天融信-韭研公社

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天融信

伍子昂

中线波段

2020-11-29 15:29:45

1、天融信在未来产品技术布局、销售渠道发展策略的组合规划和打法？

答：（1）未来产品技术布局： ①天融信以防火墙起家，但作为头部厂商需要具备很强的综合能力和全面的产品线，单点产品不能解决客户的整体安全需求。基于安全建设的体系化需求，天融信多年来及未来秉承全产品线发展战略。 ②随着新技术的发展，提前投入，与时俱进地布局新兴方向产品。安全和信息化同步发展，随着信息化发展有很多新技术出现，对安全会有两方面作用，首先是安全产品能力随之提升，同时新技术和新应用也带来了新的问题，如信息化、数字化普及后数据安全变得非常紧迫，云技术应用后云端的安全非常重要，从而在云、大数据、数据安全等新的应用方向催生新的安全需求，公司要进行布局。天融信一直本着在新方向前期投入、早投入的策略，基本提前8-10年布局投入，2012年开始布局投入云安全，2010年开始布局投入态势感知，2012年开始布局投入数据安全，从龙芯出来开始就同步推出龙芯防火墙。 ③基于虚拟化和云化落地的布局。虚拟化和云化现已经进入实质落地期，云分为公有云和私有云，私有云包括行业云和小云（超融合），对于地市级和商业客户有基于虚拟化的超融合需求，故天融信在云计算市场开始布局，推出了超融合和云桌面产品；对于行业云和公有云，天融信会和战略合作伙伴开展合作。 ④基于行业化需求的布局。数字化大趋势带来的行业化需求凸显，如智能制造带来的工业信息安全、工业互联网需求，以及监管方的行业需求等，天融信进行了行业化产品布局。 ⑤基于服务化的布局。以合规为基础的前提下，目前安全保障已常态化和实战化，安全产品是安全建设的基础和工具，需要和人、服务结合，故天融信在研发产品外，还要构建整个服务体系和服务团队，增强服务能力。（2）围绕产品技术布局的营销结构布局：行业销售和渠道销售。天融信从2019年渠道元年开始构建渠道销售体系，为了行业销售和渠道销售的利益平衡，公司做了清晰划分：①市场划分上，行业销售专注于行业客户和头部客户，渠道销售专注于商业市场和地市市场。②产品侧重上，超融合和云桌面、中低端标准化产品更多偏重商业市场和地市市场，侧重渠道销售；综合的行业化定制解决方案、平台类产品更多偏重头部客户，侧重行业销售。

2、商业市场的收入占比？

答：2018年商业市场收入占比约10%，2019年商业市场收入占比翻了一番多，今年按预期继续增长，未来目标是商业市场收入占比达到40%。公司渠道销售体系建设效果显现。

3、销售管理团队的来源？如何激发基层销售的执行力和能动性？

答：（1）营销体系管理团队包括高级副总裁、行业副总裁、区域副总裁，行业有事业部，区域有平台（省）、地级市办事处，管理团队来源于以下两类：①多年成长的营销管理者，除销售出身成长起来的营销管理者外，相当一部分营销管理者是从技术（研发、售后、售前）转型销售后成长起来的，公司四位营销高级副总裁或多或少都有技术背景。②近2-3年引入的外部销售人才，包括行业主管负责人、副总裁、销售总监、区域负责人等。（2）天融信形成了完整的销售考评和管理体系，包括客

户划分、任务制定、考核考评指标等，采用了股权激励、奖金、涨薪等多种激励手段，同时加强了末位淘汰制，激发了公司营销体系的执行力和战斗力。

4、安全行业竞争格局相对分散，具备哪些差异化能力和优势的公司能胜出？

答：目前已显现、未来三至五年会有更明显的趋势：安全行业的2000多家企业会分层，形成3-5家头部企业，这点和国外类似。从产品技术方面，头部企业一定不是单点类的安全厂商，安全是体系化建设，客户需要有综合体系化能力的安全厂商帮其构建体系，安全厂商的产品、技术要在安全领域做到尽可能覆盖；从营销布局方面，头部企业一定要在全市场、全行业布局，才能在很分散的市场尽可能保持市场覆盖率。

5、天融信与股东中国电科、腾讯的合作？

答：中国电科和腾讯是公司去年11月引入的战略股东，目前公司与战略股东的合作正在逐步推进中。中国电科投资公司前，多年来天融信与中国电科已有合作，投资后双方合作更加紧密和深入。腾讯是一家开放的公司，去年腾讯战略投资后，天融信正式加入腾讯投后的生态圈，今年抗疫期间腾讯做了很多工作，天融信对其抗疫小程序上线前的安全监测服务提供了支撑，在云及云安全的规划和建设方面也会进一步合作。总的来说今年是好的开始，公司对战略股东的选择达到了预期，未来与战略股东的合作会更加紧密顺畅。

6、除了防火墙，希望将其它产品打造到什么竞争位置？如何打造整体竞争力？

答：根据IDC排名，天融信防火墙产品的市场占有率连续20年排名第一，其它主力核心产品IDS、IPS、VPN、安全管理等的市场占有率基本位列前三。保持公司体系化能力并不是每一款产品都要追求第一，如果产品线里有大部分产品能位列前三名，综合能力就会非常强。天融信的产品线尽量全和长，但不会什么都做，公司也构建了自己的生态圈进行投资和合作，会在综合评估后决定投入或合作。

7、新兴安全产品的收入占比？

答：去年公司网络安全业务整体收入约24亿，大数据产品收入占比超过10%，云计算和云安全产品收入占比10%左右。

8、公司人员增长规划？

答：公司人员今年净增1000多人，同比增长超过20%，预计明年人员增长不会低于今年。

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