【管理层发言要点】

功能性护肤品业务：正在打造自行孵化的国民品牌。四个品牌都有独特的技术定位和成长路线，目前大单品占销售收入比重越来越高，22 年Q1 保持了 80%以上增速。

原料业务：以透明质酸为主，是公司的发展根基 ①医药级：注射剂/滴眼液，布局高端产品，建设 2 吨无菌级车间（无菌级透明质酸市场价 30 万/公斤）②护肤品级：占原料收入的 40%，将打造从产品到解决方案的体系，为客户提供附加功效的一揽子服务 ③食品级：和传统食品龙头进行合作 打开食品级透明质酸的市场空间④其他生物活性物：公司的下一个增长点。

医疗终端业务 ：①医美：Q1 受疫情影响，增长预计持平，进入战略调整期，管线规划：目前销售重点是熨纹针、娃娃针、润致 5 号；未来：建立包含全脸各个部位产品矩阵、进行产品升级）②骨科：将保持稳定增长，已进入国家集采供应体系 。

 

【Q＆A】

Q1：第一季度业务有无受到疫情影响？

医美业务线下体验可能受到了一定影响；原料业务是一个 toc 业务，没有受到太大影响；护肤品业务不算是高频次消费，也没有受到太大影响

 

Q2：在淘系和抖音平台上经营方式的差异？

抖音在收入占比增长了 13%，由 4%增长到了 17%；核心逻辑在于抖音拥有：①大流量红利，大基数用户群体实现流量变现 ②夸迪私域自然流量+抖音算法流量，进行用户沉淀③打造自播团队，自播在淘系超头效应下劣势较大，但很适合抖音平台

 

Q3：在市场监管力度加强的条件下，医美产品战略调整的优势大概什么时候可以展现？

战略：全面-注射全脸的产品矩阵：熨纹针（祛静态纹） 娃娃针（肌肤焕活） ；差异化-双交连产品“润致 5 号“

会有 2-3 年的时间进行布局和调整，释放优势

 

Q4：这四个品牌最新的复购率和 ROI 的变化。

统计渠道口径无法统一，已知润百颜为例，天猫旗舰店 30%，其他暂无

 

Q5：今年可能主推的产品是什么？方向，规划是怎么样的？

润百颜：通过次抛带动全品类增长，eg.屏障调理系列：次抛+面膜水乳霜；水润系列：次抛+面膜，后续会推出水乳；今年新推出 HACE 次抛

夸迪：核心成分 CT50+玻尿酸/氨基酸/各种生物活性材料，进行精准匹配，解决冻龄抗衰老的问题。CT50 系列包括面霜，眼霜，隔离乳，今年新推出涂抹式面膜。

米蓓尔：主水乳

肌活：主打糙米原料推系列产品

整体而言，次抛占收入比重逐渐下降，其他品类占比在逐步增长

 

Q6：四个品牌之间资源分配情况?

不同品牌不一样：eg.润百颜发展时间较长，品牌效应好，今年会安排更加集中的广告投入

有专门的研发中台做四个品牌 3-5 年的技术路线梳理，保证品牌之间没有发展路径的冲突。资源会根据 21 年做的计划进行有序的投放

 

Q7：四个品牌在不同的电商平台大致的费用率数据？

 大致的数据：润百颜费用率 45%左右，夸迪 60%左右，米蓓尔&肌活 50%+

 

Q8：今年抖音渠道的增长预期？

去年业绩：100 多人团队（包括几十个主播），收入超过 2 亿

今年目标：不便透露，将继续布局快手，着重于私域建设，销售费用不会有太大提升；

目前各渠道化妆品板块利润增速出现分化，天猫渠道整体占比高，但是增速缓慢，抖音仍然是重要的利润增速来源

 

Q9：夸迪和润百颜的超头占比和变化趋势

2021 超头合作: 润百颜-薇娅直播带来天猫渠道 20-30%利润占比；夸迪-李嘉绮直播带来天猫渠道 70%利润占比

2022 年已终止和薇娅合作，与李嘉绮合作强度不会有大幅增加

 

Q9: 淘系平台和抖音平台相比，在费用率跟盈利能力上有没有较大的差异？

仅 21 年一年不具有太多可比性，抖音属于新平台第一年的拓展，费用率会相对较高，长期会回归合理。22 年将更多采用自播模式，而非费用率较高的超头合作；目前日销状况良好，天猫平台日销达到 100 万规模，整体费用率会降低

 

Q10：公司销售的结构比例，比如大促占多少销售比重？

未具体统计，618&双 11 占比较大

 

Q11：医美业务战略调整预计周期，今年产品推新情况？

21 年已经基本完成人员组织架构的调整；产品推新参照前述，疫情影响，可能会推后“润致 5 号”上市时间

 

Q12：丝丽的表现及公司对其未来的规划和预期？

丝丽是收购的法国品牌，去年海外销售额 1.5 亿，国内 1.4～1.5 亿，增速近 100%由于国内生产受限，主要在法国进行生产，受疫情影响产能不高；未来若能国内获批作为医疗器械使用，将有良好市场前景

 

Q13：对今年的销售费用率的展望。

去年的销售费用率主要来自 6.18 &双 11 和超头的合作，今年将加大自播力度，降低销售费用率，希望润百颜的费用率控制在 60%以内，夸迪保持在 45%左右的合理水平，米蓓尔&肌活在 50%+

 

Q14：作为全产业链公司，相较其他主终端的公司有什么优势？

有较强的内部协同：从研发可以拓展到到多元化业务（食品+化妆品）

 

Q15：玻尿酸外其他生物活性物的增长潜力？

目前已有依克多因，麦角硫因，氨基酸类物质等，都有非常大的市场应用前景

策略：①降低生物活性物的成本 ②作为 C 端，通过综合性物开发好产品