一、综述1.出口占比与毛利展望公司三季度的营收增长主要来自北美地区，收入同比增长22%。在产品结构中，厨卫产品占据最大份额，占总业务的67%,其次是净水和健康照护等其他品类。公司的订单交付周期通常为两个月，目前订单已排至2月份，预计第四季度的业绩将有望达到往年水平。公司内部设定了目标，争取明年实现毛利率达到28%。为了应对中美贸易影响，公司已在泰国布局工厂，预计泰国二期工厂将于明年春节落成。同时，公司正在考察在墨西哥建厂以避免关税。预期美国市场明年将呈现中性偏好，降息可能刺激消费。2.协同销售与盈利策略公司具有客户群产品交叉销售的协同效应，通过与客户的长期合作，逐渐成为其主要供应商，并在美国市场占据了约80-90%的市场份额。集团采取一站式服务策略，打破业务壁垒，提供跨事业体产品，以满足大客户需求，扩大收入来源和提升市场占有率。未来，公司策略将从保利润转向扩大营业额，旨在实现2028年达到100亿营业额的目标。通过市场抢占策略，增强团队信心和动力。3.海内外市场布局在中国市场，公司的主要收入来源于大客户ODM业务，同时也在国内拓展销售渠道，包括工程端品牌和自有品牌。今年，工程端品牌的营收约为5000万，明年目标是实现翻倍增长。在海外市场，公司正在借鉴在美国的成功经验进行迭代，在北美市场进行深耕，并已在美国建立子公司提供本土化服务。海外卖场布局已获得订单，明年目标是实现50%的业务增长。自有品牌今年的营收约为5000万，明年目标为1.2~1.5亿。销售模式以经销商为主，并在商用渠道自行推广。4.海外扩展与效率提升建霖家居的泰国工厂经过磨合，成本与毛利率已接近国内水平，显示了其国际产能布局的优化效果。在卫浴头部制造商中，建霖家居处于领先地位，并在客户核心供应商中的份额较高。面对厨卫主业的汇率和原材料价格波动，公司通过与客户的框架协议具备价格调整机制，以应对市场变化。5.套保及产能布局外汇套保情况：建霖家居进行全额外汇套保，已锁定至次年2月底或3月初。通过滚动三个月的营业额进行套保，目的是保持营业额稳定，减少汇率波动的影响。产能及设施优化：公司正在建设大健康产业园，旨在整合分散的产能资源，减少租金和物流成本。这并非大幅增加产能，国内现有产能已足够，供应链具有弹性。利润目标：四季度利润可能无法与去年同期相比，参考21年数据，客户端没有库存压力，业绩正常化但受到一季度表现的影响。明年的激励计划将配合业务增长进行制定。二、Q&AQ:公司三季度收入同比增长22%,主要是哪类产品和哪些区域的需求在增加?A:三季度的增长主要归因于我们对北美业务的聚焦。大约75%的业务发生在海外市场，其中约65%来自北美地区。去年，北美地区正在进行逐步去库存的过程，而今年三季度已降至较低水平。自二季度起，订单已经开始恢复正常，并与去年同期相比显示出良好的增长态势。我们的主要产品结构仍然是以厨卫产品为主，占比达到67%,净水产品约占15%-16%,宜居空气和健康照护类产品以及汽车产业相关产品各占约5%。Q:从接单到确认收入通常需要多长时间?目前的订单情况如何?预计未来几个季度的收入增速会怎样?A:通常，从接单到确认收入需要大约两个月的时间。目前，四季度的订单情况良好，订单可见度已经延伸至明年2月份。我们预计第四季度的业绩将能够达到往年同期的水平，而明年一季度预计将恢复到正常状态。Q:第三季度毛利率提升至27%,主要原因是什么?对未来毛利率有何展望?A:毛利率提升的主要原因在于汇率的影响，同时材料成本和一定程度的运费等其他费用也有所影响。我们公司的目标是在明年将毛利率提高到大约28%,但这仍在目标制定阶段，不同产品之间的毛利率可能会有所差异。Q:公司在北美的业务占比大约是多少?考虑到中美关系，这对公司的出口业务和关税有何影响?A:北美的业务占比大约为65%,相比之下，其他国家的占比相对较小。关于中美贸易关系，我们目前正在采取应对措施。我们位于泰国的二期工厂预计将在明年春节投入生产，并有进一步扩产的计划，这为我们应对中美贸易摩擦提供了弹性。此外，我们也在考虑在墨西哥设立工厂，以应对可能的关税问题。对于美国市场，我们认为明年美国经济将呈现中性偏好的状态，考虑到降息和大选等因素，我们对北美明年的经济状况持乐观态度。Q:公司不同家居产品(如净水产品和厨卫产品)之间的客户协同性如何?A:在销售方面，我们存在客户交集，特别是对于一些大型客户，他们可能对净水和厨卫类产品都有需求。例如，我们与沃特PK客户的合作最初是因为淋浴花洒、龙头淋浴器等产品，通过提供优质的技术和服务，我们建立了信任，并进一步开发了新产品。现在，我们是该客户在美国市场最大的供应商，市场份额约为80%至90%。我们的产品线广泛，这是因为我们凭借长期积累的技术和服务以及客户的信赖，从一个品类扩展到了客户的其他产品。目前，集团内部设有专门服务三大主要客户的大客户事业体，打破了各事业体之间的业务壁垒，实现了一站式服务，既满足了客户需求，也拓宽了我们的营收来源。Q:在公司的代工业务中，OEM和ODM业务的比例分别是多少?这两类业务的毛利率是否存在差异?A:我们的业务以ODM为主，这部分通常能获得更高的利润，因为ODM包含了设计环节，因此毛利率相对较高。Q:公司今年前三季度和去年的毛利率大约为24%~25%。与毛利率约为30%的苏宁科技相比，这种差异的主要原因是什么?A:直接将我们公司与苏宁科技的整体合并报表进行比较并不准确，因为不同产品线的毛利率各有差异。例如，如果我们单独比较厨卫部分的业务，与苏宁科技的差距并不会太大。然而，由于我们其他产品的利润率可能相对较低，这可能会拉低整体的毛利率。苏宁科技确实具有其优势，但过去两年我们的策略是保持利润率稳定，因此对于毛利率较低的订单，我们并未积极争取。然而，从明年开始，集团计划进行策略调整，旨在扩大营业额。鉴于我们设定了到2028年达到100亿营业额的目标，我们打算通过适度降低利润率来竞争友商的订单，这将激发团队的新动力并加剧行业竞争。Q:公司在不同国家的需求情况如何?中国市场的情况和展望是什么样的?A:目前，我们主要的收入来源是为北美市场的大品牌客户提供ODM服务，如Kohler和Moen。在中国市场，我们的收入主要来自于这些大客户在中国的ODM业务。同时，我们也正在努力拓展国内渠道。例如，我们在上海拥有两家子公司负责品牌运营。上海之家公司采用一体两翼战略，一方面专注于房地产精装和保障性住房的装修服务，另一方面致力于发展自有品牌。我们预计今年品牌业务能实现5000万元的收入，明年我们有更为雄心勃勃的目标，希望能实现收入翻倍。在海外市场方面，我们希望借鉴在美国的成功经验，进一步深化在北美市场的布局，并且我们已经在美圆建立了全资子公司，以便提供本土化服务并争取更多订单。目前，我们在海外卖场布局方面已取得订单，对于明年，我们期待这一部分业务能实现50%的增长。（节选）

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