Q：疫苗销售受到新冠影响A：有很大影响，所有疫苗公司都有这个问题，疾控接种资源都有限。现在加强针开始了，大部分自愿选择，明年估计比今年好一些。

Q：明年疫苗是否涨价A：一类苗涨价降价都是国家，今年百白破等两个疫苗涨价过。今年二价流脑涨了3倍，百白破不大。趋势随着通货膨胀会上浮。二类苗调价可能不太大。

Q：AC和HIB变成一类苗？A：没有听说过，不排除未来有可能。

Q：23价20年接种量非常大，未来几年接种不太好？A：上市开始一直在推进惠民工程。某段时期会高峰接种，3-5年再打一次。高峰期现在回落了，现在市场竞争很大。我们价格后面再调整还是比较麻烦。

Q：13价肺炎疫苗的批签发量和销售情况A：今年13价中报之后调过一次指引了，除了一类苗整体呈现向下趋势。13价还是力保，小年龄段开针之后，后面跟2~3针确定性的订单会跟着来。比去年三季度增长15%。今年全年能完成500万剂左右。这两天多地三岁以上孩子开打，这之前也是我们目标市场。明年希望在今年基础上增长30%，希望国内600多万。

Q：13价肺炎疫苗的市场竞争A：跟疫苗整体定价联系起来，这不是价格驱动产品。价格中考虑一定的比例作为市场推广支出。现在是辉瑞的定价高于国产，明年三个厂家共同推广应该能把渗透率加快。两家国产联手挤占进口份额。国内凡是占一点点大宗、惠民性质的通常都不招进口。今年实现首次出口，除了摩洛哥之外，多个拉美和东南亚都在注册工作，国际市场缺口也非常大，明年会力推国际市场销售，明年会持续放量，明年国际市场销售量应该接近国内销售量了，摩洛哥200万。目前选的市场都是跟着后面的订单，目的性很强，如果不是有比较高的确定性也不会去开展注册工作。

Q：13价肺炎出口利润率A：跟国内不形成冲突。目前产能3000万剂，国内不能全部销售会调剂一部分去国外。量越大利润率越能保证。我们很喜欢做大宗，这个也没有销售费用。

Q：mRNA新冠疫苗的研发情况A：国内3期2021.7.21首次公示。国内已经完成2针接种，正在进行数据监测，年底能出3期数据。国际上印尼、墨西哥、尼泊尔拿到临床批件，正在进行招募，具体时间很难预测。国内一直在跟国家沟通，包括序贯的方案等，序贯方案已经申报临床。土耳其也报了序贯临床。

Q：2价HPV研发进展A：2021年9月发补。最后一次专家会国庆节前结束。CDE基本结束了工作，全部资料会提交药品注册司，预计今年年内拿到证书。时间进度可以参考13价肺炎疫苗。明年上半年报PQ认证 ，这个是门槛，过了之后世卫组织才能采。

Q：9价HPV研发进展A：现在3期临床准备。希望年底能开始入组。

Q：HPV纳入一类苗？A：目前全球13价和HPV是大面积免费接种，但是在中国目前属于二类疫苗。我们在国内参加了一些惠民工程等项目，纳入一类苗时间点可能需要与国家时间安排来看。

Q：更高价的肺炎结合替代13价？A：出来之后可能形成冲击。在有效性提高不是太明显的情况下，大家也不太会care。更高价也不是不能做，但我们现在的主要精力还是先做病毒苗。

Q：地域销售情况A：经济好人口多的地方销售好，比如珠三角、河南、河北、山西等。

Q：13价年龄段销售情况A：我们之前也主打大年龄组。后面考虑拿下教育系统的接种。

Q：盖茨基金会的资助会不会对海外的量价有影响A：这个是给到2价HPV，PQ排在13价之前也是有这个因素。出口价格都是谈判谈出来的。

Q：能做进去的大国家是哪些A：东南亚人口多，财政也可以。非洲的采购也行。埃及、摩洛哥、南非属于非洲财政比较好的，不在世卫组织援助名单，还有拉美的墨西哥、哥伦比亚、智利等。

Q：23价肺炎的团队、渠道建设A：现在所有的苗都是推广商合作，我们的销售部门主要是销售管理，包括商务准入、不良处置等，这些团队会分13价单独团队，其他地方一个团队。

Q：四价流脑结合的研发进展A：7~23月龄的3期临床2020.9.21首次公示2~6月龄的3期临床

Q：现金流很差？A：经营性净现金流比较大的是研发投入和在建工程。这个行业有它的特点，产品研发到上市的过程中，车间设备是需要2期临床就开始投入的东西，按照我们的规定，临床样品要在最终生产的车间进行生产，所以工程建设走在前面很多年，比较典型的是2价HPV疫苗。后续会不断改善。

Q：其他mRNA疫苗研发进展，是否考虑自己建立mRNA技术A：另外几个都处在临床前阶段，明年开始陆续申报临床。跟圣诺还有个siRNA，会从美国开始推进临床。会根据市场情况判断方向，目前主要是进行合作。

Q：疫苗出口A：今年主要是13价成品到摩洛哥的出口，未来也会陆续做，一个是联合国市场，一个是非联合国市场。联合国市场推PQ，非联合国市场采取摩洛哥的模式，我们做原液，当地分装这种形式。

Q：股权结构变化A：股权结构一直比较分散，前十大变化不太大，但是可能一两个变动。新股东对经营层没有影响。