广发证券

一、 产品

1、集成灶产品形态发展趋势

已经发展了十几年，现在大的质量问题没有。大的机会在于，也是整个家电行业的机会，家电功能不再单一化，未来集成时代将会来临。比如消毒柜的集成灶和蒸箱款价格差很多，蒸烤一体款又不一样，不同的集成，市场容量差别很大。水槽集成产品效果很好，非常适合中国厨房，会对研发和烹饪方式带来很大变化。

比如爆米花之前做不了，现在微波炉可以做。蒸烤一体解决了蒸烤不能同时的问题，蒸的温度可以超过100度，达到120度；烤的时候也可以加点水，现在都可以做到，对研发带来机会和挑战。

2、洗碗机研发情况

(1) 目前洗碗机占比相比友商较高；

(2) 要发展第二曲线，水洗产品or集成洗碗机，下一代产品可能不是单独的嵌入式洗碗机，各方面产品我们都会推出，下半年会有一些新产品

3、地产的影响

(1) 在厨电中占比还很低，还不到15%，受房地产影响比较小

(2) 消费者认可度、信任度越来越高

(3) 旧城改造等带来一些需求

4、产品升级方向

(1) 集成化：不断地增加功能集成，行业中冰洗空价格都在缓慢上升，因为产品功能不断升级，毛利率也会不断提升

(2) 智能化：更加智能方便

(3) 辅助烹饪（自动化）：和浙江大学，农业大学合作，实现同时蒸烤，比如烤羊中可以不断加水，替代人工

5、产品定位与口号

(1) 营销尽量把集成灶和火星人划等号

(2) 产品创新让用户体验越来越好，开发速度不快，但是体验更好，消费者花了高价就希望得到对应最好的产品

(3) 颜值创新，新产品外观和细节都很好看，体现高端定位。董事长要求：要卖给普通消费者，火星人绰绰有余，目标是让同行看到后，也认可产品好，需要不断引进人才。

6、产品和其他小厂的差异化

(1) 设计做得好，才有产品标准化，稳定性

(2) 内部管控的统一性

二、渠道

1、如何开拓一二线市场渠道?

(1) 大商策略：下属单位有个叫大市场，在整个行业中最早重视大市场，一店一策，有针对性的策略，目前来看，这两年大市场对收入占比很高。

(2) 我们一直认为集成灶不只是三四线的产品，火星人在省会等高级城市占比也很高。

(3) 火星人是高端品牌定位，一二线城市消费者占比相对更高，相信一二线城市未来会发展越来越快。

2、如何鼓励经销商进入KA渠道？

KA是国内20多年的渠道，但是对集成灶还是空白，主要是家居店，近几年才进入KA，天地广阔。

(1) 火星人定位高端，对苏宁等大KA，尽量为经销商争取最大的优惠政策；

(2) 会对进入KA的经销商，制定补贴政策

(3) 会针对KA进行相应的产品研发

3、工程渠道收入规模

工程渠道是重要渠道，最近在做人事调整。工程端合作客户比较多，相信这两年会有爆发式增长

4、线上渠道引流成本

(1) 随着规模增长，摊薄了费用占比；

(2) 随着信任度提升，推广费用降低。

5、线上渠道优势如何保持

产品开发布局，会根据电商消费习惯调整开发方向

6、一二线城市布局的规划：

(1) 已经在不断调整

(2) 思考布局组织管理上的变化

7、经销商能力建设

(1) 内部有赋能体系，运营管理部，对客户有分类，赋能。

(2) 不同定位的客户有相应赋能体系，从报表可以看出，单店回报远高于同行

8、KA门店盈利情况

盈利能力较弱的原因是，店铺数量较少，没有形成规模效应，在美凯龙，在客流越来越少，火星人很早开始主动获客

9、渠道越来越分散，什么是抓手?

所有渠道抓手都是加盟商，这是所有渠道的跟。渠道的建设附着在加盟商身上，所以公司有一整套的经销商赋能体系。

10、如何抓住存量房消费者?

一直在探索改造方案，个别城市存量房占比已经很高了，很多大城市的市场存量房占比不仅10%

11、如何进入工程渠道?

工程渠道落后于零售，因为集成灶整体在厨电中占比15%不到，地产商还是优先选择分体灶，要想办法让人知道集成灶比分体式更好。

12、新房市场客户

在万科已经得到认可，会带动其他房企的谈判顺利推进，目前跟本地地产商的合作较多。

13、经销商拓展

(1) 空白市场已经不太多，1400多个经销商，全国能开发的县城2600，未来经销商增速肯定会放缓，未来大商策略是重点。

(2) 对经销商赋能体系很有信心，帮助经销商快速做大。未来还要看下水洗产品带来的新增长曲线。

三、管理

1、股权激励计划

(1)公司的发展越来越大，销售不断增加,火星人要引进优秀的人才，展开高教合作，重视招聘校园人才

(2)福利待遇：火星人不是海宁本土企业，是面向全国的高端制造企业，工资和绩效奖金方面之前是13薪，之后要搞薪酬考核。引进了企业大学等人才管理模式。

(3)股权激励：目前的股价也差不多了，明年会做一些股权激励，留住人才

四、市场竞争

1、与美的海尔等比，优势在哪里？

(1) 解决用户问题的产品才能得到认可，关键是做好自己

(2) 人才引进+产品研发，这两年技术人员招聘很快，认为不注重研发之后会付出代价

(3) 优势在于产品相对单一，管理简单，做好产品和功能开发，以及品牌营销和服务，相信其他企业的竞争既是挑战又是机会。

2、是否会有价格战？

(1) 目前价格已经很低了，单体买产品也很贵，没有大的降价空间

(2) 企业可以通过工艺、自动化提升以降低成本

(3) 没想过打价格战，可以通过管理提升等让产业健康发展, 火星人绝不会发动价格战

(4) 做好内功，降本提效，比的是抗压能力。

3、提价策略？

(1) 原材料涨价很多，但是火星人不涨价，内部消化压力

(2) 线下带蒸烤的，15000元，竞争力依然比较强

(3) 火星人产品价格段通常高于对手2-3000元。

(4) 战术上，重视同行；战略上，有自己的目标。

4、营销规划？

(1) 公司需要定个高目标，要做第一品牌。

(2) 保持高毛利率，通过研发设计与提价

(3) 营销投入和研发是保持高毛利的重要因素。

(4) 营销投入不会降低，但是管理方式方法会调整