问答环节
Q Q3毛利率下滑的原因？
A H1海外53.5%。Q3海外38%，国内49.4%。国内低毛利产品占比提高，海外收入占比降低。所以Q3毛利率下滑，幅度有8%，剩下1%是人民币升值的影响。6月底人民币7.13,9月底6.85，有4%的汇率变动，对整体毛利率影响1%。产品结构影响8%。
海外毛利率本身稳中有升。我们从13到19年来看，长期毛利率稳定，微微有变动，主要是新产品和研发投入，毛利率维持在比较正常的水平。现在有做外汇套期保值的，以前没做过。

Q 国内业务Q3占比较高，疫情的影响？Q4怎么看？
A 宏观政府投资在医疗方面的投资挤占了很多交通方面的经费，过去Q2-Q3大型的招投标都没看到，到Q4现在看到了。我们Q3好于Q2，预计Q4好于Q3。明年交通行业的投资会恢复，从今年Q3就可以看出来。

Q 海外整个今年一直保持高增速，有什么变化吗？
A 海外增速今年一直在50%左右，海外传统业务不错，新的人工智能和高价值市场比如校车、货运领域取得很多突破，所以这是海外高增速的主要原因。
海外区域有无新开拓？
今年还是发达国家，美洲中东欧洲等，高价值产品的客户主要是发达国家。

Q 后面美国疫情影响较大，欧洲也在发酵，今年海外的高增速都是在发达国家，后面是否有影响？
A 从现在看比较明确的是，他们虽然严重，但是没有国内严格的管控措施，商务活动方面受到疫情的影响越来越弱了。校车现在都是IT化，只是人员在隔离。商务继续进行，业绩方面受疫情影响越来越小。

Q 国内交付和招投标都在恢复，往年Q4就是最大的，今年同比增速怎么看？Q3国内同比是27%，Q4能维持吗？
A 每年Q4都是大量招投标，今年比之前晚了一些，之前是Q3后半段就有，今年是10月有很多在进行。我们没办法预测Q4最终的结果如何，Q4现在招投标比Q3多很多，但是招标也还有延期的可能，但是商务活动变频繁了。

Q 当前在AI领域有哪些技术产品可以商用落地？
A AI产品加起来包括数据标注等有个100多人团队，已经是第六年了，所有产品线解决方案都是有AI的，ADAS等，很具体场景的AI产品我们都开发出来，都是很细的场景性产品，不是普遍性的AI产品。去年交付了AI产品有30万台左右，已经占主要的交付。

Q现在和海康大华相比，我们核心竞争优势如何？国内外市占率如何？
A 和海康大华比起来，海康一直是我们学习的榜样，他们面临更大的赛道，我们聚焦商用车信息化的细分赛道，与客户更紧密，倾听客户需求，我们要更懂用户的场景需求，比同行在AI以及硬件产品可靠性有更多的投入，形成壁垒。
市占率方面，现在没有这样的数据，因为他的转化率在全球车辆中，在做智能解决方案方面还是比较低的，没有数据。
上年同期海外以通用产品为主，91.6%，今年通用下降到58.4%，也就是说今年行业化解决方案出海销售占比逐渐提高，AI产品的落地应用比较广。

Q 当前人员结构比例与流动性如何？
A 公司到9月底，全部人员加实习生2300多人，其中研发800多人，占比37%左右。算法团队200多人，不到9%，销售有300多人的团队，国内海外+技术服务+市场，生产800多人，占三分之一。管理人员稳定性较好，特别是骨干人员，管理团队比较稳定，今年疫情影响工人稍微差一点，但是我们员工福利有别于同行，我们在员工关怀上不错，没有因为人员短缺影响生产经营活动。

Q 国内重卡赛道政策推动如何？
A 重卡是一个刚开始的状态，有些省把重卡纳入安全管理的招投标，刚开始，在发达地区刚开始政府在管理，我们投资的明滩科技是做货运的保险，重卡应该是明年和后年主要的保险。

Q Q3 国内毛利率有无下降？相比去年或者Q2？
A 有一点点下滑，与去年同期有一点点下降，单独Q3比Q2国内毛利率微微有点下降。今年两客一危这种标准品结构多了些，毛利率低了点。

Q 行业是否有分化？
A 今年公交和两客增长比较大，出租增速较低，国内通用产品降低较大。渣土机也是个位数的降低，4个多点，创新业务也有一点点降低。公交将近同比37%的增长，两客也增长30%。这些都是Q3单季度的数据。前三季度其实也差不了多少，整体还是公交增幅较大，出租在降低，渣土降，这都是项目受延迟有关。

Q 中报也把前装业务单独拆出来作为未来的进展，目前有无更新？
A 前装Q3单季和Q2差不多，个位数略微增长，但是前装我们想保持这样的温度，内部有前装的部门，但是其中有公交和出租，整个车载行业由后装到前装是很明显的，但是增长不是特别大。

Q 我们是否有前装认证的客户？
A 这是前装业务第二年，最早是客运的前装，比如金龙宇通，现在也开始进入工程机械比如载重和卡车，但是现在还在前期工作，还没有进入销售环节。

Q Q3收入恢复很明显，下游需求肯定是在恢复的，标准化产品价格有无变化？是否影响收入？
A 毛利的变化基本没有很大的变化，只是海外美元计价，最后折算人民币时候，有升值负面影响，价格无变化。国内大投标时候，会有些让利措施，但是Q3目前还没有。公交是高毛利，两客一危如果多了，平均毛利会降低。

Q AI算法的核心竞争优势如何？相比海康？
A AI团队200人，包括算法工程师和实习生。AI集中在很细微的场景，国内其他人都做的是很大的场景，他们很难在细微场景有这么大投入。比如渣土车货箱等，我们投入比较深，我们的解决方案有很强的竞争力，可以解决具体的问题，对我们是很有优势的。

Q 如何展望明年？业务重点？除了两客一危比较确定之外，国内外比较看重哪些细分行业和区域市场？
A 需求没有消失，只是延缓。从Q4频繁的商务活动和政府投资，应该会有增长。海外来说，AI技术来打造解决方案来说，新的需求会浮现出来，明年增长海外主要是校车和货运，国内主要是货运。
今年美国市场货运就交付增长很多。

Q 海外业务解决方案和占比，海外解决方案和产品毛利率大概的情况？
A 海外毛利60%左右，拆分到行业中，通用产品也有60%+，两客50%+。公交也50%+，出租40%。行业化解决方案最低的是出租，也有40%。
毛利率的差异不在于单品和解决方案，而是说卖单品我距离客户远一点，解决方案整体价值量大一点，毛利率主要是和利用AI的程度，比如通用产线中有个校车抓拍功能，毛利率很高，一台车装6-7个摄像机，而低毛利的出租解决方案，只是做计价、GPS跟踪等，也是有价值的。
解决方案并不是为了提升毛利率，而是提升项目价值。

Q 以前公司在海外卖了产品给集成商，加上软件集成卖给终端客户，如果我们做了解决方案，是不是绕过了中间集成商，直接卖给客户了？
A 我们有项目型的销售，确实是直接触达了甲方，但是我们也有很多项目是和合作方一起去和甲方接触。原来做标准化产品，产品特别简单，适合直接销售，所以我们距离终端客户稍远。
我们还是要靠当地的合作伙伴，他们带着我们和甲方一起来做。

Q 我理解，通用化的产品偏向硬件，理论上是没有预收的？如果做解决方案的话，预收方法如何？交付周期如何？Q3合同负债下降较多，后续有无对收入的指引？
A 海外多数客户在发货前我们会收款，应收款中海外比例在下降。国内大多数客户是有账期的，预收主要是跟收入确认有关，发货前已经有预收了，但是没有验收之前不能确认收入。从发货到验收安装完，看合同。有些是直接发货，那发货就确认收入。有些合同需要安装调试，终验是等最后一台机我才能去做验收，时间有3-4个月甚至半年都有。在Q3时点上，是因为有些验收单子落到这个时间点上，就会比上期减少。

Q 国内公交两客一危渣土还做了拆分，就这几个细分领域，明年增长的持续性如何展望？
A 目前还是在商用车交通领域，分开几个行业，明年两客一危政策与市场还会持续，只是毛利率低。城市间的交通会被轨道交通渠道，我们也有业务，毛利率更多。城乡公交化会变成高价值市场。
货运量很大，也是明年增速要点。海外我们也有很好的预期，积累了很多销售渠道。明年预计政策发力，12吨以上干线物流纳入监管，很好。大型公交转型压力很大，特别是前几年公交信息化解决方案都不是智能化的，大量的城市都还是上个时代的市场，而且很快会向海外大型公交覆盖。
出租和网约也有智能化需求，东南亚市场也很大，预期也不错。
渣土环卫比较新型，渣土才2年，很多城市都没做，我们做了样板工程，环卫垃圾分类也有突破，未来2-3年会有较大增长。
校车抓拍业务是刚刚突破的产品，是一个开始，全球抓拍市场拿到了大量的份额，现在只做了1-2个州，还有很多没做。
轨交领域毛利率也较高，我们也刚刚推了产品。
未来1-2年是较好的增长期，积累了研发实力和技术，在这个领域处于行业领先地位。

Q 非海思芯片也交付了，客户也认可。现在非海思芯片占比多少？国内还是国外？未来替代方案如何？
A 我们海思5月之前是针对美国市场的替换，校车和货运，今年9月开始导致我们国内市场也有问题，Q3末端我们紧急加快了替换，国内两客一危公交出租都在替换。我们在Q4会完成绝大部分的替换，还有一小部分在Q1，我们在明年Q2就不用海思芯片了。如果他还在供应，我们都能使用。

Q 两客一危收入占比如何？如果明年政策没有了，对收入影响多少？
A 前三季度，两客一危占比较高，不到30%，第二大水平。去年也是第二大，不到20%。没有政策后，产品有个生命周期，当政策完成后，车辆还有个更换的水平。我们不担心政策没有了行业就灭失了。部标机和非部标机都在两客一危里，我们认为未来还是可期的。
政策还在发展之中，之前重点在两客运人方面，现在增量会到货运，行业也在发展。

Q 线索方面的更新？有无增长？
A 如果说是具体的项目线索，也没有办法说每一个线索，应该说是一个向好的情况，现在招投标线索较多。明年预期的事情，可以看到比较好的一些信号。两客一危在全国大多数省份体系都比较完整，有些地方标准都是我们公司做的，线索很丰富，感觉还不错。
公司关于销售线索有个业务流程，从线索到回款，从商机开始我们就跟进，一直到订单。具体的线索没办法透露，但是我们确实掌握得比较多。

Q 替换海思芯片会不会提升成本？
A 美国安霸，国内瑞芯微，SIX STAR，安霸产品稍微贵点，其他不会贵。我们采购价都跟原来海思差不多。安霸用在更高价值对图像要求特别高的领域。
而且客户也知道安霸替换海思对成本有影响，所以价格也会增加，对毛利率没影响。