会议要点

1. 开店动态及财务表现

• 公司11月份国内外GMV增长达80%，海外直营市场和代理市场增长符合预期，12月第一周表现也与追踪预期相符，公司基本面及经营稳定。

• 国内单店销售年增30-40%，VIP恢复度接近100%，客单价与去年同期相当但比10月略有下滑，受去年囤货行为影响。

• 国内四季度新开店数量符合预期，低线城市店铺空间大，开店计划集中在三线城市，预计有3600多家门店的开店潜力。

2. 门店战略与投入成本

• 公司目前有90~100家大店，均年流水超过1,000万，且面积超过500平米。

• 大店和超级门店将主要开设在一线和二线城市，对开店质量有严格要求，具体开店计划将在2024年1月投资者日活动公布。

• 北京路旗舰店月租约60万，首月销售额达450万人民币，店效显著高于普通门店。

3. 海外直营策略探讨

• 公司三季度受惠于暑期客流高峰及成功推出的芭比IP，实现高速增长；四季度虽有低基数，预计仍将实现高增长。

• 对于明年一季度，公司预算尚在制定中，具体细节需待明年初发布，对明年初的业绩展望尚无确定性。

• 海外直营收入占比从34%提至46%，下季度有望增至50%，可能带动毛利率上升；影响因素包括直营占比提升及汇率波动，预期毛利率在40-41%之间。公司未来考虑在马来西亚、澳洲、欧洲等高消费力市场执行直营策略，但会保持轻资产模式，依赖代理和加盟模式。

4. 代理商赋能与直营扩张

• 名创优品采用代理模式，通过实时监控销售数据和库存情况，向代理商提供销售建议，但最终决策取决于代理商

• 名创优品考虑未来可能采用加盟模式开拓美国市场，当前美国门店数量有增店潜力，目标1000+家，仍依赖中国供应链

• 代理市场库存健康，GMV增速与收入之间的差异由销售周期和货品上架时间差异，以及汇率波动造成

5. 海外IP和毛利率趋势

• 产品端：公司产品分类中，海外IP类产品占比已接近40%，美妆和玩具在海外占比已达到60%。明年将推出新的大IP产品，预计公司产品结构持续优化。

• 毛利率：国内美妆和玩具毛利率约65-70%，整体商品毛利率在61-62%之间。海外毛利率统计不详，但提到美国市场毛利率已超70%。

• 盈利预期：对Q4总体利润率给予稳定指引，约为16%。美国市场净利率还无具体目标，但扩张门店有助于经营杠杆效果的逐步释放。

Q&A

Q：公司在11月份以及12月第一周的国内外GMV表现如何？

A：在国内市场，11月份的年对年增长达到80%，与我们年初做出的预期一致。海外市场方面，直营市场的年增长接近80%，代理市场有20~30%的增长，也与之前对市场的预期相符。12月第一周的情况也符合我们的跟踪预期，公司基本面及经营情况保持正常。

Q：11月份国内单店日均销售和VIP客流量恢复的状况如何？能否分析一下客流和客单价？

A：11月份国内单店日均销售年增长在 30~40%左右，VIP恢复度接近100%对比2021年，与2019年相比，在80~85%。客单价方面，有2~3个百分点的小幅下降，这主要是因为去年疫情期间消费者为了囤货而导致的客单价提升。

Q：截至9月30日，名创优品完成了国内全年开店计划，四季度还宣布了新增100~200家门店的目标，请问四季度国内开店情况是否符合预期？今年国内开店数量超预期的原因是什么？海外的开店目标是否有压力？

A：虽然详细具体数字只在季度末公开，但从内部数据来看，四季度国内开店的趋势与市场预期是一致的。超预期的原数是因疫情期间店铺租金下降，导致新店的回本周期缩短，对高线城市加盟商开店变得更具吸引力。同时，加盟商感觉名创优品业态更加有韧性，疫情后人流反弹明显。在海外市场，我们有信心在年底之前完成350~450家的开店目标。

Q：国内市场在三线以下城市大量开店的情况下，未来的开店规划及各线城市占比如何？

A：今年高线城市开线开店加速是因为店铺租金下降，租金吸引力增加，我们预期未来开店将集中在高线城市。三线市场空间较大，拥有更多开店潜力。我们之前设定的万店目标，仅三线城市就存在超过3600家门店的潜力，未来开店计划会更多集中在三线城市。

Q：公司的大店大概有多少家？您能分析一下单店的模型吗？

A：目前名创优品的大店数量在90到100家左右，这里所说的大店指的是年流水超过1,000万的门店。至于单店模型，我们还没有稳定的数据来分享，由于推出超级门店大店战略时间还不长，数据还没有达到稳定的状态。

Q：未来在大店和超级门店方面有怎样的开店计划？

A：超级门店和大店的开店计划主要集中在一线和二线城市，因为人流密度较大。但是，我们会谨慎考虑开店质量，对选址等都会有严格的把关。具体的指引会在2024年1月份的投资者日活动时分享。

Q：目前名创优品的大店中，经销商和直营分别开了多少家？

A：直营店占到大约一半。我们鼓励加盟商开设超级门店和大店，但如果他们不愿意，公司会考虑收回来作为直营。例如成都的春熙路店是加盟店，而广州的北京路店则是直营，我们计划在北京路开设另一个大店，那也将是直营的。

Q：开设一家大店或者改造一家主题店需要的投资成本是多少？加盟商开设这种主题店或大店的意愿度如何？

A：由于超级门店和大店新开门店时间不长，没有成熟的数据供分享。但我们的内部财务数据显示，这类门店的回转周期已显著缩短。普通门店新开的回本周期小于一年，而超级门店几个月便能回本。以北京路旗舰店为例，月租约60万，首月销售额达到450万人民币，店效远优于普通门店。

Q：季度性的主题变更的成本以及对低线城市开设主题店的影响是怎样的？

A：我们会很谨慎地进行超级门店和大店的主题变更，不会导致大额支出。如北京路店仅需更换外墙玻璃贴纸等成本较低的装饰，我们不会更改整个门店结构。而且开设这类门店主要集中在一二线城市，三线城市由于人流密度不够，故我们并不会在这些城市大量开设。

Q：过去几个季度，国内合伙人的数量增减情况如何，减少的原因是什么？

A：可能是一些首批加盟商由于门店不盈利导致店铺关闭。但超过50%的加盟商开设的门店占所有门店的一半以上。这个减少可能只是短期波动。从长期视角看，不会有太大的波动，短期内小幅波动是正常的。

Q：三季度名创优品的业绩增长情况如何？四季度的增速预计将如何？对明年一季度是否存在压力的担忧？

A：三季度我们受暑期客流高峰的影响，加上成功推出的芭比IP，增速表现非常好。四季度虽有去年低基数的影响，预计增长依然会保持高增长趋势。关于明年一季度，由于预算还在制定中，具体的情况需要到明年年初才能分析。

Q：海外市场直营收入比重的变化情况如何？未来的直营占比和毛利率有什么预期？

A：本季度直营在海外收入中的占比已从去年同期的34%提升至46%。未来我们期望能够达到50%的占比。关于毛利率，预期能够维持在40~41%左右，且不排除有进一步上升的可能性，这主要是由直营市场收入占比增加所带动，以及汇率波动可能带来的影响。

Q：目前名创优品在哪些海外市场进行直营？未来有哪些市场的直营潜力？

A：海外市场的直营目前主要集中在美国、加拿大、印度、印尼、越南、新加坡及香港。我们认为未来可以考虑在马来西亚、澳洲以及消费力较强的欧洲市场进行直营。公司的主要战略是轻资产模式，依靠代理和加盟模式。如果代理商或加盟商表现不佳，公司才会考虑收回直营。如果他们表现良好，公司会更倾向于他们继续经营，因为这符合公司轻资产、重门店的战略。

Q：公司未来在代理商管理上是否有所改进的计划？

A：是的，之前的交流中管理层提到，我们可能会加强对代理商的赋能来帮助他们更好地发展市场。

Q：公司对代理商的赋能主要体现在哪些方面？

A：名创优品的赋能体现在多个方面。首先，公司通过POS系统实时监控代理商的销售数据，如销售额以及各品类的销售情况。公司总部能够了解每一个代理市场的销售状态，分析哪些产品销售良好，并据此建议代理商是否需要进行补货或加单。其次，疫情结束后，公司派员到代理市场进行库存盘点，协助代理商更好地管理库存和备货。但值得注意的是，公司向代理商卖断货物后，并没有货物所有权，所以对代理商的影响主要体现在建议和指引上。最终代理商是否采取建议，取决于他们自己的判断。

Q：美国市场是否有中长期的开店计划？美国本土供应链的情况如何？

A：美国市场的开店计划是中长期目标，和市场分享的，是力争达到1000多家门店，这是一个目标，并不代表它是公司的正式指引。参考竞争对手，如进发logo和dollar系列店铺，他们已经成功开设数以千计的门店。因此，在竞争尚未饱和的美国市场上，名创优品认为有潜力开设1000家门店，并且视为具有非常大的想象空间。当前，美国的门店数量约为100家，未来公司可能会考虑轻资产模式扩张，但这仍然是中长期的目标，且计划仍有可能调整。关于供应链，美国市场主要依赖中国供应链，但部分商品如食品类可能会选择本土直采，以降低资质证明等方面的风险。大部分非食品类商品，如纺织品和盲盒，都是从中国出口到美国的。

Q：海外代理市场的GMV和收入确认通常有多少时间差？目前海外代理商的库存状态如何？

A：海外代理市场的GMV和收入确认之间存在时间差，具体天数无法一概而论，但大体上与船运周期相关，通常在一个月到两个月之间。这个时间差是由于货物送达代理商后，公司即确认收入，但GMV的确认要等到商品售出给终端消费者。此外，海外代理市场目前的库存状态是历史上较为健康的，代理商的备货速度高于终端市场的需求。时间差和汇率波动是影响GMV和收入增速差距的两个主要因素。例如墨西哥比索波动较大，导致GMV和收入增速出现差异。要确认海外直营市场的库存周期，可将国内的清货时间加上船运周期，得出海外的货品上架时间。

Q：公司在亚洲区域以外新开了很多门店，但亚洲区域的增速却不如预期。是什么原因？

A：对于亚洲区域的开店策略和增速问题，亚洲仍是名创优品海外开店的主要区域之一，这得益于亚洲地区高人流密度。增速相对较慢的原因是直营市场相对于代理市场起步较晚，因此增速比较快。代理市场已经相对成熟，所以增速放缓是正常现象。直营市场的发展尚在初期，从而相对于代理市场而言，其增速显得较快。

Q："名创优品"海外IP类产品的占比是否会进一步提高？未来在产品端有哪些亮点？

A：目前，国内的IP产品占总销售额的25%，而海外出货的IP产品占比已达到40%。公司并没有设定具体的IP产品占比目标，并且不会限制其增长。若市场反馈良好且产品结构优化有空间，公司会调整占比结构。明年我们计划推出一个重大的IP合作，即与华纳合作的IP产品。

Q：目前大美妆、大IP和大玩具在海内外的占比以及毛利率情况如何？

A：国内三大品类（生活百货、美妆、玩具）的毛利率都在60%左右，美妆品类的美妆IP毛利率可能在65~70%，IT相关的品类毛利率大约在67~68%。至于美妆和玩具的具体占比，国内美妆类中彩妆、男装等占超过1/3。海外方面的数据未提及细致的各类占比，但整体毛利率趋势与国内相似。

Q：三季度自有品牌占比下降的原因是什么？

A：自有品牌主要销售设计要求高的产品，如积木、盲盒等，它们受季节性影响较大，季节转换时会出现波动。新品设计时可能会面临供应链挑战，需采购非自有渠道零件，导致自有品牌占比下降。未来公司将继续开发自有品牌产品，但这需要时间。

Q：管理层的减持会对公司有哪些影响？

A：管理层的减持并不会对公司产生太大影响。管理层会根据市场反应来调整减持计划。减持公告可能会造成一些误解，减持计划只表示在未来三个月可能出售的数量，不代表一定会实施。

Q：海外利润率趋势如何？美国市场毛利和净利率情况以及未来提升空间？

A：美国市场上季度毛利率已超过70%，高毛利率得益于产品结构调整和汇率波动。美国市场净利率大约在高个位数。随着美国市场的门店扩张，公司相信经营杠杆效果将逐渐释放。对Q4的整体利润率，公司提供了大约16%的稳定指引。虽然利润率可能稳定，但收入绝对值增长亦意味着利润总额增加。利润率还可能受汇兑影响，公司难以预测。目前还没有具体数值可以分享，但提升美国市场的净利率是公司内部努力的方向。