皖苏白酒草根调研反馈

皖苏市场简介：

1） 安徽市场：古井龙头地位稳固，迎驾贡酒业绩加速。安徽省历来都是重要的 白酒市场，我们估计当前安徽省白酒市场规模在350亿元左右。古井贡酒在省内 竞争中处于领先地位，我们预计2021年市占率达1/4左右。从省内消费升级的节 奏来看，2021年，安徽白酒市场消费升级趋势加速，由合肥市场引领，乡镇宴 席及送礼产品全面向古8、口子10年，洞9等产品切换，主流价位带从100-200 元向300元以上价位带转移。

2） 江苏市场：居民消费能力强，主流价格带朝500以上迭代。江苏省白酒市场 约600亿元，2021年第三次消费升级开启，省内主流消费价格由300-400元朝 500元以上进发，次高端酒企洋河、今世缘均提前布局。

渠道草根调研情况：

1） 安徽古井经销商：终端动销回复，回款进度良性。从发货节奏来看，受益于 政策层面放开，5月中旬起公司开始分批次给经销商发货，目前处于刚刚抬头的 状态，需关注端午节前后终端实际动销。

2） 安徽口子窖经销商：打款进度正常，产品结构优化。根据渠道调研反馈，部 分经销商一季度回款进度为50%左右。产品结构方面，受益于公司对高端产品 渠道的精耕细作，兼香518、口子窖10年和口子窖20年三款高端单品在公司营 收中的占比快速增长，带动公司势能持续拉升。

3） 安徽迎驾贡酒经销商：回款进度良好，价盘严格管控。从回款来看，迎驾一 季度回款50%左右，截止目前回款进度约60%，在回款策略上迎驾贡酒采用限 额促销制，并不会给经销商要求特定回款比例，而是根据市场促销基础、现有库 存以及经销商进货意愿做综合性的考量。

4） 安徽洋河经销商：业绩短期承压，挺价策略成功。从价盘来看，高端产品梦 6+终端价由春节期间800左右上涨至810-820元，水晶版由560元上涨至600元 左右。

终端草根调研情况：

1）合肥白酒草根调研：受疫情影响有限，5月快速回补。根据草根调研反馈， 进入5月份以来，婚宴及餐饮场景已基本恢复正常，白酒在婚宴以及送礼的带动 下动销景气度高。价格上，部分高端产品售价稳中有进，其中古20由春节期间 的550元/瓶上涨至580元/瓶；陈列和推广力度上，古井在渠道的推力和陈列的 货架均优于省内其他竞品。五粮液作为千元主流大单品，货龄较新，淡季周转好 于其他品牌；产品库存上，烟酒店库存消化良性，古8/16出厂日期基本在2022 年3-4月；口子6/10年出厂日期多为2022年1月附近；洞藏6/9年出厂日期以 2022年1-3月居多。

2）南京白酒草根调研：动销弱于合肥，终端短期承压。南京地区动销整体慢于 合肥，主要系受疫情影响更为严重。从产品动销来看，五粮液和国缘新四开两款 较优，省内消费升级趋势仍然明显。产品价格上，同比去年5月，四开和梦6+保 持稳定，梦3水晶版稳中有升；产品库存上，进入二季度之后，由于消费场景的 缺失，终端门店进货意愿减弱，货龄相对较长。

投资建议：经济稳增长措施逐步落地，上海北京各地疫情趋稳，预计下半年到明 年经济向上趋势逐渐明朗，看好白酒动销的边际转好，目前名酒对应2023年估 值性价比较高，核心推荐：五粮液（20x）、洋河股份（20x）、贵州茅台（29x）、泸州老窖（24x）。

风险提示：经济面复苏不及预期，疫情反复程度超预期，样本选择或存在误差。

近两个月以来，受疫情封控的影响部分地区终端消费场景缺失，市场对端午小旺 季能否实现终端动销的恢复引发担忧。据此，本周我们组织走访白酒产销重镇合 肥和南京两大市场，调研当地代表性的经销商和二十余家家终端门店，充分了解 和学习当前渠道和终端库存情况以及核心大单品的价盘走势等各项指标，以下为 本次调研反馈。

皖苏白酒市场简介

1.1安徽白酒市场：古井龙头地位稳固"迎驾贡酒业绩加速

白酒产销大省，饮酒氛围浓郁。在白酒产量上，2018年全省白酒产量达43.13万 千升，位居全国第六，占全国白酒产量的5%左右，省内规模以上酒企112家， 其中年产能达到1万吨以上的达58家。销量上，根据天猫线上酒水消费报告显 示，安徽省在白酒线上消费量上排名仅次于四川省，位居全国第二位。我们估 计，当前安徽省白酒市场出厂口径容量在350亿元左右，省内饮酒氛围浓郁，消 费频次高。

次高端以下价格带集中混战，整体呈现"一超两强"局面。安徽市场800元以上 高端价位带基本被茅台、五粮液、泸州老窖三家全国性名酒企所垄断，其中茅 台、五粮液两家各占15亿左右。300-600元价格带过去被洋河和剑南春等省夕卜 品牌瓜分，目前省内龙头古井贡和口子窖在该价格带双双发力，古16/20于 2021年快速放量，当前在该价格带一家独大。300元以下中低端价格带占徽酒 市场总体规模七成以上，内斗极其严重，几乎达到了 “一县一酒”的程度。既有 老牌古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒，也有高炉家、金种子系列等，另外还有一些 在局部市场有较大影响力的品牌，如皖酒系列、宣酒系列等。综合来看，古井贡 酒在省内酒企竞争中仍处于领先地位，我们预计2021年市占率将上升至1/4左 右。

省内消费升级趋势明显，主流价格带升至300元以上。2021年，安徽白酒市场 消费升级趋势加速，由合肥市场引领，乡镇宴席及送礼产品全面向古8、口子10 年，洞9等产品切换，同时商务消费价格带向500元以上价位带扩张，主流价位 带从100-200元向300元以上价位带转移。在此趋势下，安徽地产酒纷纷推出定 位500元或者更高的主力大单品，以拉升品牌势能，充分享受省内消费升级的红 利。

古20发力，率先摆脱红海竞争。古20自2018年上市以来，在3年内迅速发展为

20亿大单品，助力古井贡在省内次高端市占率稳固提升。未来，安徽省内次高 端有望在古16和古20两大单品的带动下，以较为稳定的格局不断受益于省内大 众白酒消费升级，古井贡和口子窖有望垄断安徽省次高端价格带。

口子窖推出"兼香518",实现次高端价格带全覆盖。公司新增初夏、仲秋和兼 香518卡位口子6年、口子10年、口子20年、口子30年之间的价格带。并且加强 了对口子10年/20年的考核力度，口子10年/20年恢复至较快增速。未来随着战 略大单品"兼香518”的持续放量，公司产品结构有望持续优化，助力省内市场 份额的恢复。

洞藏放量，2021下半年开始迎驾贡酒业绩加速增长。2021年，迎驾贡酒中高档 酒收入占比达71.5%，同比增长8.3pct，毛利率和净利率分别为67.5%和 30.3%，主要系洞藏发力推动产品结构上移。未来3-5年，随着省内消费升级的 深化，洞16和洞20在营收中占比有望提升，进一步带动产品结构优化，公司盈 利能力有望进一步提升。

江苏白酒市场：居民消费能力强，主流消费价格带向500以上迭代 白酒消费大省，居民消费能力极强。苏酒是江淮牌浓香代表，白酒文化深厚悠 久，酿造技艺独具匠心，主流产品的度数集中在42-46度之间。我们预计目前江 苏省白酒消费市场约600亿元，在华东地区占据半壁江山。2021年江苏省GDP 水平仅次于广东省排名第二，人均可支配收入位居全国第四，居民白酒消费能力 极强，是名酒企业的主要粮仓之一。目前第三轮消费升级正式开启，由苏南向苏北覆盖。历史上，江苏市场共经历两

轮完整的消费升级，2021年第三次消费升级正式开启，省内主流消费价格由300-400元朝500元以上进发，次高端酒企洋河、今世缘均提前布局。另夕卜在地 缘上，此次消费升级在地缘上由南向北趋势明显。以今世缘为例，2021年公司 在南京市场的收入达15.8亿元，同增19.8%,占公司总收入的25%左右，在所有 市场中排名第一。

2、渠道草根调研情况

疫情防控降级，动销开始恢复。根据经销商调研，4月份受限于省内疫情严控白 酒终端消费场景严重缺失，5月初起安徽省内管控措施迎来降级，大部分地区的 餐饮及婚宴场景均已恢复。从发货节奏来看，受益于政策层面的放开，5月中旬起公司开始分批次给经销商发货，市场目前处于刚刚抬头的状态，需关注端午节 前后终端实际动销。从价盘情况来看，公司从三月初起对市场价格进行严格监 管，整体批价保持稳定处于有效掌控中，目前临近端午小旺季，古16和古8两款 大单品批价略有下滑（古16环比下滑10-20元/瓶；古8环比下滑10元/瓶左右） 属正常现象。整体来看，端午期间经销商任务量不大，仍将以维护市场价盘的稳 定以及渠道补货为目标，为三季度白酒旺季的开启做好准备。

产品高端化趋势显著，盈利能力持续改善。从各产品消费场景来看，古8及以上 产品稳步放量，古20动销保持高增，有望带动业绩逐季改善。根据经销商调 研，目前在合肥市宴席场景，古8和古16的出场率达90%，并且古16%占比提升 迅速，主要系省内主流白酒消费价格带提升所致。古20着重发力政商务消费场 景，公司主要通过团购渠道，如开展品鉴会、组织粉丝倶乐部等形式增加产品推 广力度，从意见领袖的培育着手，不断提高消费者对于高端产品的接受度。

省内省外双轮驱动，全国化进程加速。从省内市场情况来看，公司坐稳徽酒头把 交椅，渠道覆盖面大，目前朝乡镇级渠道不断深耕。从省夕b拓展情况来看，公司 省外主要以次高端单品古16、古20为主，并维持一贯的"点状"思路，重点发 力湖北，江苏、山东等白酒消费大省，在泛区域化的发展上取得了不错的成果。中长期来看，公司省内龙头地位稳固，造血功能持续强化，受益于省内主流价格 带朝300元以上发力，在次高端价位带市占率有望进一步提升；省外积极推动产 品结构升级，招商质量和广度均有提升，看好产品高端化和市场全国化继续带动 品牌势能稳步释放。

|安徽□子窖经销商：回款指标正常"改革加速推进

打款进度正常，产品结构优化。根据渠道调研反馈，部分经销商一季度回款进度 为50%左右（此前一季度回款进度30%+）。产品结构方面，受益于公司对高端 产品渠道的精耕细作（按照不同产品属性重新划分渠道），兼香518、口子窖10 年和口子窖20年三款高端单品在公司营收中的占比快速增长，带动公司势能持 续增长。未来随着安徽省次高端价位带的持续扩容，口子10年及以上产品的高 增速有望保持。

渠道改革加速，组织结构进一步优化。口子窖渠道改革自19年底开始，20年受 疫情影响暂时搁置，21年开始加速推进。从渠道考核和渠道费用两个维度，公 司严格执行经销商规定管理办法，加强对其考核力度，建立厂商共赢的利益共同

体。另外，在渠道费用的投放上，由厂家直接投放，有助于费用投放更加合理有 效。同时，口子窖的组织架构也进一步优化，业务人员占比上升，组织规模不断 扩大。

加大营销费用投入，加强消费者记忆。2021年公司销售费用在2020年高速增长 的基础上同增17.1%,并目进入2022年以来高增速得以保持，2022Q1公司销售 费用达2.0亿元，同增38%。主要系公司持续加大高空品牌宣传费用投放，如口 子窖亮相央视"品牌强国工程"，进一步加强品牌在消费者心目中的印象。另 外，在渠道费用上，公司在维护以往终端资源优势的基础上加大了对新开发、团 购渠道的费用投入，加强与终端消费者之间的沟通，采用多渠道多范围的策略不 断助推公司产品高端化的进程。

回款进度良好，价盘严格管控。根据我们的经销商调研结果，4月份合肥、六安 两大市场疫情点状复发，防控压力上升导致终端动销有所承压，当前进入五月， 承压期已过，边际向好趋势明确。从回款来看，公司一季度回款50%左右，截 止目前回款进度约60%，二季度回款比例在15%左右。另外，一季度结束时多 数经销商库存量好（1-2月），经销商信心充足拿货热情高，因此即使二季度受 疫情燃动短期业绩有所承压，但我们预计有望在三、四季度实现回补，完成全年 任务目标问题不大。

皖中为样本市场，皖南皖北迎来突破。皖南为公司样板市场，自18年以来，迎 驾贡酒加大了对洞藏系列的投入，洞藏取得了销量上的突飞猛进，在中高端价格 带价格带，受益于古井与口子窖的投入减少，洞藏6/9异军突起，省内市占率由 4%上涨至8%，六安以及合肥两大市场增速尤为亮眼。另外，2022年初至今洞 藏除了在过去比较强势的皖中趋势表现强势外，在皖南、皖北两大市场均迎来不 错表现，我们预计未来迎驾在省内将聚焦于样板市场的复制，依靠洞藏系列的不 断放量，公司势能有望不断提升。

泛区域化进程加快，省外提供新动力。2021年起公司着手洞藏在江苏、上海两 大先行市场布局。根据经销商调研结果，洞藏6年、9年主打省外流通渠道，洞 藏16年、20年处于市场培育阶段，目前以送酒的形式为主。受益于江苏、上海 等省外重点市场居民消费能力强的优势，洞藏系列导入过程中未形成如省内消费 者向中端洞藏6/9年完全倾斜的局面，中端产品与次高端产品洞藏16/20年协同 发展。未来随着上海市场疫情封控放开叠加公司对省外原有网点的升级完成，省 外市场有望为公司营收提供新的增长极。

2.4安徽洋河经销商：业绩短期承压，价盘稳中有升

业绩短期承压，挺价策略成功。公司于5月中旬起将分三批次开始给经销商发 货，其中第一批货于5月19日送抵经销商手中。从回款进度来看，部分经销商短 期承压，主要系受疫情影响居民走亲访友频率明显降低（相比婚宴等其他场景， 洋河在安徽被用于送礼更加常见）。从价盘来看，公司二季度控货挺价策略较为 成功，其中高端产品梦6+终端价由春节期间800左右上涨至810-820元，水晶版 由560元上涨至600元左右。

洋河省外市场高增，全国化进程夯实。根据公司2021年年报显示，2021年公司 分别在省内/省外市场实现营收118.0/135.5亿，同比+18.1/22.0%,省外市场 增速高于省内，主要系公司渠道改革成果逐渐显现，带动全国化进程加速。未来 在多因素共振的背景下，公司势能有望迎来进一步的提升：1）产品端：高端产 品M6+在600-800元次高端价格带放量优势明显，M3水晶版将跟随M6+完成 产品导入工作，预计后续梦之蓝系列在营收占比中将稳固提升；2）渠道端：目 前省内渠道调整基本落实，省外也接近完成，预计随着市场秩序重回正轨，公司 利润率水平有望迎来提升。另外，员工持股计划落地进一步提升内部员工积极 性，我们看好公司未来产品结构持续升级，渠道结构持续优化。

终端草根调研情况

合肥白酒草根调研：受疫情影响有限，5月起动销快速回补 本周我们实地走访了合肥10家烟酒店，就产品成交价、近期白酒终端动销情 况、各品牌竞争态势与终端进行了沟通和更新。

受疫情影响可控，终端动销仍旺盛。从整体动销情况来看，合肥市场相比其余白 酒华东白酒重镇受疫情封控影响较小，自4月以来至今，仅于4月18日出现过一 例阳性并迅速得到管控，因此并未对白酒主流消费场景造成明显冲击。根据草根 调研反馈，进入5月份以来，婚宴及餐饮场景已基本恢复正常，白酒在婚宴以及 送礼的带动下动销景气度高；价格上，部分高端产品售价稳中有进，其中古20 由春节期间的550元/瓶上涨至580元/瓶，较去年同期增长幅度明显（2021年5 月古20终端价为520-550元/瓶）,主要系进入三月淡季以来公司对旗下高端产 品采取控货挺价的策略。另外，茅台受益于批价的恢复（截止5月29日，茅台批 价重新站上2750大关），在合肥市场终端售价自2022年开年以来首次突破3000 元大关。除茅台和古20外，其余品牌价盘保持稳定；陈列和推广力度上，古井 在合肥终端门店中依旧保持领先，渠道的推力和陈列的货架均优于省内其他竞 品。迎驾相比2021年底在陈列面积上有明显提升，目前洞藏基本完成对各大门 店的渗透。洋河在合肥市场的推力弱于地产酒，新款M6+以及水晶版在终端陈 列较少；产品库存上，烟酒店库存消化情况良性，其中古8/16出厂日期基本在 2022年3-4月；口子6/10年出厂日期多为2022年1月附近；洞藏6/9年出厂日期 以2022年1-3月居多，其中在部分终端门店有看到2022年5月新货。

高端酒：飞天重回3000大关，五泸保持稳健。1）茅台：飞天茅台终端成交价 由春节期间的2950元上涨至3050元，自2022年起在合肥市场首次突破3000大 关，但相比春节期间需提前订货的现象基本消先2）五粮液：草根调研反馈， 普五终端实际成交价约1050元，与春节后保持一致，生产日期多数为2022年1- 2月期间。3）国窖1573:终端成交价在990元左右，相比春节后略有提升（单 瓶提升10元/左右），但华东地区并非国窖强势区域，货龄较旧，代表性不强。

4）高端酱酒：动销情况一般，货龄较旧，部分门店产品生产日期为2021年之 前，存在一定库存压力。

次高端：古16率先回补，动销表现亮眼。1）古16、古20:古16在终端陈列和 渠道推力上较竞品存一定优势，在该价位带消费者认可度明显高于省内其他次高 端产品，并且在5月份疫情得到控制之后率先实现回补。古20由于疫情对经济的 影响，省内消费升级进程略有延缓，消费热情略弱于古16;从价盘来看，两者 成交价分别为370元/580元，古16价盘稳定，古20终端价较春节期间上涨30元/ 瓶，上涨幅度明显，说明三、四月份淡季以来公司控货挺价战略成效显著；从货 龄来看，古16终端陈列产品出厂日期多数为2022年3月之后，再次验证其在合 肥市场动销较为旺盛，古20基本为2021年9-10月左右居多。2）口子20、仲 秋：口子20终端成交价为370元，与古16保持一致，在陈列和终端推力上略弱 于古井。仲秋终端成交价在350元左右，总体动销一般（调研的10家终端中仅有 2家有货）。3）洋河：洋河M3水晶版和M6+成交价分别为540元和780元左 右，终端铺货数量较少，动销弱于省内龙头酒企古井贡和口子窖，部分门店存在 促销甩卖的情况（M3水晶版存在两瓶打包促销并额外再送一箱红酒的情况）。

4）洞藏20、洞藏16:洞16目前终端成交价在360元左右，洞20为470元，与春 节后相比价盘变化不大。另外根据草根调研情况，洞藏系列在终端门店中的陈列 力度进一步加强，此次调研的十家门店中均有洞藏高端酒的铺货。5）剑南春：剑南春终端成交价450元左右，环比春节后小幅上涨。

中低档酒：终端动销良好，价盘保持稳定。1）古井：古5终端成交价在115元左 右，古8终端成交价约225元，这两款单品运作模式已经成熟，价格体系相对稳 定。另外，两款单品动销较快，其中古5终端陈列日期普遍在2022年2月之后， 古8有2022年4月之后的新货，并且部门终端门店存在卖断现象（4/10）,主要 系在消费场景上自饮占比较高，受疫情影响相比高端、次高端有限。2）口子 窖：口6/小池窖/初夏成交价分别为125元/130元/230元，价盘较为稳虱 从货 龄来看，多数产品出场日期为2022年1月左右，终端动销情况略弱于古5和洞藏 6年。3）迎驾贡酒：洞藏6/9年终端成交价分别为130元/230元，较春节后变化 不大。另外，多数产品出厂日期为2022年2月以后，其中部分门店洞6出厂日期 有2022年5月。 

南京白洒草根调研：动销略弱于合肥"终端短期承压

本周我们走访了南京10家烟酒店，就产品成交价、近期白酒终端动销情况、各 品牌竞争态势与终端进行了沟通。

受疫情影响明显，终端明显承压。根据草根调研反馈，南京地区动销整体慢于合 肥，主要系受疫情影响更为严重（5月27日南京本土新增病例仍有3例）。从产 品动销来看，普五和新四开两款较竞品更优，并且400元以上次高端产品动销明 显强于中低端产品，省内消费升级趋势仍然明显。产品价格上，同比去年5月， 四开和梦6+保持稳定，梦3水晶版稳中有升，由450元/瓶上涨至470元/瓶；陈 列和推广力度上，次高端白酒中，今世缘四开和洋河梦之蓝在南京市终端门店中 陈列领先，渠道的推力和陈列的货架均优于其他竞品。另外，古16在终端门店 中也具有较多陈列，在省外品牌中保持领先；产品库存上，进入二季度之后，由 于多数终端消费场景的缺失，终端门店进货意愿减弱，货龄相对较长，多数产品 出厂日期为2021年年底。

高端酒：价盘坚挺，茅五动销良好。茅台和五粮液终端成交价同比去年5月份略 有下滑，目前茅台终端成交价为2950元，五粮液为1050元左右，但在动销上相 比其余中高端产品仍具优势，根据五粮液股东大会披露，二季度截止目前公司在 江苏省内市场营收仍同比上涨，为江浙沪三省中唯一实现正增长的省份。部分烟 酒店茅台需要提前预定，五粮液终端动销也较为旺盛，普五出厂日期多数为 2022年1月以后，展现出南京超高的白酒消费能力。国窖1573在南京市场上品 牌力相比前两家较弱，仍需积攒品牌势能。

洋河：终端动销短期承压，价格稳步提升。整体陈列和推荐上在南京市场略弱于 国缘系列，其中梦6+和梦3水晶版在公司控货的策略下，目前终端价分别为650 元/瓶和470元/瓶,环比春节后有所上涨，进一步改善了渠道利润，终端动销 上，受疫情影响短期承压，多数产品出厂日期在2021年10月-11月之间。天之 蓝换代升级之后，实际成交价上升至310元左右，海之蓝整体价盘稳定，实际成 交价为130元。另外，根据公司公告，新版海之蓝上市导入工作已启动，6月份 有望全面铺开。

今世缘：四开对开双轮驱动，动销情况存优势。终端调研反馈，新四开已基本完 成了对老四开在终端门店的迭代，实际成交价480元左右，略高于梦3水晶版， 终端反馈动销良好，多数产品出厂日期为2022年1月之后。另夕卜对开在中高端价

格带发力，实现公司业绩的双轮驱动，终端零售价为300元/瓶,多数为出厂日 期在2021年12月之后的货。同时，南京市场烟酒店也在逐步加大国缘V3的推广 力度，终端成交价定位650元左右，在终端陈列略少于四开。