千味央厨(SZ001215)：

Q：公司在产品质量方面是否对大客户和小客户差别对待？大、小客户在生产流程方面，质量管控的标准是一致的，在原料等级、质量（色泽、长单独）方面是存在差异的，油条，在这个领域没有对手，公司销售额3-4亿元，NO.2十全十美的销售额为3千-4千万，安井、三全的油条生产成本比千味高15%-20%左右，和小摊自己炸油条去除工资后的成本差不多。工厂里的油条要炸一下定型，适合运输，送到店里后再炸，炸的时候也会变形，不同客户的需求是不同的。Q：经销商的利润空间？千味的经销商是做团餐、乡村宴席，净利率比安井、三全低，只有5-8个点，公司选品包含煎饺、米糕和春卷等（比较适合团餐，家庭不容易做）Q：其他类产品与客户绑定的粘性？公司当年靠油炸品起家，餐饮行业油炸度比较高，肯德基当年与公司合作就是以油炸产品为主，现在很多餐饮企业的合作并不是油炸品，而是切入其他产品。烘焙产品相比立高的优势：公司主要面向连锁餐饮企业而非烘焙店，中小烘焙店喜欢从立高进烘焙生制品，连锁餐饮企业之所以不原因进烘焙生制品主要是因为生坯成本无法核算，生坯更多依赖于烘焙师傅，而连锁餐饮对出餐的速度要求很高。与肯德基合作的蛋挞、牛角包、荷花酥等新品，看出公司对西快的需求反应很好。去年与瑞幸合作茶式甜品，现在在和海伦斯在谈，不同原料在实验室呈现很多品种，瑞幸只选两种，剩余的给其他餐饮企业。餐饮端目前有曲奇，客户有需求公司提供，大餐饮，有资质要求，所以立高不好做。大B端公司自己去谈，看重是否是头部企业，1千家门店以下的公司要慎重，但如果是头部企业或是上市企业公司也会考虑。Q：连锁酒店的开拓？连锁酒店这块，量比较小，属于团餐范围，由当地的经销商去开发。小B端在市场永远是追随者，大B端才是行业风向标，目前过亿的只有肯德基，未来有望过亿的种子客户有老乡鸡、海底捞、华莱士（1.6万家）Q：未来餐饮行业的品类扩展？第一波米面制品替代性比较强，复杂程度很高（占时占人），米面制品是边缘产品，其次非米面制品的非核心制品（如肯德基的胡辣汤、螺蛳粉）Q：烘焙类产品未来盈利能力？毛利率比一般产品的略高，但是没有大的提升空间，不同烘焙生产企业盈利能力还是有差异的。Q：25%的增速拆分？渠道方面：百胜中国自然增速8%（目前6千家，目标是1.2万家，每年400家增幅，单店营业额增速不大，未来靠新店），公司作为肯德基的T1经销商（青团、曲奇、螺蛳粉、鲜花饼、鲜肉饼、胡辣汤等，每年新增品8个），额外带来的增速有5%，合计13%；海底捞今年可能翻番，原有客户及新开客户带来大B端每年20%以上的增速，小B端工业化替代手工的速度更快，差不多27%-28%的增速；产品方面：油条保持30%以上的增速，自然增速15%以上，推出新品如米糕、蒸煎饺；综合下来3-5年，25%的增速是有保证的。Q：未来大B端、小B端净利率情况？未来净利率的提升不乐观，差异化竞争维持3-5年，3-5年会拉低小B端的净利率所以未来经销商资源这块很重要，公司现在针对100万以上的经销商，每月开一次经销商大会，对经销商赋能，每个经销商派一个业务员帮经销商去谈客户，学习安井。