公司介绍部分

333利润贡献，3是大资管，3是大财富+期货经纪+两融，发挥资产端优势代销做的比较好，3是自营投资业务，3个大的方向，股票、FICC、金融衍生品，股票一直是50-60亿上限，一般用到40亿，三季度市场波动比较大，长期来看是比较好的，FICC方向，900亿债券持仓，风控做的比较好，违约比例千2左右，还是会拓展一下商品和外汇的牌照，金融衍生品分为量化+做市+场外业务，基本面量化会更多一些。最后10%的投行业务，花旗在18年准备退出，去年完成退出，今年成为部门加强业务协同，投行排名也是不错的，PO承销排名第五，后续公司对于投行比较重视，希望进一步加强稳定前10左右。

问答部分

问：从东方证券的分公司经营职能来看，有哪些业务职能是会下沉到分公司去经营哪些业务主要是靠总部业务部门去经营？分公司和营业部承担的职能差异主要体现在什么方面？

答：东方证券没有分公司，这个在内部不是一个问题，内部从来就没有考过这个问题；营业部的业务权限，传统的交易、两融、代销，营业部现在主要是考核代销业务，跳出经纪业务的圈子来看的话，会做投行项目的推荐，处于锦上添花的属性，在营业部的职能范围没有给予过高的期望；私募基金服务主要不在营业部身上，虽然私募开户是在营业部后续客户维护的话看最早是谁开发的，以机构部为主，部分强势的营业部也会自己服务客户；衍生品目前是二级交易商，今年调整了业务团队，现在名义本金有200-300亿规模，赚了大概1个亿左右，明年希望扩到500亿规模，主要做500指数期权，对接主要是机构客户，后续衍生品团队确实有想法拓展营业部作为销售渠道，因为散户不太懂，机构报价会更加激烈。

问：2020年报中公司新增了9家营业部，这主要是基于什么考虑？从一个新的营业部或者分公司成立之后到发展成熟的业务思路，大体分为什么样的阶段？从公司比较发展的比较好的营业部的样本来看。

答：首先公司目前新开是轻型营业部，没有交易大厅，基本200-300万资金初期投入，基础人员是1个营业部总经理+2个柜台+1个中后台，做大之后中后台可能从1个扩到到个，然后继续增加营销人员，盈利能力方面，目标是2-3年盈利，基本50%的营业部能达成。新开的营业部整体是盈利的。营业部开的时候其实很多业务员都是跳过来的，都是带着客户资源的，总部直观感觉新营业部展业和老营业部差异不大，营业部老总没有一个一致性的打法，营业部老总有比较大的自主权。

问：财富管理，今年市场上最大的热点，能否详细介绍一下东方证券财富管理转型的当前的进展，包括客户数、客户保有资产等？从公司来看，财富管理的核心竞争力主要体现在什么方面？我们相较于同业差异化竞争优势主要体现在什么方面？

答：2015年改名财富管理总部，是第一家改名的券商，东方证券的经纪业务不是传统优势，现在客户数排名都是行业20名，公司主要发挥资产端优势，而且投研品牌市场认可度比较高，所以以代销业务开始转型，17-18年保有量有90%都是东方红和汇添富的产品，但是随着发展开始全市场选择产品，目前占比降低至一半左右。

业务数据层面：1)保有量总量500亿，私募做的比较少，保有量几十亿，公募保有量400多亿，三季度和二季度差异不大，三季度销量60+亿，但是净值有下降。2)产品户数，去年底16万户，现在21-22万户，户均规模25万左右，结构和来源方面，一半是经纪业务户，一半是新开发的户，之所以有比较好的新开户得益于自己的路线，结合东方红的理念，代销都是长锁定期的，所以客户在这里买产品基本都能赚钱，对平台会更加信任，而且会把增量资金转入，所以单位账户规模比较大，而且会有一些引流效应，冲着产品户来开立。

对于投顾的培训和管理，有自己的思路，现在有800-900人团队，一线有财富顾问，要求更高，大概有500-600人的团队，总部有财富管理学院做不定期培训，一些证券公司和银行做产品代销的时候只有首发的时候请基金经理，东方的比例则会高很多，尤其是重点代销池的产品，每个月都会有100多场会议。业务线的人，沟通过的时候，卖产品会更加有底气。

还有一个种子基金的项目，代销的产品有种子基金的跟投，相对来说客户会更加容易形成信任。

产品端，代销网红基金不会体现自己的价值，但是投资理念和自己比较契合，去年发了一个上投摩根2年期锁定的产品，发了20多亿，这种基金经理是东方会重点去推的方向，像易方达这种产品也会有1-2只左右。

问：从财富管理的客户资产增长路径和结构来看，主要是存量客户资产的再转入，还是新增客户的资产增长，从新增客户的增长路径来看，主要是什么渠道带来的？

答：从AUM的增速来看，两者都会有，如果市场比较弱，增量开户就很少，市场很火的时候，增量相对来说弹性就很大。

问：有没有进一步挖掘客户需要，甚至去创造一些需求？

答：传统代销业务，是稍微标准化的服务，创造的话可能是一些定制化的，需要投顾的专业性很强，需要投顾判断个人的资产负债表，这样才可能做定制的服务，这是未来公司的方向，但是从开始到完成可能需要很长时间去完成需要获得客户充分的信任可能才可以完成，至少需要富裕或者私行的客户才需要。

问：公司选择基金产品的策略？

答：首先，公司定位不会推偏债的产品，所以不存在推固收加的问题，其次会根据市场情况调整销售策略，市场好就力推，市场不好就定投，公司有资产配置团队专门做这个研究，财富管理下面的二级部门，金融产品部负责代销和考核营业部，大概10+人，负责基金评选的团队人数也是大约10+。

问：从我们财富管理业务的考核导向来看，主要侧重于什么方面，收入利润的财务导向，还是客户数客户资产的业务导向？

答：会提前确定制定考核导向的表，最重要的肯定还是收入，不是利润；其次在其他指标里面，就是基金代销相关的，占比80%以上，一半是保有量的考核，还有销量和新开户，不考核交易量。营业部的经理也会根据自己的情况拆解到分支机构。

总部自上而下会有一个大的安排，但是分支机构有各自的KPI,所以会相对灵活，他们的KPI里面有个重点完成。

问：公募基金券结业务是2021年基金市场的热点，公司如何看待券结业务的机会？

答：东方现在有70个券商结算产品，总规模700亿不到，行业排名估计前五，其中有130亿属于托管券结，其他是传统交易通道券结，睿远基金的专户有很多是在东方托管的，因为券结可以将交易结算资金完全放到自己的账户，所以比较重视券结。券结的产品收益，目前是挂到财富条线的分支机构，因为研究所的机构客户服务才是刚刚发力的方向，所以没有和券结形成非常直接的竞争关系现在谁推荐的客户有明确的合同约定收益分配的机制，后面会建立一个共同的协同机制。

问：基金投顾业务目前最新的业务进展，公司是第二批中第一家通过监管验收的，监管的侧重点主要体现在什么方面，公司后续的业务发展方向？另外，公司过去以来在基金代销已经形成一定的惯性，从卖基金到卖基金投顾服务切换的过程中，公司认为需要关注的焦点在于什么方面？

答：监管最看重的是基民不赚钱的问题，所以想了各种办法；在代销到基金投顾产品切换的过程中，必然有利益转换的问题，但是从第一批试点结果来看，大部分客户都是增量资金，不是卖了基金去买投顾产品的，所以实际上替代效应没有那么强东方做这个事情的时候去拉平两者的考核，给到代销和投顾相同的提成比例，两者有个区别在于基金投顾赚的钱会更加长期一些，钱可能会一直不出去的。实际执行层面，最后卖基金的和卖投顾的可能都是一拨人。

问：汇添富作为我们的联营企业，我们主要通过什么样的方式对于汇添富进行组织管理？

答：首先没有实际控制人，董事会和监事会会派人去，他们有四个股东，形成的结果是没有谁有决定权是一个成熟的治理架构总经理是投研的，董事长是东方证券派过去的，目前结果上面是比较成功的。一定程度上汇添富是一个内部人管理的公司，不希望被某一方股东单独控制。

问：配股融资完成后，对于公司整体资本金运用投向的规划，对于两融、质押、股债自营的资金投入规划情况？

答：近期会上报，顺利的话估计明年上半年完成发行；资金用途方面，提出的规划是两提升（财富和投行提升）两稳固（资管和自营）一突破（金融科技)，投行主要是一级市场联动，600人扩张到1000人，投入60亿左右，债券承销包销也需要资金，还有60亿是财富管理，主要是两融、代销种子基金、扩充线下团队，FICC和金融衍生品大约38亿左右。