最全最详细起步股份交流纪要【信达纺服汲肖飞】

信达纺服 起步股份 交流纪要
日期：2020年9月
嘉宾：董秘吴总

一、 高管介绍
（一）、 公司基本情况
1、  发展沿革
起步2017年8月18日上市，主营品牌是ABC KIDS，面向的是三四五线市场。03年开始做ABC KIDS的主营授权，08年整体买断品牌。ABC KIDS本身是一个台湾人在中国创立的，目前全国有2300家专卖店，同时结合线上的销售渠道。
上市公司的主体是2009年成立的，2015整体变更，2017年在主板上市，17-18年是快速成长期，连续8年市占率位居国产童鞋行业第一，每年出货量大概在1500万双左右。童装排名前十左右。
2019年公司增加代理韩国EXR时尚运动品牌，推出QIBUKIDS童鞋定制项目，20年4月发行可转债，提升经营效率，切入母婴市场，原本目标人群是在3-13岁，现在拓展到0-3岁。从品类上也涉入母婴方面的其他用品。
2、  股权结构
控股股东是香港起步国际集团有限公司（51.2%），邦奥有限公司（9.01%）是财务投资者，丽水富浙健步股份投资合伙企业持有5.84%。丽水富浙是浙江省国资委、丽水市国资委、浙江省出版社共同出资约2.1亿于19年底受让了邦奥的股权。
香港起步是因为公司原本预计在香港上市，后来发现国内市场比较好，就拆了红筹转为国内，目前架构是计划把香港起步保留在境外。
辛选投资与张晓双，张晓双是辛选投资四个合伙人之一。
3、  业务结构：童鞋与童装
童鞋以自产和外包相结合，注册地在丽水青田，是中国的华侨之乡。目前公司的运营总部在杭州。临近青田的温州、泉州是全国鞋类生产的供应链基地，公司设有两个工厂。诸暨也有产业园，还在建设中。童装公司是做研发、生产、设计，自己为一体的。
ABC KIDS的目标人群是3-13岁，EXR是青少年，6-18岁，注重运动潮流的品牌文化，与安踏的FILA是同样的品牌定位。
产品品类比例：整体以童鞋童装为主，具体童鞋童装比例为四六开。
4、  市场布局
在辛巴入股之前，公司线下有2000多家专卖店，以及线上的天猫、淘宝、唯品会、阿里巴巴国际站等平台。
5、  经营状况
13年至今，经营收入持续稳定增长。净利润比较稳定，但是18-19年出现下滑。主要因为政府补贴有减少，另外公司2018年把总部搬到杭州，增加了办公室的租金（800-1000万/年）及人员整体搬迁带来的成本（600-800万/年）。整体管理费上升对净利润有一定的影响。但公司的主营业务、产品以及市场规模都是在稳定的增长当中。
（二）、 行业概况
6、  童鞋童装板块
人口出生率虽然有所下滑，但是整体的人口基数很大，所以整体童装行业还是有2-3千亿的市场规模。童鞋也有800-900亿的市场规模。目前，童装童鞋前十的市场占有率还是比较低的。公司童鞋的市占率为3.5%，童装更少，市占率仅为百分之零点几。所以整体而言，童装市场并没有高度集中的知名大品牌，相对分散，还处在一个集中化的发展过程中。
7、  母婴生活板块
公司从去年开始布局，在去年可转债的项目中，有两个部分：一个是母婴用品渠道建设，另一个是全渠道、智慧门店、信息化及物流建设。在3万亿的母婴同市场中，用品类市场就达到2万亿，婴童产品达到1.5-1.68亿，孕妇产品也大于100亿。整体的市场体量和市场机会很大。
A股上市公司中，母婴领域的龙头不多，头部效应不够明显。在母婴市场中，包括玩具类、生活类、辅食喂养类、护理类等，童鞋童装占最大的比重，是非标品的，有很大发展空间。
（三）、 与辛巴团队合作情况
8、  线下渠道
起步股份与市面上做品牌服饰的企业一样，在辛巴体系（直播新零售）进来之前，都是以线下体系为主，有代理，有直营。线上在主流电商平台上做销售。虽然目前公司的主流平台比例占比比较低，但已经意识到了电商行业的飞速发展。从城市的增长级别来看，四五线城市可能会比一二线城市增速要快。
公司与阿里的合作业务，启动时间比较早，与犀牛战略有差异。鞋子与衣服还有很大差别，技术含量比较高。
公司有个简单的判断标准：服装类的上市公司不需要有自己的供应链，做OEM就可以。但是鞋子类的上市公司都是自由产能与OEM相结合，并在研发端有很强的能力。儿童在逐步发育的过程中会面临很多问题，包括中华医学会医学中心等，都在做很多大数据的采集，儿童足部的生长发育数据是一个空白。
公司与阿里巴巴的达摩院、丁香医生、丁香诊所在做关于儿童足部健康发育的事情，简单来说，就是一台设备，由达摩院开发并保留知识产权，基于设备扫描，进入“起步小脚丫”小程序，程序里的算法可以生成一个足部健康状况的数据，包括未来的成长预测。目前一整套产品流程都在儿童诊所中运用，也为儿科诊所的医生提供方便的工具。主要是在于一个服务的附加值，所以这个产品的单价比较高，498元，已经超过了阿迪耐克的产品单价。转化率还是很高，达到60%以上，市场规模大约500亿。未来3-5年还需要继续培育。
9、  与辛选团队的合作
从供应链、直播线下基地、直播私域流量沉淀等方面整体合作，去年辛选团队做了150亿销售，一半是成人服饰类的，另一部分是用品、美妆等。辛选今年也在做母婴品类的布局，是他们的一个短板。团队同样认为这一品类将来会非常有机会，所以在疫情过后的3、4月开始至今，也做了母婴品类的转化和流量测试，已累积4个亿销售，双方都认为市场空间足够大。
希望打造“品牌到平台、线上到线下”的新零售业态。公司对于新零售的定义，第一个是线下门店，除了线下还有线上流量，让线下的营业员除了能做线下销售，也要能做线上直播带货。第二个是在主流电商的线上继续发力，第三个是线下直播业务与辛巴的合作，包括对于线下门店营业员的直播培训，各地的基地建设，以及同时在线上快速产生销售量。
10、    合作前后的对比
从品类角度：合作之前，公司的品类是童鞋童装及配饰，做生产设计研发。合作后，品牌更加多元化，品类也会迅速扩充。开发端，传统的方式是捕捉市场、做产品企划、开订货会、评审，生产销售周期很长，整体需要9-10个月以上。直播把周期压缩到1个月，快速翻单半个月，对品类和效益上均会有大幅改善。
从生产角度：传统是以订货会的方式，再发到经销商，再发到门店仓库，整个周期也很长，造成无论是供应链，还是整个公司，以及客户端，资金沉淀的周期都很长。直播电商会快速解决这个问题。
从渠道角度：从主流电商、线下到短视频、直播基地，通过这次合作，公司也进行内在的调整和转型，迅速注入新零售的基因。让公司本身3-5年才能得到的未知结果变成短期内就在眼前的远期成果。同时用户流量也会运营。
11、    辛选投资简介
2019年辛巴个人销售额130亿。最大的一场带货收入是12.5亿。在辛巴团队中，也有很多带货能力很强的主播。团队强调的是不以辛巴个人为标签，而是整体以一个供应链公司的形式呈现，有好的商品才是核心。
另外，辛巴在这里是最大的流量，通过大流量能快速打造供应链并实现升级。同时公司还在培养一系列的主播和直播体系。团队有2000-3000人的规模，在广州有辛选基地，面积1500平。计划在全国打造7个基地。基地是按照中高端商场的规模做的，与传统不同的是，基地只有几个主播，但是平台的流量很大。商品的品类，从儿童、服饰、用品、小家电、厨房用品，整体完整齐全。
公司去基地考察后发现，1. 供应链能力很强，比一般直播平台强很多。一部分产品是市面上耳熟能详的国内外品牌，另一部分是辛选团队自己培育沉淀的。2. 团队能力很强，对体系的打造能力很强。
实现从供应链到主播到家族，成为供应链平台，以用户为核心持续管理的变革。合作的目标是打造极致供应链，让直播间的用户以最低的价格买到高品质的商品。能做到这点的前提是，1. 能给工厂提供更大更深度的订单量。2. 整个生产成本下降，从工厂直接到用户，中间没有通道。而且通过直播也能快速捕捉到消费者的需求。
对平台来说，短期内抖音与快手的带货能力还是有很大的差别。20年8月快手直播电商GMV为134亿，抖音GMV32亿。
      二、 Q&A环节
    1、 公司与辛巴的接触过程？
一方面，辛选觉得直播带货的合作是一次性的，选品选货涉及的各方面的问题也挺多的。公司之前跟周大生也有过合作，一场直播卖了五个亿，佣金有一两个亿左右。后续周大生的股价从八十多个亿涨到了一百多个亿，与直播团队就没有关系了。团队本身还是希望做资本市场的布局，也有这方面的诉求。
第二方面，公司也希望做得更实一点。之前梦洁与薇娅的战略合作，也相当于就是卖了几百万的货。所以公司认为，合作要做就做得深度一点，股权合作才能利益绑定一致，未来有可持续的有益发展。不希望仅限于网红带货的效应。
第三方面，辛选于三月份开始做儿童系列产品。截至目前，做了很多测试，卖了四个亿。团队认为母婴加儿童本身是他们的短板，做得很少，但是认为市场空间很大。公司在母婴儿童领域一直有很深的布局。
基于对资本市场布局的诉求，希望更务实的做一些事情，双方在战略上达成共识。
在于辛巴沟通之前，公司对辛巴团队并没有这么强的认识，相比于名声更大的薇娅、李佳琦，以为辛巴的出圈效应并没有那么强。合作的初衷原本是做带货，但是随后沟通得更深度了。广州的辛选基地部分并不只用于直播，而是希望整合供应链。团队在这方面的理念是做极致性价比，使14亿的老百姓都能买到最具性价比的产品。
目前辛巴拿到了10%的股权。后续有两方面的合作：一个是常规的带货，二是双方会成立合资公司，专门做母婴加儿童的业务。在合作过程中，强调辛巴只是一个标签，而不是作为合作的源头。本身在辛选的直播体系中，有两个主播都能达到销售额在50个亿以上，还有其他主播带货也过亿，而且还有上千名持续培养的直播群体。辛巴的团队将近两千人，从2018年就开始，在技术，市场，运营等全方面配齐的，像一个互联网公司的模式在运作的。包括辛选基地，有1万3千平，按照中高端综合体的方式来做整体改造。每个楼层都很完备，被称为“云逛街”的商业购物计划。公司与辛选团队沟通后，认为他们不是一个只做一次直播，带有主播标签性的，而是希望未来能涉入更多的方面，包括供应链和直播的新零售。基于此，双方决定开展合作。
    2、 供应链如何合作？
公司本身有自己的童鞋童装，包括其他用品的供应链也都是比较完善的。辛巴本身也有一部分，相对较少。这方面双方可以结合。另外，公司本身也有研发生产的团队与能力，可以利用原有的供应链资源，寻求新的供应链合作，这种方式会很快。否则（辛选团队）重新摸索这个行业还需要花费时间，可能对美妆、女装、男装很清楚了。童装这部分我们一起合作，可以最大效率地把这部分供应链市场挖掘出来。
    3、 我们本身有OEM的业务，如果辛巴团队带一些品牌，我们可以代工生产么？会打我们的名字么？
不是代工生产的问题，我们是把直播这一盘货单独来看，是需要深度开发定制的。需要做高性价比的产品，与线下的产品是有差异的。我们的合作分两方面：一是直播的合作，二是合资公司的合作。从品牌上来说，也有两点：一是ABCKIDS本身的一系列商品，二是在合资公司平台，也会对其他品牌进行销售。合资公司相当于是一个直播零售平台，包括供应链平台，不单单是销售本公司的产品。
    4、 未来辛选的母婴品是否都通过我们做？还是说也可以自己选？
应该会。因为首先，我们跟他们合作是第一家。目前倒不涉及排他，但肯定是先以我们为主。同时我们要放多少进来，也要看市场整体的承受度，保持持续增长力。
    5、 直播合作的具体细节。比如分成？两方公司具体怎么区分。
ABCKIDS的商品会通过这家合资公司来播，因为它自身是股东，所以这方面佣金是最低的。比如，如果外界佣金是25%，那我们可以降到15%。因为本身双方利益都在这里，这是优势。另外，直播肯定是以我们自身的商品为主，也不排除一些ABCKIDS本身没有涉及到的产品。那么播别家的也没问题，可以整合进来。自从签了辛巴合作之后，也有很多童装品牌来问说能不能播一些产品，如果遇到这种需求，我们都会放到自家平台上来做。对公司本身来说，一，沉淀自身上游的供应链能力；二，承接更多的流量资源，品牌资源。
做直播与传统的品牌运营有很大区别，首先，效率会特别快。从研发、生产到销售，周期很短。对于直播间的用户需要什么样的商品这方面的热点捕捉可以很快速。其次，直播是品销合一。做品牌的时候就完成销售。
    6、 公司在其中的利润到底有多少？如果把辛巴类比小米，小米下面的供应链相对利益比较薄。
小米相当于是生态链企业。公司除了供应链，还有销售。产品通过合资公司去销售，收入和利润都沉淀在公司里。小米的供应链企业仅仅是负责生产，它的销售完全是小米自己做的。
比如商品100块钱，公司自己去采购，可能采购1000-2000件就够了。如果量更大，采购成本价就能降至95块钱。其次，成本下降后，销售价格也可以随规模效应而降低。
比如90块成本的商品，在平台上卖了110块。原本平台可能收20-30%的佣金，现在因为合作，可以降为15%。
    7、 那么同样是在直播平台带货，辛巴为什么愿意让利？直播别人的佣金可能更高。合资公司的利润也比较薄。
首先，辛选有持股。公司销售额产生的溢价也有它的一份，大家利益绑定。其次，合资公司只是规划的第一步，未来合资公司里面还可以装更多的东西，有下一步的可能性。收入放在市场就是一次性的钱，如果把利润放到合资公司，对辛巴来说是资产的升值。
    8、 合作的双方是谁先找的对方？
公司先找辛巴团队做直播，之后辛巴再找到公司，主动寻求资本合作。辛巴团队是第一次走进资本市场，他们希望能够把产业做大，改变产业。把直播新零售生成一个比较大的板块，未来也可能与更多的公司展开合作。
    9、 供应链方面可以扩展到哪一步？
供应链从设计的源头开始，到品类的开发，再到后面的生产、下单、成本核算。公司之前去辛选基地看一款成人鞋，售价109块，基本相当于就是成本价。之所以能做到这点，是因为单款的订单量将近10-20万双，一般的公司下单也就是5千-1万双。导致最后这双鞋的采购成本价是70块钱。都是由于规模效应产生的，对于辛选团队，这个规模效应的转换模型是现成的。而对于公司来说，从订货、生产、铺货，整个周转时间较长，导致不敢下单，资金的周转也是问题。
对于辛巴团队来说，基于两端：一端，与品牌商合作，提供质量好具有高性价比的品牌商品。另一端是开发自营商品。未来辛选也有可能涉及母婴类产品，也会和公司合作。通过直播平台下单的单品爆品会比目前公司下单的量要大。从生产角度来讲，也是希望单品也能做深度。但实际上单品很难做深度。线下很难做，即使是线上，流量的各方面成本也都很高，也比较难做。
    10、 怎么看直播电商的持续性？会不会担心两三年这个热度就过去了。
直播电商的核心在于，一，不能依托于人，否则风险大。二，直播需要好的供应链来承接。三，从形式上来看，未来也会与现有的电商并存，而且是很重要的板块。
直播电商重点解决了几个问题：1. 从平面图片变成立体。2. 从单向沟通变成了交互沟通。3. 从产品的静态变为动态。相当于是提升了营业员的能力、方法与手段。
目前淘宝也在推直播这种模式；国家目前也没有表示不认可；公司与团队的合作也不是基于个人，所以长期存在是非常可能的。
    11、 在其他平台会有什么布局？比如，抖音，淘宝直播。
辛巴合作是其中的一个板块，没有排他。辛巴也是开放性的合作。其他主播的带货或者与公司的合作也是不排斥，也不能依托于一个体系。我们也是希望通过这次合作，能够给公司导入一个互联网新零售基因。细分为：1. 迅速扩充公司名下品类，不仅限于童装。2. 深度开发供应链体系及资源。这方面体系的开发取决于两点：一个是大单，一个是良性的付款周期。如果能做到，那么供应链就愿意合作。说起来很容易，但是如果没有流量，也不容易做好。
    12、 会因为与辛选团队的合作，而在供应链上 贡献新的很大的量么？
公司原本自身下单的量并不大，细分到各项单品里，每类有时可能只是几千件的订单，给中方造成的尾货压力很大。而直播主要做爆品。
    13、 辛巴团队对于与我们合作在直播上带货母婴产品有预期的量么？
今年会是一个很可观的数字，肯定比公司传统的全年电商收入高。而且主要靠流量红利来更好的降低成本。
辛巴团队的快手用户与主流电商平台的用户有很大不同：这批用户以往在电商购物习惯比较低，有些甚至没有。所以当他们接触了辛巴直播体系后，发现商品具有高性价比。这批用户的转化能力超出了团队原有的预期，抓住了非主流电商上的消费群体，群体更多元化。如果本身的购物习惯很强，那直播电商的转化能力也不会这么快。不同的群体有不同的消费习惯，中国的人口基数足够大，未来还是可能构成主流的购物平台。
    14、 预计什么时候能够看到第一次直播合作的结果？
9、10月份。10月底之前会做一次直播。同时合资公司也要落地。
    15、 辛选用户分为高端，中端和低端。快手用户是不是偏低端？给出的报价会不会便宜很多？还是与原来主流电商的价格差不多？
这波消费群体不是消费能力低，不能以消费比较低来衡量，而是更看重高性价比。
    16、 内部的销售数据是否真实，是否有刷单的可能？
一方面，过往的业绩表示团队的销售及盈利能力都比较好，没有作假的必要。另一方面，也是促成了公司想要与他们合作的原因是看了辛选基地的产品。其实很多做直播的都在卖品牌的尾货，或者是不太好的商品，而辛选基地的商品都是高品质的，而且价格便宜。很多网红直播找不到好的供应链，也没有那么容易打通供应链。
    17、 是否会考虑买入辛巴的股权？
辛巴95%的股权是他自己，5%是他妹妹，没有接受外部投资。
    18、 辛巴会不会从快手平台脱离出来？
这个不好评价。公司希望更务实，专注于自己业务，通过合作带动收入增长，提高市盈率，能支撑未来稳定性的发展。
未来不排除辛巴和其他产业链企业合作的可能性。
    19、 这次合作，公司对于辛巴的核心价值？
很多合作，是在双方合作的过程中，不断磨合深化，很难一言以蔽之。另一个很现实的角度，在现在疫情市场之下，双方合作可以帮助公司快速提升市场占有率。公司也为对方的股权提供了资产升值的空间。股权溢价带来的收益比团队带货来的更快。利益驱动的核心前提是需要把规模做出来，团队也有了动力去提升业绩。另外，这也是辛巴的第一次资本合作，团队也会希望能做出标杆效应，未来可以促成更多合作。
    20、 辛巴目前自己的供应链很好，具体是什么状态？
目前供应链都是成人，儿童服饰和用品有少量，童鞋童装基本没看到。有些品牌目前在做直播，也算是做测试。供应链也都是辛巴与外部合作的。
    21、 税收的问题如何解决？早期的税收政策可能还不规范，如果国家开始征税，会不会影响性价比？
目前团队采购的商品都是含税的。税收规范利好头部主播。
    22、 明年的目标？
公司的业务布局要稳步进行，不能激进透支。目前处于花时间爬坡的阶段，
    23、 辛巴除了直播带货，他们想发展成怎样的一个平台？在销售方式上，相比其他方式，是做到更便宜更快么？
我认为是把销售端的商品做到既有品质，价格又非常亲民。比较高效的一种方式。目前公司是15个亿左右，如果增长20-30%，如何实现这点，具体的发力时间和规模还需要双方进一步沟通。业绩量肯定会有，但重点还是放在如何运作的扎实，追求长久。
    24、 如果通过合资平台，整个外部品牌进行销售，放量会不会比较快？
销售外部品牌收取的仅是佣金，规模就不会产生那么大，销售是GMV的概念。
深度合作带来的很多供应链的资源，也会帮助公司的主营业务降低采购成本。
    25、 合资公司的净利率水平是否会比我们自身高？
销售价格会降低，成本也更低，具体净利率还不确定。主要还看具体规模及供应链整合的能力。
    26、 公司现在对于供应链整合有哪些计划？目前公司的订单量不大，如果未来订单量骤增，原有的供应链将如何承受？
目前公司童鞋自主生产50%左右，原有供应链也是OEM模式，产能利用率约为90%。如果有更多的订单可以找外部的产能支持。
童鞋这方面公司主要负责开发设计。
    27、 童鞋的技术壁垒如何？公司在市场上处于什么样的水平？比如从生产或者技术等方面。
童鞋的壁垒比童装要高很多。在国内市场，公司的水平是第一的。安踏也曾挖走很多公司的资源。安踏童鞋部分也都是自产加外包。公司童鞋供应链是业内第一，主要集中在福建泉州，一个是温州。泉州、温州最大的工厂都是起步自己的。目前在青田还有300亩的童装童鞋产业园在做，处于基建阶段，明年下半年或年底投放生产。公司可以整合其他的供应商。
    28、 怎么看待这个行业未来的成长空间？
公司的童鞋市场占有率目前为3.5%左右，童装的市占率约为零点几。童装行业前十加起来市占率也不确定是否能达到十个点。说明这块领域非常分散，有充分的资源做大。
母婴市场品类非常多，国内上市公司比较少，也比较分散，还是有很大机会做出来。相比于儿童奶粉的集中程度，鞋服、母婴类很分散，母婴电商babycare做的比较大，有天猫转型的红利。公司采用直播新零售的方式效率比较高，希望进入母婴市场。ABC KIDS的婴童也在做，mini ABC也会继续上线，其他类商品也有在做。发了可转债之后，母婴线下也会调整一下，店面会开大，1000-2000坪。与辛巴进行直播合作，将线下线上相融合，做成实体的直播基地，通过直播方式来导流，提升店效。目前开店的品牌还不确定，里面的东西也可能是合作方品牌。
而童装童鞋店铺面积不是很大，个体工商户母婴店相对比较大，SKU数量比较多。
        29、 20H1公司毛利率同比上涨的原因？
防疫物资销售投入比较大，毛利率比较高，但是没挣到钱，因为前期的投入比较大，等后期生产成熟了，市场价格又回落了。
    30、 单店加盟是否提高了批发折扣？
为了渠道下沉，批发折扣由31-35折提升到38折。绝大部分还是卖给一级代理商，单店加盟的模式还是比较少。按店数来说，大概20%左右。
    31、 如果针对ABC KIDS大力推广直播，经销商是否会反对？
取决于双方沟通。可能会有反对。公司也不会抛弃代理商，也想让他们能够从中盈利。儿童用品与其他商品有差别，仍需要线下体验。希望能给线下门店赋能，赋能的投入算公司的。具体的模式还没有确定。但可以类比，最早店员是线下销售，现在开始做微商，未来会有独立的销售、品牌团队，也会给他们销售支持。公司线上发展的好对线下来说也是一种广告宣传，也都是线上线下同款同价的商品。未来会带着线下一起，不能线上线下切割开。
    32、 未来会不会加大单店模式的扩张，是否会缩减层级？
对于增长乏力的区域可能会进行单店营销，增长比较不错的地区就不会去推行。
加盟商基本都是独家经销。90%以上都接入ERP系统，实时监控到销售数据和库存，总仓、代理商仓库和门店完全打通。
    33、 公司库存结构如何？计提减值的风险？
上半年计提了库存减值，绝大部分是再产品。
1. 现在公司采取的是买断式销售。
2. 过季的存货商品集中在直营店和电商，占比比较少。疫情之前，每季的订货会是2000多人单店订货，当季滞销会导致第二季不订货或少订货。经销商的库存需要保持在比较良性的水平，来弥补融资能力的不足。
3. 儿童商品过季销售比较容易，时尚性要求比成人装要低一些，安全性和品牌性的需求更大。
4. 使用者和购买者是完全分离的。如果不是极度追求业绩，正常销售是没有库存压力的。
    34、 公司期货和现货订货的占比？
平均是三七开，30%是快反的方式，有些单量快反占比是50%。
    35、 与辛巴合作，流量成本如何结算？对于未来合资公司的持股比例？
对方会收取佣金，佣金比例会低于与外部合作的。公司在合资公司持股51%，辛选团队49%。
个人持股税收成本会低，公司持股的成本比较高。给张晓双5%的比例也会更有动力做供应链的合作。对整体团队有利益结构分配。
    36、 公司在儿童教育是否有布局？
现在还比较遥远。主要围绕儿童母婴类产业，这个产业也足够大，可以长久发展。公司也摆出了三个赛道：一个赛道是快消品，一个是儿童健康类的产品，对公司而言是完全陌生的领域。先做可以从最熟悉的童鞋开始，关注足踝健康。最后一个是教育培训类相关，消费群体还是相同的，可以更好打造企业的IP。
足踝健康一直持续在做。目前在十几家诊所做场景测试，转化率可达60%以上，而且高溢价，没有很强的品牌概念，用户还是可以接受。产品的价值很高，其中包含了服务价值。目前只集中在诊所，并没在商业渠道销售，同时还在培训医生。通过诊所的流量实现产业变现。
    37、 与辛巴合作后是不是以线上为主？
一个板块是做直播电商为主，第二是会做更多的基地。疫情期间公司可转债募集的资金没有花，还要坚持做渠道建设。建什么样的渠道很关键，商场还是会存在的，尤其是儿童商品。 未来起步的线下门店会成为辛选的前置窗口，可以让消费者更直观的体验商品，信任感更强。
    38、 跨境电商如何布局？
对方是盈利的，但是如果对第三方收款、供应链合并开票、第三方平台去掉，进行规范化，就不一定挣钱。非规范下运作得好是挣钱的，比如，在亚马逊等可以开几十个门店， 砍掉一个也就是一家没有了。但很多是要整体运作都要做到合规，就很难了。目前主要销售低附加值产品，盈利难度比较大。
    39、 之前公司找网红直播带货的盈利能力如何？
找外部网红合作盈利能力很差，对方在现有商品里选品，而且要求价格便宜。
如果与辛巴合作，不光佣金会降低，整个供应链也可以进行深度开发，实现良性转化。做成常态化才有优势。
    40、 现在线下恢复到怎样的水平？
三季度线下恢复到七八成，预计四季度同比能够持平。
    41、 短期内，公司在合作后有哪些规划？品类选取如何？会看到哪些变化？从长期来看，公司的直播电商业务线是什么地位？是一个加成，还是成为主业？
第一，关于品类。目前主要收入来源是童鞋童装，未来儿童玩具类、课桌椅类、母婴用品类等产品会迅速呈现。第二个是时间上来看，今年四季度双十一、双十二，双方都会有不错的合作呈现给公众。第三个是直播电商的角色定位，第一个是辛选投资提出“云逛街”的理念，未来公司的2000多家门店会纳入云逛街计划，包括主播的培养，流量的导入、产品的信赖等。第二，公司也会进行新零售的渠道建设，与之前可转债的渠道建设不谋而合。不单是门店大小规模，可能扩张到1000坪，品类会进一步丰富。会在全国先从少量的店开始测试，与主播的引进和内在培养相结合。
渠道有几个阶段：从纯线下到主流电商到社交电商、直播电商，未来并不会有哪种方式消失，而是会更加融合。未来公司的目标是把线下的门店和渠道与这几种技术快速的结合到一起。门店的竞争力取决于店员的能力以及产品。通过增强店员的销售能力以及产品品类的扩张来提高店效和渠道竞争力。打造以直播为载体的新零售渠道建设，未来会占比较重的角色。
    42、 辛巴去年的业绩在快手的占比是多少？未来快手2500亿的GMV，辛巴以及团队的主播有什么规划和目标？品类和占比的中期规划？
根据辛巴提供的数据，2019年辛选平台150亿GMV，130亿来源于辛巴本人。今年提出目标为400-500亿，最终多少取决于公司。蛋蛋小朋友今年目标是50亿GMV，3个家族主播做到50亿以上。
合作过程中先进行顶层架构设计，母婴占比没有具体测算，合作是基于，第一，双方老板契合；第二，去辛选基地考察，发现产品非常优质，性价比很高；第三个是双方认为母婴很有合作空间，在没发力的前提下，直播带货表现还不错，7场实现4个亿GMV，母婴产品具有带货能力。公司在线上以童鞋为主，服装没有做起来，8月服装在唯品会上线，目前日销10万以上，发展很快，有足够成长的空间。合作后占比肯定更大。
    43、 未来公司是主要靠在线上扩品类来提升营收以及利润么？
两方面，一是品类的扩充，二是直播带货。在原本公司体系中，直播的增量几乎为0，通过这次合作改造线下2000多家的销售能力，培养线下的直播带货能力。线下直播新零售为代表的基地建设公司会不断推进，以前是童鞋童装和用品，公司线下店员有些会转化成主播，加强流量引入。公司在与辛选合作之前已经在布局做线下直播，原本的线下门店有它的覆盖范围，沉淀了很多年有客户基础量。通过私域流量、线下直播实现带货，与辛巴合作后带来增量。线下流量是很少的，店员大量时间比较充裕，而且收入比较低，给与合适的利益分配机制，愿意去做。
    44、 起步与辛选的带货量有无约定？
有目标的，但不方便透露。公司需要保持主营业务的稳定，对方拿到股权也需要做出业绩。
    45、 在组织架构上有无变化？费用投入如何？
辛巴也会成为上市公司的决策者之一。合作平台由张晓双做主导。从人员来看 ，一部分是辛巴团队现有人员，一部分公司也会有团队，大概总共100人的合作布局。目前注册资金1000万元，如果不够会进行借款或增资。
    46、 母婴童品类做直播带货的优劣势如何？辛巴4个亿的带货能力在它的营业范围内是什么概念？母婴童的带货佣金率是多少？
在直播中，母婴童品类的直播还是比较多的。童装的直播带货量比较大，婴童洗护类也比较多。
辛巴的4个亿中，童装还是绝大部分。以辛巴粉丝为代表的快手用户，以往没有太多的消费习惯，在直播间买到高性价比的产品后体验超预期，用户粘性很强。薇娅的粉丝群体比较高知，年龄层比较不错，电商购物成熟。而辛巴的群体是新兴的群体，消费更加多元化，对新品类新产品的接受度很高。
起步与其他主播也做过直播带货，体量比较小，与瑜大公子也有合作，带货小几百万。在央视做了818起步儿童购物节。在此之前也与辛巴团队交流做直播带货，对方提出备货量不低于1个亿。辛巴也是完成直播流量测试后双方开始谈合作，公司愿意让渡股权与辛巴合作。辛巴也是付出4个多亿的现金，希望能够与公司一起发展。
    47、 卖起步自有产品是否通过合营公司？
在直播间渠道会开发新的SKU进行生产，会与原有的产品不一样。线下是原有供应链，直播渠道是单独寻找供应链，不会存在母公司与子公司的关联交易。合资公司是作为全新运营的平台，通过合资公司采购的商品可以一键代发到销售门店。
    48、 公司是否会推出新品牌打造爆品？
通过ABCKIDS做爆款。在品类方面，根据以往的经验，选择一些能做单品增量的商品打造，也会成立新的品牌。
    49、 辛巴是否会出现新品牌？
他们看好EXR品牌，公司也会大力推广，客单价比较高的产品、复购率比较强的公司都会推广。用户主要覆盖四五六线城市，低线城市的消费能力比较强。公司目前线上占比的销售很低，未来有可能也会把ABCKIDS通过直播打造成