Q&A

Q：疫情影响以及应对调整？

A：上海、东北、北京、广东都有疫情散发，目前都是全面流调排查，医美机构出现关停的情况。目前平衡和调节，开展线上的教育和培训，扭转团队针对疫情等的心理影响。生产基地没有受到影响，物流会有一些延迟和变化，华东是重要地区，上海比较严重的情况，业绩角度来看，3月中下旬-4月有影响，但是疫情也有2、3年了，整体不会改变行业的不断持续发展的大基调。随着疫情逐步控制住，后续发展会回到正常轨道。

A：上海、东北、北京、广东都有疫情散发，目前都是全面流调排查，医美机构出现关停的情况。目前平衡和调节，开展线上的教育和培训，扭转团队针对疫情等的心理影响。生产基地没有受到影响，物流会有一些延迟和变化，华东是重要地区，上海比较严重的情况，业绩角度来看，3月中下旬-4月有影响，但是疫情也有2、3年了，整体不会改变行业的不断持续发展的大基调。随着疫情逐步控制住，后续发展会回到正常轨道。

Q：国内医美严监管下，公司如何看待以及应对？

A：政策上的监管其实在21年之前，从17年就开始了。21年6月之后开始，国家卫健委等8部委、然后广告法推出、然后是打击非法医美产品，基本涵盖生产、物流、使用、销售等全环节。国家密集出台政策，是医疗美容第一个要安全有效，所以是规范性的指引；第二个是医美市场很大，需求一直在，监管对于行业长期发展是很有利的。

A：政策上的监管其实在21年之前，从17年就开始了。21年6月之后开始，国家卫健委等8部委、然后广告法推出、然后是打击非法医美产品，基本涵盖生产、物流、使用、销售等全环节。国家密集出台政策，是医疗美容第一个要安全有效，所以是规范性的指引；第二个是医美市场很大，需求一直在，监管对于行业长期发展是很有利的。

Q：三类械要求下，疫情后策略方针推进皮肤类产品？

A：水光针药监局出台政策，也是契合合法合规。新增注射用透明质酸钠溶液分类，用于真皮层，一个是说强调不能有这些成分，只是一个保湿补水成分。国家在医疗器械分类上规范，明显把注射到人体的产品、明确到三类器械品类。对于消费者是负责任的，公司也会积极响应这个号召。

A：水光针药监局出台政策，也是契合合法合规。新增注射用透明质酸钠溶液分类，用于真皮层，一个是说强调不能有这些成分，只是一个保湿补水成分。国家在医疗器械分类上规范，明显把注射到人体的产品、明确到三类器械品类。对于消费者是负责任的，公司也会积极响应这个号召。

Q：天使针的销售情况、医生机构以及市场反馈，今明两年展望？

A：从上市之后推行医生牌照认证，到一季度认证超300医生，完成对应医院的认证。通过现在这些医生，经过体验反馈不错，这款产品含左旋乳酸-乙二醇共聚物微球的交联透明质酸钠凝胶、是一种再生材料，本质上来说微球是为了更均匀、作用更好的控制。皮下使用的产品，可以参考注射类填充的产品线，会有不错的发展。

Q：外延并购方面，未来自研和收购考虑，以及新产品布局？

A：自研为主、做自己产品线，自研路线是重视和投入的方向，随着规模加大，在自研中有很多能力、时间上不匹配，通过投资方式实现产品线拓宽。21年有houns的投资计划，所以肉毒素在产品线里面。未来是双轮驱动，加大自研、高分子材料、化学合成等方向；其他的可以开发合作的方向、引入产品资源，满足现有的规模化发展的市场需求。

Q：怎么看待医美原材料领域的创新，公司后续如何布局形成差异化优势？

A：原材料创新，爱美客做的生物医用材料，这个维度的创新是不太容易的。医疗美容领域，首先要安全、然后有效果。效果体现在临床个性化需求的观察，发现需求之后然后实现这个效果。不论是嗨体还是濡白天使，都是实现创新和发现。未来在临床方面，如何用治疗过程中的组合搭配形成解决方案也是未来的再创造的方向。

Q：机构覆盖、营销人员规划、以及其他区域规划？

A：240多个营销人员，公司是开放性的拓展人员和销售费用投入，今年目标是有效触达6000多家医美机构，核心原则是把深度的工作做好、兼顾规模和广度。人员和渠道的扩张计划是和业绩有个比例关系，存量客户的深度开发。

Q：肉毒素的临床进展情况，后续我们的肉毒素的定位和拓展计划？

A：肉毒素完成了三期临床，肉毒素作为进口的管理，临床只能在北京做。用了几个月的时间、临床完成了。相对来说临床没有受到疫情的影响。公司这个产品、拿到证的时候，预计到时候有6-7款产品，市场策略上我们看20%市场增速，也有几百亿的市场。肉毒素是毒麻类药品，不是所有企业都能生产的。拿到证的时间没有那么快，从市场的玩家来说、只有不到10家。在填充剂市场的布局和营销能力，会有自己的打法和切入点。未来这些要以当时的情况来看。

Q：医疗仪器有布局的想法么？

A：在寻找相关的标的，但是目前仪器类还没有成熟的研发团队，希望能找到厂家和公司希望是有研发能力的。仪器类的产品需要产品效果的呈现，目前还没找到合适的目标。

Q：胶原蛋白的产品，针剂类的公司有没有想法做成护肤品涂抹式的产品？

A：胶原材料比较特别，原来是动物源，重组胶原一直在看，活性方面和结构方面、是否能够像动物源那样类似的效果，还有待市场认证。现在一直在验证这个问题。护肤品也在考虑，不会只是胶原方面。功能性化妆品、酸类这些都在研究过程中，这个品类希望未来有综合的考虑，目前从公司战略还是代理型。

Q：港股上市的进展，之前延迟的原因，会不会考虑不进行ipo？

A：港股ipo从去年五月到现在确实有延迟。港交所以及证监会的问题已经回答完毕，可能是国家的政策调整，以及市场情绪。医美不属于负面清单；现在在延缓的情况下在积极推进。国际化资本平台，推向国际，目前还是积极争取中，还是要看新规的出现以及哪些需要主管部门去发表意见的。

Q：公司未来中长期产品矩阵规划，后续优势如何强化，以及产品的天花板？

A：目前已经发布的产品矩阵，目前公告的是①三类医疗器械的。②和医药相关的。医疗器械的是2个在临床阶段，埋植线在临床前阶段；药品除了肉毒素之外，透明质酸钠可以在医美以及药品融合使用，目前在临床前。利多卡因乳膏获得了批件，生产的地方受到延迟，临床会快一点，表麻的作用，产品特点是很规范的、市场很可期。利拉鲁肽完成了一期，最近和药监局进行了沟通，在体重管理领域会持续布局。用于溶解透明质酸可皮下注射的注射用透明质酸酶有一点点延迟，技术路径完成之外发现需要改一改，现在还是临床前研究阶段。市场空间：填充剂产品是增速快于非手术的，但是在2030年市场空间400多亿；更多回归到正规市场、空间会更大；肉毒素：2030年是300亿；埋植线是几十亿的市场空间（国家明确埋植线是手术类）；体重管理：市场很大。

Q：22Q1费用率以及后续毛利率净利率变化趋势？

A：销售费用率和管理费用率相较于有所提升，和去年四季度来看，是下降的，一季度的销售管理研发、整体控制在合理水平。一个是疫情的影响；一个是公司模式招聘人员、费用发生是更提前发生的。2B2C、直销为主经销为主，人效是比较高的，净利率后续会保持在合理水平。