继峰股份交流会20211228

电动出风口目前单价500-800，随着渗透率提升会逐渐降价，预计300-500。商用车座舱单车价值13000-15000。乘用车座椅今年10月公告获得新造车势力的定点，起步很高，是主机厂的后续主力车型，单车价值较高6000元，前后排座椅4年产值20-30亿。公司去年就认为乘用车座椅非常适合我们，开始布局，目前还被外资垄断，我们又有优势。先从新造车势力入手，再逐步向传统车企突破。

Q:合肥主要竞争对手产能布局不充足是我们能拿到蔚来定点的原因？地缘优势能否复制？

A:拿下蔚来跟产能布局没关系，我们在合肥也没基地啊。9月拿到订单我们才去搞的地，竞对建产能也很简单。外资垄断的核心肯定不是产能壁垒。继峰头枕全国龙头，我们有20+生产基地，围绕主机厂建设，天津厂房高度11米+，后续的订单下来我们只需要改造原先产能，不用新增很多capex,所以我们的地方布局也很完善。这根本不是问题。

Q:外资格局很好，但利润率就6-10%，国内稍微高一点？我们的利润率预期？

A:格拉默中国销售占不到20%，但利润占比50%+，中国利润率很高。

垄断下不应该有亏损，李尔成本控制能力最强，利润率高；安道拓当时为了上市（听说的），为了股票套现订单拿的很多但利润率不高，最终都是亏得，延锋买它的股份都不要海外业务。与李尔对标我们希望更高格拉默中国区还是没达到继峰头枕的利润率，这是企业文化遗传基因导致的。随着我们的规模经济起来，我们能超过李尔的利润率水平。采购人员不允许送礼吃饭，否则会被我们踢出供应链，所以我们的供应商不需要营销费用，最终反映到采购成本的下降。

Q:为什么中国业务会比海外高？

A:首先成本肯定比海外低，不仅在于人力，而且效率更高，欧美半年休假不可能加班的；其次采购成本低，很多同学觉得外资就跟国企一样。

Q:骨架自制？

A:国内采购，因为现在量太小，骨架的投资额很大。

Q:座椅的壁垒？

A:零部件没什么壁垒，国内市场都很成熟。座椅生产壁垒在Knowhow,很多零部件的集成设计能力，目前大多数人才掌握在外资手中，需要去挖人；建厂-设备-验厂-竞价，行业高度成熟且垄断，原有龙头会压价挤出新进入者；即使通过，拿到的也是很low的后排座椅，5-6年这么搞的话留不住人才的。

Q:前后排座椅会分包吗？

A:会的。目前前后排都以外资为主，国内民企不多，具体可以问研究员。

Q:单车价值6000+，前后座椅拆分？

A:前后差别非常大，前排需要聚合移动、电控、按摩等功能。传统座椅单车3000+，就是加了前排和副驾的功能。具体数字不清楚。

Q:格拉默毛利率改善的措施？

A:换管理层，自己招的；垂直化-美国、中国等都由德国总部管理，降低效率，改为三大区独立运作，中国区今年30亿+；去年1月起，格拉默开始执行RT℉计划（结构性降本，三年内降低1.1亿欧元，共12个方面)；与宁波继峰联合采购、资源共享；激励机制，新管理层的工资比原来的岗位翻倍+，分类LI和STI,2023年净利润达4.3亿，实际业绩应该会更高。

Q:乘用车座椅总成的研发团队？

A:商用车座椅与乘用车座椅在品控、检测等流程上相通；不同在于研发设计生产，这需要从头部四五家座椅厂挖，老继峰做头枕、扶手的和格拉默的原有团队都做不了的。刚开始给的工资高都不愿意来，因为这些中高层本身社会地位都很高了，跳到民营企业如果没做出来是会来不及跟上knowhow的，后来我们买了格拉默，他们才愿意和格拉默签约，工资是我们给的。现在20+人，后面还会增加。目前这些人积极性很高，因为在外资做能看到头，现在又能奋斗了而且激励也很好。

Q:天成自控？

A:他们有先发优势。不好评价不了解。

Q:外资的专利壁垒限制？

A:已经很成熟了，几乎没有了。

Q:中国区营收增加的话，净利率不会下降？

A:不排除下降可能。中国区原来客户只做BBA,德国总部全球定点项目，现在我们要求他们去做点国产的。

Q:商用车座椅渗透率？

A:19年4.1%，去年6.1%，今年上半年8.3%，今年Q3重卡行业下滑30%+,格拉默中国区同增17%，计划25年占比40-50%。和解放合资的工厂明年开始爬坡。

Q:未来1年如何增强座椅竞争力？

A:自制率现阶段基本不考虑，明年把厂房、管理体系、团队各方面搭建好，为后年3月量产做准备，厂房数字化、智能化、低碳化设计。先跑顺流程、拿到足够的订单，再考虑降本。

Q:新造车势力选择我们的原因？

A:最看重响应速度，原来车型周期7-8年，新造车势力只有4年，有些甚至是3年，SOP2-3年变为1.5年，新造车势力迅速跟进消费者需求变化，传统车企是自顾设计生产，外资没有我们灵活，我们也有数字化意愿，把我们做成标杆工厂。现阶段我们没有成本优势。其次我们是全球化布局，能够配合国产车走出去，我们的创始人勤勤恳恳一直在工作，战略稳定配合，外资职业经理人模式。第三，老继峰证明了未来的降本能力，车企愿意相信。

Q:前后排骨架供应商？

A:还在谈。

Q:座椅皮革，蔚来用巴斯夫的，这块会国产化吗？

A:没问过。有些零部件都是主机厂指定的。供应商还有平台化趋势。

Q:格拉默财务压力？

A:海外利率1%+，负债率70%+还挺正常的。母公司负债30%，很低。债务没问题，压根不关心。关心现金流，除非订单太多，经营性现金流会受影响，这要到2023年以后。

Q:格拉默还有没有计提问题？

A:今年基本计提掉了。目前了解后续暂无计提。

Q:后续乘用车订单是不是要等我们产能建好后才会有？

A:拿到蔚来是他提前发包了，其他在谈。传统造车势力要么国有、要么外资的职业经理人，不敢拍板。

Q:座椅很成熟，会看重响应速度吗？

A:头枕都需要不断不断地修改，前天还和研发总监聊天道新造车势力订单很多，但受限人手忙不过来。座椅也是一样，我们早就和他们一起研发了。