.经营发展及市场策略

10月和11月杭叉集团发货量同比增速稳定，内销市场二季度以来持续增长，外销市场销售 情况也比较好，且预计12月至明年一季度外销增长将明显。电动叉车市场内销增速超过20%,超出行业平均10%以上，外销市场仍然稳健，且公司针对 中低端市场调整营销策略，预期有较大提升。预计美国市场明年将有个位数增长，东南亚市场增量存在，澳大利亚和南美市场明年预计恢 复正增长，公司将通过性价比优势争夺市场份额。

2.全球市场增长预测

预计美国市场明年将实现大幅增长，预估可能超过20%,且外销整体预期增长10~15%,较 为保守。欧洲市场预计明年增长10%以上，但取决于对俄罗斯市场的情况。销售模式多为代理销售，与本地代理商合作，提供售后服务，暂无直接销售或租赁计划。考 虑成本和反倾销风险，暂不考虑在海外建厂。

3.海外市场与盈利展望

美国市场大客户拓展顺利，提升了产品定位与利润率，内部叉车增量与收入占比不高，但盈 利增长显著。杭叉集团将针对中低端市场采取战略调整，以回收市场占有率，避免长期影响高端市场并保 持自助收集装置业务的盈利。2024年盈利能力存在汇率与原材料成本压力，但通过提升外销比例可抵消部分压力；二手 叉车残值率高，保值能力强，有助于保持品牌竞争力与市场地位。

4.APP 业务及市场拓展展望

APP 业务呈现快速增长，预期今年营收增长率将有数倍提升，明年增长速度将保持高速。无人工厂建设是主要应用领域能创造需求，公司在多个细分行业中有成功案例，预计未来营 业收入将持续增长。营销费用增加主要因外销网点扩增，但相关增加的费用与盈利能相抵，且营销投入预示公司 未来营收潜力。

5.市场业务展望

北美市场需求稳定，23年杭叉集团在北美的销售收入约为1.5亿美金，市场份额尚小。单车价值方面，杭叉集团与领先品牌相比有差距，锂电叉车价格比领先品牌便宜5~10%,油 车更便宜约20%。后市场比例较小，尚未建立完善售后服务体系，但将致力于提升售后服务质量与增加服务收 入。

6.外销动向及锂电池策略

高级板块预计将有50%以上的增长，此前主要依赖内销，今年外销比例有所上升，如欧盟反 倾销调查结果对公司利好，将增加盈利稳定性。去年高级板块销量约6至7千万元，今年预计达到1.5亿，外销比例预计将达到60%-70%, 反转以往内销占主导的局面。高级板块盈利情况良好，市场规模的扩大有望带动1.5亿吨销售额的净利润增加。

Q&A

Q: 近期杭叉集团发货情况如何?销售增速和车型有哪些变化?

A:10 月份和11月份的销售情况基本与市场预期相符，内销市场三季度较好，有将近20%以上的增长，外销市场则与二季度持平。11月份内销虽有小幅下降，但仍保持两位数增长。就车型而言，电动叉车需求上升，特别是一类和二类车锂电叉车内销市场的增速大约为20%,超出整个行业平均水平。外销市场的车型结构近期没有显著变化，但电动叉车订单明显多了。杭叉集团在外销中低端产品线上做了策略调整，准备在未来销售中低端锂电产品，而不再只 专注于中高端市场。

Q: 中低端客户的盈利能力和中高端客户相比有哪些差异?

A: 虽然中低端客户的产品售价可能更低，但通过量的提升，盈利能力仍然是可观的。公司 已经推出了销售价格在8万到9万之间的产品，这有助于替代内燃车。内销市场的电动车增速今年远超去年，而在外销市 场推广力度相对较缓，但从目前的增长情况来看，效果是比较好的。

Q: 未来电动化率和销售策略将如何调整?

A: 预计外销市场中的电动化率提高将给明年带来比较好的增长，公司已经开始推出高压锂 电产品，并正在积极替代传统的铅酸叉车和内燃叉车。内销市场的电动车增速目前为24%, 相比行业整体的16%增速，有显著的提升。

Q: 针对海外市场，明年的需求整体如何?

A: 对于美国市场，根据趋势分析，明年可能有一个位数的增长。在欧洲，则整个市场呈现 负增长。东南亚因为有企业搬迁，预计将有增长，但具体数据不详。至于澳大利亚和南美市 场，明年可能会有正增长。整体来说，外销市场的增长更多依靠抢占市场份额而非市场本身 的增长，着重在性价比和锂电产品上与竞争对手争夺市场。

Q: 公司在北美市场的销售情况及未来预期如何?

A: 杭叉集团在北美市场的市占率目前约为3%,美国市场的增长潜力较大，预计今年的增长 率将达到50%,明年有望实现20%以上的增长。加拿大市场也表现不错，预计将有20%-30% 的增长。相比之下，欧洲市场的增长可能稍弱，尽管如此，如果包括俄罗斯市场的情况，预 计明年整体增长也可达到10%以上。对于其他市场，如东南亚和南美市场，预期分别有10%- 15%和20%-30%的增长。综合考虑，外销的年增长率预计在10%-15%,这是一个比较保守的 预估。

Q: 美国市场采用的销售模式是怎样的?

A: 美国市场主要采用代理销售模式，产品首先由中国出口到美国子公司，之后由美国子公 司销售给当地的代理商。另外，美国的代理商也可能会进行租赁业务。

Q: 锂电叉车在北美市场的状态如何，竞争对手有什么动作?

A: 北美地区已有竞争对手开始推出锂电叉车，但他们的产品成熟度不高，性价比也不如杭 叉集团的产品。虽然锂电叉车在费用上可能会有所增加，杭叉仍然保持竞争优势，其性价比 好很多，并且我们已经夺取了他们的一部分市场份额。

Q: 公司面临的国际贸易壁垒和未来计划如何?

A: 目前，对美出口的产品需要支付25%的关税，而欧洲虽然没有贸易壁垒，但有时会有额 外的追加税，总体税负可能也超过20%。目前没有迹象表明未来会有增加关税的风险。就全 球产能布局而言，许多同行的产能主要集中在欧美市场，但杭叉集团在中国拥有成本优势，并且中国生产的产品部分会出口到其他国家。考虑到这一点，未来可能会考虑在海外建立生 产组装工厂，进一步推进全球布局，但这需要考虑到反倾销的情况以及供应链能力。如果到 海外建立工厂，现在的策略是不会单纯依赖从中国运送部件，因为这样做没有成本优势。

Q: 今年美国市场在 B端大客户的开拓有哪些变化?

A: 今年我们在美国市场成功开拓了大量的中高端客户，尤其是像美国和加拿大的外校生这 样的高端客户，因为我们的叉车质量比较高，所以盈利能力也相对较好。尽管叉车的增量和 收入占比并不多，但我们通过外销赚取了很多，这对我们非常有利。

Q: 对于明后年大客户的开拓战略以及海外市场营销网络铺设有什么计划?

A: 对于未来的开拓战略，如果我们觉得某一个市场我们做得不好，我们倾向于自己开公司 更有效地去管理市场。对于海外部分，目前大概有一半通过我们的子公司销售。未来，我们 考虑在主要市场如北美和欧洲，做好优势市场的同时，也会在表现不佳的地区开设办事处，提高管理效果。我们会根据代理商的表现决定是否继续合作，或是采取其他方法来提高市场 管理和产品培训。

Q: 对于明年的盈利能力，预计将会是怎样?有哪些挑战和应对措施?

A: 明年的盈利能力预计会有挑战，尤其是汇率压力和原材料成本上涨。预计汇率会在 6.8~7.2之间波动，如果钢材价格和汇率给我们带来负面影响，那么通过提升外销比例至少 10~15%,大概能够抵消这些压力。如果汇率和价格都有不利变化，通过增加外销营收的毛 利率大概25%,能够相对应对这些问题。

Q: 国内市场中，杭叉集团的叉车残值率与其他品牌相比如何?海外叉车的残值率又是怎样?

A: 我们的电动叉车残值率相对比较高，这跟叉车的整体质量有关。当一个叉车报废时，其 残值还是很高的，因为就算作为钢材来卖，报废的材料也有一定价值。与其他品牌对比，由 于我们市场存量较大，我们的残值率通常会更高。

Q: 国内的价格竞争状况如何?未来锂电池叉车的价格和毛利前景会如何变化?

A: 国内市场的价格竞争激烈，尤其是随着锂电池叉车的推广，竞争可能会更加充分。预计 整体锂电池产品的毛利率会趋于均衡，这是一个时间问题。未来五年，锂电池的毛利可能会逼近油车的水平。

Q: 公司在一类车和二类车市场上的先发优势如何?相比其他品牌，我们的优势在哪里?

A: 我们在一类车和二类车市场上的确有先发优势，其他品牌需要时间来追赶我们的技术积 累和规模效应。尽管这种竞争优势不易量化，但我们的成本控制能力和规模优势是明显的，这也是我们市场领先的重要原因。

Q: 公司在 APP业务领域的未来布局是怎样的?今年的营收增长率预期如何?

A: 杭叉集团的APP 业务正在处于快速增长的阶段，今年的营收增长率预计将达到几倍以上。公司已经在日本成立合资公司，通过加强穿梭机和导引车的业务，为APP 业务链带来了加 强，从而更容易推出创新产品。未来，杭叉集团将继续将APP 业务视为一个重要领域进行 拓展。

Q: 公司在智能化和无人化方面的进展如何?有哪些应用领域以及未来的营销费用趋势会如 何变化?

A: 杭叉集团在智能化和无人化方面正在跟随行业趋势稳步前进，目前已经在光伏、医药、食品和橡胶行业等成功应用智能化产品。对于营销费用，随着外销网点的增多，费用也相应 增加，但由于毛利的提升，营销费用增加对于公司盈利来说可以抵消掉。未来即便营销费用 有所增长，这被视为公司为了后续布局所必须的投入。

Q: 针对中策橡胶的投资收益预期是怎样的?

A: 今年的投资收益相对较大，但对于明年的预期不好说。建议投资者以其他A 股上市的相 关企业的盈利情况作为参考。

Q: 竞争对手对锂电产品的态度是怎样的?杭叉集团在美国市场的竞争情况如何?

A: 目前竞争对手们也明白了必须要开发锂电产品，但他们的开发节奏相对较慢。相较之下，杭叉集团在美国市场的需求仍在增长，其制造业回流的趋势和低市场占有率都为杭叉集团提 供了扩张市场的良机。尽管国际大公司的订单情况与去年相比有下滑趋势，杭叉集团正在抢 占它们的市场份额。

Q: 对于欧洲市场的预期和美国市场的情况有何不同?

A: 当前感觉欧洲这块的需求并不太好，尽管去库存的情况比较明显，但由于经济情况相对 美国较差，预计明年欧洲市场的补库力度不会特别大。而对于美国市场，由于制造业回流等 因素，市场需求依然增长，杭叉集团有可能会继续抢占更多市场份额。

Q: 未来反倾销风险对杭叉集团有何影响?

A: 目前没有看到反倾销的风险，但是情况可能会变化。如果没有反倾销等问题的话，预计 在五年后，由于竞争优势，国外的公司很难与杭叉集团竞争。

Q: 公司在北美市场的销售额在23年是多少?海外市场中，咱们的单车价值量与领先品牌 之间的差距是多少?锂电叉车的定价与竞争对手相比如何?

A: 在北美市场，23年我们预计销售收入将达到1.5亿美金。在叉车的单车价值量方面，与 领先品牌如丰田比，我们的价格可能低大约20%左右。特别是对于锂电叉车，假设竞争对手 的价格相同的话，我们的定价大约会便宜5%到10%。但如果以服务打包的更全面的售后模 式，我们目前还没有足够的资源和成熟的服务体系来执行这样的定价策略。我们需要一段漫 长的时间去建设并提升我们的售后服务水平。

Q: 咱们今年在后市场方面的占比预期是多少?与海外品牌相比，我们在这方面的进展如何?

A: 当前，我们在后市场的占比是很小的，如果把售后和租赁收入加起来都不太多。海外品 牌在后市场上由于其成熟的服务体系通常有更多收入。他们通常在销售时就将服务费用包括 在内，因此初始售价较高，这提供了稳定的收入源。我们目前正在努力提高售后服务水平以 达到这种盈利模式。

Q: 国内市场明年的展望如何?我们的业绩和市场增长预期是什么?

A: 国内市场预计明年增长约20%。这主要取决于宏观经济状况，如果经济环境放松了，预 期销售增长可能会更加明显。我们的战略是通过改善产品结构来增强盈利能力，比如提高电 动叉车与内燃叉车的比例，以便即使销售量不增加，我们的毛利也能得到提高。总体来看，如果宏观经济条件改善，叉车销售体量有望增长10%,那么我们在成本控制和产品毛利上会 有更好的发展。

Q: 远期增长中枢的判断是怎样的?未来两三年的预期呢?

A: 如果将短期的经济因素放在一边，我们认为公司的未来增长潜力是健康的。从外销情况 来看，明后两年可能是较好的年份。今年由于整个行业的盛况，外销情况看似理想，但横向 比较显示还有提升空间。预计明年，我们的表现将会得到改善。此外，我们对美国市场更有 信心，而在其他新兴市场也可能会看到一些独立的行情。新兴市场上，我们需要投入更多的 精力去拓展。这是战略选择的一部分，目标更多地关注外销市场的发展。

Q: 今年您如何看待杭叉集团高端板块的发展?增长预期是怎样的?

A: 对于今年的高端板块，我们预计将会实现超过50%的增长。这得益于我们不仅在国内销 售，而且还将业务拓展到了海外市场。我们的外销比例预计将超过内销。然而具体盈利情况 还需要视欧盟的反倾销调查结果而定，因为这增加了不确定性。

Q: 去年高端板块的销售额有多少?今年的外销比例预期是多少?

A: 去年我们的高端板块销售额大约在7,000万到8,000万人民币，预计今年可以达到1.5 个亿。去年内销的比例在百分之六七十，外销只占百分之二三十，但今年预计将反转，外销 占比达到百分之六七十，内销大约是30%,因此高端板块的盈利状况是比较好的。

Q: 高端板块的外销主要是哪些地区?

A: 目前高端板块的外销以欧洲市场为主。

Q: 锂电池的降价可能性怎样?公司对待降价后的市场策略是什么?

A: 锂电池的价格和碳酸锂的价格走势有关。我们会关注这方面的变化。至于市场策略，随 着锂电池价格的下降，我们倾向于将成本下降的优势回馈给市场，从而保持锂电车的毛利率 下降尽量少。由于市场竞争激烈，价格的下降最终将体现在市场销售价格中