【国海食饮】舍得小范围电话会议
市场派交易者
航行五百年的老司机
2021-04-19 16:21:02
Q：简单介绍您这边的基本情况？以及春糖会的感受。
A：16年到现在公司发展变化很大，最开始是沱牌，后来开发舍得品牌，这一步步走来天洋也是有功劳的，把舍得提到主要位置来发展，在消费者认知到舍得是高端品牌，这是好事，但沱牌已植入消费者认知中，完全放弃沱牌是天洋的失误，通过这几年讲老酒的故事，这是支撑沱牌舍得发展的核心。
Q：今年销售目标？一季度完成情况？
A：全年必须达成目标是50亿（含税收入），2020年也是50亿，销售收入含税大概30-32亿。第一季度回款大概16亿（含税），季报大概在12亿（不含税），2020年一季度大概4亿左右。
Q：2019年一季度回款多少？
A：大概6个多亿。老酒战略、全国巡回讲座，舍得文化体验、沱牌文化体验馆、价格管控，品味舍得提价成功，以及白酒趋势，所以2021年一季度销售比较喜人。今年一季度销售收入16亿，开票开到12亿是没问题。2020年三季度7亿，四季度15-16亿，涨得很快。
Q：一季度因为回款比较好所以关了账？一季度提前关账常见吗？
A：应该是准确的。因为一季度涨势太猛，要考虑对2、3季度的调节，历史上比较少，往年都需要促销，但是今年整个公司没有促销，但是销售比较好。今年突破50亿没有问题。
Q：一季度回款能不能分拆一下？
A：舍得、沱牌、老酒、高端酒四个事业部。舍得2020年17亿，沱牌3亿，老酒8亿，高端酒（吞之乎、舍不得、天之呼）将近2亿。细分到渠道，300元以上销量增长来自团购渠道，舍得在330-368区间，很多婚宴、家庭宴席都是用舍得；餐饮已经养成自带酒水习惯，只起到陈列展示的作用，没有什么增长，甚至在萎缩；商超也是展示产品形象和价格；电子商务（京东、拼多多、酒仙网）也卖了不少。舍得老客户流失了不少，东北增长比较大，3000-5000万增长，山东也增长了8000万-1亿，四川1个亿，安徽江苏上海浙江增长不大，是沱牌老市场，舍得推广难一些，包括湖北、湖南。老酒2019年1亿，2020年7-8亿，老酒增长特别快，还是通过沱牌和舍得品牌来卖，但是销售是老酒事业部的。
Q：一季度老酒回款情况？全年规划？
A：已经回款3亿左右。全年规划10亿。
Q：舍得整个库存情况？
A：我这边今年任务1.5亿，一季度完成了将近6千万，这是最旺的季节。库存只有几百万。现在公司没有促销，消费者感觉酒要涨价，所以愿意买，觉得是增值的，渠道商听说要涨价也买了，现在厂里面限量发货，没有促销，我们也不敢去进货，我们进的少，也不敢给终端太多货，所以终端也没有什么货。
Q：今年12亿这么好的销售是什么原因？
A：大的趋势是白酒涨价，消费者买涨不买跌；舍得的沉淀，找到了老酒战略，第四代舍得包装上标明存了多少年，生产日期，让消费者感觉喝的健康；现在定制酒，都是舍得的老酒；经销商发展客户能讲故事；舍得文化赋能，舍得讲坛，玩酒节，品牌热度越来越高；沱牌酿酒生态园，6.5平方公里，名酒进名企；对经销商，企业有利他思维，成立了舍得经销商决策委员会。
Q：经销商渠道利润和招商有什么进展？现在渠道利润？
A：成熟品牌利润都不高，但是消费者有需求。经销商一瓶确保10%左右，零售终端也是10%左右，这是顺价销售这块的利润。
Q：公司销售目标定的很高，但是一般都会打折，您觉得这次目标怎么样？
A：国营企业定目标会有政治考量，政府主要考核利税，今年50亿目标是客观的，是可以完成的。因为舍得经过多年沉淀已经得到认可了；恢复沱牌老产品、老客户、老渠道，增加销量，今年7亿任务，问题不大；老酒事业部在去年7-8亿，今年干十几亿是可以的；高端产品都在涨价，吞之乎现在卖1580，原来1200，完成2-3亿可能性非常大；一季度整个公司没有促销，往年都是压库存的，今年一季度也做了16亿；公司也放开了全面开发，2、3季度估计都能达到10亿左右销售；2020年四季度将近卖了20亿，2021年第四季度能超过20亿。
Q：过去费用不能及时兑现，会损伤经销商的积极性，公司有没有什么新的变化？
A：没有按时兑现，但是是兑现了。过去都是经销商先垫费用，之后再拿到公司报，现在整个公司大费用都不用经销商垫，厂家派人员管控费用，直接由厂家人员实施，但是需要经销商参与，互相监督；但有的费用需要经销商垫付，如品鉴费这些小的费用还是需要经销商先垫再报销。这样有利于更好的利用费用，管控费用。过去的方式会影响投入效果。
Q：介绍一下吞之乎这个产品的厂家和批价？
A：酱酒产品，最早是1380元左右，倒挂销售，厂家卖1380，销售也是1380，挣得的是厂家搭配的酒的变现，实际中经销商会低价卖，大概1000元左右。吞之乎喝起来比较柔和，没有茅台那么浓烈，培养了固定的消费者，后来八条禁令下来受到影响卖800-900多，后来恢复到1280，现在1480-1580。
Q：这个酒存多久？
A：储存10年以上，甚至20年。原来这个酒是用来调味的，慢慢的储存的时间越来越久，后面才慢慢上市。因为储存的时间非常长，所以柔和。
Q：经销商利润大概是多少？
A：一瓶酒大概150元的利润。一批商的利润大概是50-60元一瓶。
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真知无价，用钱说话
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