时间：2021年10月25日

【纪要全文】

吴士君：疫情暑期反复，面对极端不确定常态，在董事会领导下，我们也扛过来了，相关财务数据主要的报告下：前几个月营业收入接近116个亿，+35.38%，第三季度本身基本持平，利润负增长，扣非后净利润-5.38，计提了股权激励费用，不考虑这个因素，三季度也是持平略正，三季度疫情基数较高，加上疫情反复，体现了爱尔的战斗力。

销售费用，管理费用增长，因为我们着眼于未来，该花的钱都得花，投入得保证，研发费用增长，我们的研发陈总、李总在19年的时候也向爱尔的基金会捐赠了股票，也是更大的蓄水池，今年1-9月32个亿，财务比较健康，总体来说，爱尔的三季报体现了爱尔眼科的驱动力和奋斗力。今天看到新闻孟晚舟结束了隔离之后回来上班，他说了一句话我非常感动，我想爱尔眼科和华为是不同的行业，处于不同的阶段，但是我相信这是我们共同的信念，在这种信念的指引下，强有力的执行力驱动下，面对困难我们都会步步为营。

陈邦：我们8月底刚做的半年报的电话会议，这次Q3报告也出来，这次一起交流下公司的发展，在我印象中Q3投资者电话会议的很少，这次报告的主要是一个特殊的时机，特别是疫情，这次我们Q3不管是收入、扣非利润是负增长，归母利润净增长，主要是基于去年上半年疫情在7-9月有个爆发性的增长，基数非常高，去年整年增长的还是不错的，去年极端情况下集团还是经历了考验，说明我们抗风险能力比较强。今年7月份南京爆发疫情、后来到长沙、湖北、武汉、深圳等等，7-8月是爱尔的旺季，有些医院像长沙爱尔，他们汇报基本上是不能营业，在这种情况下还有这么好的业绩，首先和全体爱尔人的努力是有关的，加班加点没有休息，爱尔的团队战斗力非常强。我们在今年上半年的时候同比去年上半年不好比，比19年来比，我们今年前三季度比去年不好比，再跟19年比。现在又有个问题，我们的预算很难造的很准，以前十年09-19年，我们的预算造的基本上准确率99%，这两年疫情的反复很难造的很准，实际上Q3没有完成我们的预算，没想到疫情反复的这么厉害，这两天又开始在内蒙什么的，明天我们有个论坛和近视眼大会在成都召开，今天晚上下班前就停止会议延期举行，这个疫情反复很难做出一个准确的预测。因为爱尔是全球性的企业，有一点好处各地可以平衡，互相抵消，这边有疫情那边挺好的，总的来说没办法预测，东南亚比较厉害，欧洲整体不错，我们的大头还是在国内，国内还是遍布全国几乎所有的省，几个地方疫情对爱尔的影响还是蛮大。在现有的情况下我们只有做出做大的努力，如果疫情怎么变化，我们一直在努力，我们爱尔走在高质量发展的路上，我不担心未来3-5年的业绩，不管是大环境怎么变，政策情况怎么样，爱尔最大的特点是适应能力强，不管遇到什么风险，爱尔都会不断的努力，短期内3-5年业绩是能够保证的，最关心是十年、甚至二十年。

爱尔未来就是三个目标，我们一直这三个目标不变：1、爱尔的网络覆盖到广大的城乡县域，老百姓在家门口都能享受到高质量、可及的医疗服务。未来县域和当地的公立医院合作，还是自己建，各个模式的探索，在湖南湖北辽宁省广东省在探索，还有视光门诊，未来结合结合AI、远程医疗，因为我们合作成立了眼科实验室，有些课题在做，未来这些怎么布局到乡镇、社区、健康驿站，未来目标全人人群、全生命周期的健康管理，我们的初心使命：无论贫穷富裕都享有眼睛健康的权利。2、标杆的眼科医院、影视中心，这两年未来几年，要打造世界级、国家、区域的医学中心、眼科高地，所有的都要成为当地的一流，和当地医院共同进步，带动地县发展，带动眼科提高，和竞争伙伴一起把市场做大，真正未来能够赶超先进水平。3、和爱尔全球化、临床、资本、教学、科研的优势，整个打造生态链，真正为人类眼科、世界科学做出贡献。

爱尔有一手好牌怎么打，我不担心短期业绩，我担心十年、二十年怎么办。我实际上负责大的方向，路不要走错，沿着正确的道路顺势而为，目前以中国市场为主导，国内国际共同发展的模式，未来中国发展好，把中国模式再向全球输送，使爱尔真正成为世界一流的眼科集团。爱尔一直在路上，感谢各位股东、分析师。

1-9月份1.2亿，2020-2021年捐助了9.48亿，超过了IPO募集资金的总额，我们现金分红超过IPO募集资金的三倍，回馈股东和回馈社会是协调并进的，努力实现社会效益。

Q1：（中信建投）未来3-5年在分级诊疗布局的重点在哪些级别的医院和什么样的模式？

高质量发展，学组建设上对公司专业化运营、人才培养很重要，公司未来学组建设上的思考？

未来3-5年，未来三年，我们有个十年战略目标，三年发展规划，我们希望眼科医学中心，还有8-9个国家级的区域医学中心医院的建设雏形能够建设成功，物业、团队、学术水平达到一定基础，世界级不是三年能解决的，而是十年、二十年的发展规划。这三年我们会把这个模式的雏形搭建起来，武汉、成都（四川眼科医院），是爱尔眼科2.0版本，物业规模更大，战地规模更大，配置临床是重点，在学术、科研方面和四川大学合作，成立研究院，硕士博士合作，未来2.0版的眼科医院都会建成，上海爱尔月底就会搬到新的大楼，也是2.0版本的。长沙爱尔打造世界级眼科医院的，到明年初落成，这几家医院一定是临床、教学科研，未来成为爱尔和眼科学的旗帜，我们希望通过这样模式打造从人才、技术、水平的全面提高。我们把所有的省份城市在人才、管理、手术3-5年都能成为一流眼科医院，有的省区逐步的服务量、门诊量、手术量、收入都能成为一流，学科建设这一块儿我们再加油、努力，地级市医院基本上覆能覆盖都覆盖，开业比较早的地级市医院希望在当地能够全面领先，地级市医院会成为爱尔的基本盘，收入、利率，会构成我们爱尔的基本盘，通过地级市做强带动县级医院的发展，3-5年希望从中心城市模式能够成功，希望在同城的网络医院、分院、总院，把总院建好、分院视光中心合作、同城分级诊疗网络建成。

未来一个大医院是旗帜，带动整个眼科的发展，一步一步在做。

学组建设，以前爱尔很多医生都是公立医院出来的，逐步从早几年开始爱尔人才培养力度非常大，成立大量的学组，我们学组分的很细，热门学组早就成立了，又成立了细分学组，每个学组都做的好才行，要解决所有难题的眼科医院，学组建设这块不留余地。教学科研这块儿不但和大学合作，未来和国外的大学合作，我们持续和科研这块儿引进最好的人才，同时要培养未来的人才，不是挖人为主，而是培养人为主，人才是发展战略中最重要的一块儿。爱尔也承担了社会责任，包括未来学校，培养的硕士博士也有留在其它医院了，因为本人以前就是当地医院出来了，读了博士就回去了，着我们也支持。未来眼科医院培养的人才也是社会的，在学组建设、人才培养上不但要满足自己，有些人才流动也是正常的，我们加强教育、培训、学组建设是未来的重中之重。

Q2：（国金）Q3毛利表现是非常高的水平，介绍下收入结构，未来3-5年比较放心的话，毛利、业务结构优化、利润水平展望？

爱尔眼科是全眼科，我们有非医保和医保。非医保这块，我们收费服务价格国家有规定，自主定价这块儿由医院自主定价，主要是屈光，视光，第三个是干眼治疗，这块儿我们根据国家发改委根据当地的公立医院特点制定医疗服务价格，在这一块儿医疗服务价格的收费毛利有我们自己确定，达到40%+，毛利相对来说会适当根据竞争条件确定。医保病人，基础眼病完全按照当地医保局的要求执行，这块儿100%执行医保服务协议，医保价格、医保材料、药品收费价格、检查检验完全按照当地医保价格执行，相对来说，毛利的空间不会很高，就是要解决看病不难、看病不贵，根据医保政策要求提供服务，这块儿毛利稍微低一点，所以我们今年在医保控费、医保管理这块儿政策要求比较严格的情况下，我们完全按照医保政策执行的，这几年爱尔眼科有机构优势，第一是屈光，我们的屈光是与全球的技术、全球的最先进的设备来为我们服务，我们品牌优势已经具备了，这块儿我们有优势。第二在视光，我们视光学组是顶尖之一，这块儿技术领先、学术领先、服务领先，我们有领先的优势，在这块儿我们做的比较好，服务收入就扩大了，固定成本不变，毛利必然增加，所以我们屈光、视光做的很好。未来发展的空间是非常好的。

爱尔是全球性企业，今年美国、欧洲发展的非常不错，手术量大增，固定成本相对固定，造成毛利率提高的原因。爱尔是全球性的企业，不单是国内一家、两家医院，长沙利润很高最主要是总部费用就算进去了，所得税就比较少，有些核算的时候就没有算所得税，就感觉长沙利润很高，还能多高，未来总院新建的医院按照13-15亿规模打造的，爱尔的空间都很大，我们也看得出来上市十年，有几家大医院排到前面后来就到后面去了，爱尔的天花板还很远。

还有长线的眼科项目，随着患者规模效应越来越突出，也会成为未来的增长点，从长远来看销售费用占比也会逐步的降低，也会转化成一定的盈利能力，确实是一个长坡侯雪的行业。

Q3：（中金）这几年业态上也发生了变化，开了几个专病的门诊，出于什么样的考虑开了专病门诊，有什么作用？

老花、糖尿病干眼，这些是做厚学科的手段，近视眼一般都在近视眼科，有很多是高度近视+1000度，对医生的要求都不一样，怎么样打造高水平的眼科中心，建立专科门诊的方式进行运作，干眼市场大、人群多，需求没有得到挖掘，我们通过专科干眼门诊来推动干眼治疗的快速发展，眼底病未来也会推很多，眼底内科、眼底外科，视网膜过滤专科，还有糖尿病眼病，糖尿病病人有眼病并发症，通过这个专科门诊促进这块儿病人的转化、治疗，面对新情况的举措。

我们爱尔一直以患者为中心，这是宗旨，不仅仅是服务好，更重要的是眼科疾病变化、需求，更加精准满足越来越大的眼病，高技术方案解决病痛。满足需求也是公司发展新的根源。

Q4：（中信）下沉的过程中对于基层的人才招募绑定上有什么样的规划？一个是县域、一个是视光中心。县域难以招募，相对来说基层人员水平相对弱了很多，我们现在把地级市做好，同时为县级人才做准备。

第二个地级市学科做强了，学科主任作为院级院长。视光中心这块儿有视光学院，在成都国际论坛，是全球的大咖云集，但是疫情愿意取消了。明天下午准备安排优才计划晚会，是爱尔视光人才培养计划，颁发毕业证做基层工作。爱尔不可能一下铺的很满，爱尔一直是持续、稳定的发展。未来人才的培养。

Q5：（海通）国家鼓励视光人才，视光方面人才培养，验光师……视光人才的布局和展望？因为缺口太大了。

爱尔的特点，视光学科是由杨教授领头带动发展，是全国视光学组的副组长，我们在视光人才的培养，在学校和湖北科技学院成立了眼视光学院，培养视光人才本科生、研究生，还有各个学院视光人才资助计划。我们最重要的是内部培养体系建设，我没问的那么细，我们总裁都在全抓，我们看到各种各样的培训班，还有一个最大的特点视光人才的培养是依托医院，各个城市都有医院，分为很多专科，我们依托医院的视光科来培养整个城市的人才培养，医院培养人才体系会强很多，我们视光人才比较全面，甚至还可以看病，我们的视光门诊不是单纯的配眼镜，还同时眼病也能看，也是分级诊疗重要的一方，是当地的健康体系引流到上级医院。今年200、明年300、后年500，医院的建设要做的足够好，人才要跟得上要按部就班的培养。

Q6：（财通基金）海外欧美、东南亚发展情况？

爱尔是以中国发展为主体，海外共同发展的模式，海外市场份额10%左右，爱尔在国外、香港都不叫爱尔，在当地有当地的品牌，当地的品牌、欧洲在当地是一家上市公司，今年股价应该翻倍，因为业绩表现靓丽，我们准备再融资，国外是以董事会方式进管理，人力资源对接、财务对接，每天都有线上国内外各种培训，他们的发展海外疫情还不错，品牌形象越来越好，国外疫情不到综合医院去，去专科医院，欧美发展比较好。东南亚马来西亚、缅甸，特别是马来西亚占的体量比较大，在当地的品牌形象已经是非常好的了，我们未来的发展这几年还是以国内为主，国内还是共同发展，希望是稳步增长，在欧洲收购的时候是80家、90家医院，现在为什么希望欧洲能增资，越来越成熟，我们发现全球发展能够平衡整个集团发展，未来3-5年我们还是希望境外的、海外的能够稳步发展，最关键希望把技术、管理、经营他们做的比较好的方面能够向中国移置，很多东西真的希望我们学习。

Q7：现在国家双减、体育馆，未来近视发病率会不会下降？

爱尔的目标是预防、临床、学术科研共同发展，我们目标是希望近视率下降，研发了AI可穿戴设备，怎么样不得近视。你可能觉得不得近视收入会不会变少，我们的目标是希望人群变少，品牌起来了治疗率还是很低，还有很多患者没有得到治疗，国内青少年近视数很可怕，国家政策对近视还是有好处了，但是基数还是很大的，我们有生之年是无法解决的。但我觉得只要有人类存在，就有这个需求，爱尔存在这几十年，我们适应政策能力非常强。我们对未来的预知也构成了竞争力，不会由于政策对教培的调整对近视人群下降那么快，不用担心对业绩的影响。

这些政策很难得到根本性的降低，这是个漫长的过程。

Q8：（泰康资产）欧普康视，拿出2001年的政策，二级以上医院验配政策对公司有影响？

目前真正OK镜验配量95%以上还是医院产生，因为视光中心有一定量，但比医院的体量还是小很多，我们的医院基本上都是二级以上，对业绩无影响。第二、视光中心不是二级医院，当时卫健委20年前有文件，当时角膜塑形镜叫ok镜，当时是管理比较混乱，当时角膜塑形镜和现在的不是一会儿事，材料问题当时造成很多感染、医疗事故，那时候才有政策一定要去医院，那时候没有视光中心，现在质量好多了，视光中心都是有资质的，各地都是允许的。今年疾控局有个文件，要配就要去医疗机构，不能随便配，没有说二级医院这是最新的。现在国家对近视的控制，未来没有的视光门诊，国家的重任也没有办法完成，假以时日不能配角膜塑形镜的政策会有调整。比如在医院开单，在门诊购买角膜塑形镜，大家不用担心视光门诊能否配角膜塑形镜的问题。