坚朗五金三季报交流纪要
无名小韭38250923
2021-10-31 17:56:30
经营情况指标解释
业绩情况：三季度毛利率下降较比例大，75%来自于原材料价格持续上涨带来的毛利率的变化，还有25%来自于品类结构等问题的影响。管销费用在持续摊薄，但目前摊薄效果没法完全对冲毛利率带来的下降，所以净利润增速略低于销售收入增速。
现金流情况：收现比三季度有明显恢复，付现比三季度有所上升。去年在支付货款中提高了银承支付的比例，所以去年的付现比较低，今年银承支付比例没有再提升。从单季度来看，二季度公司在支付端把账期延长支付，在三季度持续原材料价格上涨的情况下，公司在账期和采购成本方面做了一些平衡，没有做过多策略去调整账期，因此三季度付现比也会更高些。
【分客户】短期内变化不大，1/3收入来自商建基建等非地产客户，2/3收入来自非地产类客户（直接采购仅10%，其余为甲指乙供），未来非地产业务占比预计会持续提升。
【分城市】1-6月，省会和一线40%，地级市20%+，县城增长接近70%；三季度，省会和一线城市30%，其中地级市增速20%+，县城增长70%。1000多个县城市场，当前已经覆盖到200个县城。
【分产品】三季度大门窗产品增速不到10%，工程类产品增速约10%左右；家居类产品增速60%+，其他建筑五金增速100%+。
【分形式】主要还是自产或全资公司为主（收入占80%左右），第二个层面是合资公司的（收入10%+），剩余是参股和合作（收入占百分之几）。公司没有严格去区分这些数据的原因是同一个产品在不同阶段，合作形式会有演变。
问答环节
Q：前三季度收入的增速是同比增长32%，订单的增速情况？
A：订单增速明显高于收入增速。我们的库存周转率还在提高，但提高的幅度比过去两年略低，有以下两个原因：一是客户缺钱而无法给他们发货；二是有些项目确实出现暂缓施工或延期施工问题。
Q：哪些大区的增速比较快？
A：首先看国内市场和海外市场，海外市场目前呈略有增长状态，国内市场增速比平均增速要高一些。具体到大区来看，副大区的差异可能比较大，1/3超高增长，1/3平均增长，可能不到1/3低于平均增速。
Q: 三季度不锈钢、铝合金、锌合金三类主要原材料的采购价格和环比涨幅是怎样的？账期和采购价格之间可能平衡的幅度有多少？
A: 价格上涨阶段账期不会太长，随着价格上涨阶段，可能较短时间内货源比较紧张，立马要现款现货交易。前三季度不锈钢、锌合金和铝合金累计同比涨幅均是35%左右，九月底可能会涨幅更大，十月份会有回调。
Q: 今年新增控股公司数量以及品牌拓展情况？
A: 今年新成立公司有几家，包括四季沐歌（净水处理）、和成卫浴（国内高端卫浴品牌），还有一家做橱柜的公司和做卫生间隔断的公司。今年持续参股的也有几家，包括做自动门的、做胶的，还有做厨房面板的、做隔热条的。此外，原先已经投资的公司，随着产量增加，为了扩大规模也会追加资本。
Q: 四季沐歌、和成卫浴算参股品牌，但是又成立了合资公司，坚朗对合资公司的持股比例是多少？
A: 49比51或50比50。合资公司的成立，所有产品都是通过坚朗渠道去销售的，无论怎样定表，它的收入都是在坚朗五金的销售渠道中实现的。
Q: 参股、战略合作包括控股，每一种合作形式的渠道费比例平均是多少？
A: 如果是全资或控股的公司，坚朗五金只收取基础渠道费（15%），跟坚朗五金的销售费用正好平衡，利润就放在合资公司里，通过股权来分取各自利润。参股、品牌合作来看，根据产品市场供货情况，一般渠道费用中还会留销售利润，通常进销的差价会从10%+到30%+，每个产业不同，差异较大。【代理的渠道费率在20%～35%之间，平均30%】
Q: 伴随着参股和战略合作形式占比增长，毛利率会有下行趋势吗？
A: 虽然这部分产品种类很多，但体量都不大，占销售比例不高，但如果量变大会出现这个问题，这个情况在三季度已有1%左右毛利率的影响。总体来看，每一类产品在逐渐做大，单个产业若达到一定规模，就成立合资公司，把生产端的利润也放在体系中来，所以将来毛利率也会好起来。从去年到今年，少数股东权益在扩展，说明在这种合资模式下是存在利润的，而且这利润也在慢慢释放。
Q: 今年前三季度仓储和物流费用比例？
A: 一次物流+二次物流费用率大概在2%，和去年没有明显变化，单躺运输量的增加有成本摊薄。仓储的费用率不足2%，固定投入的部分有摊薄，但短期不明显。
Q: 人员招聘节奏是怎样？
A: 每年节奏不会有太大变化，坚朗以校招为主，有相对集中的时间节点，比如每年三月份、七月份，也有一批在十一或十二月。
Q: 一级市场和二级市场渠道下沉销售人员数量怎样拆分？大概比例是多少？
A: 主要从两个方面来拆：一是新增市场，主要集中在县城。二是北上广深等等成熟市场，也会有人员增加，因为有新的场景和领域的开发。二级现场新增销售高于成熟市场销售人员。
Q：递延所得税资产里内部未实现利润这个科目怎么理解？
A: 公司合作的部分统一由坚朗去销售，控股公司先要卖给坚朗，坚朗建材再销售给客户。可能中间控股公司已经卖给坚朗建材，但坚朗建材还没实现对外销售，所以就存在未实现利润在里面。
Q: 因为原材料主要是偏大宗金属类产品，三季报应付款17亿，环比增加。请问如果给上游大宗产品供应商延迟付款，是否会影响利润率？
A: 应付款环比上升主要是采购量增加，因为三季度收入更高。每个季度收入结构占比：一季度15%左右，二季度25%左右，三、四季度60%左右。采购相对比较集中实际上是在三季度到11月初。二季度大宗材料涨价幅度只有10%+，三季度涨幅20%+，三季度公司没有和供应商去谈账期。因为供应商采购和销售端都有交付时差，我们和供应商谈好条款到真正供货之间也有时间差，但要比销售端交付时间短。
Q: 大宗商品是直接跟厂家采购还是贸易商？公司是否有能力去谈应付账期？
A: 公司和宝钢在佛山的销售公司采购，而不是向总厂采购。可能早期要先款后货，后来现款现货，然后慢慢到月结。支付方式上来看，最先全部是电汇，接着逐渐电汇加银存，银存比例慢慢提高，这是一个信任的过程。公司大宗材料的供货商相对比较稳定，都是合作的大厂商，合作关系是慢慢建立起来的。
Q: 按同口径估算，今年前三季度公司的期间费用率同比下降大约3百分点，有多少是由于人均创收的提升带来的？明年降费的速度是否会放缓？
A: 期间费用主要由人均效率的提升带来的。管理费用方面，可以说完全是由人均效率提升带来的。销售费用方面，有三个因素：一是人均效率提升，这是主要因素；二是结构影响因素，有些品类虽然毛利率不高，但费用率也不高，对应费用率也会有摊薄；三是短期阶段性波动问题，提成跟回款时间是高度关联的。公司提成是基准提成比例+加成比例（按回款时间打折扣），例如2019年的回款比较及时，提成的实得比率会比较高，对费用有阶段性影响。从人均绩效来看，明年还是持续将效率提升落地。从提成实得率来看，预估明年比今年回款率更高，提成率会略微涨一点。摊薄的效果可能没有今年明显，但趋势不会有变化。
Q: 公司三季度授信是否有放松，对于全年回款和净现比的预判？预计现金流改善的拐点什么时候出现？
A: 授信政策没有变化，年度根据每个大区销售目标明确授信总额的限制，一旦达到限制就会锁单。在具体使用进度上来讲，今年比往年使用得更为充分，使用节奏也更快。三季度收现比会有提升，主要是因为必须要先回款才能送货。公司内部希望未来能持续抓回款。
Q: 三季度大门窗产品增速不到10%，是否包括胶条等配套品类吗？
A: 不包括，全部都是门窗五金。
Q: 现在门窗辅材（胶条、铝条、密封胶等）和门窗五金的配套率水平是多少？
A: 有理论值和实际值。公司的交易客户有达到五万家左右，公司一直推广集成销售，但并不是所有客户都能接受，并且客户不会把所有需要的产品都集成给到坚朗，这有个接受的过程。虽然门窗增速稍慢，但公司在其他配套产品的增速较快，比如胶条、密封剂等。目前来看，原有门窗客户的集成效果在持续呈现之中。
Q: 几个大类销售价格增幅是多少？
A: 公司调价大概是5%-10%，不同的规格型号有不同的涨幅，长期持续合作的客户价格涨幅不会这么高。采购段，公司整体的采购价格涨幅也会低于大宗材料市场价格涨幅。
Q: 今年场景销售收入占比是多少？
A: 酒店、学校这类场景销售目前占比不到10%。
Q: 原材料涨价20%，门窗五金在四、五月份提的价，目前是否有新一轮的提价计划？
A: 目前没有。有些原材料价格从九月份已经开始回调，不锈钢在十月份也有明显的回调，此外新一年价格政策即将发布，就不再单独提价一次了。
Q: 销售公司是否承接当下全部商品的销售？销售公司是否有盈利？
A: 90%左右转到了销售公司，目前为止还没实现盈利，但全年来看，预估能做到盈利水平。销售公司所得税率25%，公司希望销售公司达到渠道费用目标，略有盈利就可以了。
Q: 未来销售渠道控费有哪些措施？公司销售渠道体系是否会继续做扁平化改革？
A:具体支撑策略的措施有两个：一是提升销售；二是提升销售人员的效率，如内部管理优化等。公司之前有做扁平化，5层级变4层级（取消销售主管层），未来是否会有进一步的销售扁平化还得再看。
Q：控股部分、参股部分、战略合作的品类都会搭配安装服务吗？全国化的安装服务是否有规模效应？安装服务费是否完全由品牌自己承担？
A：安装的需求，是由产品品类的特点决定的，和自己生产还是合资、合作，没有必然关系。全国化的安装服务，跟我们海贝斯全国化的安装团队是完全匹配的，所以理论上我们有全国化支持安装的能力，会有规模效应，难点是对人员技能的培养有个过程。安装服务费是根据实际支出情况，向客户单独收取的。
Q：一个成熟销售人员通常服务多少个客户/项目？单体客户的订单持续性和客单价情况？
A：以今年来看，一个成熟的销售人员，年销售额大概在160万左右，它的客户数量在8到12个之间，所以我们可以看到单个客户年度的交易额，在16万到20万之间。
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真知无价，用钱说话
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