$得利斯(SZ002330)$
Q 咱们的客户主要是以商超渠道为主，咱们商超和餐饮渠道占比的拆分？

主要的渠道一是商超，商超的话一般就是公司直营，因为商超的话牵扯的精力、账期都比较长，所以说这一部分还是以公司直营为主，但是这几年我们也是觉得可能对于上市公司而言，它占用的账期太长了，占用资金也比较多，所以说我们对于一些中小型的商超集团，我们是想让经销商来做，因为经销商来做这个的好处就是他可能在对于一些进店费用堆头费用的上面可能会相对比较灵活，因为企业公对公的话，它肯定是没有一些灵活的一些方式的，你如果是跟经销商让他来做的话，可能就是你上5个单新品，他可能就收你1个新品的钱就可以了，但是企业公对公的话可能这方面你就不可能实现，所以说对于一些中小型的这种影响不是特别大的这种，我们是已经开始找一些经销商来做。

然后同时德利斯也在长江以北地区做了一些旗舰店自营的这些门店，主要是在一些社区、小区，还有一些人流比较多的地区，然后通过我们的这个自营的门店，吸引更多的消费者来购买是一方面，也吸引一部分经销商来在他现有的一些渠道和资源上看自己的这种加盟店。其实销售是次要的，我们直营店的目的是展示，当然你像在商超体系里边开了这种我们自己的直营体系，这种可能就也更直观。这两个渠道是目前我们自己主力开发的一个渠道，当然以社区为主的这种门店还是以经销商自己来开拓为主。

Q 你们有没有给什么社区团购的那些公司去供货，我们现在跟社区买菜平台有没有合作？

在做，现在要求对生鲜电商都在对接。但是这一类电商平台你就只能走量，可能有些赚钱都很难，并且亏钱地有可能，我们肯定不放弃这个渠道，但是尽量还是通过一些方式方法来缓解一下。

Q 我们最大的渠道是商超吗？

还是经销商为主，自营的还是占少数。因为自营牵扯的精力太多了。我们的虽然在华东市场这几年做了一定的推广，但是主要是以b端客户为主，因为对于这一部分市场我们也是不够专业，不够下沉，不够精细化。这边主要是以b端的餐饮客户为主，所以说可能在商超体系可能一般见不到得利斯的产品，但是未来的话通过不断的交流和对接，如果是有合适的这种资源，我们肯定也会不放弃华东，尤其是华东地区的市场，因为华东的消费实力在，并且德利斯也是以做高品质的产品为主，所以说对跟华东地区的消费实力是比较匹配的。

这一部分市场如果是有合适的渠道和资源，我们肯定会往这边进行倾斜，但是目前现阶段的主要的规划是围绕着我们长江以北地区做的布局。这几年也在电商平台做了一些推广，然后从15年也开始做这个平台，但是可能基于这个人才匮乏等问题，因为我们毕竟在的地区是比较受局限的，所以说未来我们再融资项目，通过在北京和上海成立营销中心中心之后，可能招募了更多的营销型人才之后，对于整体的推广来说肯定是比较有效果的。

Q 品牌间的竞争激烈么？

品牌跟品牌之间肯定是有竞争的，但是得利斯品牌的品质还是比较过硬的，所以说我们相信只要是消费者购买了你的产品，通过一些促销手段知道你的产品慢慢的复购率也会提高了，因为得利斯这30多年来一直就是专注于生产商，对于产品品质这一块还是比较有信心的。在华东市场，我们的品牌影响力还不大，但是华北市场包括西安陕西，在餐桌上见到德利斯，可能就像大家见到什么金华火腿一样。

Q 咱们在西安这块如果说品牌影响力已经有这么大的话，市占率大概有一个测算吗？

如果是低温火腿类的话，肯定是第一，可能50%以上，但是因为现在不做这种细化了，它可能就是整体的肉制品的消费，因为肉制品的消费还加上香肠啊高温火腿肠，所以说这个的话可能就没法做这种细化的统计了。2020年全国好像做过一个肉制品的销量统计，前5名前4名是双汇跟金龙的火腿肠，第5名就是德利斯的产品。所以说对于整体的来说，如果是单看低温火腿类的话，得利斯还是有一定的这种话语权的。同时您看虽然得利斯在规模和体量上做的不是特别大，但是中国肉类协会猪肉分会的会长单位是得利斯，而不是双汇和金额，其实从这方面也能体现出得利斯的一个品牌的价值，还有一个对于整体行业的贡献。

再一个得利斯的火腿的配料表的第一位首位肯定是猪肉，而双汇大部分产品的配料可能是鸡肉，它不可能是以猪肉为主。所以说这也这一方面也体现了双汇的毛利率水平高于得利斯，得利斯一直的理念，就是给中国人提供这种国外人也能享受到的这种高端的肉食的体验，所以说我们一直以来在产品品质上和原材料上把关还是比较比较严格的，我们火腿的原材料就是猪肉的前腿跟后腿，我们没有其他乱七八糟的，我们鸡肉的产品就是以鸡胸肉为主，而可能其他品牌可能就是以这些鸡皮鸡碎肉为主，我们还是坚持了做好的产品。虽然目前而言在市场推广上，在这个品牌的影响力上是相对比较弱，但是我们相信在未来消费升级以后，消费者对于健康的理念越来越深化，得利斯的品牌肯定会爆发的，我觉得是需要一个比较长的过程，有一个消费者教育、培育的一个过程。

Q 冷链的配送是自己把控还是委托第三方？

咱们冷链运输都是自己公司内部的，我们跟新希望旗下的新生活成立了一个合资公司，就是专门做这块儿业务。等于说是运到经销商，经销商负责分发分销。

Q 新董事长属于二代接班，能介绍一下背景吗？

她曾赴德国留学，因为老爷子老董事长还是经常去欧洲国家做一些交流跟沟通的，每次交流基本上都带她，所以说其实在整个行业里也有10多年的认识了，然后她在毕业之后可能就去了传媒大学，还有中央电视台党办工作。但是基于可能她对于这个品牌整体还有产业的一些了解和认知，2010年的时候去了北京公司担任了总经理，就开始要做这一块业务， 15年的时候他回到山东总部，进行了二代的接班。所以说也有10多年的行业经验了。

因为这个企业是一个民营企业，自身还是有很多问题的，肯定是毋庸置疑的。本来就是这种家族性的企业，所以说过往就是有很多这种民营企业家族企业的一些通病，所以说过去她从15年接班以来，一直在是在进行一些组织的调控在调整，然后人员的这种也是调整跟试用招募，所以说其实也尝试了很多快消品行业的这些人才，包括这种蒙牛这些乳业企业的营销型人才，也有一些其他的这种肉制品行业的一些人才，但是基于可能对于整体的这种得利斯的文化，还有过往的一些问题，融合度不是特别好，所以说这几年也是交了很多学费。从去年开始，我们从双汇从三全思念挖团队的挖人才时候，也是以团队的一个形式为主，就是来了一个人之后，他通过他的力量和资源招募更多的跟他相匹配的人员，通过一个整体的团队的力量，包括营销的、生产的、研发的，还有品控的，多方的人才配合，可能这样的话对于得利斯而言的发展可能会助力效果会比较好。同时董事长也给予了充分的放权。

Q 猪肉本身的价格波动上涨或者下跌，对我们的一个利润影响是什么？

整体而言下降是一个比较好的趋势，对于后端的加工而言肯定是价格越低越好，因为后端加工端的产品因为受销售的渠渠道和途径限制，调价能力是没有那么强的，尤其是商超体系，如果想进行调价，从发起申请到最终完成调价，可能两个月时间都完成不了。所以加工端的产品一般不会调价，如果是成本原材料成本高了的话，肯定是压缩了我们毛利空间，如果是这个价格下跌了，肯定对于后端的加工端而言，利润空间肯定是放大的。

Q 南北市场的差异大吗？

我们其实在90年代的时候在深圳也有工厂，但是可能就是基于这种消费的差异，还有这种习惯，运营的不是特别好，但是未来的话如果是南方市场有合适的资源和渠道的话，尤其还有一些研发的资源的话，我们肯定是通过现有的一些资源渠道做一些工艺的改进，对于尤其是华南地区可能做一些推广的话会更容易一些，现阶段肯定是我们主动进行投资，建厂在尤其是在华南地区的话暂时不考虑，但如果有合适的并购标的和资源的话，那可以根据到时候的具体的情况做一些布局和策略的改变。

Q 一季度利润占公司全年利润接近70%，公司业绩有一个比较强的周期性是吗？

周期性还是比较明显的，因为这个行业一三季度是相对比较好的，二四季度是相对差一些，尤其是北方地区，他过年的走访的风俗还是比较浓重浓厚的，所以说尤其是三季度8月15，然后一季度春节期间，过年走访的氛围还是比较浓厚的，所以说这两个时间节点的时候，消费者对于这种礼盒的采购还是比较大的。春节期间一般企事业单位都发放福利，这些大型的集团采购还是团购比较多。去年过年跟山东最大的一个民营企业，魏桥集团员工福利就采购了10万盒。