依依股份电话会交流纪要

上半年经营情况介绍：

销售方面，上半年度公司实现营业收入7.31亿元，同比增长27.58%，其中境外销售7.02亿元，同比增长32.34%。增长主要是三方面的原因：1. 2021年Q2受海运影响，导致当时发货不及时，基数相对较低。今年上半年较去年同期有很大地缓解。2.依依老客户订单的增长比较稳定。上半年度公司的前五大客户的销售额较上年同期增长了23.29%。3.得益于公司产能的进一步释放，公司也加大对于南美、欧洲以及亚洲市场的开拓力度，取得了比较好的成效。南美市场销售额同期增长了60%以上，欧洲市场同期增长65%以上，亚洲市场也是较同期增长30%以上。上半年境内收入实现了2959.68万元，同比下降31.13%。主要的一个原因是由于无纺布自身需求增加，公司减少了无纺布的对外出售。

从利润方面来看，上半年归母净利润实现了6529.31万元，同比上涨8.19%。扣非归母净利是4900.14万元，同比下降18.27%。下降的一个主要原因是：报告期内生产所需的主要原材料的采购价格持续上涨，比如主要原材料绒毛浆上半年度的平均采购价格同期增长了32.96%，另一款主要原材料高分子的平均采购价格较同期也增长了22.66%，导致了整个产品成本的大幅增加。针对原材料价格的持续上涨，依依在第二季度对部分客户的产品的销售价格进行了上调，但调整价格是陆续开始进行的，分别都是在 4 月、5月、6月不同的时间进行了上调，所以对报告期内的利润影响相对来说比较有限。同时随着子公司河北厂区的建设竣工，相关的折扣费用也有比较大幅度的增加。

【Q&A】

Q：依依二季度的收入增速是非常快的，但是这个情况可能跟大多数二级投资人的宏观感知不太一样，因为数据显示美国 CPI 高，当地消费可能比较疲软。不知道公司怎么看待订单增长和宏观之间不太一致的问题？

A：首先公司其实是受益于整个宠物行业状况的，从全球的宠物行业来看，不管是2008年的经济危机，还是目前近三年的疫情的影响，全球的宠物行业依然是保持着一个比较稳定的增长。

全球宠物行业规模在2021年达到了1500亿美元，保持一个比较稳健的增长。尤其是美国市场，2021年美国市场的宠物市场规模已经达到了1236亿美元，同比更是增长19.31%，包括宠物卫生用品在内的宠物用品、宠物交易及非处方宠物药品细分领域的市场规模达到了298亿美元，相较于2020年的221亿美元市场规模，增长了34.84%，增长幅度非常高。另外欧洲宠物市场规模增速也比较可观，欧洲9000万户家庭中，拥有宠物的家庭占所有家庭数量的46%。

北美市场也是公司销售占比最高的一个区域，虽然美国的经济承受着通胀压力的影响，但是对于养宠的人群来讲，该产品是养宠的一个刚需产品。另外从美国宠物发展的历程来看，宠物用品这一块市场渗透率是在逐年提高的。所以在销售端，除了北美市场以外，依依今年在整个南美，欧洲，亚洲都取得了不错的成绩。

Q：关于终端消费者的需求趋势，一些有更高品牌溢价的品类在海外可能会出现一些消费瓶颈的状况，因为消费者消费力不足，会转而去选择一些性价比较高，比较平替的一些品牌。不知道在依依客户订单的需求中，有没有出现同样的这个趋势？还是说本来它是一个刚性产品，对整个价格包括通胀没有那么敏感？

A：首先宠物卫生护理产品是刚需产品，需求端需求是存在的，而且渗透率在提高。其次产品偏中高端，受宏观影响没有那么大。公司现在所合作的这些客户中，沃尔玛是中低端产品为主，PetSmart是中高端产品为主，美国的Target基本上是高端产品为主。公司也有发展日本市场，永旺是高端产品为主，也有部分中高端为主的客户，亚马逊则是以电商为主，亚马逊整个上半年的增速比较快，它的产品的定位也是偏中高端。整体销售情况与还是跟品类有关，因为产品是刚需，而且美国宠物的数量比较多，美国养宠家庭占比很高，这是主要的原因。

Q：刚刚提到公司的大客户包括有沃尔玛、亚马逊，所以公司给它们做代工，它们是这个渠道的自有品牌？

A：对的，依依给它们代工。进入到这些客户的合格供应商名单是非常不容易的，这些客户基本都具有自己的供应商评级机制，达到其要求后才能进入合格供应商名单，建立合作关系。

公司专注于宠物用品领域，首先该产品市场的增速空间是很不错的，还是存在一个很大的增长空间。依依从2004 年开始做这个品类，最早是通过日本客户开始合作，2004年第一个日本客户目前还是公司的大客户之一，合作已经 18 年了。就是在和这种客户合作的过程中，日本客户对于产品的品质要求是极其苛刻的，也使公司在产品品质方面在国际取得一定的知名度，这也是在和美国客户合作时候的一个优势。另外像美国这边，每个客户对于选择供应商的标准都不太一样。但不管是沃尔玛亚马逊还是PetSmart，从各个方面，包括产品的品质、产品的交期、对于工厂的要求以及人权、社会责任等，依依全部能够满足它们的这些要求。所以公司开拓客户的方式也有好几种，比如说有很多客户都是老客户的一个介绍，因为现在在国际上这个品类确实是以中国制造的产品为主，再就是其他国家具备这种规模生产能力的工厂是很少的。所以说大家只要提到这个品类，可能第一想到的都是中国天津依依。所以依依不能说就是简简单单的一个代工厂。其实公司是很重视产品研发的，针对客户的品牌理念，也会给到客户非常好的一些意见。比如说亚马逊，它是电商维度，产品更新迭代是非常非常快的。它正是看中了依依产品的研发能力，觉得公司能够站在宠物和主人的角度上去做相关产品的一些开拓，确实真真正正能够解决养宠主人的痛点，所以说整个客户的合作粘性是比较强的。

Q：请对宠物一次性卫生护理用品这一品类进行收入拆分？

A：公司的宠物一次性卫生用品主要包括宠物尿垫、宠物尿裤，宠物清洁袋子、宠物垃圾袋以及宠物湿巾这五大类产品。宠物尿垫占比最高，上半年实现收入6.46亿元，占收入的比重达88.34%，宠物尿裤实现收入5,166.45万元，占营业收入比重为7.07%。其他的例如宠物清洁袋、垃圾袋以及湿巾占比都比较小，只占0.42%，报告期内实现的收入是305万元。

Q：宠物尿裤相比于宠物尿垫的应用场景和发展前景？

A：两者的应用场景不同，宠物垫更偏向于室内环境使用，宠物尿裤兼顾室内和室外环境均可使用。公司从 2010 年开始就推出宠物尿裤这个品类并积极地向市场推广，宠物尿裤也取得了比较大的成绩。整个市场需求度增长很快，公司宠物尿裤今年上半年实现5000多万元收入，和去年同比增长了60%多。综合客户的订单情况，以及公司后续产能的释放情况，宠物尿裤增速还是比较快的。

Q：可以理解为宠物尿裤是消费者对宠物的消费升级的需求吗？现在宠物尿裤的发展还处于非常初级的渗透期？

A：宠物垫和宠物尿裤两者的应用场景是不同的，不是替代关系，宠物垫更偏向于室内环境使用，宠物尿裤兼顾室内和室外环境均可使用。宠物尿裤产品是公司培育近10年的产品，目前正处于生命周期的成长期，结合订单情况和上半年销售情况能够看出增速非常可观，上半年度销售数量同比增长45.90%，销售收入同比增长60.96%，依据近年来主要客户宠物尿裤的销售情况，公司预计宠物尿裤产品未来将会有较大的发展空间。

Q：在宠物一次性卫生护理用品中，除了宠物尿垫和宠物尿裤外，公司另外的三大品类体量如何？目前整个行业的规模如何？公司产品的市场份额和增速如何？

A：其他三个品类的占比太小了，上半年实现的销售收入仅仅只有305万元，只占营业收入的0.42%。其他三个品类即使在国外，也并不是刚需产品。而且宠物一次性清洁用品一般没有特别具体的数据分析，没有必要太详细地分析那三大类产品。

Q：从渠道的角度来看，公司的大客户有沃尔玛、亚马逊、target等，在这些客户的整个宠物卫生护理用品里，公司的供应份额达到了多少？有没有继续提升的空间？

A：如果从宠物一次性清洁用品这一块来看，亚马逊目前是公司独家供应；Petsmart也是公司独家供应；沃尔玛公司供应份额占比为55%-60%左右，其他份额由中国的另外一家工厂来供应，公司在沃尔玛的供应份额还有提升的空间。

Q：能否展望一下公司的全球拓展计划？

A：宠物卫生护理产品依托于整个全球宠物需求规模的稳定增长。相对来说，日本市场发展比较成熟，增速稳定，略有小幅增长。美国市场的渗透率目前来看还在提高，所以说，北美市场是公司的一个主要业绩增长的地区。其次，除了美国市场以外，欧洲市场的整体宠物市场规模增速也非常快，上半年欧洲市场的增速和去年同期相比在60%以上，从量上来看，出口产品数量增速也是在55%以上。公司未来不仅会加大北美市场的拓展，还会加大力度拓展南美、欧洲以及亚洲市场。

Q：公司现在的销售网络还是以北美和欧洲为主？

A：如果按照上半年的销售数据来看，北美市场占比最高，其次是亚洲，然后是欧洲，再其次就是南美以及其他一些国家，公司出口的国家比较多，大概有40多个国家。但是除了北美、亚洲、欧洲、南美之外，其他国家整体金额较小，这些国家宠物行业发展还有增长的空间，但是目前占比小，整体销售额300多万。相对来说，上半年北美市场占50%左右，实现销售额3.6亿元；南美市场销售额1450万元左右；欧洲市场接近6900万元，亚洲市场1.95亿元左右。

Q：亚洲市场的发展前景？

A：亚洲市场以日本市场为主，日本的宠物市场发展很成熟。亚洲还有其他很多国家，它们还是会有比较大的增速，例如韩国、泰国、新加坡等市场，公司在这几个区域的客户增长表现不错。

Q：上半年人民币贬值、海运成本都对公司成本端造成了一定影响，请问公司下半年对成本端的展望？成本端是否可以改善?

A：从成本端来看，能够看到一些回落的迹象。比如无纺布的主要原材料聚丙烯，截止到 7 月底，聚丙烯价格从最高点已经回落了一部分，再加上石油价格的下滑，差不多每吨下降500元左右；其他原材料像高分子也和石油相关，也已经有了回落的势头；另外像最主要的原材料绒毛浆，价格预计从8月底开始逐步回落，但是可能比较缓慢，再加上公司的PM其实还是有两到三个月的库存，所以整体的原材料价格的下降，最终体现在成本端，可能是在四季度才比较明显；原材料卫生纸以及流延膜的价格相对来说比较稳定，和去年同期相比有小幅增长。为了应对原材料价格上涨，从二季度陆续开始，公司对主要客户提价，但订单提价完全落地要从三季度开始，预计三季度修复的速度应该会高于二季度。

Q：上述说到原材料价格有回落迹象，但因为库存原因，是否可能到四季度成本端的原材料成本才会有明显的改善？三季度的提价也会改善成本端压力？

A：主要是绒毛浆这一块，一直到三季度末会有一部分改善。至于其他原材料，因为公司是以销定产的模式，受制于仓储能力，不会存储过多的原材料，大概是1个月的生产使用量，所以其他原材料价格的下降，也会再三季度有一部分体现。如果整体原材料价格持续回落，在四季度体现比较明显。至于提价对毛利率的改善，会在三季度有比较大的体现。

Q：公司整个盈利能力是否在逐季修复？

A：一季度受到的影响最大，二季度的话，因为客户订单价格上调以及汇率的影响，还是会增加成本端压力，但相对于一季度，二季度毛利率增加了2.4个百分点。

Q：公司的订单可见度大概是多长时间？

A：公司从接受订单到交货的周期很短，基本上以接短期订单为主。在疫情影响比较大的时候，整体大概是三个月的订单可见度。日本市场的海运时间比较多，所以以一个月的订单为主；美国市场则考虑到海运影响，以及现在疫情影响已经较小了，所以美国市场大概一个半月到两个月的订单可见度。整体来说，公司的生产周期很短，客户的订单提前两个月左右的时间给公司就可以了。

Q：公司去年二季度营收出现了负增长，是否是因为去年二季度疫情的原因？

A：确实是因为疫情影响。当时集装箱非常紧缺，导致产品不能够即使出货，所以导致了二季度的负增长。去年二季度应该所有出口企业都遇到了同样的这个问题，一箱难求。

Q：关于订货柜公司有没有签一些长协的价格，还是公司一直用现价？

A：公司以FOB模式为主，所以其实整个海运的成本都是客户去承担的，像船运客户有指定的合作的公司，这块费用公司不去承担，公司只承担从工厂到港口的费用，但今年这个费用也有提升，尤其是之前石油价格的巨幅上涨变动，所以物流成本这一块公司较去年同期增加了0.5个百分点。

Q：所以历史上海运这一块的波动是由客户承担，海运成本涨了，客户承担，如果海运成本降了，客户的利润增加，客户不会因为海运成本波动跟公司重新谈市场价？

A：对。所以当时对于公司来说也是有一点影响，去年比如26000美元一个柜的海运成本，其实公司货值是比较低的，公司一个柜的货值是2万美金左右。去年影响的是公司的提价的比例。因为客户的成本也是大幅上涨，运费的成本都比货值贵，客户到那边再去销售。但即使是这样，公司和客户都是合作共赢。当然原材料价格上涨，公司这边可能让他们调价，整个海运费的成本，客户这边的成本也是出现大幅上涨，所以说公司整个去年的调价的比例，也是考虑到客户这边成本的上涨的情况，并没有达到整体预计的比例，大家还是共同承担了一些成本的。但是对于公司来说相对承担的比较小，更多的是给客户短期的支持，因为不能马上把这个价格体现在终端。

Q：所以原材料成本的波动主要还是由公司承担，如果客户允许的话公司也会往上传导一些；海运成本部分主要是由客户抗，如果公司的经营能力允许，公司也会帮忙去做一些分担，可以这么理解吗？

A：短期的原材料成本持续大幅上涨公司会承担，因为行业惯例的调价机制是：要持续一定时间的波动，公司才可以提价。但其实对于原材料大幅上涨的情况，公司把价格提上来之后，客户是能够认可的，如果有这样大幅的波动，客户也是接受提价的，只不过时间上还是有一定的滞后性的。

Q：人民币贬值下由于汇率波动带来的收益会直接记在公司的账上吗？客户是否会因为公司的盈利能力增强而重新谈市场价？

A：公司的调价机制既考虑原材料价格的波动，又考虑汇率的波动，是基于这两方面的一个影响，达到一定的比例，公司就会调价。比如在2019年到2020年，整个原材料的价格在下降，20年的上半年，基本上除了无纺布以外，其他原材料价格也是在一个低点。如果持续一定的周期持续在下降，有严重影响客户的利益的时候，客户会和公司谈降价，就像公司在今年上半年原材料涨价开始严重影响公司的利益的时候，公司就要跟客户调整价格，这是相互的。

Q：公司产品往美国或者欧洲出口时有关税吗？

A：目前没有关税。

Q：从产业的角度看，明年的增长跟今年比较有没有一个大概预期的增速？比如公司未来三年有没有一个复合预期的目标？

A：具体的数字没有办法给出，但是公司从前面分析了整个全球市场宠物规模的增速，以及公司现在的主要地区，无论是美国、欧洲，还是亚洲的部分国家的宠物市场都有稳定的增长，需求端是在不断提高的。除了日本市场以外，其他区域的整个市场渗透率提速还是很快。像美国和欧洲，虽然没有公开数据显示市场渗透率提高到多少，但公司把整个市场先进行一个比较大的分类，宠物市场这一块主要包括食品用品以及宠物医疗，医疗和食品都是有很准确数字了，但用品这里边主要包括的是宠物的服饰、玩具以及用品清洁用品，尤其是公司这一品类是刚需且高频使用，是易耗品，所以它的占比还是比较高的。从公司销售数据来看，它也是一直保持在两位数的增速水平，刨除疫情在去年比较特殊时期的影响。去年全年来看，公司实现了双位数的增长。所以预计今年的下半年以及今年全年以及未来一两年的情况，整个产品的市场渗透率依然在不断的提高，需求端也在增加，公司认为营业收入会有稳定的增长。同时公司也在优化现有品类的产品结构，公司的宠物尿裤毛利较高，在40%以上。宠物尿垫目前也有大力的投入，以及对于客户做新品的推广。通过这种方式，公司会优化产品结构，提升盈利能力。所以公司还是很看好未来近一两年之内的整个国外市场增速情况，增长空间是非常大的。当然国内宠物行业未来三五年发展情况和2008年左右的美国时期是比较像的，在宠物用品这一类。公司会利用公司的优势，抓住国内市场的发展机会、前景，把公司在宠物清洁用品里面的地位利用好，未来把国内的市场发展好。所以公司认为整个收入端还有利润端未来还会有比较好的增长。

Q：公司新品的研发情况和产品更新迭代频率如何？

A：公司每年对于新品的研发都有个比较大的规划，根据客户提出的想法以及公司发现市场一些需要改进的地方，站在宠物角度以及宠物主人的角度上进行新品研发。对于品类的升级，公司目前也有多款产品的研发，并且在上半年公司有产品已经推出到客户这边，作为新品上的推介，也得到了客户的认可。公司目前在手的研发的产品大概还有三四款和宠物相关的品类，无论是从使用上还是功能性上面都做了一些升级。

Q：现在公司在美洲欧洲的占有率是多少，还有没有向其他地区扩展的计划？

A：具体的占有率没有数据，但是因为公司大多数合作的都是国际比较知名的客户，市场占有率还是很高的。公司目前产品出口的国家大概是40多个，基本覆盖拥有宠物的发达国家，只是一些国家现在的规模还比较小，但这也是要看这个行业在当地的发展情况。比如说中国在2016年、2017年开始也有了比较大的爆发，当然目前还是以食品为主，因为食品是刚需中的刚需，后续解决食品的问题后，可能一些用品的消费升级其实就会显现出来，其他国家其实也是这样的。所以刚才有说到公司在北美、南美、欧洲、亚洲这几大区域以外，其他地区客户的占比目前来看还是比较小的。

Q：人民币贬值的话，会不会对公司带来一些影响？

A：人民币贬值对于出口企业来说是利好，因为现在公司出口除了俄罗斯是人民币结算以外，其他客户全部是美元结算。