1.近期比亚迪电子等陆续入局，市场担心是否会对现有格局产生冲击。专家表示影响有限，1）电子烟行业市场空间足够大，且还处在高速增长中，行业需求大于供给的，蛋糕够分，进入者增多只会从某种程度上推动电子烟行业的发展，而且比亚迪电子的雾化产品出厂口径应该就小几十个亿，对行业整体的格局还没有形成很大的冲击。2）比亚迪虽然是代工，但和原本电子烟出身的思摩尔、合元等不同，特别是思摩尔，人才、技术、资源、专利储备都比较丰富，新的企业至少要经历几年沉淀。3）比亚迪电子在自动化方面、精益生产人才方面、工厂管理方面都有优势，但是电子烟产品和技术落地情况还要再观察。

2.柚子目前每个月全国销售2亿+的水平，专卖店达到4000多家，到年底要突破一万家。目前竞品也都表现不错，悦刻非常强势，其次是柚子，魔笛用了思摩尔陶瓷芯产品有改善，雪茄资本入驻开店也加快了，整体而言市场是百花齐放的状态，竞争导致门店的回款周期从3个月拉长到了6个月。，但各品牌在监管落地之前，还是会抓紧时间抢占市场。

前段时间两会和322新政造成国内市场有一定波动，同时PMTA政策的收紧也对国外市场有影响，整体来看，市场短期震荡，长期利好，所以不需要过于恐慌。近期比亚迪电子等都陆续入局，市场担心是否会对现有格局产生冲击。比亚迪电子目前有4个区，每个区域10条产线，自动化做的比较好，号称是每秒一颗烟弹。其实不止是比亚迪电子，伟创力珠海、诺兰特北京和苏州这些都是通信行业的代工工厂进入电子烟行业的案例，个人认为不用太担心，因为1）电子烟行业市场空间足够大，而且行业还处在高速增长中，行业是需求大于供给的，蛋糕够分，进入者增多只会从某种程度上推动电子烟行业的发展，而且比亚迪电子的雾化产品出厂口径应该就小几十个亿，对行业整体的格局还没有形成很大的冲击。2）比亚迪虽然是代工，但和原本电子烟出身的思摩尔、合元等不同，特别是思摩尔，有非常好的人才、技术、资源、专利储备，新的企业至少要经历几年沉淀。有些人认为从通信行业代工切入电子烟会很简单，但其实电子烟除了结构和材料的技术以外，还要涉及到一些化学方面的，流体力学方面的，所以还是有一定壁垒的。比亚迪的自动化程度应该是很高的，但是在产品落地和订单承接方面，还是要再看看后续的情况。

 PART II. 问答实录：

3.22出台的政策仅仅是征求意见稿，能否通过是第一点，因为有很多单位也提出了反对意见，北京控烟协会明确表达了把新型烟草纳入烟草专卖法条例是不合理的，理由是新型烟草是有减害作用，如果纳入中烟管理的话，可能会为了传统烟草的利益而遏制新型烟草的发展，这样不利于控烟减害。深圳市政府也提出了建议，因为全球90%的出口电子烟来自中国，其中90%又是从深圳出口的，因此涉及到的创收规模和就业人数都很大。另外一个问题是，即使通过了，什么时候落地还未知。假设真的落地，过去行业是没有监管的，不知道是该按照电子、烟草、还是食品进行监管，那未来有一个部门出来管控，说明电子烟的合法地位已经受到了认可，不再是一个灰色地带了，而且未来行业标准也会逐步完善，因此是利好的。个人推测落地可能需要三年。在此期间还是国外业务为主，但目前在政策窗口期悦刻、柚子、魔笛等品牌的开店速度也没有降下来，而且各种展会都是开展的如火如荼，所以在达摩克利斯之剑没有落下来之前，行业还是正常往前走的，不用太悲观。

1）2019年11月1日和2020年7月1日分别出现了两次不同的监管行政手段，2021年3月22日出台征求意见稿，从开始出现管控到现在也有不到3年时间，那征求意见稿出来之后，会有修正案，然后试点一年多，到全范围铺开又会有一段时间。

2）烟草专卖法实施条例是1997年发布的，13、16年分别做了两次修改，从传统烟草的修改频率来看，时间周期还是比较长的。

 

他们有找过悦刻，包括BAT、日烟、中烟等，悦刻也可能会分一部分订单给他，毕竟比亚迪做代工也比较成熟，还是有机会的。

 

类似于华为和富士康的关系，华为有品牌、有技术、也有一定的制造的能力，富士康的优势在于非常强大的代工能力和供应链能力，在成本管控上更专业，有承接技术的能力，但是产品开发能力是不如华为的。思摩尔有代工但也有核心技术，比如FEELM陶瓷，CBD、THC，不断做产品开发，是把自己的产品开发生产出来给客户，而不是单纯生产，而且技术是在不断迭代的，比如一开始是发热丝棉、后来是网状、然后是陶瓷，现在还在开发更新的发热器技术，所以是行业的技术领先者，新进入者需要2-3年时间才能赶超。当然比亚迪电子是非常优秀的，有很专业的精益工程师、代工工厂的管理人才，但还是需要时间去评定。

 

主要是市场对于电子烟的产品、技术、综合表现力的要求越来越高，倒逼企业发展技术。如果说品牌方想靠新品爆品快速攻占市场，可能还是要依靠思摩尔，因为目前思摩尔的开发能力和产品理解力更好，比如悦刻五代，销售情况很好，客户满意度高，这种情况下靠比亚迪电子可能还不太行。但是如果一个产品开发的量足够大了，思摩尔的产能或者价格无法满足客户需求，客户有现成的产品，是不排除会找比亚迪加工的。悦刻六代是合元开发的，之所以没有找伟创力等，主要还是因为合元这种专业做电子烟的工厂才有这种产品的开发能力。

 

没有100%有效的专利，通俗易懂的来讲，比如一个陶瓷芯，假如有100个功能，思摩尔在功能的描述上覆盖了80-90%，假如比亚迪也做了一个专利，申请的时候功能描述上覆盖了10%是思摩尔没描述的，就会有一个互相专利侵犯的风险，市场上出现纠纷之后，专利保护还是很难的。

悦刻本身和思摩尔是互相成就和互相博弈的关系，悦刻在思摩尔的客户占比上比较大，话语权不小，对悦刻而言，思摩尔成本很高，悦刻无论是出于风险管控还是利润空间的考虑，都需要一个备选。一般有三种情况，纯委托加工、合资建厂、独立建厂。独立建工厂的可能性不大，有可能是合资的。

主要是陶瓷芯这块涉及到独供，其他工厂可以给悦刻代工，但是要买思摩尔的陶瓷芯。思摩尔六代产品是棉芯的，所以不涉及思摩尔的专利，悦刻找谁代工有自主权，给比亚迪是有可能的。

 

PART I. 专家发言： 

销售情况：柚子每个月全国销售2亿+的水平，专卖店达到4000多家，每个月的要求是开近1000家，到年底突破10000家。湖北这边竞品表现不错，刚开始悦刻非常强势，其次是柚子，现在魔笛也发展起来了，雪茄找了做OV手机的人来做，发展的也不错，还有小野、来米、福禄都有资本注入了，不缺钱之后专卖店的发展也起来了，小品牌增速可能更快一些，但是绝对值上来说还是没有悦刻和柚子高。

 

 PART II. 问答实录： 

刚开始不管是悦刻还是柚子，都是3个月就能回本，现在新进品牌都在开店，瓜分了一些流量，目前新店的投资回收期已经拉到6个月。目前各品牌补贴的力度也是可以的，悦刻、魔笛、柚子以及其他品牌都在做补贴，现在还是处于品牌爆发期，后续回本周期也不排除会再拉长。

以柚子湖北商场店为例，成本方面，租金一般是5000，要押一付六给商场，一个员工月薪3500，一般要两个人那就是7000，期初的基础装修、展位等2-3万，加上初次进货2万，前期投入一共8-10万，补贴方面，如果能够满足公司的要求，公司会在三个月或者半年核销租金和展柜的费用。盈利方面，一个月的流水在6-7万，按照50%的综合毛利来算，大约是3万元的毛利，扣掉人工、房租等成本，一个店一个月的盈利在1.5-2万的水平。

 

对雪茄来说，一方面是资金问题的得到解决，而且也找了oppo、vivo这些手机品牌的经销商来开店，拓店速度很快，但是雪茄的高层比较动荡，公司战略不是很清晰，所以雪茄代理商目前也比较难受。

魔笛确实是从产品层面调整，找麦克维尔做了产品，下面的客户在做不了悦刻和柚子的情况下，就选择了魔笛，而且魔笛给的政策也还不错。另外架构方面，原来省级经理负责所有地市，现在省经理下面有城市经理，管理更加精细了。

去年商场店悦刻可以做到8-10万月销售额，现在只有5-6万，对于柚子来说6-7万是中等偏上的，不太好的地段流水3-4万，街边店盈利没有那么乐观，一个月流水3万左右，悦刻街边店可以达到5-6万。今年整体营业额相对去年下降了30-40%，主要原因就是门店变多了、品牌变多了。

 

网上禁售了之后，大家都在探索怎么在线下渠道有效获客，包括分销、专卖、CVS，最后发现专卖店的盈利能力更好，带来的销量也更高，所以悦刻当时非常明智，大力拓展专卖店，后来柚子也跟上了，现在各品牌都看准了专卖店，大家都去补贴专卖店，导致专卖店拓店比较多，单店销售额下滑，可能有专卖店处于盈亏平衡，但是在监管出来之前，各品牌还是愿意花钱抢占市场的，还是要继续大力度支持专卖店，先把市场抢到手了再说。专卖店没有空间之后，可能会探索其他的渠道。

 

一开始是一个省代，后来一个省代完成不了公司给的任务，只能划分为多个省代。而且如果是产能紧缺的时候，代理都是加价出货的，年底的时候麦克韦尔有了新的产线，产能非常足，代理商为了完成任务拿返利，进货比较多，就会以低价形式参与市场竞争，有点乱价的情况，但是影响并没有特别的大。但是公司肯定也是在管控的。悦刻查串货乱价非常严，柚子去年有价格被打穿的现象，微商和串货的直接拿低于专卖店提货价的价格给到终端客户，然后公司赶紧出了二代产品，比一代贵了10%，然后用这部分钱去给专卖店政策支持。

以柚子为例，烟杆给到代理商的利润在15-20%的水平，烟弹8%的利润率，公司还有6%的返点，但是有一部分是要给到专卖店的，省代理商综合毛利在8-10%，省代到市代环节的毛利是10%，市代到专卖店毛利20%，专卖店到终端有40-60%的水平，40%是烟弹的毛利，60%是烟杆的毛利。

 

做电子烟的客户，如果开了专卖店，会自己去拿这个牌照，我们品牌方这边也会去和代理商沟通做这个事情，工商部和烟草局目前还没有来推动或者管控这个事情。