Q：近期高等教育、职业教育领域中，信息化需求变化如何？在未来国家对这个领域给到更多资金支持的背景下，需求方面是否向好？

A：近期我们负责市场端的基本都在忙高校这块，9月7号国务院常态会议后，我们积极联系各高校询问变化，10号得到消息说本次将有一批资金支持教育信息化建设；部分领导也通知我们做好准备。

紧接着在9月13号，教育部下发了一个关于抓紧做好项目储备工作的预通知，该通知划定本次建设范围为职业学校和高等学校的教育信息化建设。该文件还表明了两个核心：第一，相关专项贷款利息3.2%，国家补息2.5%，贷款实际利率为0.7%。第二，原则上每所学校申报项目不低于2000万。

9月14号，教育部发展规划司下发了一个更加详细的文件，文件明确：

第一，本次高校资金的建设方向和前几年不同。前几年主要集中在基础设施的建设，尤其是网络的建设；其次是数据中心；再其次才是我们公司的核心产品业务系统，聚焦在智慧教室（当时称录播教室或多媒体教室），当时高校一间教室的预算大概在5~7万，最多十几万的水平。

而本次这一批资金建设的方向：①信息中心的建设；②智慧校园，重点在智慧教室、智慧实验室、实训室；③终端和数据中心的国产化代替，我们很多业务系统正在和几家国内数据库厂家如信创的业务平台做对接。

第二，要求各个学校于9月18号将建设内容提交到教育部。9月10号我们已经把标准化方案及预算清单做好，9月20号我们给很多高校做了相关方案。

紧接着，教育部又下发了关于申报的相关文件，其明确了由市属高校、市教育局发给当地的发改委，报到教育厅，再由教育厅和当地发改委初审后统一报给国家发改委。其次指定了21家金融机构贷款，其中要求所有学校于9月26号之前完成国家重大项目建设库信息录入的工作。

10月3号，我们收到第一批款到账，我们以及各个高校在10月4号马上启动了教育信息化的建设。目前，我们前期跟进的高校有211、985、重点本科、以及职业院校，主要建设方向有：①实验室设备信息化，但这一块我们没有涉及，因为这一块目前不是佳发的核心业务；②智慧教室；③实训室；④数据中心。我们主要涉及后面三块，这三块的建设目前也比较积极。

比如说智慧教室，从前期的多媒体的建设转变为现在的智慧教室，其核心在三部分，包括环境建设、信息化设备建设、业务平台的建设，这形成了一个整体的解决方案。它的预算以前在5万元左右，目前就我们跟进的十几所学校来看，普通教室的预算在25万到50万不等，阶梯教室基本在80万左右；职教的实训、智慧教室方面的预算在15万左右。

对于我们厂家而言，意外的点有两个：第一，资金到的非常快，对于高校申请的资金不打折扣，申请多少就拨多少；第二，国家要求高校在12月31号之前必须完成20%的支付，是对于我们做高校厂家的重大机会。比如今天就有一所高校就利用本次的贴息资金发标了一个项目，还没正式挂网，估计这周项目就发了。

经过我们和各个高校的沟通了解到，高校发标的时间点将集中在10月30号至11月10号之间，时间再晚就很难完成12月31号之前20%资金支付的要求。

我们跟进的不少学校的项目金额都比较大，很多用户希望我们拿整包，但大部分学校我们还是主要供我们的核心业务平台，一个是教室前端的互联网设备；一个是采集设备，比如录播；还有一个是业务平台，互动有两种方式，第一种我们买腾讯、阿里的云互动流量，第二种是学校本身有数据中心机房和网络机房，我们就给他们建我们自己的流媒体，这两种方式我们都支持，看每个学校不同的需求。

总体上，就我们做的所有学校而言，目前70%都是用于智慧教室的建设，包括前端教室和后端的业务平台；实训室方面，我们主要是针对职业院校实际操作的实训，师范类主要是做高教和普教基于音视频的交互的实训等。

Q：9月底之前学校要完成申报，金额下放应该比较快速，根据目前的意向提交，是否已有定量的感知？

A：文件里面是要求每所学校不少于二千万，但比如说重庆文旅学院很小的一个学校，他提了9个亿，清华北大是一百多亿，矿业大学一期提了几千万被批评了，最后他批的是70个亿。凡是本科院校，比如像那个华中科技大学好像也是7个亿。每个重点学校平均在三个亿以上。

我们跟的学校一期初步统计平均下来是七八百万的水平。比如做录播的厂家，自有产品按正常的渠道供货一间智慧教室下来基本是十几万左右。因为这个行业分得比较细，像我们光一个业务平台这块，各高校每个平台基本都是预算400~600万。其实这次真正大头是我们拿的整体解决方案，这种还是比较可观的。

从我们这几次和各个高校管理层沟通，领导要求是把2023年的整个预算全部提到2022年完成，这也比较利好，所以这也是我们为什么这一次突然启动这么多学校，其实我们好多学校以前做的都是明年的计划，政府9月份开始走明年的计划，我们都是在耕耘明年的市场，但是基本都提到今年了，目前来看对我们公司还是挺大的利好。

Q：如果我们以总包的概念一个学校大概是三个亿，这可能是未来两三年它的整个平均的预算。如果落实到每一期、每一家厂商，它就会有一些变化？

A：如果落到每个包，大概一个包就是二千多万。如果落到每个厂商，基本是做智慧教室的厂商、互联网厂商、录播厂商、应用平台厂商平均分。

追问：每个学校会有多个包，然后平均下来总额大概有两三个亿？

A：这次一般一个学校大概就发六、七个包，除了西南这边有一个2000多万比较高，其它一个包大概是700~900万。

追问：随着后面更多订单包的落地，对于整个行业还是有增量推动？

A：我们上个月中了一个标有33个教室930万，一个高校里面一般都是二百多个、三百多个教室，它是一批一批的建，不是一次性所有都建了。

Q：目前落实到产品上主要是智慧教室、实训的设备和教务平台，实验室的信息化我们目前有没有涉及？

A：除了总包的我们会做实验室设备外，一般都不参与。

Q：小初高渗透率应该相对较高，本科高职类院校渗透率如何？未来智能装备提升空间？

A：以前所谓普教智慧教室其实就是三通两平台，就智慧黑板加一体机，然后就没有其他的了，一个教室下来就两三万块钱、三四块钱就搞定了。但是高校里面不一样，高校里面其实最早叫多媒体教室，这是前几年建设的，其实真正高校智慧教室真正建设从这几年才开始兴起，特别是20年华中科技大学和21年的深圳大学，他俩把智慧教室做成一个标准，华中科技大学把智慧教室做成一个标准，25万块钱一间；深圳大学更有钱些，一个教室50万。其实现在高校基本上是没有动的，除了清华北大前期建了一部分后面都没动，因为这个代价确实有点大。所以现在高校智慧教室和实训室这块，目前建成还达不到20%。

Q：从竞标的流程来看，学校是会先挂网还是先跟意向厂商沟通锁定？

A：高校这个流程相对于普教来说稍微简单点。路径很简单，要么现代教育中心、要么教务处这两个部门负责这事。

由教务处提出需求，现代教育中心根据教务处的需求，来咨询我们各个厂商。当然前提是我们也会跟着各个学校的现代教育中心去现场梳理需求，帮他们做预算，然后由现代教育中心把这个提交到校长办公会，没问题了直接发标。

这个流程比普教简单多了，高校相对比较独立。像我们之前做普教稍微大一点项目，5万的项目，不是县长打电话，就是市长打电话，很麻烦。像这种高校的项目，一般就是副校长一下就决策了，校长基本就不参与这种项目。

追问：一个包两千万的话，其实这个项目的金额其实也不小的？

A：一般高校的项目5000万元下校长根本就不参与，1000万以下副校长不参与。

中小学200万的项目，500万的项目市长有时候就参与了。我们现在的策略基本是把项目开到1000万以下、500万以下，其实做的挺舒服的。

Q：其实整个高校如果做起来，规模优势会强一些，那相应的盈利能力会不会也更高一些？

A：相比普教来说，高校的毛利要比普教高一点。

Q：供给格局来看，各家的产品力区分大不大？以及行业中比较头部的企业，它展现出来的竞争优势怎么样？

A：目前从高校这方面其实没有做成行业龙头的，都是在点上。比如像做教务系统的叫深圳卓志，他们做教务系统的做的比较好，但教务系统其实也不太挣钱，一两百万一套；像做高校资源方面超星做得比较好，这种资源大概六七万元/年。像我们这种做这种业务+智慧教室的，整体加起来有五六个厂商做这种整体解决方案，我们大一点的优势可能就是趁着这一次资金到位，把智慧教室和标准考场合二为一，这也是我们在高校方面的一个核心点，多套系统合而为一，统一标准比较省钱。

还有就是2020年给几个高校共同开发了一套基于云端的互动课堂产品，这是各个高校比较痛点的问题。因为现在各个高校建智慧教室核心的设备就是录播，每个录播厂商只能用自己的互动平台，多个录播厂商之间的多个教室之间就不能通信，所以我们做了一个中间平台，任何一个厂商在我们的平台上都可以实现多校区通信，也是疫情期间帮我们催生了这套系统。前几年这套系统不被大家重视，我们从2021年开始起这套系统陆陆续续地才展现出来，所以说我们后期做智慧教室相对有自己的特色和优势。

Q：信息化交付的后续采购过程或服务是怎么样的？

A：第一，硬件建设方面是一轮一轮的。因为一个高校里面最少有两三百个教室，一般每次发标都发二三十个。第二，服务方面，目前我们做的高校从第二年开始，不管是平台服务费还是运营服务费，都陆陆续续地在签，无非就是服务费多少的问题，二期有项目来，就少给点；二期没项目了，高校就多给一点，大概就是这个水平。第三，软件平台方面，也会给一部分费用，因为这是个长期的。

Q：9月底这轮政策催化+资金支持后，目前智慧教室在手订单或者在手待交付的订单同比如何？

A：目前为止达到我们预期。现在主要看10月底之前，若这一轮疫情不会大面积封城的话，订单可能会超我们预期；如果疫情一直封控我们就会受到影响。我们有两个项目因为学校封控，各个领导都封在不同的位置，没法过会，但这对我们这种前期做好准备的厂家也有好处，后面过会很快，基本就是领导签字就过了，这也是每年我们订单在9月份的原因之一，九月份高校都有一次花钱，因为花不完第二年会减少预算，其实那时候基本只要提交就让过。

Q：交付周期大概有多长？

A：做智慧教室的交付周期大概是20天左右。

Q：自研与外部采购产品占比？

A：目前跟的项目自研产品占50%多一点，有的学校会占到70%多，有的学校占50%多，就是项目越大，可能我们自研占的就越少。我们两个二千多万的标的就占了55%，那种几百万的占的就比较多了，大项目领导一般乱七八糟的设备都往里面插。

Q：自研和外协毛利率差别大吗？

A：看做整包还是做产品。做整包的毛利率还是挺可观的，做高校基本都40%~50%的毛利率，这个是不算我们本身产品的毛利率。如果说做第三方的产品，毛利率好一点的是30%，差一点就是20%左右。

Q：因为这个政策其实提供的是即期的贷款，这个贷款后期是谁来承担这个费用？

A：这个贷款从政治文件说是两年，但上次开会的时候说是五年，所以这个我也不确定到底是两年还是五年，大部分领导跟我说的是5年。贷款支付方面，会是学校后期从经费里支付这个贷款，但我听各个领导意思后续还会有补贴，怎么补不太清楚。现在就是贷款利率3.2%，国家补2.5%，自己才支付0.7%。

这一次高校比较多是因为高校每年收入也比较稳健，普教大部分就是靠国家付款，所以这次普教申请的资金反而少了很多，其实还是从学校里面的经费和学费里花这部分资金。

追问：这钱主要是从学校经费出，但学校经费其实也是地方政府的拨款，是么？

A：可以这样理解，从目前各个领导沟通来看，可能这部分钱最后还是政府承担。

Q：目前地方政府的财政状况，这么大笔资金怎么支付呢？

A：高校学费每年都是正常收的，经费国家每年都拨，我们做了很多信息化设备，有一部分系统是做运营的，比如这次在高校体育的健康测评室，高校每年体质健康测试和转向考试，这里一部分是组织的，一部分是自主的，自主这部分是收费的。而且这一次很多学校做智慧教室都是想将自己的资源做运营，比如现在很多线上大学很多。具体怎么还我们也只能说说思路，具体的不清楚。