【基本情况】

当虹目前业务结构以传媒为主，2017年开始登陆泛安全行业，处于

积累状态。传媒每年小幅增长，其中互联网视频和运营商2018开始

做，近年增速还行，广电基本平稳，IPTV处于扩容替换阶段，新建少；

泛安全面向公安、轨道交通等与视频实时回传相关的需求，目前在拓展

一些大央企客户，中报看营收已和去年全年差不多了，预计未来两三年

增长趋势明显。

泛安全方面，除传统中心平台外，公司拥有整套从边缘端到中心端，

到应用的产品，行业少有，视频底层算法和全套工程化落地都是自己团

队完成。行业以视频识别为主，当虹自己设计编码传输。近年5G发

展，边缘端增加速度比想象快。当虹的边缘计算盒子去年底出来，今年

在拓展渠道，上半年量较少，百万量级，主要是轨交、学校、铁塔、电

力、银行、大型央企等，全年会有落地，和上半年比有翻几倍的量，真

正大规模落地要到明后年。各行业落地节奏不同，目前是总部到各省同

步走。三季度基本面变化不大，全年增长重点在泛安全。

【问答环节】

Q1：基于传媒行业现状，公司战略有无变化？

A1：传媒方面，目前央视只上了2个4K频道，地方在接收端和新建

4K都不及预期，不是不做了，只是节奏变化，如央视8K频道就超预期

提前。传媒由于亚运会、冬奥会，会有新投入，特别是央视，近年4K

和8K中标项目越来越多，特别8K未来几年还会持续投入。

战略从15年到现在都没有大变化，围绕每代通信技术，基于视频算

法应用到行业。5G以超高清为主，当虹核心是解决视频传输，12、13

年布局到广播电视和互联网，因为技术要求最高。以前央视平台上新，

主备一般1比3，都是国外的，这次

到8K从主到备都是当虹的，因为当虹4级安全体系达到了要求。同

时，当虹目前从中心端往边缘端走，因为中心端体量有限，边缘端量很

大。核心技术往边缘端走，从CPU加GPU到FPGA，未来到SoC。超

级编码可节省90%带宽，成本降低，叠加5G/6G更大带宽，满足联网

需求。

三个增长曲线：1、超高清在5G的应用，目前也在看6G应用；2、

从中心端到边端海量应用场景的扩充；3、目前正在孵化的第三个增长

极，目前无法披露太多。

Q2：切入泛安全行业，对销售、渠道等支持力度的影响如何？

A2：目前销售人员较少，主要以渠道在做。前三季度销售费用投入还

好，主要在建渠道。目前精准针对某几个行业，找相应合作伙伴，各省

有自己的销售DB。产品、需求成熟，市场方向明确，所以销售费用和

收入同步，未来可能增加。当前还是借助行业的成熟资源，主要在电

网、电力、能源、银行等，核心原因：1、价格不敏感；2、体量大；

3、视频联网需求大。目前总部先入围，后续借助各省渠道、经销商、

合作伙伴等，当虹与合作伙伴产品基本不构成竞争。未来空间大，例如

电网机器人摄像头联网，风光储远程等。

当虹解决两个问题：1、存量摄像头视频联网，并提供AI能力；2、

新增摄像头同时有回传需求的部分，可能会与某些厂商竞争。存量部分

体量很大，替换AI摄像头或者其他厂家平台代价很大，当虹是第三方软

件平台，兼容所有品牌摄像头和数据模式，利旧有优势。

Q3：目前商业模式是以养渠道为主还是扩收入规模为主？

A3：需分行业讨论。例如银行近一两年需求扩张快，要大力投入渠道，

有些行业还在市场教育阶段，需求扩张不快。需快速覆盖的部分，总部

入围后会找每个行业的大型经销商，比如三大运营商等政企，借助他们

在全国的覆盖，联合推广技术产品，有些政务上的会找华为。

销售费用短期没有大提升，人事略增。价格主要看成本，通过算法优

化降低算力要求，且硬件成本下降，实现成本优化。原来传媒有100多

家代理，卖服务器，中间渠道合作伙伴的毛利还是不错的，因为产品附

加值较高，他们也有积极性。

Q4：往边缘端扩展思路下，市场空间如何测算？

A4：边端有联网需求，反恐法后视频存储从30天变成90天，边端的

点比较多，联网诉求较大，原始摄像头加在一块带宽可能也无法支撑，

我们的技术是刚需。有时不是调阅，如森林防火、山体滑坡、港口对

接、电力电网等需要实时回传。以风电为例，由于建在野外，需要自建

通讯网与国网连接，这个网络的带宽是非常很低的，通过我们的超级压

缩可帮助实现实时数据回传，未来每个工程上都有类似需求。

Q5：公司是不是既可以提供整体解决方案，也可以通过渠道加入合作？

A5：都有。终极目标是未来有自己的覆盖各区域的团队，现在没有实现

31省市全覆盖，但正在做。当前几个行业头部合作伙伴自己已经覆盖

好，未来也不是直接到客户，而是服务好本区域渠道合作伙伴或经销

商，通过渠道而非直销，但总部一定有直销，对应客户总部，因为产品

技术需实时了解终端用户核心需求。

Q6：边缘计算盒子全年销量如何？各个行业的金额如何划分？

A6：集中在下半年，目前主要在学校、银行、轨交、公安等，每个行业

几百万，有些地方还在试点，主要在明年。

Q7：和海康会不会存在潜在竞争关系？

A7：海康有Smart.265技术，基于富瀚压缩芯片做的。对比之下，他们

的压缩可能会导致整画幅质量下降，而我们的所有用户关心的核心信息

都不会丢失（我们的压缩算法采取了更巧妙的方式保留画面的核心信

息），技术上短期内很难达到当虹水平。其次，海康存储蛮大的，很难

为了推出和我们当虹同类的东西去丢掉原来业务，动力不足。和海康相

比，当虹对应的市场体量较小。

Q8：未来做货架式解决方案吗？还是单点产品与其他行业融合？技术是

不是别人不能做？

A8：不存在别人不能做的情况，只能说技术、产品领先一两年，能满足

需求；此外，技术和业务结合，能整合出新产品，未来不会所有行业都

做，主要是边缘设备网点较多的4个

行业，前期和合作伙伴一起，加深行业理解，扩充产品。当虹会专注在

视频处理上，未来6G传输大部分的信息量还是视频。此外，当虹的产

品在经销商那边量和利润率都不错，意愿比较强。

Q9：产品的定价标准是什么？

A9：主要按路数和能力。市场容量可通过判断有多少视频需联网，分到

各行业的存量摄像头有多少来判断。定价不会因单路带宽、清晰度等不

同，但不同行业场景有区别，如铁塔上七八个摄像头，使用8路，野外

的只有两个摄像头，用2路的会便宜。未来会出现很多款边缘端产品，

路数和能力都不同。定价上也会跟着经销商走，行业间有差别。

Q10：目前重点开发的行业市场空间有多大？

A10：几个行业加一块蛮多的，每个行业几十亿以上。整体容量很大。

存量逻辑看就已经很多，有些地方摄像头还没铺，整套业务平台增量非

常大。当虹在视频主要是质量和延迟，也即最小的带宽传输最好的视

频，且编码越来越小。盒子里主要是两块，一是编码，二是AI。

Q11：其他行业例如游戏、医疗、直播等会有应用吗？

A11：5G应用速度偏慢，目前偏B端。工信部等在推5G应用，需要视

频联网，各个央企在做了。当虹底层逻辑是围绕视频和通信技术，没有

对行业设限，希望能形成标准品模式。

例如游戏、医疗等场景核心是降延迟，有计划从FPGA到SOC。VR

部分有十几个专利围绕采集、渲染、编码、传输等，赛事方面跟阿里体

育有智能观赛产品，有慢直播全套产品，传媒部分已形成端到端整体解

决方案。国内所有电竞赛事直播后台系统基本都是当虹，电竞画幅大，

画面细腻，变化快，要求比8K还高。

Q12：算法硬件化下，会不会和英伟达等标准厂商合作？

A12：FPGA还好，S0C编码挑战比较大，会找芯片厂商，去年年初开

始就在谈，核心是他们出芯片，共同出超低延迟编码芯片。去年很多矿

机芯片来求合作，但因为编码芯片太专业他们做不到。目前有参与一些

技术标准型工作，年底可能会发布一个做视频编码芯片的国家课题，面

向专业性行业。未来可能会应用到汽车，目前智能驾驶依靠裸数据在车

内识别，未来一定是要联网的，延迟非常重要，6G出来后会有很大改

善。

Q13：推边端是因为下游需求变化还是出于技术因素？成熟行业如轨交

铺完一个省要多久？

A13：行业自己有联网需求，5G前没有意识这一需求。铁塔是自己需

要，有谈判优势，要连成视联网服务各行业，属于业务需求推动；电网

是能源局上半年下文要求实现智能化、视频化、联网化，金融行业等也

是相应部委文件推动，这些行业原来带宽不够，5G时带宽够了，成本

下降，还有智能化需求。我们的技术能压缩到90%，成本足够低，也形

成技术亮点。

今年行业政策明显，推动视频联网和延长存储，下半年密集。轨交基

本是杭州、绍兴，浙江未来推进比较快，产品成熟，站点较多，压缩能

够节约很多存储租金支出，例如原来使用海康存储需4000万，用我们

的产品只需1000万。高峰期在未来5-8年，杭州亚运会后到2030有

2300亿的第四期轨交投资，包括宁波、温州、湖州、江苏等江浙地区

会推进。轨道交通不止卖边缘端，而是整套平台，体量更大。

Q14：边缘端毛利大概多少？

A14：平均能到50%以上，未来致力于成本下降，提升毛利。

Q15：各个行业的现金回收期收是多久？

A15：传媒一般6个月左右，央视、腾讯、咪咕最快，基本一次性付

清，传媒以前走代理商，现金流更好，直销后有一定账期，主要是走流

程时间，广电体制内走流程较慢，现金流没有问题，因为主要和IPTV

还有有钱的电视台合作；公共安全之前以公安为主，至少9个月，历来

周期就较长；轨交跟集成商，只占较小份额，比如占2000万，项目几

个亿，回款周期要跟项目走，最后

40%可能需1年左右；其他大型央企比如电网电力，付款较好。未来一

些大项目会让渠道部分垫资，直销部分主要在原来传媒部分，未来新行

业一定都是渠道。

Q16：收入或净利润的现金含量什么时候能提升到100%和80%？

A16：不确定，还在不断投入，包括算法人员和渠道支撑。目标是未来

技术突破，新品推出后渠道能实现全覆盖，至少需三年左右。回款跟着

销售模式变化，最早从全代理到直销，现在差不多百分之六七十直销。

Q17：边缘盒子定制化程度如何？

A17：不同行业有差异，现在是行业解决方案，但产品形态一样。大的

行业需要定制，但细分定制会比较少。电网和电力行业有区别，主要是

AI部分。中心端尽量会搭配卖，但量大直接送，中心端是视频的联网管

理和汇聚调阅平台，对边端的控制会产生粘性，不存在太多定制。底层

有两个算法研究院，一个做视频压缩处理，另一个做识别，上面针对传

媒、安全等分设研发部，标准化产品处理后针对不同行业做调整，对应

解决方案部（以前叫OEM部）。

Q18：边缘盒子是无线还是有线？

A18：都有。有些行业目前计划用无线。铁塔现在也是租运营商宽带做

回传，工信部也有5G考核要求。无线与否对利润率影响不大，根据需

求加模块，价格会上去，但毛利比较稳定。

Q19：边缘盒子预估全年2000万？

A19：主要是明年，会有很多行业落地，今年目标是在每个行业有试

点。

Q20：传媒这边订单如何？

A20：今年体量和项目都比往年大，以前是几百万，现在基本上千万，

去年还有疫情，今年订单有明显增长，但收入确认要分好几年。很多订

单是通过集成商和代理商中标的，不一定在招标上能全部看到，特别是

IPTV部分。

Q21：合作伙伴和代理商自己是什么体量？

A21：各种体量都有，如三大运营商，也有大型央企，看业务性质，有

些是总部，有些是各地的。有些业务会让运营商自己投标，有些业务涉

密，必须有具备资质的央企集成商在前面。

Q22：合同模式选择及应收款占比如何？

A22：后边更多希望以渠道方式，不希望都去直签或者背靠背模式，一

直以来背靠背模式都比较少。很多项目是30%预收款，轨道交通也都提

前，主要是初验和终验环节，包括集成商的其他东西，这些环节款项会

慢一些。

Q23：算法依靠数据，竞争对手也有大量数据，有没有赶上我们的可

能？

A23：超级编码和这部分相关度不高，主要是编码算法，还有就是对标

准的理解，这部分技术深度很大。AI确实存在这种情况，但我们是和特

定行业场景相关，针对特定场景的数据集很大。比如商汤，他们总的训

练集很大，但针对某个场景可能拿到的是10%，而我们是100%。目前

没有发现足够通用的数据集，比如4K到8K，针对不同题材电影训练不

同算法。

Q24：谈判过程中会不会有比较相近的竞争对手？

A24：在杭州地铁项目遇到大华、商汤、依图、旷视，我们效果最好。

公安依图碰到较多，其他三家基本没碰到，现在几个行业基本连海康、大华也没碰到，他们入围的主要是存储和摄像头一块。

Q25：集成商都是哪些？

A25：跟行业相关，很多都是自己去跑总部。如轨道交通，就是烽火、

中兴、中控、远东、华为等，国网可能就是国电南瑞下一层的集成商。

他们更了解行业，然后找我们。

Q26：目前边缘计算更快的还是在安防与安防相关智能化吗？

A26：联网主要是为了智能化。先把摄像头等联网，带宽有压力，我们

这边就有需求。联网是第一步，也不一定是为了安防。比如银行联网是

为了操作人员的标准化，减少人工考核。

Q27：边缘端的团队构成？

A27：边缘端底层是研究院的编码算法。研究院分两块，一块往深度专

业方向走，另一块就是往超级编码方向。产品部分有对应的产品研发团

队，又分硬件和软件。销售一块跟总部入围，一块跟4个大区域的大型

渠道商。我们一直在招人，明年销售人员会增长快一些，明年会有一批

毕业生，培训好后先到技术部门，再到销售部门。

Q28：今年和明年的业绩指引？

A28：今年会比去年好，投入还在增加。目前战略是每个行业做试点，

项目较少，明年再复制会比较快，明年应该会起量。今年下半年各部委

在下文，工信部文件出来以后，各个行业相应企业已经在行动。文件要

求视频联网，同时调阅和实时都会涉及到传。通过未来成本下降，实时

作为最优解会变成常态。

Q29：视频量的爆发这两年不是很快？

A29：感受较深的是央视，这两年8K等新东西更多，带动标准。互联

网端有两个变化，一是专业级制作加速，包括游戏赛事、元宇宙相关

等，二是几家互联网视频都拿服务器堆算力，耗电、空间、IDC成本都

很高，我们在往芯片走，降低成本，目前对比他们已经低不少，最大对

手是他们的研发人员。芯片出来后应用场景很多，未来安防可能只需要

一块芯片。当虹遵循中心端到边端，软件到硬件到芯片，质量提升，带

宽下降，延迟降低，和行业进行结合。

Q30：过去几年的边缘侧方案是不是会影响中央管理层的数据汇总？

A30：我们和旷视不一样，他们主要基于AI，我们是超级编码，边缘盒

子三个特点：1、超级编码连接摄像头，每个格式、流媒体协议都是自

己的，只要扫码就能进来；2、AI识别；3、超级网关，从社会资源网到

官方专网，都能进去。原来方案在本地，AI直接放边缘端，分析出的数

据很多不往终端传，导致公安内部无法获取实时信息。目前我们落地的系统由西湖区公安局在推动，这套系统会快会纳入到公安部规范系统上，可能会全国推广，主要是存量改造。国家一网通管的数字社会治理，习总书记推动的整体数字化等都会对其产生加速。