复合调味品专家电话会议纪要（2022-2-11）
猫猫喵喵3
2022-02-13 22:17:31
复合调味品专家电话会议纪要（2022-2-11）
山东地区复调专家，负责天味
1、1 月与春节期间山东地区情况？
1 月动销情况还算不错，同比有增长，今年天气偏冷，对火锅料消费利好。复调市场渗透率也不
断提升，消费端的需求从来没有萎缩过。
渠道来看，1 月份主要在做渠道补库存的工作，1 月初渠道和经销商库存都在 1 个月多点，
通过补库存，现在经销商在 1 个月，渠道在 2-2.5 个月。经销商库存较往年历史同期是偏低。
整个 22 年公司要求同比增长 20%，1、2 月份基数较低，同比在 50%以上。
2、公司对库存的要求？
经销商库存最低安全库存在 45 天，是公司设置的红线，但公司对经销商倒没有硬性考核。
经销商 1 月份备了货都是放到了终端，消费旺季首先解决上架的问题。
3、22 年公司的业绩要求
业绩目标是同比 20 年增长 10%，这是全国的目标。
（投资者反馈和其他渠道的消息不一致。）
内部按 15%的目标去分解。15%达标，挑战 30%，冲刺 50%，都是同比 2020 年。
4、天味每年目标定得高，但是完成情况都不达预期，是因为哪些方面的问题？
19 年上市以后，资本热度很高，外部环境很好，所以公司制定的目标过于激进。20 年疫情
又构成外部利好，市场反馈超于预期，因此公司在 20 年推出新一轮股权激励，希望体量快
速突破。20 年 4 季度公司做了 8 个亿。基于此公司对 21 年有了更好的期望值。21 上落差很大，几个方面：一、疫情管控，开年疫情比较冷静；二、社区团购对公司产品
稍微有一些分流；三、20 年渠道库存累得太高，各品牌普遍较历史同期偏高一倍以上，随
着 21 年新渠道的分流，传统渠道高库存的问题更突出。
复调的季节性也比较强，到了 3、4 月份进入淡季，经销商积累的库存就会开始向市场抛货，
对整个市场的信心影响会比较大。
从经销商层面来说，经销商通常都是从基础调味品里面找的，市场不好的时候，他们会花更
多的精力在原来的基础调味品产品上面。
5、天味把市场分为南区和北区，怎么看这个渠道变革？
大前提是 20 年公司开始从外部大量招聘销售人才，投入重金引进。确实带来的一些先进的
经营理念，一些公司没有经历过的成功经验。
南区负责人是从海天过来的。
21 年公司也发现，高层的销售决策者脱离市场的时间有点久。也能也不是主观的问题，主
要是要对接战略投资、生产协调等一些其他事项牵涉了精力。因此公司作了战略调整，南北
区各由一个副总监负责，就是为了更准确、及时了解市场的信息。
公司的文化，决策者都是高层，省区经理、大区经理都是偏执行层面。
6、1 月终端实际增长？
个人判断在 15-20%之间。
7、好人家和大红袍？
去年开始销售完全分开。山东这边大红袍占比较低，大约 17-18%。大红袍在成熟市场会好一点。比如四川、广东、河南、东北、新疆等市场，大红袍的品牌力
是不弱于好人家的。
8、颐海国际的情况是否了解？
21 年颐海比天味好一些，没有历史包袱，库存比较稳定。
颐海一直不压货，所以去年经销商也没有经历太大的调整。
天味去年给经销商提供了很多补贴，减轻经销商的亏损。
颐海去年 9 月以后，做了大的变化，产品的零售价在往下走。降价幅度 10-15%之间，主要
是压缩了经销商的利润，出厂价没变。
9、各品牌给经销商的利润水平？
以蕃茄底料为例：
公司出厂价在 8.5 元，一般经销商发货在 11 元（传统渠道），零售价在 14-15 元。
颐海出厂价在 9 元，经销商发货在 11 元，零售价在 15-16 元。
红太阳出厂价在 7.5 元，经销商发货价在 10 元，零售价在 13 元。
产品品质都差不多，天味和颐海有品牌溢价。
10、颐海经销商利润被压缩后有什么变化？
没有太大变化，海底捞产品动销快。降价也是加快动销。价格打下来以后和红
太阳的价格都差不多了。
11、天味的经销商和颐海的经销商有什么区别？接下来会越来越像，之前模式不一样。
海底捞倾向找自主创业的，比如厂商业务人员或都经销商业务人员出来创业的，专一、忠诚
度高。海底捞品牌力比较好，产品动销不成问题。
但是它这些客户的天花板也比较显显。做了两年以后，这些经销商也在扩充做其他品牌的经
销。
天味的思路就是找一些客情比较好的经销商，把公司的产品快速引入渠道。
海底捞网络热度也不像前两年那么热，他的经销商体系也基本建成了，颐海以后也会找一些
有经验的经销商。
海底捞的招商模式适合品牌知名度的产品，或者是在品牌知名度高的区域市场。
12、山东市场小品牌有没有退出迹象？
整个 21 年在动销商是有利于天味、颐海提高市占率的，对二三线品牌影响更大。
它们的渠道库存也是高的，而且他们的品牌力不如天味，售后服务保障体系也不如天味。个
人认为天味的售后服务保障是业内最好的。
它们走的路子主要是低价，但是没有太多资源去做市场。
在这几个方面，天味都是有优势的。
一些三线品牌确实在刺激市场，也有一些比较强势的区域品牌，21 年都大幅放缓，甚至有
退出市场的。
13、复调的 B 端和 C 端哪个更难？
B 端和 C 端需要不断融合。
C 端产品也不太可能是自己研发的，都是在 B 端发现比较好的产品，然后尝试去做家庭烹饪。
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