出货：

组件超10.5gw，其中210出货超5gw，光伏系统分布式出货500-600mw，同比超过500%，累计18万套，收入超15亿。

产能：

年中产能组件30gw，电池超15gw。

年底产能组件50gw，电池35gw，其中210超70%。

价格:

单瓦价格1.57-1.58元，上半年分销占比53%,，一般比地面

电站贵8-9分钱。

210价格比166有价差，海外5厘到1分美金，国内3-5分价差。

成本：

Q2相比Q1，

电池端：210非硅成本0.19下降到0.166,有3分钱降本，加工费和能耗降低8厘钱。

组件端：eva降4厘，玻璃降8分2,线盒硅胶降4厘，加工费降9厘钱，能耗降1厘，组件总体下降1毛钱。

综合成本比同行有2-3分钱的优势，主要依靠自身规模效应取到。

盈利：

组件单w利润，基本5分钱左右净利。Q1是4-5分，Q2是5-6分。户用单瓦盈利1毛6左右。

电池技术：

210perc目前效率23.4%，短期目标做到23. 5%，未来目标24%。

topcon210有500mw产线，hit很早就做了储备，最终上线取决于量产速度。

市场展望：

今年全年170gw，国内55gw左右，看四季度情况。

2022年预计共210gw的规模，中国70gw左右。新增40gw，国内20gw，海外20gw。

210出货占比:

上半年，210出货5gw多，岀货占比50%，占总市场的40-50%左右。

下半年出货计划，超过12gw，产能已经准备好了，占比70%左右。

【交流问答】

1.组件价格，上半年组件收入158亿元，出货10.5gw，外销不到10gw，单瓦价格1.57-1. 58元，显著高于同行？

上半年分销占比53%，一般比地面电站贵8-9分钱。

210价格比166有价差，海外5厘到1分美金，国内3-5分价差。

海外价格，美国市场占比3.6%,提高了整体。

2.户用系统的单瓦盈利？竞争优势？中长期市占率目标？

单瓦盈利1毛6左右。

竞争优势，2016年开始扎根户用，相比友商，主要在：

1.天合品牌的影响力，质量，口碑受到认可；

2.原装产品，对终端用户质量承诺。

3.坚持户用，战略和渠道优势，近千家代理商。

4.业务模式完善，配备金融和共建电站模式，无差别覆盖客户。

目前市占率近10%，下半年继续提升，长期领先。

3.电池技术储备，topcon和hjt布局进展？

目前210已经占据优势，在此基础上，perc效率依然稳定，目前效率23.4%，短期目标做到23.5%，未来目标24%。

topcon210我们有500mw产线，hit很早就做了储备，最终上线取决于量产速度。

4.展望明年全球市场和结构？竞争格局变化？

今年全年170gw,国内55gw左右，看四季度情况。

2022年，210gw的规模，中国到70gw左右。新增20gw，国内20,海外20gw。

我们明年182/210订单大尺寸占比还会快速提升，占到70%。600w以上组件预计今年Q4出货到2gw以上。

今年下半年行业前五的市场份额会继续提高10%。明年会更好，集中式肯定的

原因是：海外市场是cr5的天下；国内市场也是cr5优先。

明年600w以上需求强劲，户用和分布式500w也完成400w 置换。

182/210大尺寸组件占比会增加。

二线产能新产能会有压力，头部企业会因为产品品种和客 户选择，订单会打的更多。

5.分布式和整县推进釆用怎样的策略？

市场前景清晰，随着整县推进，加速一些问题的解决。

首先掌控持有的资源，落地实施过程中，有一些问题和困 难。开发方面，能源央企和国企回座位主体，实施方面有 问题。天合在商用有合作伙伴，构建一套体系，帮助我设计勘探实施。

我们的长处：

1.提供最优的系统产品；2.有渠道就有交付能力，屋顶 资源分散和参差不齐，需要大量当地的资源，交付能力是关键；3.需要强大的长期服务能力做支撑。

6.公司竞争优势？

1+3结构。以客户为中心，这是我们的基本战略。能在波动的行业发展中，实现可持续发展。

7.关于210出货，占比？

上半年，210出货5gw多，出货占比50%。

下半年出货计划，超过12gw,产能已经准备好了，占比70%左右。

占总市场的40-50%左右。

硅料价格高位相对坚挺，下半年大尺寸比例会超70%，少量166产能。

210相对166,在电站有1毛钱优势。166会比210价格低5分钱，一半给客户，一半给自己。

166目前三段受压，客户接受度差。

预计明年产业链相对各段趋于均衡。

8.二季度组件和跟踪支架和分布式构成情况？

上半年，光伏产品利润总额6. 4亿；系统产品1.68亿；电站管理1亿；销售持平。

光伏产品主要是组件；

系统产品利润基本来自分布式；

电站销售，整体业务受到影响，利润基本持平；

智慧能源来自储能和发电，利润相对稳定。

9.毛利率环比提升？单瓦盈利提高？

组件单w利润，基本5分钱左右净利。Q1是4-5分，Q2是5-6分。

销售价格，基于分销和210，有比较明显价差，比同行有2 分钱溢价；

成本方面，Q2相比Q1，电池端：210非硅成本0.19下降到0.166，有3分钱降本，加工费和能耗降低8厘钱。组件端：eva降4厘，玻璃降8分2,线盒硅胶降4厘，加 工费降9厘钱，能耗降1厘，组件总体下降1毛钱。

综合比同行有2分钱优势，主要依靠自身规模效应取到。

10. 分布式和支架明年的出货规划？

明年光伏大年，出货量预测乐观。

支架和210产品，匹配营销。具体不公告。

11. 整县推进的发展策略？户用今年和明年的目标？

分布式和户用市场分两个类型，一种是市场化推进，用户自己选择；二是示范性，可能会有政府引导，第三方来开发。

整县方面，我们积极和央企国企沟通，继续加大服务优 势，加上开发方的要求，做好交付和服务；

户用方面，拓展新的区域，户用10%的市占率，下半年继续 提升，预计全年超过10%,明年继续2-3%提升。预计明年分布式超过2gw的系统岀货，同比增长50%。

12. 户用商业模式？

一种是全部用户自己花钱（比较少）；

另一种是不花钱，拿出屋顶合作，也有配套金融服务（一 半）；

再有共建电站模式（一半）。

13. 未来供应链判断和准备？

供应链供需情况，提前安排和布局。

今年下半年，玻璃，eva包括大宗上涨，已经做了准备。

比如，和客户约定全年的采购量和计划，实现双赢。

14. 美国市场？运费和政策影响？

物流对海外做了安排；原材料采购，硅料60%以上都是非新疆地区试生产，美国也只占中国出货12%,不构成瓶颈。东 南亚反规避，高度重视。

前瞻性布局是我们的战略。比如新疆原材料的，去年4季 度法案通过，我们就有动作，建立溯源系统，和瓦克和通威采购，用于美国市场。

天合600w+生态联盟，推动行业进入大尺寸组件时代，建立 利益共同体，得中环、通威、信义的共同支持。行业协同生态推向更高。

15. 分销国内和海外的壁垒？黏性如何？

分销不是一天做长的，是20多年和客户户用。

一是，品牌和合作历史。

第二，给客户提供的产品竞争力，公司一直以客户最优，提供更有性价比的产品。

第三，更高的服务能力。

第四，原装系统。

分布式市场很大，我们认为分销未来光伏占比会越来越大。

16. 渠道海外和国内的利润？

国内经销商也做安装，净利润单瓦1-2毛；海外是经销和安装是分开的，整体3-5毛美金。

海外终端成本很高2美金以上，组件才几毛钱，中间渠道 商空间很大，欧洲和日本在1.2-1. 5美金之间。海外对组件的价格不敏感，渠道 商的核心观念是品牌。

我们的竞争力是数字化和全球化的能力，以及我们的品牌。

17. 跟踪支架？

上半年中国地面电站比例，使得跟踪支架出货低于预期。

我们下半年手里的订单充足，超过上半年。

美国市场正有一个几百mw的订单签订中，落地很有意义。

210组件和支架匹配供应。

欧洲跟踪支架发展比较早，南美市场比较成熟，美国有重点突破。

我们收购了原先的企业，有大量的案例。跟踪支架是传感器，我们对质量要求很高，故障率是国内批量采购最低 的。

18. 210大尺寸硅片采购的非中环占比？

210供应商明显增多，以前以中环为主，二季度供应加速4家甚至更多。新进入者比例也在提升。

中环仍然是我们最重要的供应商。

比如，上机除了 166以外，新增产能主要做210,股价也得到了资本市场的认可。

19. 旗滨超白浮法玻璃有验证码？

几家都在做导入试验阶段，效果和他的用料相关。

本质上讲是成本和工艺表现的平衡。

20. 储能业务？

出货和盈利比较低，坚持看好。

21. 整县推进节奏和白皮书？

和五大四小都有良好合作，我们在第一批整县推进中投入大量资源，会拿到比较高的市场份额。

22. 收入占比？

今年上半年中国占比高，主要原因是，在现单处理上，中国区的盈利水平比长单 更高些。上半年中国区的分销比去年同期要高的。

未来随着海运和供应链稳定，海外收入占比还会进一步提升。

23. 上半年国内外组件出货占比？毛利率情况？

国内占比31%,海外69%。

国内毛利率13%,海外分销15%,长单市场9-10%。

24. 去年美国出货2.4gw,上半年的出货以及下半年的展望？

上半年美国1.4gw不到，大概占12%左右。

我们相对行业来讲，供应链规划和溯源做的更好，12%还能继续提升。

目前我们新发货的已经没有问题。

25. 上半年电池匹配度？组件盈利5分钱怎么摊？

外购40%,匹配60%。

我们是打包算的，哪一块用到不同市场，不好简单分拆。

26. 排产接单情况？

供不应求，产能都是满的。四季度原材料还不确定，分销不存在接订单的问题。

3-4季度只要能生产，都能卖掉。

27. 一体化观点？

天合己客户为中心，现在和伙伴提升210产能市场。紧密跟踪。