一、管理层发言

我们在充满不确定性的宏观环境中完成了稳健的一个季度。疫情的持续反复，国际地缘政治的影响、 海外市场的通货膨胀和货币贬值等若干因素叠加，企业经营带来了显着的困难。阿里巴巴集团面对种 种不确定带来的挑战，通过经营上提效，我们non-GAAP EBITA比去年同期上升了29%，体现了我们 持续追求高质量发展的结果，也凸显了阿里商业生态的韧性。

1. 1. 国内消费市场

本季度淘宝、天猫的 GMV 有低个位数的下降，消费者访问保持稳定，但是消费行为较疲软。从结果 看，消费频次有所下降。本季度中疫情在各地此起彼伏，不同地区局部物流受影响甚至中断，商家经 营和用户的物流体验产生了影响。消费品类来看，本季度服饰和消费电子品品类同比跌幅较上季度收 窄。同时运动、户外、宠物等兴趣品类及健康相关品类同比实现正增长。 在困难环境中，我们坚持以下的策略，且收到了较好的结果。

第一，保持DAC、MAC的用户访问规模 稳定，增强与用户的互动。

第二，进一步巩固高质量消费群体的规模和粘性。过去一年，淘宝天猫上 购买超过人民币 1 万元的消费者数量保持在 1.24 亿，留存率高达98%。本季度末 88 VIP 用户规模保 持在 2500 万，留存稳定，消费贡献继续增长。

第三，不断在售中售后服务、物流体验，特别是按需 送货上门等方面持续投入，提升消费者的满意度。在对消费者满意度的持续追踪调研中，我们看到本 季度消费者的物流及售后满意度 NPS 有所上升。

在刚刚过去的双 11 中，淘宝、天猫的交易额整体和去年同期基本持平。在数字背后，上述经营策略进 一步体现。整个双十一期间共有超过 6 亿消费者参与，有个位数正增长。尽管购买人数比去年同期下 降，但人均购买金额增加。消费人群看，超过 98% 的 88 VIP 用户在双 11 期间有消费，并且在整体 成交中贡献上升。从品类看，9月份季度，运动、户外、宠物等兴趣品类及健康相关品类实现同比正增 长，消费电子品类同样也实现正增长。 但双十一期间有几个独立因素影响了最后的结果。第一，整个双十一期间，全国平均气温过高，疫情 气氛中对以服饰为代表的非刚性消费需求减弱，造成服饰品类受到重大影响。第二，在 10 月到双十一 周期内，全国接近 15% 的物流区域因疫情影响造成物流服务全部或部分中断，对于商家及时发货和快 递正常递送产生了重大影响，在最近开始有所改善。第三，双十一已成为一个全社会共同的消费节 日，尤其是在疫情等不确定的环境中，商家希望利用好双十一在全渠道获得生意增长的愿望非常强 烈，客观上给了消费者更多线上线下的选择。

本季度CMR跌幅高于平台 GMV 跌幅。有一系列的原因造成：第一，包括疫情影响发货或送货不及时 带来更多的退货。第二，直播等消费方式会带来更高的退货率。第三，用户在平台上的退货体验越来 越好，退货越来越方便。除退货因素后，take rate变现率保持稳定。随着淘宝天猫在发现推荐侧的用 户 PV 占整体网站 PV 比例上升，我们的商业化进程并未完全匹配。展望未来，我们将顺应流量结构的 变化，推出相应的商业化产品，保持平台 take rate 的长期稳定。

2. 1. 本地生活

1. 饿了么：通过经营策略的积极调整，聚焦饿了么 App 的用户增长和留存，以及核心城市的业务增 长，同时经营也得到进一步改善。 UE 为正且持续优化，这主要得益于单位订单价值上升、获客效率 提升、物流优化后履约成本的下降。

2. 高德：发布了新的地图版本，推出了 3D 城市地图，车道集的导航、红绿灯智能预测、冰凉防晒导 航等新功能，用户规模和粘性不断增强，在国庆黄金周中创造了 DAU 超过 2.2 亿的历史新高。在此基 础上，高德基于地图提供的各类目的地服务，包括打车、酒店加油充电等正高速发展，订购服务的用 户数和订单数都在快速增长。

3. 1. 菜鸟

本季度各项业务继续快速发展，收入季度同比增长36%，成本效率也有显著的改善。季度菜鸟驿站站 点数同比增长超过20%，超过 17 万个，覆盖了广大社区、校园和乡村，成为服务消费者重要的末端触 点。在海外市场，菜鸟继续大力建设物流枢纽节点，进一步提升菜鸟全球物流网络的服务能力和效 率。

4. 1. 海外市场

受到其他货币相对美元的贬值和通货膨胀带来物流成本上升的影响，我们的跨境出口业务速卖通本季 度订单数同比下降12%。在东南亚，随着疫情管制放松，部分消费重回线下。 Lazada 本季度订单数 同比下降6%。受 Trendyol电商业务持续发展和快速增长的本地服务带动，Trendyol订单同比增长超 过65%。对于AE及Lazada 我们一方面积极调整商业模式投资于用户价值，非仅仅关注业务规模增 长，另一方面继续强化物流和供应链能力建设。

5. 1. 云计算

本季度阿里云收入增速为4%。通过连续几个季度的调整，阿里云的收入结构呈现出更为健康可持续的 状态。在本季度，公有云收入季度同比为两位数的正增长，混合云的增长为负。为追求更高质量的增 长，我们主动控制了纯资源转收类业务的发展。行业来看，非互联网行业的收入增速达到28%，收入 占比从上个季度的 53% 提升至58%。增速最快的行业包括金融服务、汽车电信和公共服务等。展望未 来，阿里云将在自身云计算能力和大数据处理能力的基础上，不断和行业合作伙伴一起推出多样化的 行业解决方案，为中国产业数字化的进程服务。

11 月的云栖大会上，我们推出和升级多项重要技术成 果，包括云计算中央处理器 CIPU 基于MaaS理念下推出的超大模型ModelScope这些成果将在阿里云 的未来发展中发挥重要的作用。

6. 1. 降本增效

在不确定的宏观环境下，我们采取的各项降本增效措施，本季度收到初步积极成果，淘特、淘菜菜、 饿了么、高德、Lazada、优酷等业务亏损规模得到显著的收敛。我们将持续关注业务质量的稳定提 升，关注于投资服务客户核心价值的能力建设，而不仅仅是短期内业务或用户规模的增长，在整个国 家进入高质量增长的大时代背景下，也进入到高质量经营阶段。 和 8 年前在美国上市时相比，阿里本季度收入规模是 2014 年同期的 12 倍。经调整EBITA是 2014 年 同期的 4.5 倍，自由现金流是 2014 年的 4 倍，无论体量和质量都不可同日而语。而整个中国社会的 GDP 规模也比八年前接近翻了一倍。 2013 年是59万亿元，2021年达到114万亿。

7. 1. 回购计划

在本季度中，我们继续执行总额为 250 亿美元的回购计划。截止 11 月 16 日已回购累计约 180 亿美 元的股票。在原计划的基础上，经过董事会的批准，我们会另外增加 150 亿美元的回购的额度，用实 际行动来回馈古总。

二、FY2022Q3财务数据

收入： 2070 亿元人民币，同比增长3%。 经营利润： 251 亿元人民币，同比增长68%，增幅101 亿元人民币，主要原因是经调整EBITA增长 81 亿元人民币，以及股权激励费用减少 23 亿元人民币。 经调整EBITA：同比增长 29% 至 362 亿元人民币，经调整EBITA利润率提高 3 个百分点至17%。

成本（不包括股权激励费用）：1）营业成本占总收入的百分比为63%，同比保持稳定。集团直营业务 和物流服务持续增长，致使库存和物流成本上升。但我们主要通过优化流量获取，提高补贴效率，使 得营业成本占总收入的百分比保持稳定。2）产品开发费用占总收入的百分比与去年同季度相比保持稳 定。3）销售和市场费用占比下降两个百分点至11%，反映出集团在优化各业务板块获取和留存客户方 面所做出的持续努力。 4）一般及行政费用占比为4%，与去年同期保持稳定。

净利润：1）非公认会计准则净利润为 338 亿元人民币，同比增长 53 亿元人民币，主要得益于经调整 EBITA上升，这一因素被权益法核算的投资损益下降所部分抵消。2）公认会计准则净亏损为 225 亿元 人民币，同比下降 258 亿元人民币，主要原因是我们所持有的股权投资的公允价值变动而产生的净亏 损增长。但这一因素被非公认会计准则净利润增长所部分抵消。 现金流：净现金达到 3230 亿元人民币，约合 450 亿美元。集团稳健的现金流生成能力为强劲的净现 金水平提供了有力支撑。 2022 年 9 月份季度经营活动产生的现金流为 470 亿元人民币，自由现金流 为 360 亿元人民币，比去年同期分别上升 110 亿元人民币和 130 亿元人民币。经营活动现金流与自 由现金流之间的差额，主要是 110 亿元人民币的运营资本支出，相较一年前减少 17 亿元人民币。扣 除处置活动净流入后投资与收购活动的净现金流出，与去年同期的 215 亿元人民币相比，大幅减少至 24 亿元人民币。

其他：我们一直在大力进行股份回购。截至 202 年 9 月 30 日的上半财年，集团以约 56 亿美元回购 了约 6290 万股美国存托股，这一金额相当于我们同期所产生的自由现金流的约70%。从 10 月 1 日 至 11 月 16 日，根据集团的股份回购计划，我们又回购了 26 亿美元的美国存托股。我们强劲的资产 负债表和自由现金流，让我们拥有灵活度，从容自信的执行集团的股份回购计划。

各经营分部业绩：

1. 1. 中国商业： a. 1. 收入： 1350 亿元人民币，同比下降1%。 b. 1. 客户管理收入拆解：客户管理收入同比增长 7% 至 665 亿元人民币，淘宝天猫实物商品支付 GMV 出现低个位数下降。客户管理收入由广告和佣金收入组成。在广告收入方面，搜索广告收入继续保持 正增长，为商家提供持续回报，而非搜索广告收入则受到整个宏观环境和其他因素的负面影响。佣金 收入的下降高于天猫支付 GMV 的下降原因是订单取消量的上升。 c. 1. 直营业务及其他的收入：同比增长 6% 至 650 亿元人民币，主要是由来自盒马和阿里健康直营业务 的强劲收入增长所驱动。 d. 1. 经调整EBITA：同比增长 26 亿元人民币至 440 亿元人民币。这一同比增长主要是由于淘特、淘菜菜 和盒马的亏损大幅收窄。9月份季度及汇总亏损同比收窄 49 亿元人民币。 e. 1. EBITA利润率：同比上升2个百分点至32%。进一步分解为三类业务：首先是我零售市场业务，继淘 宝和天猫继续保持稳健的EBITA利润率同比增长。其次，直营业务的汇总EBITA利润率持续改善，这主 要是受盒马所驱动。本季度绝大多数现有盒马门店都已实现了正的经营现金流。第三，淘特和淘菜菜 等新兴业务的季度同比亏损显着收窄。

2. 1. 国际商业： a. 1. 收入：同比增长 4% 至 157 亿元人民币。 b. 1. 国际零售商业业务：收入增长 3% 至 107 亿元人民币。这一增长主要是由Trandyol所驱动，其订单 同比强劲增长超过65%。但这一增长被全球速卖通的订单量减少所部分抵消，原因是在于欧元贬值和 物流成本增长，导致欧洲跨境电商需求面临挑战。 c. 1. 国际批发商业业务：Alibaba.com收入增长 6% 至 50 亿元人民币。这一增长主要是由于Alibaba.com 完成的交易额实现了 16% 的健康增长，进而带动跨境相关增值服务的收入增长。 d. 1. 经调整EBITA： 同比收窄 15 亿元人民币至 9.6 亿元人民币。亏损较去年同期显著收窄的主要原因是 Lazada 和 Trandyol 的亏损收窄。Lazada 持续提高变现率，提升运营效率，本季度 Lazada 的每单亏 损率较去年同期收窄超过25%。Trandyol的亏损收窄是由于在外汇逆风环境中仍实现了收入强劲增长以 及运营效率的提升。

3. 1. 本地生活服务： a. 1. 收入：同比增长 21% 至 130 亿元人民币，主要原因是高德的强劲收入增长以及饿了么平均订单金 额的同比上升，以及被视作收入充减项的补贴效率提高。 b. 1. 经调整EBITA：亏损同比减少 30 亿元人民币至 35 亿元人民币，主要得益于饿了么业务亏损的收窄 以及而其他各业务的亏损也有所下降。饿了么的单位经济效益持续改善，本季度为正值，这主要是由 于平均订单金额的提高以及降低每单配送成本和优化用户获取投入的原因。

4. 1. 菜鸟： a. 1. 收入：在抵消跨分布交易的影响后，同比增长 36% 至 134 亿人民币，主要是由于菜鸟为提升消费 者体验而进行的服务模式升级，使得境内消费者物流服务收入有所增长，同时国际履约解决方案服务 收入也有所增长。 9 月份季度，菜鸟总收入中有 73% 来自外部客户。 b. 1. 经调整EBITA：1.25 亿元人民币，同比上升 4.4 亿元人民币。

5. 1. 云（阿里云+钉钉）： a. 1. 收入：在抵消跨分布交易的影响后，达到 208 亿元人民币，同比增长4%。云业务的增长主要是由公 共云业务的健康增长所驱动，但这一增长被混合云收入下滑所部分抵消，反映出我们持续推动高质量 的经常性收入增长。 b. 1. 来自非互联网行业客户：收入增长持续加速，增幅达到28%，对云业务总收入的贡献达到58%。来 自非互联网行业客户的强劲收入增长主要受金融服务业、电信行业和公共服务行业所驱动。 c. 1. 来自互联网行业客户：收入下降18%，原因包括来自互联网行业的一家头部客户的收入下降（该客 户已逐步停止在国际业务中使用我们的海外云服务），在线教育客户的收入下降以及中国互联网行业 其他客户的需求疲软。 d. 1. 经调整EBITA：盈利 4.34 亿元人民币，同比增长 3800 万元人民币。

6. 1. 数字媒体及娱乐分部： a. 1. 收入：84 亿元人民币，同比增长4%。主要原因是阿里影业和优酷的收入增长，但这一增长被在线 游戏业务收入的下降所部分抵消。 b. 1. 经调整EBITA：亏损 1.17 亿元人民币，同比收窄 8.14 亿元人民币。主要原因是优酷的亏损同比收 窄以及阿里影业的利润率的提高。优酷通过审慎投资于内容和制作能力，持续改善经营效率，实现连 续六个季度亏损，同比收窄。 香港双重主要上市：过去几个月集团为香港主要上市进行准备。在转变成为香港主要上市地位之前， 集团还需制定新的员工持股计划并提交给股东批准，以符合香港新修订的上市规则。新的员工持股计 划将继续确保公司的发展与长期股东利益保持一致。因此我们将不会在 2022 年年底之前完成转至主 要上市地位，和最初计划的时间有所差异。

资本配置战略：首先，我们将保持聚焦，我们不仅将积极实施三大增长战略，还将优先发展能够提高 集团中长期收入增长和盈利能力的各项增长中的业务。其次，为了优化集团的资本资源，我们将继续 在并购活动中更具选择性，将战略意义较低的投资变现并释放一部分子公司的价值。第三，我们希望 更好的实现集团的经营业绩与长期股东利益更高的一致性。在 2022财年全年以及 2023 上半财年，我 们已将大约 70% 的自由现金流用于股份回购。截止 2022 年 11 月 16 日，我们已经按照现有 250 亿 美元股份回购计划，回购了约 180 亿美元的股份。此外，集团董事会已经批准将现有的股份回购计划 规模扩大 150 亿美元，并将该计划延长至 2025 年 3 月底。目前股份回购计划在规模扩大和期限延长 之后，有 220 亿美元的未使用额度。我们希望通过持续开展的股份回购，为集团的长期股东带来有吸 引力的持续回报，尤其是在这一市场高度波动的时期。

三、Q&A

Q:我想问管理层对GMV和take rate的展望？我们看到包裹数在下降，怎么理解最近的趋势？如果未 来的形势稳定，能否看到GMV增速的转正的趋势？

A:直播的销售方式、不同的营销手法、退货率的提高会对GMV产生影响。Take rate一部分和退货提高 有关，整个广告的收入在CMR的表现中与宏观的经济情况和商家的投入意愿有关。我们把CMR的收入 看成是结果，我们帮助商家更好实现经营货物和消费者，从而实现CMR的增长。

Q：双十一有受到物流的影响，我们怎么看待第三方因素的影响？比如直播退货、疫情物流影响、消费 者的情绪等因素会影响CMR。这几个因素按影响CMR程度如何排序？CMR受到宏观环境的影响，对 我们的EBITA有多大的影响？

A：对于阿里的零售平台，三个因素的排序：首先是消费者的情绪和信心，其次是疫情物流的影响，最 后是直播的退货。我们看到了国家关于疫情20条的推出，预计会对未来的物流情况有改善。直播影响 是销售方式的改变带来的影响，我们和纯直播平台相比受到的影响小得多，因为我们直播商品的占比 比较少。在双十一期间直播主要扮演的是预售的角色，相比于日常的销售，大型节日的直播销售比重 会大一些。对于商家而言，直播是其中的一种销售方式而不是唯一，最终商家能够选择一个适合消费 者的方式经营。 中国商业的收入下降会对EBITA产生影响，但是我们这个季度EBITA有在上升，因为我们投入效率在提 升，不仅是像以往的盈利的提升，还有亏损的下降。

Q：我们假设疫情管控的方向有一些调整，管理层认为这对不同品类的商品影响是怎样的？阿里有没有 做好准备应对疫情管控方向的改变？

A：如果疫情缓解，社会经济活动改善，不仅仅对阿里而且对所有人都是好消息。我们阿里有不同业务 的团队，疫情对其影响不太一样。消费领域，疫情缓解后，会有更多的就业机会，能够增强消费信 心，对阿里有正面的作用，消费者需要对未来的收入有稳定的预期才能够促进消费。疫情的改善对这 个信心和预期的树立有正面的作用，从而能够促进消费。 在疫情和不确定下，消费结构会发生变化，消费者刚性需求的商品如食品杂货日用品没有多大变化， 甚至出现囤货的需求。如果疫情缓解，这部分的担心会释放，而且非必需品比如服饰、时尚等品类的 销售会有更好的帮助。 对于云计算等To B业务，所有的企业都看到了数字化的前景，但是企业需要量入为出，只有企业看到 稳定预期、经营正常化后才会决定加大数字化投入，因此疫情的改善对云计算业务也会是个好消息。 阿里对于疫情结束的憧憬做了积极准备：（1）我们在消费品类上非常完整，不仅是商品还有服务和旅 游。（2）在云计算方面，我们根据行业的数字化进程，形成围绕行业的不同解决方案，使得客户不仅 能够够产生数据也能用好数据。

Q：阿里的长期发展和国家的目标是一致的，您觉得中国未来5年数字化进程是什么样的发展和节奏？ 阿里能够从中做些什么？财务的回报怎么看？

A：阿里自身的战略是围绕云计算、消费、全球化三大战略。我们认真学习国家的战略发展，比如二十 大的走向数字强国、网络强国的目标。我们做了流通领域的数字化，使得实体经济能够建立数字化的 流通渠道，建立的数字化的物流体系，现在中国已经成为物流最发达的国家。 5-10年来我们坚定投入云计算，因为实体经济的各个产业正在走向数字化，无论是公共服务领域、企 业管理都有数字化趋势，我们希望服务实体经济，做好数字化。 我们也在通过技术能力的提升，做到服务好实体经济数字化的目标。我们对发挥的作用和做出的贡献 有信心。我们也受到国家政策的鼓舞，希望从数字化进程中做好我们的工作。

Q：take rate的问题，一方面是受到退货率，另一方面是用户流量效率不是特别高的影响。后面几个 季度对于流量变现有什么想法？

A：对于阿里，我们不把流量变现单独来看，我们希望为商家创造价值，只有商家有好的ROI，我们才 能从中分到更多。我们在淘宝、天猫等消费阵地实现多元化。无论是搜索、推荐、直播等新消费的场 景的出现，我们会随着流量、消费集中度的增加有步骤的实现商业化和变现，但是我们首先是要提高 商家的能力。我们在发现领域发现消费者的习惯，page view有一个结构性的增长，我们也会把握这个 商业化的进程。

Q：对于整个大品牌和长尾的商家在我们的平台上广告预算的行为和分配相比疫情前有多少的变化？比 如会把多少的预算分给搜索和推荐？大商家和中小商家在这方面有什么区别？直播的take rate比搜索 是不是低一些？

A：商家的广告预算的行为在不确定环境下营销投入更加谨慎，无论是大中小的商家都是这个趋势。疫 情中最大的变化是商家对不同项目广告的追求，商家对展现类的广告比效果类的广告更加谨慎，因为 效果类广告的确定性更高。 我们已经形成了商家持续经营的方法论和盈利模式，淘宝天猫的结合是商家经营的主阵地，商家会探 索新的模式销售，但是他们的ROI不一定比淘宝天猫更加稳定。 我们的直播有两种。一种是店家，直接请雇员或者第三方以店铺的形式进行直播；另一种方式是达 人，是纯粹的推广者，在达人的直播间直播。我们对此有两种不同的协议，有不同的take rate，但是 直播业务占整体平台比重的大小对于商业化收入的高低没有直接的关系。

Q：菜鸟的表现非常好，我希望了解菜鸟强劲增长的原因是什么？菜鸟73%的收入是来自外部的，对 于菜鸟的未来潜力有什么看法？

A：收入增长的原因：（1）境内的服务增长（2）跨境物流的增长。跨境服务中主要是本地服务业务的 增长，我们菜鸟的服务模型从3PO的模型进入4PO的模型。我们通过购入服务商的服务最终直接服务 客户，从中承担更多的责任，给客户更多的体验，因此会有更多的收入。一方面我们提升了对客户的 服务，另一方面是满足了相关的监管的要求。 菜鸟是阿里控股的独立运作的子公司，阿里只占67%的股份，有外部的股东，因此会有来自外部的收 入。菜鸟服务针对物流的末端，有包括社区、乡村、校园的驿站。我们相信菜鸟的独立成长能够反哺 到阿里的其他业务，无论是国内还是国际，无论是零售还是To B的业务。