Q咱们给UPS那边的产能可不可以以后也转做新能源相关的业务？

A可以切换，但是新能源有很多种品种，我们大部新能源都是在惠州做，像UPS的话，我们主要在新丰和安远。

Q如果以后新能源业务需求比较爆发比较快的话，可不可以我们把以前给UPS那些产能也用作给新能源的下游的用？产能的切换是不是很容易？

A不是说很难，就是看产品的结构了，它有相似的也有不一样的。因为我们有规划的，只是说我们基本上是按基地来划分，就是技术上其实也不难。它可以相互补充，因为新能源产品它分两部分，板件那边和UPS就很接近，两边的产能会互相补充的。

Q产能扩张的节奏和进度，能介绍一下吗？

A我们现在广德那边工厂现在建设中，预计到明年应该四季度的话就可以投产。那边主要是服务就是基本上比较大的客户都在那边。

Q今年Q才刚刚开始投产，产能需要爬坡吗？还是说就可以满产？

A需要一段爬坡，但是基本上我们其实是从设备管理模式直接复制过去，我们惠州这边有一个专门的车间是做这个的，我们认为爬坡会比较快，自动化设备自动化线直接就可以复制过去。

Q如果94投产的话，大概什么时间可以满产这样？

A后年的一季度开始我们就应该可以满产，应该一季度和二季度，上半年。因为我们今年的话已经把光伏的这块产能已经有扩充，所以目前产能实际上都已经基本上能够把我们明年的销售的目标的话能够cover住的。

Q扩产的规模我们大概是什么样的一个体量来进行测算？

A销售额的话大概我们光伏的这一块的话，如果在在广德去做的话，可以做四五个亿，新扩出来的。因为他也是看传统的结构大小和它的价值不一样的，我们的价格的话最低的可能几十块钱的到上千块钱上万的都有，所以它的价值是有所差异的。扩产对我们而言也不是一个大的问题，因为帮我们配套的设备厂也在那边，他也会跟着我们到那个安徽浙江那边，然后还有我们的上游的主要的材料也都在那边，基本上我们在那边是比较好的一个选择，因为原材料、产品做完之后我也不用来回运输，然后客户可以及时的服务，所以其实产能的扩张的话对我们而言不是问题。我们是一般是有一个明确的产品需求，我才会去投设备。

Q领导可不可以介绍一下咱们在新能源车这块客户的情况？

A新能源车的客户，无论是海外的还是国内的客户，基本上都在我们范围之内，大部分客户像海外的客户，像大众，除了特斯拉，我们在送样品，包括像玛莎拉蒂，奥迪，现代都已经开始通过Tiel厂商供货了，目前量最大的还是大众的M正B平台，我们可以说是唯一的供应商。我们的对手是二供，但如果我们没有品质问题，实际上在他们车厂的规则里面是永不启用的。那么国内的项Tier1的像汇川、福特。我们客户汇川已经进入了像长城，蔚来、小鹏这些新的车厂，他主要是做电驱这部分，但是他今年已经拿到像沃尔沃的，包括像欧洲的一些，我们也是通过他做进奥迪，他已经开始进入欧美的一些比较大的车厂，明年他给我们是2个亿，我们最保守估计我们会希望能达到1.5个亿。那另外像通过富特，可以说是在国内的tier1的厂商应该排名到第二了，之前是欣锐，这两年有点下滑。第一是威迈斯。富特现在也在挑选一些客户，国内的一些非优质的客户他已经开始不做了，因为我们可能很多项目，广汽、蔚来在投资他们。他们现在和蔚来和广汽绑定非常死，还有雷诺、小鹏，我们也会跟着他进入这些客户。我们直接合作的客户就有比亚迪，他那个4.0的平台我们也送样正在测试中，他有个11kW的逆变，我们已经进入它的主力供应商。我们客户项目特别多，像欧美的像博世，像联合电子，联电的部分我们已经在开始送样，在测试中，博世准备1月份审核我们，像博格华纳是收购了德尔福，博格华纳已经开始跟我们预演，这是比较新的客户。其实还有像德国马勒，上个月拜访我们，实际上我们已经有样板在他们公司做测试，但正式审核要在样板测试合格之后。基本上Tier1的厂商目前比较出名的除了法力奥，其他的tier1厂商我们已经比较有深入的在合作，基本上都已经有样板的测试中了，未来我们对汽车电子的预期也是非常大的，我们期望可能应该在2023年我们可以做到5个亿。

Q能否详细介绍下产品应用场景具体的内容？

A目前量比较大的在OBC上，还有在电控上，因为汇川做电控应该可以说是在中国是第一，所以我们主要在○c和电控上业绩会比较大，比亚迪上主要是在逆变上。

Q如果折算出单车价值量的话，我们大概一辆车价值是多少？

A不同的设计部就会不同，比如像我们给大众做的，价值就比较贵一些，像汇川它和富特它的设计就不一样，就会便宜。每个产品工艺不一样，我们最小的有3.3kw,6.6kw,10kw,11kw。我们按国外的价格3.6kw,7.2kw,11kw,22kw,更大在研发中，有44kw,我们做的最大的目前是22kw。国际大公司比如说大众，在考虑加入电池屏蔽标准，国内也开始推动这一块，因为它是要符合国际的AC200个标准。价格大概是200~500左右不等，具体要看型号。比如BM上面，也有变压器和电感，钱不多，但是很重要。我们做了20年，那么新能源车它依然要用，价值量要搞到一两千块钱去了，因为我们的电池在不断消耗，电机需要稳定的电流和电压，那我们就加一个大的升压电感。我们主要是obc和DCtoDC的，因为它在车上非常的多，第二个就是我们的OBC,DCDC,有pfc,有逆变的，大概四五百块钱。你不能整个把都包括这2000多块钱。根据油车的标准，上一个b级车应该是有个1000~2000块钱的。

Q到800v之后，整个的一个元器件价值量会提升吗，提升多少？

A会提升，体积会增大，材料更多，成本也会加大。PQ50的电感，我们后面可能做PQ60的话，体积会大，成本相应提高了。售价会上升，提高30%左右。

Q您刚才说我们在跟特斯拉送样，我们在国内有没有在跟H公司谈合作？

A可以告诉你跟这些公司合作没赚钱。第一个首先来讲的话，就是说全球的车厂的话，我们有些是在已经合作的，有些是在前期的送样的，有些是在前期的交流中，其实你们所讲的只要是国际有品牌的我们都在合作。因为我们作为一个上市企业，致力于发展汽车行业的，所以我们未来3~5年的规划的话，我们是要做到超过10个亿的，因为我们也去做整个市场的一个调研，市场的一个容量，包括我们的一些目标客户，所以我们是肯定是能够达成我们的一个战略目标的，有一些可能不太方便去透露一些具体的，不管是h还是t的。据了解h他也没起量。他会送上门来，只要做好了。我们占了先机，因为我们是跟德国大众合作，那么这种合作的话，其实我们也是从16-17年开始，一个培养期逐渐到19年的话，正式的量产，到去年今年批量越来越大，到包括到未来给了我们差不多10年的一个预测来看的话，其实量的话我们是非常大的。因为我们跟世界顶级的企业做了配套，所以其他所有的公司其实他们也很看重我们前期做的这些，他们都找了我们，所以不用单去说h还是还是啥的，他们要做的都是这种能够跟全球顶级公司配套的这种企业，都不一定是我们去找他，都是他们来主动来找我们了，因为他们要求的就是要这样一个企业，而且做车载的话，它的起步是比较高的。从技术的角度来讲，它除了设计的一个要求，包括抗撞击等，以前的产品可能要求不是那么高的。第二个的话就是我们有这样全套的一个实验室，一般企业不会投资的，要大好几百万上千万的这种投资做一个实验室，也是我们的一个优势。包括无尘车间，包括很多的自动化的设备的投入，这块的话我们投入了蛮多的，几千万是投下去的，那么我觉得一般的企业也做不到，所以从很多方面来讲的话，我们具备这种优势，而且我们提早布局的，因为我们布局了未来5~10年的一个规划。

Q公司并购海光的进度。大概是个什么样的节奏？目前有哪些和咱们竞争的一些对手？

A现在进行中还没有最终的结果。因为他们是挂牌，我们现在按照他挂牌的节奏，我们现在已经付了保证金，后期按照跟天津产权交易中心这边的时间安排。我们的对这个收购也是持有很大的善意，希望是1+1>2，两家在市场上可以互补。因为我们是一个比较偏重于海外市场的公司，海光比较偏重国内的市场；他们客户群比较少，像我们客户群比较多一些，可能成为客户互通。

Q刚刚提到光伏或者H客户那边其实不赚钱的，未来我们仍然会积极的拓展像光伏或许还有储能领域吗？

A我们一定会拓展这一块，基本上全球前十大的光伏厂商我们至少是做了六七家，而且大家慢慢的都是把我们作为一个战略合作伙伴来看，还是会去肯定会做的，而且所有公司都找了我们，只是说我们在节奏上的话去调整。做光伏的公司（包括海光、云路、伊戈尔），其实他们做光伏都是亏的，但是我们和我们传统业务是持平的。因为今年还是比较特殊，大宗物料上涨的话对整个成本的影响是比较大的，那么肯定大厂的话会“店大欺客”一点，就是涨价的幅度、或者说涨价的时间点的话就不是这么好踩得到。但是我们其他的客户的话还是相对会比较讲理一点，所以从上市企业同行来看的话，我们整体的盈利状况还是比较良好的，有下滑，但是跟同行比的话我们是高于同行的。所以我觉得这个跟客户有关，跟我们自己的竞争力也是有关系的 

Q汽车这块的毛利率是不是有点低？

A汽车的话因为现在阶段不一样，现在还是在前期的一些投资和酝酿中，所以利润是会相对来讲稍微低一点，但是从未来来讲的话我们还是看好的。这两年我们是大量的投入，而且规模也还没上去。

Q未来市场上的竞争格局会是什么样的？

A其实我觉得有竞争是一件好事，大家各自有各自的优势，可立克的这个优势就是在很多（产品）上面客户都选择了我们，特别在一些大的，不管是车载类的企业还是光伏企业，客户都把我们作为战略合作伙伴，是综合去考量你的技术、交付、品质。因为其他的这些公司，特别做光伏、做车载的，它的产品生命周期非常的长，10~15年的一个生命周期，它在市场上如果出问题的话其实我们行业内都是知道的，所以可立克把这一块的竞争力打造的还是比较强的。

Q因为我们已经都是外采，那绕线这道工序其实它主要的壁垒，我们竞争优势在哪？如果比较依靠自动化的话，那是不是大家有设备就都可以做？合作设备厂有哪些？

A自动化对车载、新能源，人为干预肯定是没有，尽量自动化，这么一个理念。鼓励尽量车载上不用人做，就是绕线这一块。竞争优势上像特别就是控制开发，我们自己开发汽车电子车间的设备。就是软件基本全部都是自己来定制化开发，而且我们是一直在优化的，我们一代、二代，那现在已经做了三代机，以前一代的话可能一个人看一台机，现在三代机我一个人可以看一排机，而且我们是申请了专利的，（专利）已经在进行中。然后进行定制化，设备都是要经过我客户的客户。设备厂方面上市公司不多，海目星我们有合作过，但是不是很多。

Q公司现在稼动率大概情况？

A因为我们产品分三大块，一个是汽车电子，一个是光伏新能源，然后一块是传统。而且我们有七八个工厂，很难来算，基本上按照自己的订单预测然后去铺产能的。而且刚才讲因为设备一直在更新换代，我们不太会设备做好在这等订单，我们是有一个比较明确的订单预期，然后去匹配相应的设备，而且是有一个更新换代的过程。算稼动率还是很满的，如果用精益生产来算的话，其实是很麻烦的一个数字，80%是所有的公司都做不到的，其实他要算到所有的维修、保养这些的时间。但是我们基本上是比较饱满的，不太会用设备来等订单。

Q电感接下来还继续减人吗？

减人的环节主要在哪些方面？因为绕线自动化很高，但是后面的组装和检测方面好像人也还算挺多依靠人工A我们分两大块业务，一块电源一块变压器。变压器这块的话，绕线包括测试现在也分全自动化或者局部自动化。因为局部自动化定制的，我要比较灵活的生产，那可能量没有那么大，测试其实还是可以把它给集中在一个上面。这些全部都是我们有自己的自动化研发团队，自己可以设计然后生产。然后包括后面还有含浸，我们也全部是自动化。就绕线组装稍微麻烦一点，因为电感这块比较大，而且量也没有那么大的话，包括点胶、组装基本上我可以实现局部自动化。 

Q我们那个变压器大概是什么样的下游？能系统的拆一下吗？

A下游分三大块：汽车基本上终端就是车厂了；光伏新能源那就是包括充电桩，也包括几个大的光伏厂是我们的客户群；然后还有传统的话就比较多，消费电子（手机）、家电、工业这些所有的我们都归结为是传统。电网也是一块，但那是比较大型的做的比较少。下游结构拆分：刚才大概讲了我们汽车明年想做3个亿，光伏不止5个亿。汽车因子要赶紧抢占市场，传统维持一个增长，这是变压器这一块。其实我们还有一块比较看好，就是开关电源，下一步它的应用会加快。我们这两年陆陆续续的在建产能，一个是在安徽广德那边的光伏产品，为什么在安徽广德？这是我们贴近客户的一个策略，阳光锦浪固德威都在那个周边，光伏、汽车电子离上海比较近，传统这边也在增长。在安远这边也做了一个产能，这个月月底的时候就开始试产，我们逐个的把产能往前布置。未来趋势：用自动化替代人。有几个好处，第一它的效率会提升。第二个，主要是保持它的品质，因为要在市场上面求得一个相当好的地位的话，还是靠品质。不管是光伏还是汽车电子，对品质方面要求比我们的传统消费品要求会更高。

Q新能源车这边的电感是不是比光伏储能这边、要技术门槛高一点？

A对，他首先要求就高，而且他的对PPM的要求也高，整个的质量管理体系都是非常高的。我们现在也有一个比较大的客户马上要对我们进行终端审核，我们现在整个公司也是严阵以待。

Q站在华为的角度，下面这几个厂商竞争态势，每年的招投标格局怎么样？充电桩如何？国内充电桩我们主要做了哪几个？

A我觉得你们去问京泉华比较好，虽然他们应该做的也不多。他们已经进入比亚迪，还号称也做大众和量产。比亚迪我们也有量产。充电桩今年基本上行业里边大的充电桩厂商我们都有合作，桩的这个下游都有做。桩里面磁性元件是大头。我们做到比如说澳洲有个客户，他做的是非常高端的一个充电桩，要求比我们国内高的多，一个（充电桩）要有几千块。他是全部配在欧美的，因为他要求比较高，我们也对比过他的这个项目要求，还有维修维护的要求，比国内的会高很多，我们之前也有专门了解过，国内的单位会便宜一些。国内的我们主要做了优优绿能、英飞源。

Q在车上的产品的话（车载用电感）跟日本那边的技术上还有很大差距吗？我们的产品跟其他的国内同行相比如何？终端厂的国产替代意愿强烈吗？是出于降本还是什么原因？