求主要集中在产品寿命到期的迭代和智能化升级。我们中国企业的市场占有率还比较低，但今年的增长很明显，这主要得益于我们的产品和技术上与欧美企业没有差异，并且背靠中国供应链，成本优势显著。智能电表出口将是我们主要的商业模式，同时我们也愿意参与软件与通信解决方案项目，尽管某些西欧国家可能对中国的软件和通信有所排斥。在东欧市场，我们的产品接受度更高，例如在罗马尼亚，我们已实施了AMI整体解决方案，并已供应超过100万只智能电表。东欧市场在智能电网升级过程中对软件、通信以及终端产品的需求更大，我们将会把握这一机会进行市场推广。

Q：公司的产品结构变化会给未来的业务带来哪些影响？

A：今年前三季度，海兴电力在海外业务上出现了显著变化。毛利同比和环比均有显著提升，这主要源于产品结构的变化，我们现在更多地供应智能电网和mtoc解决方案类的产品。产品结构的优化已经在财务报表上显示出成效，预示着我们对高附加值产品的投入正在获得回报。

Q：公司今年前三季度解决方案类项目在海外收入中的占比情况如何？

A：今年前三季度，解决方案类项目在海兴电力海外收入中已经接近占到了60%的水平。这一变化标志着公司海外业务模式发生了显著变化，原先主要以普通电表为主，而现在已经快速转型至解决方案占比较高的业务模式。

Q：解决方案类项目对公司毛利的影响是什么？

A：由于解决方案类项目包含系统软件、通信设备、通信主网工作和现场安装，其平均毛利高于传统表招投标项目，因此今年海兴电力的毛利有显著改善，这是由产品结构变化驱动的。

Q：公司在软件领域的投入和业绩情况如何？

A：海兴电力拥有一家全资子公司——海星哲哥信息技术有限公司，是一家被评为国家级重点软件企业的软件公司。这家公司在2016年和2017年期间得到了大量投入，每年的研发投入超过两亿元，并一直延续至今。2019年，该公司的软件收入达到了2900万元。到了2020年，其软件收入增长至约9700万元。2021年，软件收入进一步增长至1.4亿元。尽管2020年和2021年疫情影响了一些解决方案项目，导致2022年软件收入有所下降至1.1亿元，但净利润实现了6400万元。今年前三季度，软件收入已经达到了1.6亿元，净利润预计超过了一个亿，显示了海兴电力在软件领域的强大发展潜力。

Q：公司在软件收入上的增长情况如何？

A：去年到今年，海兴电力在软件收入方面实现了明显增长。特别是自去年开始签订AMI（AdvancedMetering Infrastructure，先进计量基础设施）和MTOC（Metering, Billing,and CustomerCare，计量、账单与客户关怀）项目订单以来，随着这些项目的陆续交付，软件收入得到了大幅提升。

Q：公司在海外电力解决方案项目中的优势是什么？

A：海兴电力获取海外电力解决方案项目的核心优势在于我们的软件产品和通信技术能力。这些项目的获取并不是单纯依靠智能电表的销售，而是基于软件产品的先期存在以及客户认可。此外，还必须保证能在复杂环境下确保终端设备的数据采集。目前，公司不仅在亚洲、非洲、拉丁美洲和欧洲实现了百万级终端的介入，而且已中标多个海外AMI和MTOC项目，并且其中几个项目已经成功交付。

Q：在全球市场中，海兴电力的电力解决方案项目可以为电力公司带来哪些收益？

A：海兴电力的解决方案可从四个维度为电力公司带来收益： -降低技术性损耗：解决由电阻增大、馈电、变压器损耗引起的线损问题。-减少非技术性损耗：提高电表读数的准确性，减少计量差错带来的损失，并控制偷窃电行为。-减少人工成本：通过远程抄表技术，减少抄表人员的数量和成本。-提升客户满意度：通过实时数据提供，优化大数据分析能力，快速发现并解决停电问题，提高供电的可靠性。同时海兴电力也为电力公司降低了运维成本，提高了售电效率和回款速度。

Q：当前全球智能电网的发展趋势如何？海兴电力在这方面的市场策略是什么？

A：目前，许多国家如中国、日本、韩国、澳大利亚和欧洲国家已经在智能电网建设上树立了明确的发展方向。针对全球市场特别是亚非拉这些智能电表渗透率不足10%的市场，存在非常好的发展机会。海兴电力的策略如下：-在欧洲市场，目标是提高市占率，竞争对手主要是当地欧美公司。-在发展中国家，我们的目标是与大型国家的电力公司合作，实现市场平衡。例如在印尼和巴西已经与当地大公司建立合作，并且市场已形成竞争格局，其中通过价格战去争夺市场是比较困难的。综合上述策略，海兴电力旨在为全球的电网自动化升级提供强有力的支持，并在国际市场上寻求新的增长点。

Q：公司在打击新进入竞争者方面有哪些优势？

A：海兴电力在当地品牌、绩效、技术和成本方面都占有明显优势，不会在任何一项上输给新进入者，因此新进入者想要抢夺我们的市场会非常困难。

Q：公司在智能化升级项目方面有什么动态？

A：例如在巴西，2020年海兴电力承标第一个规模化AMI项目，竞争对手是蓝吉尔公司。海兴电力报价2.8亿元人民币，而蓝吉尔报价3.8亿元人民币，结果海兴电力胜出。2022年，巴西第二期规模化项目，我们以2亿元中标，标志着单个终端的成本约为400元人民币，这个价格具有重要的参考意义。智能电网在海外智能化升级过程中单表价值量翻倍，同时需要采购大量通信设备、软件产品和工程服务，扩大了市场规模。单从巴西市场来看，还有数百个大规模项目，海外电力公司数字化转型过程中我们将拥有众多机会。

Q：公司海外产能规划有哪些新动态？

A：海兴电力正在规划中美洲墨西哥市场、欧洲罗马尼亚和非洲的生产基地。我们可能在今年年底将海外生产基地从6个扩张到10个。去年，海外6个生产基地占了我们海外收入的50%以上。其中巴西和印尼这两个最大的海外生产基地，海兴电力市场占有率领先。

Q：为什么海兴电力需要在海外建立更多本地化制造基地？

A：越来越多的大型发展中国家开始设置贸易壁垒和要求区域化供应链，比如巴西和印尼要求本地化生产。墨西哥对于非本地生产的电表产品会征收高额关税，此时在墨西哥建厂生产将具有更好的经济效益。对于海兴电力来说，由于已在海外运营30年，43%员工为外籍，因此在生产和销售上已经越来越多地使用当地人才，本地化制造基地更有竞争力。大型购买力强的发展中国家将越来越要求供应链本地化，而我们在本地化生产和管理人才方面具备优势。

Q：其他上市公司有参与海兴电力市场的吗？欧洲市场的年需求是怎样的？

A：其他上市公司如威盛和聚华也有参与类似市场。具体的欧洲市场年需求数据我们并不掌握，但可以参考兰吉尔和爱创两家公司去年的收入，分别是14亿和18亿美元，主要市场在欧洲和美国。海兴电力去年海外收入大概是18亿人民币，与他们相比差距较大。欧洲市场除了兰吉尔和爱创，还有许多本地企业，所以我们目前更多是在抢占本地市场份额。

Q：目前欧洲市场的研发投入是多少？海兴电力的研发投入又如何？

A：欧洲市场的研发投入可能超过300亿，而国内企业不到50亿，甚至低于1/6。海兴电力前三季度研发投入为4亿美金。

Q：公司在欧洲如何开拓客户？有没有明年的合作展望或其他客户开拓计划？

A：海兴电力与欧洲的一个大客户电力公司今年建立了合作关系，明年大概率会进行这个项目的二期实施，因为目前项目进展顺利。我们在欧洲的收入还包括来自罗马尼亚等国家的销售。今年我们重点开拓欧洲和中东两个大区域，并计划建设自己的产能，并在筹备对欧洲进行新能源业务的布局。

Q：公司在欧洲的子公司或产能建设的规划是如何的？预计的投资情况和产出如何？

A：我们计划明年在欧洲租用场地并出口中国的智能产线，尽管获取各国的认证可能耗时，但我们已有基础。在海外的工厂投入不会很大，主要以组装为主，估算一般几千万人民币投资规模。如墨西哥的投资预计在7000~8,000万人民币，4~5年内可以收回成本，且该工厂也有可能作为跳板开拓美国市场。罗马尼亚工厂计划明年投产，预计可以覆盖整个欧洲市场。

Q：公司在海外的生产基地主要功能是什么？有无在当地进行研发和采购？

A：我们在海外的生产基地以组装为主，如巴西具有一定的制造能力，研发能力取决于当地技术人员的数量。还有许多项目要求我们对合作公司员工进行技能培训。有些国家可能会要求一定比例的当地采购。通常，我们的策略是在国内组装核心元件如PCB板，然后出口到国外组装而完成的产品。

Q：公司在欧洲拿下电表项目的主要竞争优势是什么？这个优势是如何形成的？

A：我们拿下欧洲电表项目的主要竞争优势在于我们的全套解决方案，从终端到通信到软件。在技术上，我们已经赶超其他竞争对手。此外，海外客户看中的是产品技术和质量。他们会通过可靠性验证来确认产品的技术和质量，并考虑我们在其他国家的项目实施和客户评价。在成本方面，虽然成本竞争是一个因素，但更关键的是我们产品的成熟度和整体解决方案的成本效益。我们的软件是自有的，且成熟度高，这是我们的一大优势。与此同时，我们的供应链整合了从中国到目的国家的所有成本，包含了制造成本和工程成本等。我们的整体成本考虑也是行业中最具竞争力的。简言之，我们在海外市场拿下项目是因为我们能提供一个成熟、可靠而且整体成本最优的解决方案。

Q：在海外市场，客户对电力公司供应商的选择考虑哪些因素？

A：在海外市场，客户的首要考虑是产品的能力。他们需要确保我们拥有相关产品以及这些产品在技术和质量上都能满足要求。当然，他们还会重视我们的项目经验和国际市场上的信誉。第二个考虑因素是成本，这包括了产品的制造成本和整体工程成本等。对于供应商来说，拥有自己的软件和成熟的技术是重要的因素。在解决方案的项目中，这些成分对成本的影响非常关键。我们的优势在于拥有成熟的软件技术、成本效益的解决方案，以及好的工程合作伙伴。

Q：欧洲的电力公司客户集中度和主体性质是如何的？

A：欧洲市场的客户集中度是两极分化的。一方面，有着体量较大、历史悠久的电力公司，很多由于历史原因与欧洲企业关联紧密。另一方面，由于欧洲国家众多、人口较少，也存在许多分散的小客户。因此，既有集中式的大客户也有分散的小客户市场。这种情况使得市场既具有大客户集中性的特点，又有小客户分散性的特性。

Q：公司在硬件方面主要是自己生产还是外协？

A：在硬件方面，我们的核心是设计，然后委外加工。我们在总部主要负责贴片和组装产线。虽然核心在设计，但是实际上，国际市场上的电表设计，尤其在海外，会根据每个国家的电网标准和需求有很大的差异。虽然国内企业如果只开发一款产品，都可以开发出来，但当涉及到覆盖多个国家时，研发资源的不足可能会成为一个问题。我们目前是能够针对各个国家提供定制化产品的领先企业。

Q：公司当前季度的业绩情况如何？以及未来三年的业绩目标是？

A：我们目前的业绩情况是比较正常的。我们定下的未来三年的目标是每年复合增长率达到25%，这涵盖了营收和利润两个指标。这是一个相当高的预期，但基于目前情况来看，我们认为这个目标是可行的，并且我们有信心未来三年达到这个业绩增长率。

Q：公司看好海外市场发展的原因是什么？

A：海兴电力看好海外市场的原因主要是对海外市场信心的增强，以及在新业务布局上取得了一定的市场优势。一方面，之前长期的研发投入开始转化为市场优势，尤其是在解决方案领域；另一方面，公司在海外市场的订单情况总体不错，如在欧洲的非洲项目和巴西AMI的项目，后者即使今年增长持平，对明年也保持乐观。同时，公司智能化产线的效率得到提升，生产效率逐步增强。除此之外，海兴电力还是中国第一家在海外实施mtoc气表项目的公司，加之对拉美市场和亚洲其他国家市场的深耕，显示了公司的实力和发展潜力。

Q：公司未来的业务规划有哪些？

A：公司未来的业务规划包括继续扩展AMI和mtoc电和气的业务，以及将服务延伸到AMI和mtoc的水业务。这些业务板块的逻辑都是相通的，从计量到收费，可以利用公司的通信技术和软件产品，并通过二次开发实现业务的多领域复用。此外，还计划在非洲未覆盖国家部署本地产能，并在墨西哥和欧洲市场增加新的产能，预计在两三年内极大提高市场竞争力。公司也在致力于使配网业务常态化，并已经在海外中标配网辅材集采项目，实现了千万级的配网收入。海兴电力还看好海外配电市场，并计划帮助客户进行数字化转型，同时强调了要通过证明中国电网企业产品的可靠性，改变海外市场对中国产品的认知。

Q：公司在提升产品可靠性和服务上有什么具体措施？

A：公司一直在努力证明其产品的可靠性，例如在巴西的客户实验中产品挂机超过半年来展示其稳定性。公司认识到海外市场对中国产品存在偏见，认为中国产品质低价劣，因此努力扭转这一认知并展示中国产品不比欧美企业差。海兴电力的总体成本优势很明显，并且提供的服务使客户非常满意。为了提升可靠性，公司将专注于配合海外市场需求进行产品开发和标准的定义，预计输变电设备作为出海的先锋将有很好的发展。

Q：咱们海兴电力的软件业务发展情况如何？

A：海兴电力的软件利润已经超过一个亿，这在同行业中是非常罕见的。目前，同行业的其他公司通常是与项目一同销售软件，而不是像我们这样单独销售软件产品。如果按照软件公司的估值来看，我们的软件利润超亿元，按照软件估值起点50倍来计算，我们的软件业务市值应该相当于50亿。

Q：市场当前对海兴电力的估值如何？

A：从当前的业务模式和业绩来看，我们认为海兴电力在市场上被严重低估了。首先，公司账面上有50亿的现金，如果我们将现金价值和软件业务的估值计算在内，实际上现在市场给我们的估值只有20亿。其次，我们已经连续两年保持良好的增长速度，如果明年我们还能维持这样的增长，三年的复合增长率将超过20%。一般来讲，在资本市场上，若公司三年复合增长率超过20%，并且未来有持续增长的趋势，那么其估值通常至少应达到20倍。综合来看，海兴电力的海外业务的合理估值至少应在25倍以上。我们在海外的业务并非仅仅是传统意义上的电表出口，而是通过软件和通信能力促进终端设备的销售，我们采取的是一种技术引领的商业模式。海兴电力在海外市场的增长空间巨大，且可持续性强。新进入者难以竞争，因为品牌知名度、客户关系和业绩至关重要。

Q：国内市场和新能源业务对于海兴电力而言有何重要性？

A：就目前布局来看，无论是用电、配电还是新能源，我们都没有达到天花板。国内的招标情况非常好，限制我们今年收入增长的因素在明年可能变得微乎其微，因此，明年国内收入很可能会有所增长。未来随着我们海外业务的不断扩大以及新能源业务的增长，国内国网招标对于海兴电力业绩的影响会逐渐减少。到那时，我们的业务将转变为一个具有高毛利和现金流高周转的优质业务模式。