从现有数据看，湖南市场销售已经超过国窖，动销基本上都是增长50%以上，其中湘北和湘南都是增长100%。今年主要是内参贡献比较大，酒鬼系列今年把传承、内品和红坛定为主线产品，紫坛可能没有放在重心，因为今年主推的传承1965和紫坛价位多多少少有点冲突，加上最近红坛提价到了330元，高度柔和到了350元，和紫坛批价有点接近，所以今年紫坛销售可能不是太好，但是今年内品表现不错。

目前公司内参这边都在做专卖店，酒鬼在做品鉴中心。内参这边，今年截至7月份，全国开了140多家专卖店，湖南专卖店达到63家左右。酒鬼品鉴中心是去年年底刚启动的项目，截止目前全国范围开了40多家。今年下半年主要工作方向还是名酒进名企，截止目前，内参湖南区域合作的有17场，酒鬼这边也是20多场。今年公司内参这边推出了名人堂的活动，给到所有平台商和专卖店，每个人至少给2个名人堂的指标，全国200多个会员，入会门槛10万元起。湖南今年签约平台商57家，直营商今年签约890家，这是截至目前湖南的数据。

Q：全年看内参估计销售体量？（以下是发货口径）

我们主要是回款口径和发货口径两个端口，我们基本看发货口径，会更直观点，算回款会更多点。今年内参估计15亿保底，酒鬼可能20亿打底，今年内参+酒鬼打底30亿没问题，湖南内参应该能突破8亿元左右。

Q：国窖在湖南的情况？体量有了解吗？

国窖目前在湖南销售差不多也是7亿左右。长沙5个区大部分酒鬼已经超过国窖的回款了，国窖在一些百强县、地级市会多点。国窖批价提到930元左右的话，很多终端一瓶只赚20-30元，所以今年国窖动销不是太好。现在国窖单瓶利润30-50元左右，估计五粮液也差不多这个数。

Q：五粮液在湖南的体量，差不多15亿体量吗？

我们调查的数据，五粮液20年在湖南10亿元左右，今年估计12-13亿元左右。

Q：内参今年以来批价情况和渠道利润情况？

今年内参一共提了2次价格，年初时950元打款，20年11月-21年2月内参批价在830元左右，21年3-7月内参批价在820元左右。公司今年7月开始提价，每瓶涨了70元，打款价涨到1030元，价格体系执行下去后部分客户按这个价格打了，但是批价因为很多外地货回流到湖南还是受到一些影响，今年7月内参批价810元左右。近两个月公司管控之后，湖南高桥市场内参批价830-840元左右，我预计中秋前后/10月份内参批价会涨到840-850元左右，10月中旬估计会涨到870-880元左右。

今年6月的时候，沈阳的一个客户大批量窜货到湖南市场，回流了500-600件货到高桥市场（公司已经和这个客户取消合作了），把内参批价往下拉了20-30元。现在外地货洗的差不多了，估计中秋批价会上提10-20元左右。现在内参老包装已经停产了，都是新包装，现在都是按新价格1030元打款的，估计10月中旬批价涨到870-880元的话应该问题不大。

利润方面，今年玩法和往年不太一样，今年按季度和经销商核算。经销商950元打款，基本只挣30元配送费，2000万级的客户加上股本分红，一年利润率在12-15%之间，这是保守估计，因为会牵扯到团购政策，我们要求所有经销商有20%的团购指标，这块算上去的话估计利润会更高一些。

经销商下面的直营体系，现在内参市场零售价在880-980元之间，在900-950元之间比较多。今年1季度很多客户批价800元，2季度820元，3-4季度批价提到830-850元，很多客户首单打的比较多，全年均价估计820元左右，按终端零售价900元来算的话，单瓶毛利应该是80-100元。公司这两年都有返利，年底返给所有客户，每瓶返现是25元左右，今年公司还返利的话，所有客户每瓶利润110-120元左右。

Q：公司今年提出优商、扶商之后，渠道操作上有什么变化吗？

今年公司还是以专卖店体系为市场的重点建设，因为专卖店是价格标杆。另外今年公司管控力度大了很多，如果全年窜货2次，就取消年度合作，窜货3次以上，就取消所有合作。

省内所有渠道费用全部由公司操盘掌控，公司指定政策并发放，省内所有客户价格都挺良性，省内价格体系保护也比省外好。湖南市场内参批价从今年1季度开始就比省外高20-30元左右，一是专卖店给消费者做了很好的品牌背书，有价格拉动作用，二是监管力度加大了之后，省内客户不会乱放货，可能省外会有点捣乱。

关于优商，公司也不是盲目选择客户，湖南所有平台商和合作伙伴基本这三年没什么变化，非常稳定。省外也是做大商和优商，我们扶持他们的话也会给到相关的配套政策。比如一个经销商，公司每年会拿出2-3%的费用支持给到他们，做一些市场建设、团购维护、赠酒等，名酒进名企也都是公司出钱，帮助做客情维护，但也不会抢他们客户资源。

另外终端开始直接面向消费者，公司的宴席投入也多了，今年整个湖南市场宴席超过500场，比往年翻了2-3番，宴席政策力度在高端酒里比五泸都要大。比如一个客户开了10桌宴席，那这一场费用预计会有1500元左右，顶格50场的话给客户费用会达到7000-8000元左右。

所以从价格体系、渠道政策、终端宴席配套政策支持上，很多客户都比较有体会，原来是公司到平台商再到直营商，现在是公司直接到直营商，渠道体系比较完善了。专卖店方面，现在省内已经开始限制了，原来打算一个区或者一个地级市1家，后来因为需求过大，提到了1个区或者1个地级市3家，现在基本湖南所有地级市已经全部覆盖专卖店，开始往县级城市发展。现在湖南县级城市今年开了5家专卖店，我们头部资源也开始往地级市和县级市开始投放。

以上总体来说是内参高速增长的原因。

Q：专卖店内参和酒鬼都卖吗？

酒鬼系列占20%，以内参为主。

Q：县级市专卖店覆盖率多少？

今年4月才开始，才做了5家，暂时覆盖率不高。

Q：县级市场对内参的需求多吗？

湖南这边接受度还挺好的。比如前段时间县级有家专卖店开下去目标是400件，根据数据统计，今年当地整个消费市场估计能做在1000件左右。如果专卖店继续做下去的话，未来一个县城市场要过千万级。现在目标是500万起，做县级城市千万级的样板店。

Q：内参在湖南省达到15亿体量，明年可能接近20亿体量，未来增长会放缓吗？

今年如果内参做到20亿的话，之后公司应该会放缓，22-23年应该不会追求数据，更多的是服务市场。我们内部给湖南市场的首要目标是20亿，做到20亿以上才会做服务类型的工作。明年增长目标应该不会太高，明年整个内参酒全国我估计最多定25-26亿元的目标。内参3年估计成长到30亿左右。

湖南市场一旦做到15亿的话，应该就开始维稳，不会冲销量了。如果湖南做到20亿的话，省外应该会定30亿左右的目标。

Q：内参往湖南省内窜货的原因是管理问题还是省外市场的动销问题？

个人认为是动销方面的问题。基本都是东北、辽宁这种新开发的市场窜货过来，都是刚合作的客户或者知名度低的城市，多数是辽宁和东北以及宁夏过来的比较多。整个大的盘子还是比较稳的，华北华东中原地区都比较稳。

Q：千元价格带整体在扩容，今年有感受到内参这个价格带在湖南省内升级的节奏有受到宏观因素的影响吗？消费者的购买意愿和消费情况？批价提升的速度和我们预期相比怎么样？

我觉得是符合预期的。今年的节奏和去年不太一样，今年按理说9月是比较旺的时候了，但是我们所有工作都做到前面了，我们6月底前的时候已经做了全年市场80%的工作。我们每个月会看库存情况，还是比较良好的。省内百万级客户一年货量200件，很多客户6月底已经完成了全年的任务指标了。大部分库存保持在15%左右。所以我们觉得比较良性，符合预期。

Q：现在库存怎么样？

现在内参还比较良性，酒鬼省外会多点（省外极个别库存比例达到50%-60%，省内20%-30%左右）。内参我们调查了平台商的数据，多数库存20%左右（相当于1个多月），少的都已经缺货了。

Q：股东平台商和非股东平台商利润情况有区别吗？

非股东平台商我们给到的市场支持比较多，也能保证合理的市场利润。股东会有一些分红。公司每年给到股东的渠道费用大概10%，非股东平台商每年给到渠道费用15%左右，会从渠道费用上弥补一些利润。公司给股东和非股东的产品售价是一样的。

Q：酒鬼系列湖南省内今年1-7月主要单品销售占比，到年底的预期或者目标？批价情况和利润情况？中秋内参和酒鬼销售的展望？

今年酒鬼系列主推产品是省内红坛18，省外红坛20，还有黄坛、传承1956。目前红坛占大头，今年公司红坛占比公司的30%左右，酒鬼透明装和湘泉差不多占比20%左右。

省内红坛今年达成3亿左右，传承2.4亿左右，黄坛1亿左右，紫坛今年没怎么做，1956数据不清楚，内品省内今年8000万左右，省外紫坛其实也没做。

现在黄坛批价从年初160元提到200元左右，零售价240-280元之间。

红坛高度柔和批价从年初225元提到350-360元，红坛18批价从年初280元提到320-330元之间，提速比较快。

紫坛今年没有运作，批价从年初280元提到380-390元左右。

内品批价比较稳，现在150元左右。

Q：酒鬼系列主要单品的毛利情况？

红坛毛利率高一些，现在红坛零售价380-450之间，单瓶毛利70-80元，黄坛每瓶40-60之间毛利，紫坛毛利20-30元左右，和红坛批价有点太接近

内品市场零售200出头，单瓶毛利40-50左右

Q：今年中秋国庆的动销展望？目前渠道备货积极性和终端销售情况？

今年内参做了区域烟酒店样板店的竞赛，每个样板店有相应业务员负责，每天反馈销售情况

今年9月所有货省内这边已经完成90%左右，极个别区域完成100%，动销没太大问题

中秋宴席政策力度又提升了一点，现在从宴席和样板店动销情况看，还是比较良性的。我们从8月中旬开始启动这些项目，到9月中旬有信心把渠道动销做起来。

今年中秋要求所有平台商和直营商100%完成全年任务。重点市场直营商，70%应该是完成100%了，剩下30%应该是中秋前做完。10-11月做市场服务为主。12月开始做开门红准备。

Q：现在湖南省内酒鬼系列窜货的情况？

现在省内外产品已经开始打差异化，现在窜货情况还好，没那么严重。现在红坛和黄坛价格能增长这么多来看，今年管控和窜货情况还是比较合理的。往年黄坛是受灾最严重的产品，今年情况还好。