奇安信三季报业绩交流会 2021.11.01

 

Q&A：

Q1：Q3保持高增，请教吴总高增的原因是什么？是行业景气度还是公司布局？

A1：一个是行业景气度的提升，一个是公司布局。2020年整体布局了十四五规划，1月份国资委提出数字化转型，加上疫情的重创，各个行业对数字化的依赖程度很高。大势决定行业土壤很好。相关的法律法规让预算比较充裕的企业有能力去规划。公司业绩增长不是今年布局完成的，我们公司的布局恰好复合市场需求。

 

Q2：公司怎么看待传统安全产品的中长期的成长空间？监管侧态势感知的在渗透率到一定程度后是否会放缓？

A：2016年十三五提出网络安全没有平台技术，所有的新产品都是要和旧产品配合的、是叠加的创新。不是新产品替代旧产品，所以是构成行业增长的原因。软件资源池化，硬件软件化，模式的转变催生行业增长。第三个变化是核心技术的迭代硬件，在防火墙中加入云、威胁情报的技术。让客户看到更新替代的空间。随着流量、网络结构的变化，引起新的替换高峰。即使原来的不更新，原来的旧设施、生产、供应链系统进行数字化转型也会催生新的需求。

态势感知这类新型产品，数据是流动的，数据到哪里就会有新需求，这类会持续增长。

态势感知新的技术用于新的攻防，这类领域增速会提高，这个和国家建设阶段性有关，我们收到的是2-5000W招投标在三四季度。这些增速会加大。态势感知这类产品太贵了，可以用于很多，这类产品是工具，是需要服务搭配的。情报和这个相结合增速也会很高。会高于行业增速。我们是持续看好的。

 

Q3：关于行业景气度的问题，近年包括下半年都有很多政策，我们产品结构的变化能不能验证，行业景气度已经出现了？

A：七月到十一月，有很多政策出台，信息化的安全过去是先发展再治理。7月开始出现密集政策，客户提出，国家变了，要求先治理在发展。这是重大的改变，从思维意识到战略布局都会有变化。这个拐点是个强心针，真正拐点是数字化转型加法律法规的出台。民营企业互联网高速可以快速改变，但是央企，国企政府对于安全的要求已经提到一把手的程度。中小企业对这个的铭感度不够高，短期是民营企业、国企、外企预算会有变化，中小企业1-2年后会有变化。公司18年以后就有布局了，2021年十四五规划，我们已经在做帮助数字化转型的业务。新产品都是围绕应用数据发展的。今天，我们和律所做了合作。对于很多法律法规来说，他们不清楚法律法规的界限在哪里，围绕整个企业未来经营的案件、隐私等都需要技术型服务。法律相关的领域是未来的新的增长点。包括终端、网关、零信任等。我们的布局在数据安全是相对完整的。在未来，数字安全的景气度会越来越高，谁做得好，谁做的不好，以前接触过大数据的更容易做，没接触过的不容易做。数据分析技术不仅仅用于安全，也用于别的。

 

Q4：我们认为公司的研发能力很突出，中长期研发费用是怎么考虑的？

A：我们公司研发分为三块，1、产品2、平台、3安全能力中心、16年开始只有产品再有安全和平台。过去很多安全公司只有产品体系。我们在16年以后发现，未来要做领头公司布局，必须整合形成平台更容易交付。平台化策略坚持4-5年，今年人效提升来源于此。我们形成组件化、乐高化。安全能力中心，包括引擎、开发等之外提高产品的安全竞争力，只有通过提高攻防能力。创新BG，1000万-1-2个亿，吴总亲自抓。未来五年发展会有空间，收入结构调整很重视。90%主营业务收入来自新产品。把所有东西看完，无论产品、平台、我们是有倾斜性的，做新赛道同时做竞争力。研发费率下降，有所为有所不为。解决研发成本高，赋能低的问题。未来会体现出研发费用的降低和人效提高。

 

Q5：人员增速和费率增速剪刀差、销售措施有什么改变：

A：市场销售，100和1000人管理模式不同，我们做的首先是标准化。我们引进大量的应届生，全国各个行业和各个区域。结构化调整很重要，在新兴行业和地区，人比较多。卖产品一般1-2个兵种，我们销售3个兵种，解决方案可以解决客户的需求，还有运营人员。这种投入小，价值大。已经从卖产品到解决方案转变。集成在下降，主要是匹配甲方转型的需求。

未来销售体系国际领域，我们很看好。第二是国家安全领域第三是业务安全领域，法律、工控、生产、案件与非科技人员打交道。总而言之，销售体系的变化，我们公司一定是竞争做重点，这是我们未来销售体系的特点。

 

Q6：行业增速和客户预算，政府预算是不是今年比较少，后面持续爬坡？客户网安预算？会不会收紧？

A：第一个看我们公司的收入比例，Q2企业收入55%，Q3 56%，目前企业开发比较好，不仅党政军、还有央企、外企、互联网公司，财政预算对我们影响不大，收紧不是全面收紧，民生方面是加大的。政府收紧有些是发生的，但有些地方是增加的。

十四五第一年第二年，国家看增长不是看当年，是看当时的预算，这个领域会继续增高，所以这个时候我们看到趋势只会越来越多，每个行业都会爬升，核心点是亮点一个是合法合规，一个是解决能力提升，数字化手段。今年年底从Q3其实都是在国产中，请各位投资者放心，我们尽力完成。

 

Q7：未来几年人员增长的规划情况？

A：:

人上的变化

1：平台和能力上去增加投入，帮助产品体系。第二个结构新赛道产品投入会高于老赛道。第三个结构：大量使用应届生为主体，有良好的培训体系4：随市场结构变化，人员会流动到价值更高的地方去。

 

Q9：Q3友商业绩不及预期，我们的表现比较优秀，那Q3经营过程中遇到的最大的挑战是什么。

第一个市场结构、2产品模式，3人才结构。大家在舒适区，而我们在14年是没有包袱的。我们定义20年会是新增长元年。做了结构性调整，客户增长转向新赛道。如果不做调整的公司会跟不上。

最大的挑战就是当我们在公司战略的角度，向产品、供应商转型的时候，我们的人才会不会做这件事情。要改变我们过去的销售模式、交通模式等。这是比较痛苦的，我们比较坚决。2、行业内的生态环境发生了变化，以前网安是外挂式的。现在是内生安全，云、网络、端、应用数据等。招投标流程规范性越来越高，季节性会越来越明显，甲方预算逐渐变大，

一些领域出现大金额，不再是就几百万，整个节奏会变慢。

 

Q:冬奥会的影响怎么样？

A：冬奥会是大事情，和过去接触的大事类似，19大的安保，70年的大庆和网安都是相关的。疫情等对冬奥会都是相关的。东奥使用了大量的信息技术包括5G、IOT，物理空间和网络的融合都是挑战。我们的安全系统要融入到信息安全当中，是异构的。面对挑战，我的认知是首先解决思想的问题，网络安全的对手是谁，很重要，如果选择最强的黑客组织，研发就投入很多。我们不是单纯赚钱，核心的问题是保护国家的安全。我们整个冬奥会的保障，网络安全是保障主权国家的安全。第二个问题核心是复杂的信息系统，冬奥会是个最好的实验场，涉及数字网络，国家，地缘等，我们验证了我们的方式。这个过程对公司的影响是巨大的。然后是产品，我们在冬奥会期间推出了很多产品，让产品的竞争力有本质的提高，我们通过运营让安全产品不出漏洞。让不同产品交互起来。冬奥会必须让所有产品协同联动。在未来，我们希望异构产品的规范我们可以制定。第三是投入大，不在于人数，在于人员能不能撑得住，在组织保障中，人到底能不能撑得住。产品和人员匹配过程中能不能发挥效用。需要运营体系来做成。真正的运营是把盒子放在那儿，人可以联动起来。在这个过程中，无论产品竞争力，运营体系，等对我们公司影响是巨大的。我们相信可以把这样的经验和客户分享。

 

Q：今年等保2.0变的更严格，是否有影响？

A：有些我们的企业可能走得比较早，对大部分来说会体现在未来的几年中，包括数据安全，个包等都有落地的过程，都需要一定的阶段，一般第一年会有10%的需求释放，第二年30%-50%客户会投入的更多，然后又更多的工具、产业出现，第三年就相对完备了。

 

Q：从公司Q3看，公司毛利率提升明显，全年会持续提升吗？

A：整个公司毛利率是我们管控的重要指标，有三件事，第一件事是集成，营收中有很多集成，我们从上市就开始做管控，第二个是外采的毛利率，整个供应链体系，整合带来了很多变化，第三个是自有产品的毛利率，都随着新赛道的出现引起提升。对比2019、2020，会向好的方向发展。

 

Q：今天是个保的实施，我们布局怎么样？是单体还是解决方案的实施？

A：要回到数据安全的变化，产品很多，单品小数据是数据隔离的，但是时代变了，大数据的到来，在于数据的流动，首先是集中，然后交换、流动、交易。所以这个过程中，数据流动摧毁了原来的单点的结构。首先是数据的访问机制，到底什么时候给什么权限，不是单频问题，是需要身份、权限、每个权限通过不同的执行点执行下去，一定是体系化解决方案。但是有些会有单凭。还有包括隐私计算，也是体系化方案，设计安全治理等。再到特权访问、态势感知等，你会发现数据是流动，会使传统安全技术升级，必须通过体系化方案，再通过单点的核心产品保护。数据安全，我们的思路是对于中国来说，有几个关键问题。一个是客户的质量，如果没有大数据厂商服务，是做不了数据安全的。他的供应商不成熟，那么安全就没有土壤。用内生安全和数据开发商合作。第二，我们看整个数据安全，规划先行，搞不清数据怎么分类，搞不清权限，安全肯定做不了，所以管理咨询肯定会出现，我们会和咨询厂商合作，在安全技术能力落地之前，把整个管理体系梳理清楚。第三个是运行体系，数据安全针对特权账号的权利、都和应用和开发相关，我们不是替客户做安全，我们是和数据开发商做工具，让客户会使用管理。数据安全不是一年结束的，没有三五年的积淀，容易被淘汰，我们希望整体布局更丰满。

 

Q：生安全做好，是不是数据安全就做好了？前三季度数据安全规模，增速？

A：数据安全是网络安全的重要组成部分，内生安全是结构系统，体系化来看待网络安全。18年提出内生安全，把安全产品的盒子结构成安全的能力，第一是信息化产品出厂的时候是否安全，我们保证设计产品时就内置安全。第二是整个安全系统可以升级换代，而不是替换。2020年我们提出内生安全的框架，我们把未来很多企业政府的需求结构，十大工程5大业务，我们是基于过去工程的经验落地。2021年最大的问题是怎么落地，把所谓的工程落下来，现在的信息化数据已经是生产资料的一部分，从采购从设计从研发开始，信息化系统是生产过程中的一个重要环节。回头看数据安全是最需要内生安全额，现在很多人只想加密，不是一款产品就可以解决。如果各个环节不打通，就解决不了。

 

市场空间？

以前是有限责任制，现在不是，未来网络安全，数据安全厂商责任重大。网络安全不再是外挂的工具，而是业务的核心。空间、管理模式、投资比例、自身作为业务产品出现。我们公司Q3同比超过80%，假设网络安全平均增速是20%的话，数据安全有20-40%，客户预算偏向与数据安全的规划，我呼吁厂商去做规划，规划是我们乙方做的事。

 

Q：公司在7月22日解禁以后的影响？公司在研发销售会有结构性侧重，公司未来两年盈亏平衡的指引？

A：解禁阶段性冲击已经结束，股东结构拆分：奇安信解禁工作量比较大，市场也比较关注，大家可以看出，有冲击。除掉战投有53%股份解禁，奇安信战略股东比较多，国资背景平台比较多，有中国电子20%、金融街、员工持股平台合计30%，短期不会解禁。剩下23%, 大于1%以上的财务投资者都是看好奇安信的发展，他们更看好奇安信的未来，这部分占比10%，剩下的13%里面有一部分如深创投等地方性国资企业，前期解禁的时候已经走了，剩下的个别的股东占比不大，通过大宗走的，并且基本接的都是战略股东、成交价也都在9折以上。所以二级市场冲击基本已经过去了。

 

盈亏平衡点的问题，奇安信财务主要的表现就是研发投入，我们研发投入没办法资本化、全部费用化，前三季度就12亿，营收规模逐年上升，我们可以看到现在研发占比显著下降，亏损的幅度已经收窄，股权激励全年3个亿，会对盈亏平衡点带来压力，毛利率持续提升，我们产品竞争力在提升，我们可以看到奇安信在各个重要场合都不会缺席，盈利能力也在提高。