过去几年中，我们对业务基础的转型使我们能够抓住中国市场重新开放和不断变化的机遇。在2023 年，我们创下了110亿美元的创纪录营收，系统销售额同比增长21%，超过了行业平均水平。营业利润 11亿美元，创历史新高（不包括非经常性项目）。核心经营利润增长了79%。我们共有1697家净新 店，总店铺14644家。肯德基门店达到10296家，必胜客达到3312家。在过去的36年中，我们一直是 中国市场的领导者。在这段时间里，无数餐饮从业经历兴衰汰换。我们希望成为“长红”，而不是 “网红”。在这个发展中的市场中，即使在2023年，餐饮行业的增长仍在以两位数增长，我们看到我 们的品牌有着长期的增长空间。 肯德基在中国仍然只服务于三分之一的人口，我们下一个目标是到2026年覆盖一半的人口。如何实 现？我想是通过更接近我们的顾客。我们会增加现有城市的门店密度并进入新的城市，肯德基目前分 布在2,000个城市，我们计划进入额外的1,000个新城市。 对于必胜客和我们的新兴品牌来说，市场空间更大。中国幅员辽阔，有着显著的区域和城市层次差 异。在下层城市，城市化和长期消费升级为我们提供了机会。在这些城市生活成本较低，消费者对我 们的产品购买力强。像优质牛肉汉堡在下沉城市销售良好，跟高线城市一样。近年来，我们超过一半 的新店铺开设在下沉城市，这些店铺表现良好，劳动力成本和租金也更低，而人均消费额与高层城市 不相上下。目前，我们主要为这些市场的中产阶级消费者提供服务。随着扩张，我们看到在不同价格 带上拓宽我们的目标客群的机会。 我们的愿景是在2026年达到2万家门店。我们将继续确保肯德基的新店回本期为2年，必胜客为3年。 在过去几年中，我们一直在提升我们的能力以实现这一目标，这也是我们能够以加速扩张的原因。提 升体现在：（1）灵活的店铺形式和更低的前期投资为不同城市提供了更多的选择；（2）租售比2023 年降至8.7%，是过去10年中的最低水平。我们的大多数租约是可变租金；（3）运营能力进步。数字 化能力进步，我们培养了不降低管理质量而运营多家门店的经理。（4）加盟模式开拓市场，我们进入 了一些新领域比如高速服务中心。 同店销售在2023年增长了7%。这得益于交易量增长了12%。我们创新的菜单、物超所值的产品和有 效的在线渠道在去年吸引了超过17亿次交易。 产品创新：在2023年，我们推出了500多种新产品，即每周都有新品。比如肯德基的辣鸭血牛肉卷和 青蛙鸡肉玉米卷，以及必胜客的黑刺榴莲比萨。听起来有些奇特，但在中国非常受欢迎。多年来，我 们最受欢迎的产品中许多都进入了我们的“1亿美元俱乐部”。黄金SPA鸡排堡在2022年第四季度推 出，2023年达到1亿美元，而且在营销方面几乎没有开支。它以鸡胸肉为原料，物超所值，深受年轻 顾客的喜爱。鸡胸肉是非常高质量的蛋白质，但在中国，鸡胸肉的成本比其他部位便宜得多。我们蜜 汁全鸡也是另一个了不起的成功故事，21年推出，到23年一年卖出了5000万+。全鸡和牛肉汉堡现在 共占我们销售额的近6%，超过了过去36年一直在销售的原味鸡。K COFFEE在2023年也实现了快速增 长，产品创新+方便快捷。去年销售了1.9亿杯咖啡，同比增长35%。我们的咖啡每杯不到9.9元，物超 所值仍然是推动销售的关键因素。 除了以上这些，我们还在战略上丰富了我们的菜单，增加了入门价位的产品，吸引了增量顾客。内部 供应链使我们能够进行创新，同时利润率也有保障。 去年，肯德基扩大了20元套餐的选择，包括我们最近推出的中国汉堡。对于比萨来说，低于50元的细 分市场占据了市场的相当大一部分。去年11月，我们推出了4款低价比萨，今年我们将继续扩大菜单， 实现增量销售。我们还看到持续增长外卖销售的潜力。我们也正在调整外卖定价结。这将帮助我们吸 引增量客流量，尤其是在低价消费领域和注重性价比的客群中。 另一个客流驱动力是利用在线渠道。2023年，数字销售额超过92亿美元。其中约三分之一来自我们自 己的应用程序，三分之一来自小程序，三分之一来自其他平台。我们自己的应用程序销售额去年增长 了35%。我们继续积极招募和吸引会员。我们的忠诚计划有超过4.7亿会员，他们贡献了销售额的 65%。最忠诚的顾客K-Friends购买频率每年超过100次。我们与主要电商和社交媒体平台的合作扩大 了我们的影响力。在这些平台上，我们始终在销售额方面处于行业领先地位。 肯德基正在蓬勃发展，仍然是我们的主要增长引擎，在2023年实现了创纪录的12亿美元营业利润。必 胜客正在起飞，仅在2023年就新增了409家门店，而2019年仅新增了41家门店。他们的2023年核心 营业利润同比增长了两倍。Lavazza销售额翻了一番，并在店铺经济方面有显著改善。塔可钟取得了显 著进展，但在店铺模型的改进和菜单本地化方面还有更多工作要做。小肥羊在2023年恢复盈利。它专 为较小的聚会规模设计的创新店铺模型取得了初步的成功。我们预计在中国和海外开设的门店将保持 良好的势头。黄记煌自2020年收购以来，每年都保持盈利。在2023年，黄记煌的利润翻了三倍，并新 开了40家门店。今年我们将继续扩大在中国和海外的门店规模。 我们将提供一系列新品庆祝中国2024新年。肯德基最新的创新产品，比如快乐肥汁蛋烤鸡腿堡。今年 我们还将再次提供备受欢迎的黄金桶。必胜客正在新推18款新品，其中包括仅售69元的雪花和牛披 萨。 财务方面：本季度我们引入了核心经营利润的指标，以提高业绩可比度和透明度。这个指标不包括外 汇影响、特殊项目和一次性的因素。可以参阅我们的财报和演示文稿中的调整表。 Q4系统销售同比增长了21%=12%的新增门店贡献+4%同店增长+去年同期因疫情临时关闭的影响。 肯德基系统销售同比增长了20%。3%同店销售增长=16%客流增长+11%的平均票价下降。第四季度 的平均票价为39元，与上个季度相同，并高于2019年。过去5年，平均票价保持稳定，我们的重点一 直是增加客流量。堂食销售的强劲反弹，尤其是早餐时间段的销售增长以及我们低价产品的成功扩 展，都压低了ASP。 必胜客系统销售同比增长了24%。6%同店增长6%=15%客流增长+8%的平均票价下降。 我们最近的重点是扩大50元以下的披萨选择和低客单的选项。我们的餐厅利润率为10.7%，比去年高 出30个基点。在可比基础上，我们的餐厅利润率增长了170个基点。这主要来自于销售杠杆效应、骑 手成本降低、商品价格吸引以及广告费用降低，弥补了营销开支和工资通胀带来的成本增长。 成本项目：材料成本率为32.4%，同比提高了50个基点。跟ASP相关，本季度产品性价比还在提升。 劳动成本率为29.0%，同比基本持平，或在可比基础上提高了40个基点。销售杠杆效应、骑手成本降 低和效率提升抵消了一线员工工资的增加。 O&O为27.9%，同比提高了100个基点，或在可比基础上提高了180个基点。这主要是由于租金和折 旧费用的降低，以及对营销等费用的更有效管理。 G&A同比增长了6%，低于收入增长。 营业利润为1.1亿美元。核心营业利润增长了四倍。 有效税率在第四季度为24.2%，全年为26.9%。较去年同期，较低的有效税率主要是由于更多的优惠税 收和更高的税前收入。每股摊薄收益为0.23美元。除去特殊项目、汇兑和美团投资，增长率为164%。 2024年，我们预计将开设1,500至1,700家净新店。我们仍然以两位数的速度增长门店数量。我们健 康的新店回收期让我们有信心继续扩张，并在2026年达到2万家门店。 正如我们在去年的投资者日上所分享的，我们的目标是2024-2026年系统销售和营业利润实现高单~ 双位数CAGR，EPS实现双位数CAGR。我们将继续通过创新、推出有吸引力的活动和扩大价格区间来 抓住新的机遇。 说24Q1展望前，想提醒大家，2023Q1是一个非凡的季度，我们实现了创纪录的利润。我们从复苏中 捕捉到强劲的需求，实现了强劲的销售。在成本方面，我们也受益于临时救济和增值税减免优惠， 23Q1还受益于劳动力短缺带来的劳动生产率提高，但预计今年不会再次出现。展望Q1，我们正在适 应一个新的常态。消费者在消费上更加理性，但对新颖产品有着很高的期望和需求。我们已经战略性 地计划了大量的新品和促销活动。我们还投入了更多资源来推动销售，抓住中国春节期间机会。鉴于 这些挑战，我们将努力提高生产效率和控制成本，包括GA费用。我们的目标是在Q1相对稳定地维持 核心营业利润同比稳定，不包括临时救济、增值税减免和外汇汇率变动。 资本配置： 2023年的资本支出总额为7.1亿美元，位于我们最初目标的下限。预计2024年的资本支出 将在7亿至8.5亿美元的范围内。 自拆分以来，我们已经向股东返还了30亿美元，并计划在未来3年再返还30亿美元。我们在2023年加 快了对股东的回报，以现金股息和股票回购的形式返还了创纪录的8.33亿美元。2024年，我们计划进 一步加大对股东的回报，达到大约15亿美元。 股息：每股派息从0.13美元提高到0.16美元，增长23%，因此全年股息总额将达到大约2.5亿美元。 股票回购：我们已经实施了7.5亿美元的回购计划，并计划进一步增加回购金额约5亿美元。因此， 2024年的股票回购总额将达到12.5亿美元。这相当于我们市值的约9%（以当前股价计算）。回购力 度的加大表明了我们对现金生成的信心，并将兑现多余现金返还给股东的承诺。 QA Q: 春节前客流和同店销售趋势如何？稳定的核心营业利润是指利润水平还是利润率？ A：核心营业利润是整体水平，不是利润率。23Q1是一个特殊季度，我们实现了创纪录的利润，这既 是由于复苏初期需求激增带来的销售杠杆效应，也包括一些临时救济、增值税减免和劳动力短缺带来 的额外收益。估计今年不再会出现这些因素。 春节这里，之前提到很难同比去保持可比。基数上看，我们在2023年的中国春节期间取得了非常突出 的业绩。但是我们为今年春节做了较多的准备，不仅有营销活动，还有新品。这是我们第一次在春节 之前5周推出了5款新汉堡。消费者反馈很好，到目前为止，交易一直很稳定。但现在还为时过早，需 要等到春节的第一天才能有一个准确的预估。而且现在天气（极端天气）还是一个不确定因素。在中 国春节第一天之后，我们的重点将是我们的大金桶。24Q1是一个非常艰难的季度，所以，如果我们能 够保持同店销售保持平稳，我们将会很高兴。 Q：Q1目标是保持核心营业利润稳定。那么，为了保持利润稳定，需要达到什么样的销售或同店销售 额水平？度过Q1的难关后，如何看待今年的发展？目前看下来，上半年似乎是一个更具挑战性的阶 段。如何看待24下半年和销售增长的驱动力？ A：总体而言，与我们的三年计划一致，我们有信心在长期内保持稳定的运营利润率。正如我之前提到 的，重点在于长期，因为短期内会有一些影响短期情况的因素。在长期内，我们还将继续寻找新机 会，比如重组成本结构，改善O&O，并利用我们的数字能力更好地管理广告和一般行政费用etc。 2023年，餐厅利润率和营业利润都有显著提高。这是由于同店销售额增长和成本结构改善推动的。肯 德基的利润率已经达到了非常高的水平，而必胜客在长期内还有一些改善的空间。季度波动的话，这 是可以预料的。每个季度都会受季节性因素的影响，同时也会受到销售变化和其他因素的影响，销售 始终是决定利润率的重要因素。 去年是高峰时期。我们取得了非凡的季度业绩，创下了调整后运营利润最高记录。我们还收到了大约 3,000万美元的一次性临时救济款项，这给今年设立了一个高基数。 我们将努力控制成本、推动销售。消费者在消费方面更加理性，并渴望物有所值的新产品。我们为此 安排了大量的新品推出。我们将不断推出活动来推动销售和流量，特别是春节期间。所以现在展望春 节还是有点早，因为今年的春节也比去年晚。目前看来我们的计划是如此顺利在推进。不确定的因素 比如拥挤出行、天气条件也是不确定因素。我们也会据此检测不断调整。总的来说，成本方面，我们 将专注于提高生产力。我们的目标是在调整非经常性项目和汇率后保持稳定的核心营运利润。 Q：2023年，我们对G&A用有很好的控制，费用率在下降。如果2024年有一些短期不可控因素，比如 天气、宏观，能否确认G&A继续下降？ 评价竞争对手？ A：在过去几年，我们付出了很多努力来改善成本结构。我们整体的COGS目标一直是保持稳定，过去 几年我们一直保持在31%左右。当然，也会有季节性的波动。整年来说，我们通常将其保持在31%左 右，加减1%。 劳动力成本方面，由于疫情的影响，过去几年劳动力成本受到一些通胀和交付结构转变的影响而上 升。但我们通过减少O&O来抵消这一影响，O&O与疫情前相比有了显著的改善，基本上改善了近350 个基点。我们的租售比目前处于历史低位。这是一个长期趋势。我们的折旧费用也下降了，因为我们 提高了投资效益，并优化了我们的门店组合。这也都是长期的趋势。 对于我们来说，另一个利润杠杆是G&A，因为我们在数字化方面投入了很多。我们的会员基数目前非 常庞大，4.7亿会员消费已经占到我们销售额的近65%。 G&A方面，23的一般行政费用占销售额的比例有所改善，为5.8%。我们继续致力于保持这一趋势，确 保GA增长显著低于销售增长。为了做到这一点，我们将继续改善劳动力成本，通过提升内部提高效 率，应用新技术和其他自动化工具来实现。 环境评价，（1）行业方面：中国经济正在以中个位数的速度增长。实际上在2023年，我们所在的行 业增长了两位数，实际上是20%。因此，2023年餐饮行业的复苏非常活跃，我们的表现略好于行业平 均水平。 当然很多因素的解读并不全面，容易造成误解。比如，对于我们23Q3的业绩，新闻报道说我们的营收 增长了9%，低于预期5.7%。实际上这是由于外汇差异造成的。以我们的运营货币人民币为基准，我们 的销售增长了15%。但是报告货币是美元，所以报告的增长率为9%。因此如果将外汇差异从运营货币 中分离出来，就会看到不同。但从根本上说，我们所在的行业增长非常良好。此外，第二季度的系统 销售实际上增长了32%。 2023年行业增长了20%。这也解释了为什么除了百胜中国之外，许多竞争对手也非常积极地开设新 店，因为机会确实存在。竞争激烈，但在过去的36年里，竞争一直存在，而我们在过去30多年中一直 能够保持市场领先地位。这是第一点。 （2）消费趋势：我要分享的并不是主流观点，我们各抒己见。主流观点认为中国正经历着消费下行和 许多挑战。但在某种程度上，我认为消费者只是变得更加理性。然而，从未提到的是，即使中国的 GDP增长率为5%或中个位数的增长率，消费升级仍在继续。中国的城市化进程仍在进行中，我们甚至 不需要看餐饮业。我们可以看中国的顶级6000家购物中心，这些商场是我们持续追踪的对象，因为我 们在这些购物中心开了很多店。仅在2023年，就有400家新的购物中心开业，这不是一个小数字，其 中有三分之二是在下半年的第三季度和第四季度开业的。我们很高兴向股东报告，除了旅游和交通枢 纽之外，这些购物中心位置的店铺的经营情况比其他地方都要好。 因此，当购物中心开在商业街附近或接近商业街时，可以想象流量会转移到购物中心，这本身就是消 费升级。针对理性化的趋势，过去30多年以来，我们的重点和持续关注点是如何通过提供物超所值、 优秀的产品来打造品牌。优质的产品始终是第一位的，但同时我们对价格非常谨慎。这就是为什么经 过36年，原味鸡的价格仍然不到36年前推出时的5倍。当中国的房价跟原味鸡的价格同比例增长时， 大家会感到更开心。 我们推出了一系列产品。我们推出了价格高达50元人民币的和牛汉堡，但与此同时，我们还推出了20 元人民币的入门级套餐。 （3）交易模式：23年12月15日， KFC开出第10000家店。西方快餐连锁店是稳固的，并且有良好的 增长。第四季度开始时有些疲软，但11月份交易有所改善，12月份又有进一步改善。同时堂食反弹非 常强劲。外卖仍然受欢迎，仍然占到我们业务的36%。顾客喜欢方便。按交易区域划分，所有区域都 有所改善。 旅游区和交通枢纽的恢复非常好。除此之外，购物中心的表现也更好。 按地区划分，中国北部的复苏效果最好，因为22年经历了非常困难的COVID-19。整年来看，东部地 区是我们业务最重要的地区，而且仍然是最具韧性的地区。在城市层面上，二线和中国中部复苏效果 最好，它们是地区中心，经济活力充沛，生活费用较低。比如美食丰富的长沙，租金只有上海的10% 到15%，然而人均消费并不相差太多。这些都是表现最好并将继续发展的城市案例。在低线城市，必 胜客表现非常好，这证明必胜客的商业模式适用于低线城市。 我们目前的周末交易要好于工作日。疫情之后周末的客流当时实际有遇到一些挑战，人们的行为发生 了变化，周末的客流量下降。我们推出了全鸡产品，该产品的目标非常明确，就是在周末促进外卖业 务。顾客可以购买整只鸡，再配上一些蔬菜和米饭，解决一餐。现在我们的周末销售额好于工作日， 这与我们团队能够不断推新，并与顾客需求同步变化增长有较大关系。 Q：新产品变多是否会拉低ASP？能否保持39元的客单价？低价对毛利率影响？ A：长期来看我们AT一直在增长的。2019年AT是37，2020年是40，2021年39，2022年42，2023年 41。新品也伴随着高价产品引入。50元的牛肉汉堡去年品类增长18%，跟20元的套餐就是一个很好的 平衡。促销时，比如春节，我们会推出活动，我们将活动和保护AT结合。推出低价产品有三个目的， 目前看都得以实现。（1）吸引增量客户，尤其对于PH这种越来越大众的品牌。过去5年里，PH的AT 从120降到90，这是战略转型的一部分。我们需要有产品来迎合Mass Market，目前来看是有效的， 目前大概占比5%，也并不会对我们利润率产生较大影响。（2）考虑客户心理，很多人仍然会选择高 于低价产品的产品。反而选择中间价位而不是选择最便宜的产品会让他们感觉更好。（3）改善价格认 知。举一个10年前KFC的例子，我们在菜单上降低小杯可乐的价格，这样看起来很好又实惠，但实际 上选择人不多。在我们去五六线城市时，这确实起到了作用。这也是吸引学生等年轻客户的方式，特 别是SPA鸡排堡这样的产品，用的鸡胸肉，美国的鸡胸肉价格比其他部位高，但是在中国更低。所以利 润率情况反而更好了。 Q：Q4必胜客的毛利率不错，部分是因为劳动力提升和骑手成本降低，但必胜客毛利率依然低于 KFC，还有什么措施能进一步提升其毛利率？ A：我们致力于实现长期的成本稳定。我们拥有出色的供应链团队和严谨的定价策略。我们也不短创新 和推新。我们尽力利用鸡肉或者牛肉的各个部分，去提高利用率和降低成本。因此COGS过去几年是持 续稳定的。 劳动力成本，我们正处于经济低迷时期，薪资增长可能保守。但重要的是，我们利用数字化和AI附注 等，提高生产力和成本管理。简化行政任务。将设备培训等统一到更集中的流程，进一步提高餐厅劳 动力效率。因此劳动力成本或有波动，但长期目标我们希望大体保持稳定。这是指长期，因为短期 内，它还是会受到销售杠杆影响的。 O&O的话，对KFC和PH是一样的。现在租售比是1:10。低线城市的租金也通畅较低。我们还有更灵活 的模式，针对外卖，这些店销，租售比更有成本效益。折旧是另一方面，每年我们店的CAPEX比几年 前有改善，从每家店250w降到150w，因此折旧也有改善。对于PH来说，劳动力始终是一个可以改善 的机会，O&O也是。 自从2017年启动PH战略转型以来，我们的思路很一致。销售第一，利润第二，然后是保持韧性，三步 走。销售第一，我们会加大产品开发、营销等等，提高单店经济效益。在18个月后同店销售额起来， 我们接着会把重心转向利润。我们会在成本方面努力，在每个环节创造更多利润。第三步是保持韧 性。我们希望PH比KFC更具韧性。我们也在2023年制定了目标，每个季度都profitable，我们也做到 了，并且PH甚至是比FKC更加季节性的。 接下来是韧性。我们希望建立一个非常具有韧性的业务，甚至比现在以及肯德基更具韧性。这是一个 非常具有挑战性的目标，但不幸的是，当你有两个兄弟，并且两个兄弟相互竞争，这是正常的。因 此，我们给自己提出了一个挑战，我们已经取得了进展，那就是在2023年的每个季度实现盈利，因为 必胜客的业务更具季节性，甚至比肯德基更季节性。23Q4我们保持盈利能力，我们降继续改善季节 性，高低峰时段改善资源配置，提升业务韧性。 Q：同店层面KFC的TA下降了多少，TC下降了多少？2024年的同店销售增长？ A：Q4来看，KFC的同店销售增长3%，TC增长16%，TC下降11%。PH同店增长6%，TC增长15%， TA下降8%。TA趋势与我们战略一直，对我们市场覆盖至关重要。 我们的目标是扩大门店规模，特别在小城市扩大价格带，给消费者提供更多选择。我们看到了TC和销 售的显著增长。KFC和PH的系统销售在Q4都增长了20%+，不仅Q4，而且全年都是。2023年是重开 放的第一年，我们在看TA变化时必须要考量这一点。KFC在Q4的TA很高，39元，与Q3一致，也高于 疫前。 我们过去5年的TA都是很稳定的。23堂食恢复强劲，早餐咖啡销售强劲，对KFC的TA变化是有影响。 这也有效的推动了客流增长。 23Q4是39元，22年是不寻常的一年，因为当时还在封闭状态，22Q4的TA高的不寻常，是42元， 21Q4是38元， 20Q4是38元，2019Q4是37元。 22Q4重新开放，感染病例激增，我们面临劳动力紧缺，那时的外送比例高达45%，这是当时的一个特 殊背景。 PH的话，从17前来战略不变，推动客流——销售——提升盈利。看结果我们已经实现了这三个目 标。我们会继续扩大价格带来触达新客群，特别针对ASP低于50元的披萨类别，我们也会为单人消费 等提供更多选择。 我们现在门店组合有40%门店是2019年之后建立的。继续推动同店增长至关重要。 Q：我们餐厅利润率恢复到19年以上，而利润结构发生变化。我们的劳动力成本占比大幅上升，而 O&O大幅下降，我们采取了很多措施来控制骑手成本，比如引入美团和饿了么作为我们未来供应商， 以及RGM Mega计划，未来我们能否保持劳动力成本占比稳定？COGS占比KFC提升80bp，集团提升 30bp。这是24年的新常态？去年运营利润有2700w美元一次性收益，带来单高单位数影响，外汇还有 5%影响，所以实际营业利润会下降10%左右？ A：COGS成本率稳定，2019年及之后，占比是31.3%、31.7%、31.4%、31.1%、31%。基本上在 31%左右波动不到1%。我们将继续保持销售成本在31%左右。 劳动力成本，一直在增加，因为保险等成本都在上升。我在英国待了10年，即使GDP下降，劳动力成 本仍在上涨。所以我们每年都想办法帮助员工提高生产力。未来你会看到我们让一个店经理管理多门 店。劳动力成本在过去几年增加了几个百分点，2019年为22.8%，然后上升到23%、25%、26%，过 去两年一直保持在26%。 我们经营业务的方式是从自营门店、租金、折旧等各个方面节省开支，然后将这些节省回报给员工， 给他们公平的薪酬，而且我们希望给他们很好的医疗保险等等，因为我们希望拥有最好的员工为顾客 提供最好的服务。这将是我们继续努力的方向。 至于运营利润，在外汇等因素的影响下，无法预测。我们只能尽力增加销售、控制成本