爱博医疗我从去年12月就开始了解和跟踪，主要因为确实很看好公司所在的赛道，公司的管理层和研发能力。我主要分享公司所在的眼科赛道和主营业务。

1.投资逻辑是什么？
爱博医疗的投资价值主要集中在以下几个方面：

行业高壁垒，高增长

公司做的OK镜和人工晶状体属于III类医疗器械，行业高壁垒体现在研发壁垒和获得牌照的时间成本都非常高。其次是高增长，主要受益于下游民营眼科医院的快速发展。虽然一直说“金眼科银牙科”，但是眼科在公立医院是很小的科室。最近由于爱尔、华夏等民营眼科医院的快速发展，眼科市场的终端潜在需求才得到了快速释放，行业的增长率维持在20%以上。行业高壁垒、高增长的特性决定了行业竞争者少，增长确定性高，在位企业能享有并维持较高的回报率。

国产替代的机遇

目前人工晶状体行业，进口产品销售额的市场份额占70-80%，尤其是高端领域，所以未来国产替代的空间非常大。爱博医疗是国内唯一一家在技术上可以与国际上的巨头相媲美的公司。

市场共识带来的超额收益

从微创和爱康的走势来看，港股市场慢慢发现了具有创新能力，但业绩还未释放的公司的价值。所以像爱博医疗这种掌握核心技术，不断创新进化的高成长性公司，在市场上是很容易被认可的。

2. 为什么眼科行业是黄金赛道？
2.1 眼科产业链
先来看一下爱博医疗所在的产业链。爱博医疗处于眼科产业链的中游，和欧普康视类似。它们是给下游的爱尔眼科等眼科医院提供器械耗材的公司。公司的市场空间没有下游爱尔眼科民营医院这么大。2018年，我国公立医院终端眼药的销售额为95亿，眼科耗材的市场规模为76亿，增速在16.7%左右。不过随着下游民营眼科医院的快速发展刺激终端需求释放，中游公司也受益匪浅。

2.2 眼科细分市场
然后我讲一下眼科的细分市场。眼科的细分市场是根据人眼得的疾病，然后把它分成几个类型：白内障、视网膜疾病、屈光不正、干眼症、因感染导致的结膜炎、角膜炎和葡萄球菌、青光眼。

我主要讲一下爱博医疗在的白内障和屈光不正两个领域。

第一个领域：白内障。白内障是目前国内致盲率第一的疾病，市场空间很大。白内障是和年龄高度相关的疾病。随着人口老龄化，60岁以上的老人患白内障的占比达到80%以上，潜在患者高达2亿。而国内白内障手术的渗透率很低，而且行业进入壁垒高，竞争者极少。目前主要的竞争者以进口厂商为主，所以国产替代目前处于刚开始的阶段，未来替代空间还是很大。但是不利的方面是人工晶状体会受到集采的影响。后面也会提到集采对公司的影响。

第二个领域：屈光不正。屈光不正是市场空间最大的眼科细分市场，潜在患者5.5亿患者。目前有OK镜、ICL、激光手术等新兴的治疗手段虽然快速发展，渗透率仍然较低，未来的市场空间也是比较大。

2.3 眼科高值耗材
高值耗材的投资逻辑：爱博医疗属于眼科器械行业中的高值耗材。相比眼药而言，器械的市场空间小一些，但是器械的生命周期较药品更长，且器械更新换代是一个逐渐迭代的过程，使得器械企业的增速较为稳定，此外器械企业在掌握核心技术后可横向多品种、多规格扩展，品种之间协同效应更强，所以投资器械的确定性更高。

人工晶状体

眼科耗材常见的耗材首先是人工晶状体。人工晶状体全球的市场规模大概在35亿美元，国内市场规模34亿，同比增速在26.2%以上。然后CR4的市场占有率60.0%以上，均为进口企业。国内在这一块的企业就主要有爱博医疗、昊海生科和无锡蕾明视康，其中能做中高端人工晶状体产品也就是技术能和国外媲美的，只有爱博医疗和无锡蕾明视康。昊海生科自产的业务以中低端的人工晶状体为主。

白内障是我国致盲率第一的疾病。人工晶状体它是有效治疗白内障的唯一手段。人工晶状体的差异性主要体现在这三个方面：

材料（PMMA、硅胶、亲水性丙烯酸酯、疏水性丙烯酸酯）

人工晶状体材料的选择是从PMMA、硅胶逐渐过渡到亲水性丙烯酸酯和疏水性丙烯酸酯的过程。PMMA材料是一种硬性材料，特点就是价格便宜，像国内昊海生科的自产人工晶状体使用的就是这种材料。它属于是第一代材料，创面非常大，术后的恢复性很差，而且术后感染还有后发性的白内障几率都会提升。现在市面上中高端产品使用的比较多的材料是亲水性丙烯酸酯和疏水性丙烯酸酯，相较于亲水性丙烯酸酯，疏水性丙烯酸酯在降低后发性白内障、眼内植入长期稳定性、力学机械强度等方面更具优势。爱博医疗的全部产品使用的是疏水性丙烯酸脂。

光学（球面，非球面、环曲面、多焦点，景深扩展、可调节）

人工晶状体的光学设计经历了“球面-非球面-环曲面 -多焦点-景深扩展-可调节”的发展历程。球面目前国内使用的比例还是比较高，使用以后会容易发生眩晕，但是价格比较便宜，主要用在发展中国家。非球面，相对于球面，它能减少眩晕的发生。环曲面可矫正散光，目前国内能做环曲面的厂商就只有爱博医疗。然后是多焦点，国内目前没有厂商能做。景深扩展和可调节是未来人工晶状体发展的方向，目前国内也没有相关上市的产品。

设计

设计差异性，例如预装技术。预装技术就是把人工晶状体先放在一个类似于吸管的东西，医生在割了一个很小的口子，然后把这个已经选好的人工晶状体直接放到角膜里边，它会让医生使用更便捷，也能减少手术创面。

以上提到的差异性对人工晶状体的功能性和价格都有非常明显的影响。

人工晶状体市场空间

我国人工智能晶状体市场增长主要受三个驱动因素的影响：

渗透率的提升人口

老龄化及医药需求的自然增长

中高端产品对低端产品的迭代带来的客单价提升

2018年，我国的白内障CSR（百万人口白内障手术率）是2662。我们国家这个比例非常低，姑且不说和欧美还有日本这些发达国家相比，即便和印度还有东南亚泰国、越南这些国家相比，也只有这些国家的1/2。所以提升空间非常大。过去5年CSR的复合增长率在16.8%左右，预计未来5年继续能保持15%的增速。人口老龄化刚才提了。第三个因素就是中高端产品对低端产品替代的影响。

目前我国的中低端人工晶状体的占比是最高的。我国1000元以下的低端人工晶状体占比在40%以上，主要是硬性（PMMA）单焦球面人工晶状体，主要用于西部扶贫计划和农村的光明计划。这类人工晶状体在欧美国家已经被淘汰了，所以这一块将来会慢慢地被中高端的人工晶状体所迭代。考虑上面三个因素，再考虑集采对价格会有一定的影响，我们预计大概未来5年市场的平均增速在10%左右，未来三年人工晶状体的市场规模大概在40亿。

人工晶状体竞争格局

下面看一下人工晶状体的竞争格局，目前我国的人工晶状体主要还是以进口厂商为主。4家占比最高的进口厂商是爱尔康、强生、博士伦和蔡司，销量占比在45-50%。但是由于进口的品牌价格平均价格高于国产品牌的，所以它们的销售额占比在70%以上。如果加上昊海生科旗下的子公司Aaren和深圳新产业(代理的国外品牌)，进口厂商的市场份额占比应该在80%以上。

角膜塑形镜（OK镜）
角膜塑形镜，是目前矫正近视的主要手段。相比于其他的治疗方案，比如说手术，还有框架眼镜，角膜塑形镜的主要优点就是它能控制眼轴距的增强，有效地延缓近视，同时它还是可逆的，它不会对眼球本身的结构造成伤害，所以角膜塑形镜是对青少年视力矫正技术而言一个最优的选择。

角膜塑形镜市场空间

这个市场增长的驱动要素：

渗透率的提升

目前我国的角膜塑形镜的渗透率大概在1.2%，但是日韩以及香港和台湾地区的渗透率已经到了10%-30%。

近视的低龄化

随着电子产品的使用增加，8-18岁的人口的近视率上升。根据国家发布的《综合防控儿童青少年近视实施方案》，2025年要把小学的近视率给下降到38%以下。所以说角膜塑形镜预计未来几年能维持28%以上的高速增长。

图6  青少年人数及近视率

主要矫正近视手段比较

角膜塑形镜竞争格局

目前国内已经上市的有9家角膜塑形镜，其中除了欧普康视和爱博医疗以外，剩下的7家全是进口企业。目前欧普康视的市占率是最高，应该已经接近30%。角膜塑形镜它不同于人工晶状体，它的核心技术已二十多年没有发生变化。它的差异主要体现在材料上面，材料主要影响的就是佩戴的舒适度。目前国内上市的那几款角膜塑形镜，它的材料主要是来自博士伦，库博光学和Contamac。

投资人工晶状体&角膜塑形镜的关键点
首先是极高的进入壁垒，还有国产替代，最后想说的就是高值耗材的集采。不同于一些国产替代率已经比较高，竞争比较充分的赛道，人工晶状体和角膜塑形镜国产替代的比例都很低。集采主要影响的是人工晶状体。在很低的国产替代率情况下，我们认为耗材集采并不是一个对国内企业的利空，而是对国内企业的利好。它给予了一个国内品牌弯道超车的机会，尤其是像爱博医疗这种初创型的企业，在他的销售队伍还不强大的情况下，可以通过集采进入一些新的公立医院。

尤其是现在高耗集采有很详细的分组。对一些已经有国产产品，国产已经可以在技术上媲美的情况下，它是会优先选择国产品牌。比如这一次安徽的集采和之前京津冀3+N的集采里面，爱博医疗都表现得非常优秀，尤其是在3+N的集采里面，爱博医疗是唯一一家国产通过议价谈判进入了中高端人工晶状体竞争的品牌厂家。

3. 为什么爱博医疗有潜力成为眼科赛道的最强者？
3.1 中高端定位产品：技术构筑护城河
爱博医疗目前的主营业务是人工晶状体，它的角膜塑形镜是在去年的3月份获批，7月份上市，现在人工晶状体的营收占比是在91.7%。爱博的人工晶状体特点是技术在国内是相对领先的，而且对临床是非常重视。它的人工晶状体做临床试验，都是用爱尔康的产品做对比，所以在医院端和眼科医生终端对它产品的认可率是非常高的。

人工晶状体产品是以 A1-UV和A2-UV系列为主，占营收的比例是91.7%。这两个产品使用的是最基础的疏水性丙烯酸酯的材料，采用单焦非球面光学技术，没有预装装置，还有防蓝光的技术。这是爱博医疗最基础的系列。

除此以外，产品还有环曲面的人工晶状体，环曲面的非球面人工晶状体，然后加了预装装置的人工晶状体。它们主要的使用差别，环曲面带有一定的矫正散光的功能。然后加了预装装置技术的，是让医生使用感更便捷，所以医生的接受程度会更高一些。

集采对公司的可能影响

目前我们了解的是集采对公司的出厂价是基本上没有什么影响。在安徽和京津冀集采，它的终端价格有下降了18%-30%，但是影响的主要是中间经销商的这一块利润，对于公司的出厂价是目前暂时没有特别大的影响。在京津冀的集采中，它的中标的这款产品AT1BH，它是一款环曲面的人工晶状体。前面提到的环曲面人工晶状体是可以改善散光的，它的这一款产品是国内唯一一家通过议价谈判中标的属于中高端的人工晶状体。所以，中高端级产品里面只要爱博医疗有的产品，它都有很大的几率能拿下，这就是集采的机会。

集采地区爱博医疗的中标情况

3.2 在研产品潜力无限：ICL全球垄断的破局者？
目前爱博医疗在研产品有12项，4个项目处于临床试验阶段，5个项目处于注册检验阶段，3个项目处于研发阶段。这4个临床阶段的产品里面比较受大家关注的，

爱博医疗在研产品

第一个是 ICL（有晶体眼人工晶状体）。ICL是目前热门的新型屈光近视的矫正手段，市场增速高达50%以上。现在全球ICL这个产品是瑞士STAAR公司独家垄断。因为ICL类似于把隐形眼镜植入到角膜后面。它对生物相容性的要求非常高，所以对材料的要求非常高。STAAR公司做了一个叫 Collamer的晶体材料。这种材料是胶原和一种新型的材料相结合。结果这个材料在人眼里面有很好的生物相容性，所以STAAR对这个材料注册了专利。现在其他公司都没有做出一个更优的材料，所以ICL被STAAR公司垄断了。爱博医疗对于ICL的研发正处在临床的入组阶段。据业内人士，爱博ICL的临床判断很有可能成功。因为爱博的创始人解江冰博士本身背景就是材料学的专家，之前在眼力健担任首席科学家。全球的第一款可折叠的人工晶状体就是解博参与研发的。所以在ICL方面，爱博医疗很有信心能做出国内的第一款，而且很可能是全球第二款ICL产品，打破STAAR垄断的局面。

在研产品的第二个看点就是多焦点的人工晶状体，前面也提到了目前国内的多焦点人工晶状体全部是由进口的厂商在做，国内目前还没有这个技术做。爱博医疗做多焦点的临床上面是国内做的进度最快的。另外，研发的新型角膜塑形镜是在原材料上和设计上都有创新，会在矫正近视的同时还能矫正散光，在适用性上会有更大的创新。

3.3 管理层：研发主导的专业团队
公司创始人解江冰博士毕业于美国加州大学戴维斯分校农业与环境化学博士，曾任眼力健（曾经雅培子公司，现在被强生收购）的首席科学家，是眼科材料学领域顶尖的科学家，在业界享有很高的声誉。

除了创始人解江冰博士外，爱博医疗本身是非常重视研发的一个公司，所以它的研发人员的占比达到了17%。它5名核心的技术人员都是在光学和材料学的一些专家，其中材料学方面的技术主要掌握在解江冰博士手里，光学方面就是看它的技术总监王曌。他是哈工大的博士，主要掌握光学的技术精通光学系统设计、光学检测和光学加工，申请各项实用新型、发明专利60余项，其中PCT国际发明专利3项，填补了国内高端人工晶状体自主研发与设计的空白。公司目前的销售队伍多数来自爱尔康，有丰富的医院资源和销售经验，提升了爱博医疗的销售实力。

公司对几名核心技术人员的股权激励给的很慷慨，王曌的持股比例有接近1%的持股比例。所以不存在像昊海生科之前核心的技术人员离职，使公司的技术流失的情况。总体管理层我们觉得是很正的一个管理层，也是很有雄心的。

3.4 财务分析：小荷才露尖尖角

比较爱博医疗和两家主要竞争对手的财务数据。昊海生科只考虑了它人工晶状体的业务，骨科玻尿酸的业务这一块没考虑。对比可以发现爱博医疗的盈利能力是高于欧普康视和昊海生科，主要由于爱博医疗的人工晶状体的原材料是可以自产的，而且未来角膜塑形镜的原材料也有可能自产，在材料上面实现自主可控。加上它研发能力强，就是有一定的技术溢价，所以使得它的毛利率高于欧普康视和昊海生科。昊海生科还有一部分占比很高的业务是它的经销代理业务。这一块的对它的毛利率有一定的影响。爱博医疗因为是初创公司，它的期间费用率占比相对较高，对它的净利率有一定的影响。但未来随着规模效应的体现，它在这一块期间费用率是会不断的下降，我认为它的净利率仍然有提升的空间。

然后预测一下今年的情况。今年上半年的时候受疫情影响，业务是同比-20%左右。然后在二季度的时候业务快速的恢复，预计上半年大概营收是在9500万左右，同比增长0.3%。如果不考虑疫情的下半年疫情反复的话，今年全年爱博医疗应该是能实现正增长，大概预计是在10%-20%的正增长。

这个是对爱博医疗的主要人工晶状体和角膜塑形镜这两个业务进行了一个详细的拆分。昊海生科旗下的4家子公司，还有欧普康视做了一个具体的对比，在爱博医疗的销售过程中，售价在400元左右的中端产品占比90%以上。

刚才集采的图里A1-UV和A2-UV就是爱博医疗主要的产品，这两个产品都是属于爱博医疗初级的产品，售价在400元左右。这两个产品占它的销售比重在90%以上，但是这两年这个比重是在不断的下降。相反，像环曲面这些中高端的产品，还有带预装技术的这类型的产品，也就是相对盈利能力更强，毛利率更高的这类型的产品比重在不断的上升。

所以考虑这一点的话，我觉得爱博医疗的毛利率仍然有提升的空间。从人工晶状体单片的价格也可以看出来，昊海生科的河南宇宙，还有珠海艾格就是它自营的产品，这两块和爱博医疗的差距还是非常大。

角膜塑形镜的单价疑问？

之前很多人有疑问，就是爱博路德的角膜塑形镜的单片价格为什么和欧普康斯的差距有这么大？在2019年，当时爱博医疗的角膜塑形镜才刚上市，销售是以试戴片为主，试戴片占比大概是65%。而试戴片的价格很低，大概在100多左右。所以占比高的试戴片销售拉低了平均单价。实际上它平均的定制片价格是在600元左右，也是略低于欧普康视。主要是欧普康视用的是博士伦的原材料，而爱博医疗用的是英国的Contamac的原材料，成本相对比较低一些。但是今年爱博医疗的角膜塑形镜就在快速增长，然后试戴片、定制片迅速放量。在一季度受疫情影响的情况下，他的整个角膜塑形镜仍然实现了290万的营收，其中定制片的数量已经超过了去年全年，其占比也提升到了52%左右，预计今年角膜塑形镜这一块业务大概能实现营收3000万。爱博医疗的角膜塑形镜已进入爱尔眼科的渠道，后续角膜塑形镜放量是公司增长的重要看点。

爱博医疗对比欧普康视和昊海生科，短板集中在销售实力。第一它的销售队伍人数是没有欧普康视和昊海生科多。公司也从爱尔康挖了一个30人的销售队伍主要做公立医院的业务。因为爱博还有很多大型三甲医院没有进入，比如说像华西现在还没进去，公立医院也看集采提供的机会。第二私立医院的合作，直销的业务主要针对民营医院，目前主要是华夏眼科和普瑞眼科，比重大概是20%-30%。和爱尔也在谈角膜塑形镜的合作。未来角膜塑形镜也有可能参考欧普康视的做法，去参股视光中心，但目前据我们了解是还没有。欧普康视参股投资了很多视光中心，投资、参股医院和经销商40余家。下表可以看到爱博医疗的人工晶状体市占率在快速提升，以销量计算的市占率从16年的2.9%提升到19年的10.3%左右，2019年以市场销售额计算的市占率也达到了5.8%。

爱博医疗正处在成长初期，营收增长是其价值驱动的关键因素，现阶段应该重点关注公司营收和市占率的提升情况。我们认为爱博医疗在人工晶状体和角膜塑形镜这一块，市场未来5年都能保持稳定高速的增长。预计是2025年，爱博医疗的市场份额（以销售额计算）能到10%以上。黄金赛道加上一个高成长的公司，所以爱博医疗是很有投资价值的。这就是估值，因为是在他上市以前计算的，当时可能还是偏保守了，当时给的估值上市大概涨三倍的样子，对应100-150亿的市值。

3.5 投资关键因素
投资爱博医疗的关键因素：

白内障手术和角膜塑形镜渗透率的提升

国产品牌占比的提升。随着集采的推进，国产替代是必然的，国产品牌占比提升也是必然的。国产替代的背景下，爱博医疗将是最大的受益者，因为目前国内来看，能在技术上挑战进口品牌的也只有爱博医疗的这一家。从已经进行集采的京津冀和安徽来看，爱博医疗也是最大的受益者。

潜在竞争者难以挑战在位者。目前角膜塑形镜和人工晶状体，我们了解到的是兴齐眼药，还有昊海生科都在做角膜塑形镜，然后兴齐眼药也在做人工晶状体。但是考虑到拿牌的时间，大概从临床到上市要4-5年。那么未来三年暂时不考虑新的玩家进入，所以在位的这些玩家都能继续维持高盈利水平。

高端产品占比逐步提升。消费升级和技术迭代使高端产品占比不断提升。今年据说爱博医疗的中高端产品就是除去A1-UV,A2-UV这两款产品以外，剩下的中高端产品占比会慢慢的提升至30%以上。所以随着技术迭代，它的盈利能力也是会逐步增强。

3.6 风险提示

首先就是集采的不确定性。虽然总的认为集采对爱博医疗是个利好，现在各地的这种地方集采已经暂停了，将来国采依然存在流标的可能性。集采还是增加了它的不确定性。

角膜塑形镜的市场开拓不及预期。因为角膜塑形镜上市的时间很短，能否在终端获得持续认可，需要继续跟踪。

角膜塑形镜的原材料是来自Contamac这家公司。这家公司是被昊海生科收购了，相当于是他竞争对手的子公司。但爱博医疗解释跟这个公司建立了长期的合作协议，就是不会面临比如断供或者原材料价格提升的风险。同时爱博医疗也披露已经在申请角膜塑形镜的原材料的上市，它是有能力做角膜塑形镜的原材料。

最后就是爱博医疗的库存问题。近几年，爱博医疗的主要产品的产销率一直在下降，市场质疑为什么不消化了库存再生产。爱博医疗的解释是为了集采做准备。因为人工晶状体的生产周期比较长，同时保质期也挺长。而集采之后，医院一般都是一次性或者是分几期的定这个量，而不是等需要的时候再要，所以他为了集采保证量能充足，他就大量的生产的A1-UV和A2-UV这两款产品。但是我觉得这个问题可能还是需要持续关注，尤其是在疫情影响下。因为去年受部分地区医保优化的影响，白内障的手术量在慢慢放缓，就是从爱尔眼科白内障手术的增速也可以验证这一块是在放缓。在这种情况下，然后再叠加疫情这种情况下，会不会对库存带来一定的挤压问题，也需要关注。

4.问答环节
Q：如何看目前的估值？

A：当时估值因为是上市前做的，预计的估值就是在100~150亿，就认为他还是有两倍的成长空间。现在的估值，我认为已经是一种偏高的状态。（讨论当天收盘市值：260.4亿）

Q：国内白内障手术渗透率低的一个原因是什么？未来有没有可能有一个快速增长的可能？

A：我们了解的是白内障手术率低，一方面是大家对白内障的意识不够。因为白内障它不像是其他的一些疾病，它有那么高的刚需。它在以前用眼需求不大的时候，大家并没有那么迫切的去动手术的动力。第二个原因是中西部这一块贫困地区白内障手术率非常低，那些中西部地区的CSR是远低于2662这个水平。在这些地区，国家政策上这几年都在推行光明行动，我们认为在光明行动的背景下，国内的CSR是提升的可能性很高。但是光明行动现在使用的人工晶状体也是这种在国外已经被淘汰的低端人工晶状体，所以这一块也使得我国的人工晶状体的市场空间整体是有限的。

Q：关于角膜塑形镜业务，它有没有可能快速放量？我发现欧普康视的研发投入并不高，这个行业是不是核心竞争力在营销方面？爱博医疗怎么和营销占优的欧普竞争？

A：其实角膜塑形镜的核心技术这些年已经没有太大的改变了，包括原材料的差异性也是主要体现在使用的差异性上。原材料也主要来自于这三家，所以原材料的差异性也并不大。欧普康视是我觉得它最大的优势就是视光中心做得非常好。爱博医疗目前我们了解的是因为他还在积极的参加展会，目前还没有开始做视光中心。角膜塑形镜，我是觉得是要和欧普康视竞争的话很难。在民营医院这一块，它已经进了爱尔的渠道，后面会继续铺开。未来的角膜塑形镜增长主要在和民营医院的合作上发力。

Q：眼科公司看绝对值的研发费用其实都很低，它研发的壁垒在哪里？新进入者的壁垒是在于通过临床，还是在核心技术？

A：这个问题很好，因为之前我也对这个问题上很困惑，为此咨询了业内人士。业内人士解释说他们认为角膜塑形镜在核心技术上差异化不大，壁垒主要在获批牌照上，由于90年代角膜塑形镜进入中国后野蛮生长了一段时间，造成了不良后果，后来国家对这一块严监管，现在一个角膜塑形镜拿牌的时间差不多要5-6年，从这么多年来只有欧普康视一家国产独占这个市场就可以看出拿牌的困难度。

人工晶状体它的原材料是有壁垒的，因为人工晶状体，前面提到了像ICL对生物相容性的要求非常高。就是自产的原材料，国内就只有爱博医疗的一家。它有这个技术，它为什么有这技术？也主要受益于解博士本身的专业加多年在行业的积累。另外人工晶状体的光学技术也是存在壁垒，比如目前有双焦三焦产品的都是国外公司，国内其他几家也做不出来。爱博现在的多焦点已经通过了特别审批程序，研究过器械的朋友都知道能通过特别审批程序的，都是创新实力和技术实力特别强的产品，这进一步证明了爱博的研发实力。另外一家能做得很好的就是无锡的蕾明视康。它的创始人和爱博医疗的解博的背景都很像，两个都是材料学的专家，都在国外大的眼科公司工作过，有多年的经验积累，所以他们才有可能成功。

所以我认为人工晶状体是有技术门槛。例如昊海生科代理了国外品牌的人工晶状体，然后想做研发高端产品，但目前也还没有出来。角膜塑形镜的壁垒就是拿牌照太难。

Q：关于ICL临床，现在进展和预计临床完成的时间？

A：它是临床刚入组。因为国内现在做ICL临床的就只有它这一家。因为ICL细分了好几款产品，每款产品都要招募志愿者。现在招募志愿者可能受疫情的影响进展也并不是很顺利。不过公司有信心把这个产品做出来。

现在关键就是看临床的进度上面，如果临床进展顺利的话，可能也大概也要需要2-3年的时间才能把产品做出来，技术上目前是没有问题了。现在已经是在临床的志愿者入组的这一块的阶段。

ICL是一个很大看点，目前能生产ICL的只有STAAR这家公司。它在美国上市，现在大概是100多亿的市值，估值也很高。它其实现在就只有ICL这一款产品，ICL在美国和欧洲的增速其实一般，但是在日韩还有国内的增速是非常高，在日韩的增速都在百分之五六十以上。STAAR公司靠这一款产品现在在美国有100多亿的市值。

STAAR之所以能垄断ICL，是因为ICL的材料很独特，现在全球只有他做出来了。STAAR做了一个叫Collamer的材料，然后它去申请了专利。这个材料在眼睛里面有很好的生物相容性。爱博医疗现在也做出了同样有很好生物相容性的材料，现在需要去做临床验证材料和有效性。ICL的原材料是他自己生产的。

Q：将来角膜塑形镜的那个材料会不会爱博自己生产，有没有这种可能？

A：有，爱博的角膜塑形镜的材料已经申请上市了，部分角膜塑形镜已经开始使用自产材料。

Q：OK镜还是有一些副作用，有没有被技术替代的风险？

A：最有可能替代OK镜的是低浓度阿托品。因为OK镜的最大问题就是舒适性非常差。它又是针对青少年，戴着很痛。很多青少年其实很排斥，同时也有感染结膜炎的风险。不过这个风险是比隐形眼睛低的。它主要问题就是佩戴的舒适性上面。

如果可能会对他的渗透率提升有一定影响的产品就是低浓度阿托品，低浓度阿托品现在就是兴齐眼药在申请临床，兴齐眼药也因为低浓度的阿托品被炒到很高。其实阿托品它并不是有什么技术壁垒，阿托品在临床上也一直在用，是用于睫状肌麻痹的。它用来做近视是一直没有获批的。兴齐眼药之所以能获批，因为拿到了新加坡国立眼科的临床数据。未来阿托品治疗近视如果获批，那这一块市场空间是非常大。很多人也在担心阿托品获批了以后，会不会影响角膜塑形镜的渗透。但是业内人士说不会，因为在新加坡和台湾，他们都是用阿托品和角膜塑形镜组合使用来更好的延缓近视。所以阿托品去替代角膜塑形镜是不大可能的。况且阿托品现在还没上市。

至于其他，比如说传统框架眼镜，或者隐形眼镜，它们的问题是不能有效的控制眼轴距的增长。青少年8-18岁的阶段是近视发展非常快的阶段，18岁以后近视度数会相对稳定。在这期间你用这两个的话，近视还有继续加深的可能。但是角膜塑形镜它能有效的控制轴距的增长。它一般晚上使用，白天就把它拿下来。白天的视力就恢复到正常。所以这两个矫正手段我觉得也不会对角膜塑形镜有太大的影响。现在新兴的屈光手术和ICL这些屈光手术，它们都是主要针对成年人，在青少年身上用的很少。角膜塑形镜它主要是针对8-18岁的青少年，所以他们的目标人群也不一样。还有屈光手术是激光手术类型，是不可逆的，要削一层角膜。一般情况下不建议使用到青少年身上，所以我觉得角膜塑形镜它是有它的市场的。

Q：我有两个问题想问一下，第一个是想问一下人工晶状体这种产品它的客户粘性如何？比如说人工晶状体植入之后，它的有效期有多长，中间要更换。另外一个问题就是人工晶状体的主要的购买决策者是谁？是医生为主，还是医生和患者共同决策，就这两个问题。

A：除非你发生了感染和后发性白内障，可能就会把人工晶状体取出来，然后重新再进行植入。一般情况下，这种比率是不高的。至于人工晶状体的决策权，如果是医保报销，决策权是在医生，他会进行推荐。如果是自费的，因为人工晶状体的中高端基本上都是属于非医保报销的产品，决策权基本上还是在患者。选择使用感更好的双焦或者三焦的这种决策权基本是在患者的。

Q：从技术路线上讲，ICL跟比如说我们现在看到非常普遍的飞秒，它有多大的替代作用，然后未来的话比如说5年之内，国内的 ICL市场规模大概有多大？

A：ICL相比激光手术的优势主要就是它可逆的，不会对角膜造成不可逆的损害。它在角膜上切一个小口，把晶状体植入进去。国内从爱尔的数据显示是每年是有30%-40%的增长。爱尔也说ICL和角膜塑形镜将来是非常重要的增长点。所以我觉得这个是有看点的。至于ICL的潜在市场空间我没有掌握。

群友补充:关于ICL的适用近视度数也比激光手术广，ICL可以覆盖近视从50-1800度的近视患者。但是做激光手术的话，它只能覆盖300-1200度的近视患者。

Q：爱博可以生产三焦点的晶状体吗？

A：没有，爱博医疗是做的单焦点。比如说你是近视的话，我可能就用一个远视的焦点。双焦点一般就会有远视和近视两个焦点。三焦点就是远中近三个焦点可以调节。

从实用性角度，多焦点肯定是将来的方向。但是国内都是单焦点的技术，刚才说到的双焦点和三焦点是国外的几个厂商就是爱尔康和蔡司。而且他们的终端价格据了解目前最贵的就是三焦点的蔡司的终端价格在2万多，所以爱博医疗现在研发双焦点，这个能做到这种中高端是也是爱博医疗很大的看点。这个类型能够更多地替代进口厂商份额，第二这个高端产品的盈利能力更强。爱博医疗目前没有做到没有三焦点，只有单焦点，国产的都是单焦点。

Q: OK镜的更换频率是多久？患者选择 ok镜的时候，有哪些决定因素？

A； OK镜的更换频率，我听说过 OK镜好像在一年去换。有些用的久一点，有可能不超过一年半。他是要定期去医院复查，因为待久了，镜片好像也出现问题，还有一个各方面可能那种透气性各方面变差了，我也只是参考我也最好的专业优势，美好的专业的。

群友补充：我也跟老师沟通OK镜的思考。第一个OK镜的竞争壁垒是什么，我也想过它为什么是一个三类医疗器械，而且批的还这么慢。后来我也查了一些资料，发现角膜塑形镜引进初期的野蛮发展对口碑和认知都造成了负面影响，所以CFDA一管起来就管得很严，所以欧普康算是在国内这个算是把这段红利期是给吃到了。

第二个就是欧普康视的材料它是从博士伦买的。角膜塑形镜好的地方就是说只需要晚上带。白天镜片应该是泡在溶解液里。那就相当于其实就是一方面卖镜片给你，同时还能卖耗材给你的，你溶解液要用完了之后还要再重新去买耗材。

还有刚才老师也问到了，角膜塑形镜是要经常换的。所以欧普康视也是不断的用业绩来证明了这是一个好的赛道。

Q：晶状体的这个价格远远比我想的低，还没角膜塑形镜贵，1000块以下的都能占到40%，这个科技含量会不会没有大家想的那么高？

A：像1000块钱以下的产品，就是PMMA材料的单焦球面。爱博医疗已经是使用非球面，球面的比非球面的使用感差，球面很容易眩晕。昊海生科做的产品大部分位于1000元以下。这类低端产品目国内数量占比是挺高的。1000块钱终端价的产品，其实它出厂价只有100元左右。

价格主要受技术的影响，我觉得也不能完全这么说。因为人工晶状体的竞争者还是比较多，但角膜塑形镜的竞争者一是少，二是经销商的利益更大。因为角膜塑形镜重要的是在销售这一块，在技术上没有太大差异性。人工晶状体在竞争充分的情况下，它的价格低，除了原材料的价格可能比角膜塑形镜低以外，还有经销商利益不像角膜塑形镜那么多。我认为不完全是技术这一块的影响。

Q:人工晶状体目前低端占比还是很高，未来中高端的渗透率的提升的主要驱动因素？

A：100-500元这个价位应该是爱博的出厂价，均价在400左右，最后的终端价格也是在1000元以上，属于中端的人工晶状体。

中高端的渗透率，一是看集采。集采中，公立医院也是在推进国产替代的过程。在京津冀集采里面，爱博医疗的中高端产品只进了环曲面。但这并不是因为其他的他就丢标，而是因为其他的中高端产品在公立医院本身的需求就很少，所以爱博医疗也没有参与竞争。

除去集采，其他中高端产品的提升看民营医院。民营医院包括爱尔眼科也在从做白内障为主转型成自费非医保业务为主过渡，而自费业务集中在中高端产品。所以中高端的渗透率我认为提升是没有问题的，因为中高端和低端产品的使用感受差别很大。中高端非医保报销的决定权也在患者。有这种消费能力的患者，他一般是会选择中高端产品。

Q：研发晶状体的投入水平，临床入组规模，对比选择？

A：ICL的临床的入组人数大概是几百人。关于研发投入，一个是在ICL（有晶体眼人工晶状体）是3000万，还有隐形眼镜是3000万。人工晶状体由于材料方面已经比较成熟，所以投入主要是在光学。人工晶状体的临床是在同仁眼科合作，主要是跟公立医院合作。

Q：在研产品的评估？

A：临床最大看点，目前是ICL和多焦点人工晶状体。多焦点人工晶状体是肯定能做出来。那ICL现在还在临床入组阶段，技术上据说没有问题，那就看临床的实验结果。

Q：管理层未来三年的战略定位？

A：爱博的定位对标的是爱尔康，从他管线布局和发展规划来看，都是希望发展成爱尔康那种覆盖多赛道的综合实力强劲、以创新为驱动的眼科公司。

最后总结：爱博医疗从行业空间看，两个领域的都是比较好的赛道。它也掌握比较好的技术，未来的看点是人工晶体的国产替代。如果集采这方面是利好，可能未来有一个放量的空间。角膜塑形镜，还有ICL都是未来的看点。但是现在的市值确实是比较高了，可以保持跟踪