口子窖(SH603589) 交流纪要-210616

公司介绍：

去年疫情到现在，公司目前处于调整当中，现在趋势向好，虽然速度不快但从去年一季度开始逐步调整向好。东山产能一期已经投产，预计今年多卖5000-1万吨，明年底产能到5-5.5万吨，未来两年产能达到6.5-7万吨，成品酒的量到10万吨。

市场结构上，经过一年多的调整，现在公司在大商制的基础上明确了团购经销商和特约经销商的发展，以前合肥都是百龙公司做，现在做团购都是直接招商，目前团购客户发展有非常好的势头。公司目标今年销售目标过50亿，更多是加大对存量经销商的考核。

Q：公司21年销售目标？

21年报表销售50亿目标，现在看有压力但压力不会太大，产能出来稍微放一放就能完成目标。当前1-4月份已经完成去年上半年的规模，1-5月底销售收入跟19年同期基本持平，二季度销售情况比一季度好，预计同比19年增长20%左右，公司也没压货，都还是比较良性的。

Q：公司渠道改革目前的进展？公司扁平化如何兼顾大商的利益？

公司渠道改革有些是开新户，根据销售情况和资源情况，经销商客户的选择不是有钱或者有渠道资源，会通过各方面综合评估。现在就是几款产品经销商愿意卖就让经销商自己卖，不愿意卖就回收到公司。

Q：建厂518产品的规划，是全国化的大单品还是拉升品牌定位？

300-500元是大众消费，500元以上基本都是走的团购渠道。只要公司产品品质能保证好，未来一定有很好的销售。518产品会根据市场的情况来调整，希望能做成全国化大单品，这个价位段估计要2年以后才会逐步进入消费升级阶段。当前状态比预期的销售要好，从5月18号开始做，现在销售有4万多箱。

Q：公司目前产品结构情况？

低端略有下滑，其他都有增长。

口子窖20年今年1-5月份占比超过12%，在公司的占比从19年的9%到20年的10%到今年的12%。

5、6年下降，下滑3%、5%。

Q：渠道费用投放方式的变化？

公司销售费用在4-5亿左右，其中2亿左右是央视广告费用，2亿左右是渠道费用。以前公司跟渠道1:1投放，发展团购商后费用投放结构有所变化，总费用率不会有太大变化。

公司在渠道费用做了压缩，安徽和江苏买店费用有收缩，团购费用增加，现在酒店自带率超过90%以上。渠道建设跟费用投入上，北京、天津、长沙等地都是本地大商直接过去的，这种渠道费用需要持续