Q：中秋国庆动销情况，不同价格带动销及回款情况?

A：目前中秋动销基本已经完成。重点：1，五粮液经受住中秋旺季价格冲击，目前为止价格比较坚挺，去年中秋的价格波动未发生。2，目前来看疫情加速行业结构性变化。目前来看有三个向好（1，高端酒需求向好，今年高于预期；2，产品结构普遍向好，高端和高端酒整体占比提升。中高档和中档向好，一线品牌比二线品牌好，地产龙头情况可能要比泛全国化的情况要好；3，酱酒氛围出现，发展加速，比浓香型增长好。总的来说，一线高端好于次高端。）

Q：茅台，五粮液实际到货量？1-6月份和3季度情况分别如何？

A：五粮液到目前为止，跟去年同期相比，五粮液各种类型经销商实际到货比去年增长10%。茅台比去年整体上是少的，传统经销商供应会减少15%。有些经销商可能因为违规扣减份额或取消部分经销商，因为反腐问题是逐步逐层推进，再加上整个茅台对传统经销商本身这条路都在深化改革。按照最乐观的估计，也比去年少了百分之五六。基本上10月份的货都已经到仓库或者在途了。

Q：五粮液1~6月份同比增量并不大，如果说1~9月份现在是有10个点的增长的话，是否意味着中秋期间同比去年的增幅较大？

A：是的。

Q：茅台恰恰相反，反而是1~6月份量大的？1~9月份增加不多的话，是不是意味着三季度量减少比较多呢？

A：茅台传统经销商发货占比已经不到一半，无法排除6~9月茅台给贵州商贸，京东天猫为首的新零售发了多少货，无法判断整体减量是否较多。

Q：四季度茅台、五粮液批价走势怎么看？

A：四季度即截至12月31号，还没有到春节的销售旺季。首先讲五粮液，因为五粮液是一种用纯市场行为来可以分析的。我认为五粮液在经过中秋一役后，淡季期间依然会坚持控货提价，不排除继续严控8代的发货量的策略。所以说对四季度我还是比较乐观去相信五粮液批发价可以挺到真正意义的980~990的价格带。

现在茅台的供需关系闭环堵塞（新零售提供的茅台多数都被黄牛买走，真正的单位接待和送礼需要的茅台仍还是要从传统经销商的获取，但是供应量明显被新渠道压缩。）可能过了中秋节以后，随着堵塞的疏通，比如贵州国资委由于之前的一些反腐的问题暂停发货供应，后面再继续供应可能会缓解某种压力，所以我认为茅台的价格我觉得是有可能会回落到2800以下。

Q：茅台厂价提高时间如何判断？

A：不好判断。

Q：经典五粮液2K+新品您如何评价？五粮液后续还需要做什么来巩固它价格带高端形象？

A：2K+经典五粮液前两天在上海刚刚开过发布会，这款产品从价格带来说是一个强有力的补充。1，五粮液系列产品之前很少有渗透到茅台所在价格带的产品，这款产品能够在价格上起到对抗茅台的战略作用，从价格带的分布来看这款产品的推出是必要的。2，这个产品出厂价1499，目前售价初步定在2699，利润空间大，这个产品未来能不能紧紧地咬住茅台的价格，还需要观察。3，这个产品的推出对2021年检验五粮液团购战斗力是一个很不错的观察标的。4，2K+目前产量或者目标都还不足以形成足够大的规模，因而难以从销售上去得出一些结论，更多的是观察这款产品的价格能不能咬住茅台，而不会迅速的下滑。观察点在这款产品通过五粮液打造了一年的团购系统能不能产生动销，是对五粮液团购能力的试金石。

Q：接下来五粮液怎么才能做到更健康的发展？

A：中秋节这一季来看，五粮液情况是比较好的，因为批发价的较为坚挺，进一步巩固了五粮液的商业机构或者流通机构的信心，虽然没有完全恢复，但至少是个好消息。本质上的办法是继续控制供应，减少8代需求从而夯实五粮液价格坚挺基础。量价的选择上面，如果五粮液能继续坚定控量挺价，目前的趋势会继续延展。至于选择坚守价格，造成的短期销量损失问题就着五粮液的董事长总经理们短期内怎么解决这个问题，今年有新冠疫情可能主管们的业绩要求和压力也会小一点，短期内只能靠量价2选1巩固价格。

Q：经销商有没有做一些准备迎接经典五粮液？

A：目前对经销商来说，原则是在一个战区选择20~30%的经销商签订合同。专卖店一个月不得超过三件，运营商一个月不得超过10件。目前来看经销商不用有太大压力，也就是你觉得没有信心做可以选择不做。如果你选择做，也不用急于甩货。对经销商来讲既不是一个惊喜，也不能算是一种负担，大家都抱着试试看的思路。

Q：五粮液系列酒尖庄怎么看？

A：尖庄是五粮液系列酒里2019-2020表现最好的一款。表现好的原因我认为依然不是来自于五粮液有多么优秀，而是来自于行业产品结构提升大势。低端产品结构提升也非常明显。在低端整个价格带上，很多一线酒厂和地产龙头都不太重视，所以说汾酒玻汾的火爆，也能间接解释尖庄的火爆，反而是五粮醇，五粮春，五粮特区这些产品发展要滞后，是因为在这些价格带上地产龙头竞争依然激烈主要还是地产龙头核心产品，但是在尖庄的价格带上，地产龙头已经基本放弃这一价格带的竞争，再加上消费者在低端产品上产品结构提升比较明显，所以尖庄表现是比较好的。这种好是基于行业的趋势，不是企业自身能力优秀。

Q：五粮液公司层面要推进团购工作，您觉得公司在团购方面能做到什么程度？还有他们后面供货的价格体系的设置可能是个什么样子？

A：首先，我要纠正一点，五粮液自身做团购，跟1573和郎酒还不太一样，五粮液目前还做不到自己直接做团购，依然是借助经销商的人脉和经销商在当地的执行系统来做团购。五粮液绕开经销商直接做团购还是很少。第二，4月份以来五粮液团购工作的整体评价：1，增量并不多。2，我们认为这个举措还是很有必要。这个举措对这家企业理解团购有很强促进作用。团购能力的建设是需要一定时间的，如果能够持之以恒的坚持下去，在过程中不断迭代，不断纠错，肯定对五粮液未来品牌，C端的消费者关系维护都有好处。毕竟现在整个茅台已经基本做不了地面团购，五粮液这个时候做肯定是有好处的。

Q：您对五粮液价格年末挺到980~990比较有信心，如果明年批价能挺上1000的话，在茅台不提价的情况下，您觉得五粮液直接提出厂价的概率大不大？会不会先计划外提100块，然后如果市场过个半年适应的比较好，再把全计划内也推进，这样合不合理？

A：首先，五粮液我刚才表述的观点是截止到12月31号，能够把批发价挺到980~990，但是不代表到明年2月份的时候，经过春节销量的冲击还能坚持980~990。第二，假设明年年初开始定各个经销商年度计划的时候，五粮液的批发价过千，五粮液出厂价和批发之间首先有100-120的价差，在这个过程中，五粮液可能有动作，但是应该不会采用提出厂价的方式。无非是分计划内和计划外，比如说明年推出计划外销售经典五粮液，从今年五粮液的销售情况来决定配额给多少，现在这个叫要横向扩张，去做一些文化纪念酒，出厂价肯定是959之类的，不会是889的。有茅台在前，五粮液对自己的经营情况改善了以后怎么去做，其实有茅台大量的经验可以学习。

Q：酱酒热之下您觉得包括茅台旗下的习酒，系列酒以及郎酒这些酱酒未来你看好哪些？

A：今年截至目前表现排序如下：习酒，茅台系列酒，钓鱼台，国台，金沙，郎酒。其他规模都太小不具评价意义。

Q：目前酱酒价格体系混乱以及库存问题您怎那么看？您觉得酱酒大概到什么样的体量企业会出来管理渠道，可能如果不再处理可能会对酱酒整个品牌也会产生一定影响？

A：短时间的乱象是正常的，消费者选择上面看没有超级大单品出来，没有一个清晰的选择路径或者借助品牌的选择路径，短期内相对来说会比较混乱，造成一定的泡沫。可能要等一些明星单品逐渐出现，酱酒利润率降低到正常水平，中国酱酒企业完成全国性招商，竞争格局就会稍微清晰。

Q：国台学茅台的路能走多远？大概能做到什么体量？能快速增长多少年？

A：首先，除了习酒坚持独立发展，剩下所有的酱酒企业都对标茅台争第二，但是国台做的可能更加极致。第二，国台做的更加极致，确实也是有底气的。底气来自于（1，他确实是茅台镇第二；2，国台学习茅台拆解茅台100多道工艺，六大工序，已经学习了10年，国台无论是总工即酒厂的技术灵魂，还是工艺或者原材料，在基本功和内功上面，确实是比较像茅台，酒品质更像茅台。）在这点上，以国台为首，钓鱼台也不错，确实是在学习茅台路径上不仅有概念，有宣传，也做了大量的内功。第三，能走多远的话，现在国台销售规模在刹车的情况下，能有近30亿，我觉得潜力还是很大。但从业者们也在紧密的观察，因为国台开始上规模，但是这家企业从正常的销售渠道来看还是很弱的。国台起家靠团购，企业上了规模，不是完全依靠团购，因为现在流通市场国台也能卖的掉，全国范围内国台也可以招商。企业再往前扩大规模的过程中，会遇到一系列的管理难题，包括区域之间串货，高利润受到压缩，第一批经销商满足不了企业发展可能很多区域需要更新经销商，原来团购经销商比较好管理现在如果转换成专业的经销商就比较难管理，这些都是会面临的管理难题。如果管理的好，企业的规模破百亿没有问题，如果管理不好，就会造成比如主导产品不清晰，主导产品的渠道利润率下降等问题会限制国台发展规模。

Q：茅台系列酒目前看起来价格涨的也比较快，渠道利润也不错。这真的是终端需求带动还是由于搭售借助茅台引流？

A：首先，从目前来看系列酒规模已经不小，完全靠搭售保持高增长已经很难。第二观察批发市场可以看出，无论是较高档位的遵义1935还是刚刚上市的新汉酱还是老产品茅台王子和迎宾，批发价都非常坚挺。这说明保芳书记上台以后把最低端的茅台王子酒，茅台迎宾酒也改成大曲酱香工艺提升系列酒的质量是有效果的。第二，消费者开始进入大众价位消费酱酒的时代，不管是哪一种原因，我觉得2020年茅台系列酒的发展质量还是比较高的。

Q：郎酒为什么这么经销商更换的这么频繁，您觉得未来郎酒在高端这个价位会能有一些成绩吗？

A：郎酒应该是在4天前在成都开了一个级别很高的会议，全郎酒的核心经销商都去了。从汪董事长到所有的销售高管也都去了，闭门开了4天的会议，在这4天会议里面，董事长对销售公司股份公司过去两年的整体的销售策略提出了激烈的批评。郎酒厂已经逐步的去推出力度很大的策略改变。这也间接分析了为什么过去两年郎酒的发展不像习酒这么稳健。我们初步分析了一下郎酒的新的策略认为在方向上还是比较正确的。第二，我们觉得也只有汪董事长这种风格才敢在现阶段提出这么剧烈的改革。第三，汪董事长的改革思路和目前的管理层还是有很多分歧。决策下来以后，管理层还在消化的过程当中。第四，这种改革力度之大，决心之大，甚至会影响到上市规划，因为这种改革可能会在短期内承担极其大的销量压力，把以前郎酒厂的业绩泡沫一次性挤出。

Q：古井现在基本在合肥已经做到价格透明，从目前比较大的体量角度看您觉得古井未来会不会发展成洋河这样的情况？

A：如果古井达到洋河的规模，一定会出现。

Q：古井平台公司会怎么设立？以什么样的形式？

A：古井在自己的模式上，一方面在把自己的体系优势发挥到极致，即厂家的深度分销做到极致。深度介入厂家深度介入销售深入管控市场，为经销商提供保姆式服务，或者说几乎是完全替代经销商行使销售职能，经销商只需保留部分资金职能，物流职能这种模式短期内不会改变，因为这是古井的优势和核心竞争力。别人很难模仿成功。

Q：1，洋河在整体次高端酒提价的环境下未提价，未来是不是想通过M6+及M3+去进行提价，这个提价幅度分别如何？2，海和天下滑的趋势什么时候会结束？3，双沟您怎么看？

A：1，暂时得出的结论是比老m3和m6提价有15%。但由于m6+上市才刚一年价格尚未稳定成熟，m3+甚至还没有进入导入期，所以最终成熟以后提价情况现在还不好说。2，今年以来到目前为止，m6在江苏市场推广符合预期。但在省外市场天和海的下滑依然看不到尽头。原因：这个价格带上洋河产品透明带来渠道利润的损失以及在这个价格带上消费者本身需求不像次高端增长那么快。需要持续观察，至少暂时省外市场依然还在调整期。3，双沟收购上面企业缺乏并购经验，两者都属于一个根据地，品牌定位没有互补性。现在还是没有找到清晰的办法，之前各种尝试都很难说答案是让人满意。包括古井对黄鹤楼的收购，两者不属于一个根据地，价格带或者品牌定位上也没有完全重叠具有极强的互补性，但是古井去输入所谓的先进的营销理念和管理办法也没有取得预期效果，仍有待观察。

Q：洋河和今世缘的竞争您怎么看？是不是还没有到达一个比较激烈的程度？

A：今世缘和洋河，从2006年开始，今世缘已经涉足次高端价位，而且今世缘应该从2006年在江苏市场已经是主流品牌了。2008年以后，今世缘已经超出了双沟的影响力，所以两者长达12年的竞争不能说不激烈。目前来看，今世缘基数相对低相对增速高，发展势头看好，江苏的老大依然是洋河但是差距是在减少。今世缘的体量目前洋河想彻底击垮也难，但今世缘想超过洋河短期也不太可能，就像五粮液和1573的关系，应该是一种长期的竞争。洋河的问题在于其自身，今世缘的影响反而不那么重要。第一，洋河决策层的凝聚力问题是内部问题。第二，洋河的发展要看其全国的情况，今世缘则主要在省内92%的销售额来自省内。所以洋河在江苏省以外的市场怎么改变怎么优化，跟今世缘没有关系。唯一有关系的可能就是江苏省内300~800这个价位，因为洋河和金世缘两者省内千元以上价格带份额都很小。所以两者之间涉及的直接竞争，从区域上围绕南京，从价格来讲围绕300~1000，从规模上来讲涉及到洋河1/3左右的竞争，这种规模的竞争我觉得会长期存在。

Q：老窖特曲在做品牌复兴，您觉得它把价格提到300多在全国放量的可能性大吗？

A：1，一家在高端酒上面已经有如此规模的企业，不可能把这个企业最好的资源交给第二重要的产品，一家企业现在来看只能做好一件事，茅台系列酒的快速成长，不是因为茅台做的有多好，而是第一，茅台的势能太强大了。第二，酱酒行业本身在高速发展。在没有历史遗产可以继承的情况下，一家酒厂想把自己的第二重要产品做好，风险极高。2，次高端的价位浓香型白酒未来的三年还要接受品类竞争带浓香型白酒的压力。3，次高端的浓香型白酒或者次高端的消费者心智地图必将快速形成。一旦形成以后，如果没有新的方法论很难突破。5年之前，全国次高端的消费还没有形成稳定的心智地图，因为除江苏以外大量的消费者还没有接受这个价位，现在基本上连安徽这种市场消费者已经完成了第1-4次的次高端产品的购买。在购买的过程中，逐步的已经有比较稳固的品牌选择。到5年以后，没有什么理由让消费者换品牌。消费者喝白酒选择是极其顽固的，要不然老名酒也不会这么值钱。能让消费者改变的要么是品类更迭要么是有像洋河当年一样新的方法论。

Q：各家都在做团购，后面团购这块市场我们怎么去判断胜负手？做的好坏的关键是什么？

A：中国的次高端以上的价位，单位是购买的主体，消费的场景也是以单位为或者企业的法人为主体单位进行互动，这就决定了在很长的一段时间内，团购依然是最核心的 c端的竞争对象。目前为止确实出现方法论高度趋同，历史上也出现过这个阶段。当年酒店渠道像今天单位团购这么重要的时候，也出现过方法论高度趋同的阶段，这个阶段方法论变得不是这么重要，企业的核心竞争力又重新回归到血统、品质、出身。