一、公司基本情况

公司业务主要分三个板块,智慧药房、静配中心和药品耗材管理公司从智慧药房起家现在做到六百多家医院,已经进入台湾市场,马上要进香港市场。

公司董事长做科研起家,原来在上海仪器仪表研究所做工程师,后来做连锁药房的ERP管理软件,受到启发开始做售药机,但是目前很难盈利,在此基础上成立了合资公司,一起布局中国市场目前中国市场主要是解决效率问题,而国外医院使用自动化机器的主要目的是解决管理问题,因为机器的差错率(0.05%)相比人工(1%)有几何级的降低。像北京、上海、深圳这些国内经济发达地区的社区卫生中心,认知比较好,没有很强的效率需求,而更希望在管理上得到提升,与国际上的需求一致。但目前整个中国市场的渗透率比较低未来会随着医院的认知上升进一步加速。公司也有部分产品消费层级比较高,在国际上也不是很普及,比如配液机器人(主要目的是保护医务工作者的人身安全)

公司今年中报比较中规中矩,因为公司规模还比较小,且由于项目制的收入确认会有一定偶然性,上半年智慧药房贡献比较大公司的客户结构很有特点,上半年50%的收入来自医药流通公司,包括国药、华润、上药,最高的时候这个比例达80%。这些公司购买公司的设备,拥有设备的产权,然后把机器安装在医院,作为向医院配送药品的一种增值服务;如果它们不和医院继续合作,就会请公司把机器翻新一下,再找下一家医院。公司还有40%的收入来自经销,通过代理商经销商销往医院;剩下不到10%通过直销

公司现在做了50%的百强医院,另外一半不是被别的公司做了,而是绝大部分是还没做,因为:1)很多医院觉得在国家医药投资增加的大背景,可能会对医院药房社会化,所以暂时不对药房进行最佳的投资,尤其是老医院的改造;2)医院不是一个商业化运营的主体,医院用了机器以后会

节省很多人力,但是这些人很难安排,因为医院不会裁员,只能通过增加医院售药窗口的方式来解决。公司做了一家北京的三甲医院,原先有6个窗口,用了公司的两台机器以后,省了11个人,从6个增加到17个窗口,排队时间从四十几分钟降低到4分钟以内。现在上海有100多家医院已经开了药室门诊,这方面的问题在逐渐改善。

公司的机器在全球最繁忙的工作环境中比较实用但是在不是很繁忙的场景下,友商和进口的机器都能用。公司在医院端的业务下沉,在效率和准确性上很不错。从区域上来看,公司的医院客户正在从一线城市逐渐下沉到二三线城市,基本盘在华东、华南和华北的京津地区,但在中西部、西北、东北这些地区做的并不好,因为这些地区过去是友商的优势市场,公司未来会逐渐加大在这块市场的下沉力度目前在对销售队伍进行扩充,也招募了更多经销商代理商。从用户上来看公司目前还是以三级医院为主,二级以下的增速会更快,与业务下沉的趋势一致。从研发上来看,公司近几年的主要投入围绕机器人和视觉图像识别进行布局。

医院的静配中心通常分为仓内和仓外两个部分公司在这块的产品线是最全的,除了解决仓外效率问题这一传统优势外,还有仓内的两个配液机器人。考虑到肿瘤药非常复杂,每一个患者的剂量不同,如果用传统自动化做出来就是一条流水线,公司借鉴了工业机器人的特点,研发了配液机器人。公司配液机器人主要分两款,一种配肿瘤药(保护医务工作者人身安全),一种配抗生素药(提升效率,相当于6个熟练护士一小时不间断工作的速度)机器的终端价在600万左右,因为这个产品目前主要的竞争对手是加拿大和意大利的两款机器比如上海肿瘤医院采购了三台意大利的机器,每台900万。但是因为国外不用考虑效率问题,所以机器的速度不是很快,每小时只能处理5袋,而公司的机器每小时可以处理60袋,效率差12倍。国内有家公司卫邦的机器是半自动,在使用过程中需要不断打开生物安全柜的柜门,和公司的机器还有差距,公司的机器兼具进口机器的自动化和国内的效率需求。

配液机器人公司目前在广东和山东有部署大部分是医院自己出钱的。抗生素药物的这款机器人公司最近在和上药谈上海胸科医院的静配中心有30个员工,但只有6个人是医院的编制,24个人是上药的。而国家规定静配中心的调配人员必须是药师,所以人工成本很高,每年20万。公司的一台机器可以节省6个人力,目前正在沟通这个项目。配液机器人的推广前景还是挺好的,尤其在抗生素药物这款。

公司的第三条产品线包括了高值耗材管理病区药品管理,后者在美国市场发展得非常好。这块产品公司现在主要做了华山西院正在向全国推广。公司的传统强项是医院的药剂科(药房、静配中心等),思路是顺着药品和耗材从药剂科渗透到其他科室(病区、IU、手术室等)因为目前医院各个病区的药品和针剂管理很松散,公司希望把这块全部接管过来。这款产品区别于国外机器的核心门槛在于公司的产品可以做到针剂的单支发放。

公司在智慧药房的市占率为30%,友商为28%,还有一些进口品牌,比如BD、日本汤山等。公司擅长做中高端市场,主要做进口替代,而友商擅长做下沉市场,所以交手机会不多。BD在欧洲市场有20%的市占率,但在中国只卖公司机器6折的价格,因为它们不会因为中国的效率需求专门设计机器。

从市场来看,在智慧市场方面,公司的主要目标客户是全国二级及以上医院,在13,000家左右,渗透率百分之十几;静配中心的主要目标市场是全国三级医院和肿瘤专科医院,总共3000家左右,现在做了200家左右,渗透率比较低,但增长很快,去年增长了140%多,公司预期近几年静配中心增速都会保持智慧药房的两倍未来其规模很可能会赶上智慧药房,因为:1)静配中心管理是住院病人的针剂,不会被剥离或者社会化,所以投资意愿不太会降低;2)静配中心调剂的针剂、输液袋相似度很高,人工调剂的差错率远高于机器;3)静配中心的时效性要求高,以胸科医院为例,全天有2000袋针剂,其中70%左右发生在早高峰,需要在7:30之前调剂完,现在有30个人用了公司的机器,节省了45分钟。相比之下,药房从10:00开始,10-12点分布比较均匀,午饭后有一个高峰,15点以后开始减少。

公司区别于友商的主要优势:

1.小而美。公司毛利率在60%左右,净利率30%多,主打高端市场。

2.资产轻。公司自主研发的主要是软件和硬件里的电子控制和结构设计。

3.擅长境外合作。公司的股权结构中有两家外国公司,一家是中德合资的韦乐海茨,做发药机和智慧药房;另一家是和芬兰合资的擅康,做配液机器人。

公司的发展战略:

1.向零售转型

公司在17、18年就开始考虑布局,希望无论在医院发药还是在药店发药都能用公司的机器。公司探索了以下几个模式:第一,BtoC集中配送(隔日达)。现在阿里健康、京东都在用。公司目前做了一个比较好的样板,叫上药云健康,这个公司基于上药的背景拿下了很多上海公立医院的配送,在疫情期间业务增长很快。上药本来和顺丰合作,但现在顺丰成了它的潜在竞争对手,所以他们就委托公司进行定制化的开发,包括发药机、药品的分拣系统,最后实现让机器把药装进快递袋、封口,再按区域交给快递公司,使得快递公司完全不接触里面的处方信息,这对没有自营物流的医药电商很有价值,阿里健康也在考虑用公司的机器。公司的这款产品和传统的物流自动化不同后者是周转箱为单位,

而公司以盒/支/袋为分解单位,精度不一样,对于分拣颗粒度小、相似度高的东西很有优势。

第二,自动售药机。它虽然规模小,但发药技术和大型机是一样的,但因为是低频次的需求,现在还是亏钱。公司最近和天津医保局谈了一次,因为天津市很多大医院用的都是公司的机器而且使用情况比较好,因此医保局希望请公司做全国第一台支持医保支付的自动售药机目前有两家想和公司合资。公司在这块产品上的积累从18年就开始了,因为公司和国药、华润在医院端合作的很好,很早就切入他们的零售端,同仁堂也买过公司的发药机器,一般都投放在中心店,产品推广不错,但过去的销售模式不利于在零售店推广,所以公司今年也是在零售上发力,和高济医疗成立了为期5年的单方面排查战略合作,在此期间内它只能跟公司合作,但公司还可以跟别人合作。

自动售药机的具体工作流程:机器人对药品进行图像识别,识别完以后放进斜槽里,每个斜槽有4-5盒药,可支持的SKU很多,可达近2万种在医院主要是扫码识别,但是因为不是所有药品都有码,所以必须要有图像识别技术,但它只能作为补充,因为发药量很大,很多医院白天采用人工扫码,夜间采用图像识别。但药店和医院的需求不一样,它的SKU要3000多,而医院只要1000种左右,因为医院的医生对用药有绝对的权威而药店消费者的自主决策权很强。对药店来说这台机器有几方面好处,

1)增加收入,通过合理的备货增加SKU,进而增加OTO业务收入;2)对场地的优化,公司的机器只有7~10平方,但可以提供传统药店至少60平方才能容纳的SKU,从而节省面积,做更多体验式的服务;3)节省人员,一台机器至少可以省5个人,并且随着发药增加可以省更多,

尤其在发达地区人力成本上涨很快,而机器价格短期不会上涨。

2.业务下沉

公司上市后把湖南湖北的总代交给了博科国信现在也在广东等地招标选总代。博科国信是一个上海老牌的信息系统集成商,主要做县域医疗健康信息系统和区域医疗资源统筹,并且在中西部地区有丰富的服务资源。它的医疗事业部拿过基蛋生物的投资,公司是第二家投它的上市公司。

3.快速丰富产品线

学习友商,通过ODM的方式快速丰富产品线友商的收入结构有三块产品,自动化药房(相当于公司的智慧药房+静配)自动化病区和自动化物流,它的中药自动化找了一家苏州公司信丰做代工,公司也找了这个板块的龙头和利康源做代工,目的就是为了做下沉市场因为公司原先擅长的高端市场信息非常透明,基本做好自己就可以,而下沉市场有更多总包的机会,所以公司想向他们学习经验。

公司目前的合作进展:

高济:目前已经做了上海三家店、北京一家店,上海还会再上两家,北京再上7~8家,它们的计划是今年100、明年300、后年500,但今年因为只有半年,完成100家可能有难度,但几十家问题不大。

益丰:合作的第一家店这周五开始上新,这个店和传统的复式结构不同,因为上楼买药的人很少,所以公司的机器就放在二楼,从二楼发药,不影响药店原有的经营面积。

叮当快药:这是下一个阶段要做的,第一家店正在协议的最后阶段,预计在10月内落实。

第一医药;公司很看重这次合作,因为这次合作是百联集团主导的,百联集团有很多商超,希望在这些商超里通过自动化机器布设小型药店。

大森林:正在沟通和协议跟进。

 公司首先用战略合作协议锁定合作关系换取设备投放。机器的成本在30万左右,分8年折旧,每年4万,公司的预期是每家店每年收10万,去掉折旧每台机器每年赚6万,这样做公司资产会变重,但因为在项目推广早期,愿意做适当的牺牲。收费现在有2种合作模式,一种是收固定的服务费,一般在10-15万,另一种是浮动的,但是有上下限,保底在6-10万一年,封顶在12-18万。目前全国0%左右的药店是连锁,公司想先做这几家龙头,再带动其他的药店公司预计今年年底应该能看

到几十家这样的店,签约多少电商对公司报表影响很大,因为公司按月确认收入。高济的经验证明公司的策略很成功,有一家50多平方的小店,从7月6号开始用公司的机器,到8月中旬单店机内药品销售已经过万,数字非常惊人。在一些大药店里,一般一个人管两大货架,而机器因为是数字化管理,可以实时管控所有药品的库存情况、供销情况。益丰现在门店的平均周转天数是七十几天,明显高于医院和其他零售,公司的目标是一年内把周转天数降低一半。这也是为什么很多流通公司愿意在医院推公司的机器。公司的机器人本体来自一家500强的日本公司Dens,它原来是丰田的部门,公司用的是它最小的一款机器人,年产量全球250台,也是它近

 三年国内几乎唯一的客户,所以对公司也非常重视公司也比较过ABB、特斯拉,最后综合考虑尺寸、精度、重量、耐用性各方面因素,选择了这家公司ABB目前在和公司进行检

验科机器人的合作,为公司提供了技术上的重要保障。

未来公司不只会在药剂科布局,还会拓展到检验科。公司调研了上海瑞金医院的检验科,发现有很多先进的仪器,包括贝克曼、雅培、迈瑞,目前最先进的方式是流水线,但流水线占地面积太大,而且兼容性不行。用机器人替代人做一些重复性的体力劳动及部分轻脑力劳动可以用它代替流水线。是用机器人替代人,而不是用机器人替代机器。

二、Q&a

Q:为什么不能提前调剂针剂?

A:我国最多只允许隔天,很多医院都要求当日而且我国静配中心近几年才发展起来,所以必须集中调配才能有比较严格的环境,以保证调剂过程的无菌和准确性。现在全国有静配中心的医院只有1500家不到,很多省强制要求三级医院、鼓励二级医院设立。

Q:公司的机器是否有替代人力的趋势?

A:并不是。有的人觉得零售也可以用公司的售卖机,但实际上反而会拉低销售额,因为浏览量少。所以药店也离不开浏览量和推销,这些都需要人力。公司的机器并不是要把人力替代掉,是希望压缩发药对店员的时间耗用,线下的推销讲解部分还是依赖于药师。以大森林为例,它对OTO业务不是很重视但现在也有500多家店T业务的月销量超过1万单,大森林觉得这些订单的分解工作很费劲,因为OTO业务集中在晚上7-11点,而晚上通常人员很少,所以用机器对OTO业务有很大的帮助,对BtoC的节省效果更明显

Q:不同药店是否会选择不同发展方向?(有些老的连锁药店也能维持很多人)

A:也不一定。以第一医药为例,百联旗下的,店面很大,但是也想用公司的机器,因为它想把柜台转租去做保健品,提高收益。每家都有自己的经营逻辑。

Q:机器的使用寿命是8年吗?

A:实际会远超8年,估计使用寿命在20年左右。用8年的折旧损耗是因为当时给医院做过租赁的方式,但是医院的设备损耗远远高于药店。

Q:后面折旧完了收入怎么办?

A:虽然没有成本,但药店还是要继续每年给公司钱,这笔资产不会转过去,而且会逐渐形成一个二手市场。有些药店采用销售分成的模式,有6个月的试验期,如果到期不能脱离保底区域,就要移店并且由药店承担费用。

Q:大药店需要配不止一套机器吗?

A:都是一套。药店的发药量肯定不能和医院比,但是自动化要求高,医院的机器大部分是半自动的。

Q:瑞金医院检验科一天有1万单吗?

A;没有,一般以千为单位,多的有200-3000,但它每天还需要对几单进行复检,用机器做可以大大降低难度。

Q:布局更多产品线对原来的产品没有冲突但有助于渠道拓展和客户?

A:这种布局主要是针对新医院,因为新医院不会纠结,基本用一样的配套,所以公司现在主要跟着新医院的趋势来走公司选的中药、自动化两个板块潜力比较大,今年中药的试点医院也开了,下一步就是了解市场,进行针对性的产品设计。

Q:公司自动化产品具体布局和应用场景?

A:公司的研发团队有2个软件组,分别负责系统管理和机器人编程及图像识别;2个硬件组,分别负责电子控制(心环节)和结构设计公司是硬件外壳的软件公司,很多核心技术人员都是长期从事软件工作。

Q:公司项目的实施也是靠自己人吗?

A:对,公司人很少,300多号人,但半数以上分布在全国各地,像售后服务和售前实施。

Q:公司长期的业绩指引?

A:公司比较保守,没什么负债,一直给的是谨慎的市场预期。智慧药房板块大概是20-30%的增长,静配中心去年增长了140%多,公司预计未来3-5年内静配中心会有比智慧药房翻倍的增速。

Q:静配中心领域的竞争格局?

A:主要就是公司和友商,剩下都是一些小公司,国外也没有自动化的系统,现在全国200多家医院公司做了一半左右,市占比率智慧药房高一些,而且都是解决效率问题。其中最大的变数在配液机器人,一个售价约360万,而且机器人现在没有很像样的竞争对手。公司和湖北的合作主要是为了和湖北省卫健委建立联系这对于公司的产品在湖北省的全面推广有很好的帮助,湖北的协和、同济都是全国领先的医院,是它们用的机器都不是很先进。之前移动医疗车的项目给卫健委留下了很好的印象,也宣传了公司的产品,下一步公司在湖北的布局,一是这个项目的二期,二是医疗下乡。公司目前把收入作为先行指标,不再满足于小而美,希望尽快把收入突破10个亿

Q:药店以租代售的模式如何实施?

A:一个店成本在30万,投1000个就是3亿,公司设想的最佳方案是资产证券化,保证长期稳定的现金流,没必要增发股票。每家公司有不同的应用方向,公司的机器肯定是好东西,怎么把它用好则依靠药店经营者的经营思路,比如大森林把药压缩以后做保健品公司认为OTO是一个趋势,但传统的药店经营和O存在冲突,公司希望给药店经营者提供低成本的医药电商方案,在5-10年内就能体现出价值。

Q:公司的机构投资者有哪些?

A;公司60%左右的流通股在公募、保险淡,采取相对稳健的发展策略。

Q:进店的机器人用的是谁的?

A:也是Denso(日本电装)的,它在医疗领域内大规模用机器人的客户只有公司一家。

Q:高济有线上的合作协议吗?

A:有,公司没做公告,都是用公众号的形式发布,后续可能也会采用同样的方式,因为不确定性比较大,没有量的承诺。

Q:湖北的单子是否会让今年的整体业绩上调?

A:是的,公司也在争取朝这个方向去努力。

Q:静配机器人估计有多少意愿?

A:参观过公司静配机器人的医院有近100家,但很多医院把它作为静配的二期来上,因为它涉及投入,医院需要找钱。

Q:移动医疗车怎么运行?

A:配备几个医生,在村里巡回,县级医院会配很多,国家也有相应的扶持计划,因为村里有很多留守老人和儿童,这是一个社会问题,内蒙也在学习这个方案。公司做的是定制化采购,车体的承载和空间由公司进行结构设计,大小跟中巴差不多。