Q：去年以来新房销售快速下滑，公司收入分结构增长情况，未来展望？

A：历史上单订单平均金额在 8000 块，2021 年达到了 1 万元，一方面是由于大单品的贡献，另一方面是品类扩展。房地产去年收入占比 60%，今年可能降到 50 多。市政、轨道交通、医院、酒店等是今年重点发展方向。业务方面，现在越来越多的是整装式的全品类采购。去年大单品冲量比较多，导致四季度毛利率有所下滑。目前地产还没有起来，现在我们的增量更多的是非住宅的打包服务。

Q：成本方面，钢材价格上升，且扩品类初期盈利能力较弱，未来毛利率展望？

A：原材料价格相较去年高点是有所下降的。去年交付的工程订单占比 15%，按照 3-6 个月的签单到交付，导致工程订单毛利率下降 10pct。今年的订单大部分是去年原材料高点的时候签的，盈利能力将改善，工程订单将迎来利好。

门窗五金价格没能提高，主要是下游企业还比较难，涨价困难，但原材料压力最大的时候已经过去了。

Q：疫情影响？

A：坚朗五金没有代理商，是直发工地的，工地有需求就会直接发货，三月份的疫情对需求有一定的影响。

现在的疫情在全国散点爆发，本来 3 月份就该复苏的市场复苏有所滞后，虽然比去年三四季度工地停滞的情况好转，但是对增长还是有一定影响。

Q：Q1 最新的收入和利润情况，打包服务的毛利率比老产品低，今年是不是还是会拉低毛利率？

A：目前是静默期，具体情况要之后再讨论。

Q：Q2 地产销售还是会有一定压力，公司全年收入和利润的目标？

A：去年四季度是最悲观的时候，今年我们还是比较乐观的，今年 Q1 政策等就有放松，但是产生效果可能还要有一定滞后。之后主要看疫情对工地施工的影响，第二个是市场端的新房销售什么时候能够复苏。

Q：2022 年新品有哪些，大概能做到什么规模？

A：2022 年是从单品转换到场景的销售，买了 5 个门窗五金的客户，只有 1 个买了辅材。

Q：传统品类的品牌厂商都在做渠道下沉，对我们的业务开展是不是也形成竞争？

A：例如防水，防水头部的集中度比较高，但并不意味着其他公司没有机会了，2 家公司市占率可能合计 30%，但是尾部很长，长尾市场分布非常零散，可能是由 1000 多家公司占据。我们的下沉更多的是在抢占这些长尾公司的市场，我们更多的是在离散市场来进行打包服务，这个过程也会把我们产品、施工能力提高。

Q：北方市场做的比较好，南方市场相对弱一些，毛利率有差别吗？

A：南北方价格都是一样的，毛利率基本一样，唯一的差别可能就是运输费用，最多 1 个点左右。

Q：南方市场竞争比较充分，在南方会不会降低毛利率来抢占市场？

A：南方制造业比较发达，北方竞争程度确实比较低。但是南方温差比较少，北方冬天室内外的温差非常大，对门窗质量的要求非常高，北方同样的单体产单量高就是这个原因。

Q：坚朗每个省都有单省产出，但是产单量高的都是北方城市，南方相对较低？

A：山西、东北经济不如广东，但是产单量比较高主要原因就是气候，对建筑的要求非常高。比如北方冬天新风系统，需要双风道换风，还要换热，南方就只需要单风道，这个就把北方的单量一下子拉高了。

Q：去年年底有些回款推迟，目前进展如何？更多纪要关注：深圳财富club

Q：刚才提到 3 月份看到需求有一定恢复，这个是房地产行业还是其他行业？

Q：坚朗的销售模式是直接对接施工团队，并不直接对接医院、学校等，怎么开拓新市场？

Q：地方的销售需要依靠地方资源，公司的销售人员是不是资源不足？

Q：新场景业务占比？未来理想状态？

Q：地产销售和拿地都比较差，今年会调整收入和利润的目标吗？刚才提到今年收入增长会比利润更快。

A：今年收入增长 30%的目标还是坚持，没有进行调整。利润正增长肯定是大前提，如果后面市场恢复比较差，我们就相当于是利润不增长、收入增长，用来打市场、扩品类。今年在新场景中的销售增长是比去年明年加快的。

Q：门窗五金高端化方面的计划？

A：门窗五金简单分类是家装、工装，工装的特点是性价比高、稳定、质量耐用，家装的是造型漂亮、有一定的功能。高端品牌一个是家装领域，一个是工装领域的高端楼盘，比如地标建筑。经过这么多年发展，国内品牌从产品的材料、特性方面已经没有质的差别。坚朗现在有 5、6 个品牌，坚朗五金是中高端定位，还有一个是中低端品牌叫坚居家五金，是我们一个全资子公司，家装五金领域收购了一个意大利品牌，现在 1 亿多的规模，国外高端品牌有两个做品牌合作，一个是 Marko 五金，奥地利品牌，世界上最好的品牌之一，超高端，还有一个是高端里面偏低的叫 pheeby，意大利品牌，这两个品牌的品牌影响力比较高，这两个规模在 5000 万左右，需求比较稳定，有需求但是比较小众。

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