妙可蓝多交流1216
猫猫喵喵3
2021-12-21 13:34:37
妙可蓝多
20211216
Q：渠道建设方面？
A：到 3 季度末我们有 1000 家经销商，按照每个经销商覆盖 200 个，很多能到 300、400
个，所以至少覆盖了 20 万终端。
Q：伊利的价格略低于我们，1 个月前也开始铺，怎么评价伊利的表现？
A：销售人员终端反馈是并没有看到竞品出来，主要是因为产线还比较少，个位数，产线的
储备需要 1 年到 2 年，竞品的产线远满足不了市场的需求。虽然竞品的渠道实力是远高于
我们，但是大的乳制品的经销商是不重视卖奶酪的，因为奶酪销量和空间小于乳制品。
Q：公司的经销商拿货占比是多大？
A：很多在 40%以上。
Q：给到渠道的利润率能有多少，比竞品高多少？
A：比竞品高 5pct，奶酪的渠道毛利率是很高的，30%以上，好的能做到 40%以上。
Q：产线规划？
A：董事长之前说我们要有 100 条产线，现在我们低温 40 条，常温 20 多条，最近并进来几
条，考虑 2 个月的爬坡，到明年一季度预计有 30 条产线，而且餐饮的产线也在增加，所以
明年会尽快实现 100 条产线。
Q：明年收入目标？之前股权激励 60 亿，但没有包括常温，所以明年合起来大概是有多少？
A：去年激励目标的制定一个是没有考虑到常温，一个是没有考虑到蒙牛的奶酪进来，所以
明年 60 亿是底线，还是要看产线的落地情况。
Q：毛利率的趋势？
A：产品策略讲，我们低温做精，汪汪队产品 55-60%的毛利率，而且还推出了一些高毛利的
精品，今年下半年推的奶酪棒毛利率能到 60%以上，奶酪桶毛利率能到 70%以上，这个产品
集合了市面上所有产品的优点。
常温产品初期毛利率低于设计毛利率，到 12 月份和明年 1 月份放量之后毛利率会有比较大
的提升空间。
Q：常温奶酪走大流通，配送费和产品曝光费用应该比 KA 更复杂，费用支持力度是不是更
大一些？
A：单品的毛利净利情况是差不多的，产品端的费用率情况不会比低温高很多，可以看成是
同一类产品。公司层面，广告投放更多的是针对公司产品的集体营销，单品营销还是比较少。
常温天然有送礼的属性。
Q：净利率？
A：趋势上是费用率往下走，净利率往上走，未来目标净利率水平比蒙牛更高。
Q：蒙牛集团入驻后除了渠道还有哪些协同？A：业务上，蒙牛进来之后 2 年内解决同业竞争，所以蒙牛会把奶酪业务注入到公司，公司
的液态奶会推出。上游的原材料采购，很多是从国外进口的干酪产品，成本可以有很多的优
化，而且蒙牛的仓库也是对我们开放。营销上也会有协同。公司治理方面，现在我们也纳入
蒙牛背后中粮体系内，所以公司治理也是在向蒙牛和中粮看齐，操作的系统性和合规性上也
是较以前更规范的。
Q：明年上游原材料价格展望？产品有提价计划吗？
A：核心成本是进口干酪，国外的价格比较稳定，不像国内的波动这么大，而且我们签的都
是长协的价格，明年也会在合适的时间再签订进行价格锁定。
产品提价方面，常温、零添加的低温精装款的竞争水平没有那么高，可能会有这样的动作。
Q：白吉普和妙飞的执行力怎么样？
A：现在我们市占率第一，百吉福第二，比我们低 10 个点，妙飞更低。白吉普是外资品牌，
经营上更加稳健，考核体系是增长跟行业差不多，然后考核盈利能力，费用投放会比较好，
白吉普这两年由于比较稳健，这两年市占率被同业抢占。妙飞的老板是从妙可蓝多出去的，
规划上在学妙可蓝多，但是他们主打的是底价，而且之前他们投微众，主打 0 蔗糖产品，受
众可能偏低。
Q：白吉普是不是没有什么积极的动作？
A：也不是，他们也还是有一些动作。白吉普之前是很少动价格的，但是今年个别月份也是
进行了降价，而且也加大了产品的推进力度。主要是因为外资考核等制约。
Q：餐饮明年是不是要放量？
A：16-20 年是第一个五年，奶酪翻了 25 倍，21 是第二个五年的第一年，我们制定了 5 个
事业部，其中餐饮事业部和电商事业部也是二五期间的重点。餐饮事业部很重要的一个工作
是奶酪进中餐，让奶酪进入到家庭，比如奶酪早餐，奶酪包子、奶酪面条等，这些都是有产
品储备。如果未来能够让奶酪进入到一日三餐，市场空间肯定要比现在的营养品属性更大。
电商事业部是推出了专供产品，今年双十一电商数据出来之后，我们不管是份额还增速都有
一个比较大的提升。
Q：公司奶酪客户中，儿童和成人占比，出生人口创新低对公司有什么影响？
A：奶酪的快速增长主要来自渗透率的快速提升，之前的渗透率在 5%，现在提升到 15%，跟
液态奶等大众消费品 50、60%的渗透率还有比较大的差距。人口绝对数额下降的影响没有很
明显。
现在公司的产品还是儿童产品居多，低温产品 1-6 岁儿童，常温 1-12 岁儿童，而且 7 月份
我们出了针对成人的手撕奶酪之后效果也还不错，之后也会请顶流明星来进行营销，之后成
人占比会有提升。
Q：对比海外，市场普遍认为奶酪净利率达到 15%以上没有问题，我们大概什么时候能到这
个水平？
A：现在我们市占率是 30%多，我们目前希望尽快能够冲到 40%多的市占率，快的话 2023 年，
慢的话也不会超过 2024 年，当市占率稳定在 40、50%的时候，费用投入可能会降低，到时
候预计净利率能够做到 15%的水平。
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