专家：河南茅五泸汾大商 吴总

地点：中金

8月和9月整体反响比较好，我这边主要就是茅台、五粮液、汾酒，库存都很小，中秋国庆终端动销也比去年强很多。

分品类来看：

1）茅台：价格方面，20年3月到1900，我记得当天跌到上午，酒厂就跟经销商茅台终端价格是不能跌到2000以下，然后就批价就反弹了，而茅台现在是2780，系列酒像王子（800多，原来是600多）和汉酱（我们最大，今年能做到2亿）批价1750（之前是1400多）；

2）五粮液：我们体量相对小，今年三月跌到出厂价（今年最低），酒厂控制发货，从控制跨区销售和团购方面来控价，量方面大商减掉2个亿的量，烟酒店700减到500箱。定制五粮液，分两块，我们4000多箱，本来计划7000多，但现在是5000多，剩下通过企业团购来达到；

3）老窖：主要做1573，08年开始做，今年比较特殊就是中央会战，17-19老窖3.3-3.5销售额，就河南市场增长最差，5亿目标九月份就基本都完成，主要就是多开网点，多投入资源（人员和费用）来做大型活动+文化建设，从而把整体销售量做上去；

4）汾酒：去年1.5亿，今年1.8亿，今年情况很特别，Q1要完成40%，1月份已完成19%多，当时是比较悲观，3月珀汾涨价，青花方面7月1号（回款比较好，我们完成1班销售）青20涨30元，青30涨100元，8/15珀汾又涨价，整个市场珀汾是供不应求，但厂家还是有意控制其量，青30要站在高端白酒价格带。

5）库存

1、其他大商反馈国庆消费还是不错，为什么白酒需求在今年中秋比去年好？

其实只有头部产品好（茅五窖汾），其他地产酒不是很好，茅台带动白酒的量，大家看到的好只是头部的好。

2、老窖具体增量策略？

三年（2022）河南做到10亿+，它有产品有人，增加三倍人员，投入费用来提高增长，所以是增量。那费用停了以后？消费者是有消费习惯，当他习惯了后就没事，老窖做最好就是服务做得好（比如过生日发祝福信息）。

3、老窖利润？

毛利2-3%，净利5%。

4、老窖人海战是否被模仿？

五粮液和茅台不会这么做，汾酒可能会因为它有珀汾这个上量产品，今年配合酒厂分成青花和珀汾事业部。

5、那这样做它与五粮液差距能缩小？

6、46度1573在河北卖得好那河南？消费者认为喝低度酒对身体不好，所以这方面消费者教育还需要时间。

1、老窖二曲利润不好，15年就放掉没做了，之前是省代，珀汾50多元价格带和香型没竞争对手，且体量又大。河南农村市场很大，但顶多就喝10多元。

2、二曲因为瓶身打出液态发酵，消费者宁愿买10元老村长，牛栏山顶多30元。

3、汾酒计划珀汾可涨到70元-80元，然后再出杏花村50和30元价格带产品，所以现在看来珀汾性价比高，而消费者从其他香型转到清香型难度不大。

4、汾酒从高端到低端口感差异不大（1573换到二曲就很难接受），预计三年后河南珀汾卖到10个亿，现在5.6左右。

5、珀汾经销商利润？我们把它当饮料来卖，一箱10多利润，

6、五粮液尖庄是用省代，它也不愿单独将其剥离出来，并派人把它做起来。

1、团购是最不好做。政府不好开票，也会欠费，团购利润还不如正常销售。

2、终端门店信心是分化的，目前看来越大店销售越好。

1、这两年哪个产品价格带增速快或集中度提升快？

2、酱酒在河南情况？

它对于舍得、剑南春挤压较大，对五粮液和老窖影响不大。

3、43和53度茅台区别？

没什么区别，53度往43度其实工艺是更复杂。53度占到3w多t，43度量不多，价格700多。茅台所有产品都是按配额给的。

4、洋河在河南怎么样？